2020年1月15日，由易趣财经传媒、一本财经、金融理财杂志社主办的线上保险爆发与新机遇高峰论坛在北京举办。
最近几年，保险行业出现了一些值得关注的新信号。比如保险的客群在改变，获客方式的改变，产品的改变等。保险行业的改变给行业带来了新的机遇及挑战，在峰会现场，嘉宾介绍了最前沿的线上保险探索，保险科技的进展以及寻找线上保险与线下保险相结合的可能性，并且共同探讨未来可能的发展路径。
以下为圆桌论坛《线上保险的几大模式与突围》的讨论内容：
徐尚悦：各位朋友，我叫徐尚悦，来自中关村大河资本。我们是一家从早期到Pre—IPO、并购和母基金都有的资本集团，泛TMT尤其是保险科技也是我们重点关注的领域。所以今天非常有幸和圆桌上的很多位创始人以及下一个圆桌的很多位创始人开展讨论。今天我们在这样的一个论坛，一起聊聊在线保险这个话题。首先请各位做一个简单的自我介绍。
陈志华：我是悟空保集团的创始人的陈志华，2019年升级为保险科技集团公司，生态包括悟空筹、悟空互助和悟空保等子公司。
鲁阳：我是小帮规划的鲁阳，感谢一本财经的邀请，今天也很高兴在这里和各位合作伙伴一起探讨线上保险的话题。
晁晓娟：我是保准牛的创始人晁晓娟，非常高兴在快过年的时候和大家见面，也很高兴和大家讨论线上保险更多的东西。
李清昊：感谢一本财经的邀请，能够有机会和大家交流线上保险的事情。
徐尚悦：今天下午全场真的可以用爆满形容，一般在聊行业发展的时候我们经常会提一个词叫做元年，其实我们提保险科技元年或者互联网保险元年是在2017年。今年有一个非常有意思的情况，就是2017年开始蓬勃发展，然后到今天仍然做得蒸蒸日上的企业也非常有幸，很多都被今天的主办方邀请到了现场。既然我们去聊这样一个话题，刚才的几位独立演讲的嘉宾也都纷纷提到了互联网保险模式的革新，提到价值链的创新。首先，我想和各位嘉宾探讨的问题就是线上保险的模式。
悟空集团下面的保险也做了不同的模式和板块，请陈总为我们介绍一下线上保险的模式都有哪些，优劣势分别是什么？
陈志华：谢谢主持人，互联网保险的商业模式，单纯从线上保险来看，经过几年的发展和创新，应该已经是百花齐放和各领风骚。互联网保险的赛道足够大，在任何一个垂直赛道做得足够深，想要活着或者发展得很好都是有大有机会的。如果我们把2015年看作互联网保险的元年，现在也只是冰山一角，小荷才露尖尖角而已。
个人会把目前的互联网保险的主流商业模式分为四种：第一种叫作平台商城型，不少大的互联网流量平台都做了保险商城，主要放了一堆保险产品在那里，客户主动想买什么就买什么。第二种是SaaS平台分发型，通过提供SAAS工具提供产品、系统、服务、转化等来服务小B和大B等渠道，也能够做到上市的体量和规模。第三种流量O2O模式，线上投放流量，通过社群和TSR（或者代理人）一对一转化。第四种是场景生态型，比如悟空筹、悟空互助和悟空保等，从筹款切入，互助承接，保险和健康服务转化。
第一种模式，不管是我过去服务的大流量平台的保险商城，还是微信财付通的保险商城，现在基本上都是业务量不大或者以关门告终，我个人在未来很长一段时间都不太看好这种模式。除了这种之外，后面的三种商业模式基本上也是在过去几年的时间做起来的，SAAS平台分发型需要的核心能力就是要有很强的小B和大B的商务拓展能力，要有很强的系统支撑和服务体系能力，要有很强的产品设计、定制、创新能力以及完整的产品线，刚开始可能还有一些比较强的资本力量，就是扶持一帮小B成大到大B，尤其很多小B在初期，没有独立拥有监管规定的5000万注册资本的全国网销资质的保险经纪公司。目前这个赛道头部已经有定型了，应该已经跑出了两家以上企业。我们能够看到对方的报表，基本上有近百分之三十左右的毛利还。但是随着头部大B融资额达到两亿的水平，他们已经具备收购全国性基金公司牌照的能力了，风险比较大。前两天有些自媒体也在谈一些互联网公司过去没有牌照，尽管是过去很久的事情，但还是希望大家还是要抱着比较宽容的心态。
关于流量O2O型，前期是流量投放，主要看ROI，包括自媒体投方、抖音投放等，后面再通过社群和课程的教育或者互动答疑，以及卖咨询门票，最后通过一对一的TSR的来服务的模式，有很强的盈利能力，这已经能够得到资本的认可。这个模式来看，悟空保也曾经复制过，当时也投了不少母婴自媒体，我们认为其实拼的是线上流量投放+线上运营能力和传统线下的TSR转化能力。这个模式我们的担忧是：未来线上流量池是否足够大？竞争者增加是否会导致投放成本快速上升？转化率是不是会适当地降低？整个商业模式对于标准化的要求非常高，要求中间每个环节都有效率，要是每个环节都能够提升10%，结果会改善很多，如果每个环节都降低10%，结果就会很惨，这拼的是流水线的系统操作能力。
我们当时测算了一下流量成本，单纯获取入群用户的成本大概是60-100元，付费咨询率大概是20%，转化的话也就是20%，仅获客成本高达2500元，加上TSR的固定薪水和提奖，以及职场和硬件投入，这是个高固定和低变动的成本结构，包括TSR数量和流量的匹配度，新的TSR进来需要多长时间才能达到平均盈亏平衡线，资本上能不能忍受这个亏损，这些都是需要认真去考虑。目前头部的创业公司，基本上首年是能够做到盈利，续期都是纯净利，所以我觉得也有它的现金流和模式都不错。
为什么叫做场景生态型？前面的第一种类型转化率非常低，因为真的没有任何用户教育过程。所以当年我们在京东做保险商城时，从活动页到产品页和支付页，转化率基本上就是自杀式、断崖式的跌落。我们看筹款、互助、商业保险到健康服务这个商业模式，水滴差不多已经能够做到20亿美金的估值，但这也只是一个起点而已。所以去年我们悟空保就在ALL IN在这个赛道，但是做了半年，我们觉得赛道虽然足够大，当然难度也是足够大。
为什么叫做场景和生态？场景的本质筹款是通过熟人生病和捐款，然后我觉得自己还没得病，但是觉得应该事前买些保险啥的。互助其实是通过陌生人被动分摊来教育消费者，这里就有了保险销售的场景，然后推送百万医疗，第一、百万医疗的本质是自己掏钱，自己住院和本人受益，符合人性。第二、住院健康险也好理解，1万以上报销，最高600万元，用户觉得很划算；第三、百万医疗的低金额和月缴方式，使得用户能够在几秒钟之内做出决定，因为几块钱也无关痛痒，所以转化率会很高。整个用户从筹款行为轨迹到互助行为轨迹，然后到保险到健康，到服务，其实有很多数据和行为轨迹可以被抓取和二次利用。
徐尚悦：志华总不仅介绍了自己理解的四种商业模式，顺便给隔壁的兄弟和台下的嘉宾做了广告。我们顺着刚才讨论的话题说，陈总提到他理解的四种模式当中的第三种，小帮就是优秀的代表。我对小帮的第一印象还是和志华总的描述完全匹配的，作为一个微信公众号的小的大V，我见过的广告当中，自然阅读量最高的就是小帮，所以他们能做到今天的成绩是有原因的。关于线上保险，你们有没有什么经验可以和大家分享？
鲁阳：今天在场的都是保险业的朋友，小帮其实还是很年轻的，我们是2017年成立的，主要是做家庭资产规划的服务。到目前为止我们获得差不多3亿元的战略投资，主要有腾讯和美国再保险集团、红杉资本以及蓝驰创投。大家都知道从家庭资产规划的维度来讲，保险是比较重要的职能，所以就有了小帮保险，我们也取得了全国的保险经纪牌照，来为广大用户服务。总体来讲，小帮做的就是两件事情：一是帮用户买对保险，另一件是帮保险公司获得更多的用户。因为我们也积累了百万级的用户了，也会有很多用户的需求沉淀下来，我们就会和保险公司展开合作，面向市场需求定制开发产品，共同拓展市场。
回到线上模式的种类和大概情况。我个人一直在和保险行业打交道，大概有十七年了。我主要是从事运营和管理工作，包括最早的模式电商、商城模式，整个线上保险的发展历程是跟着互联网电商的浪潮走的，这是我看到的情况。
最早的淘宝和京东起来以后，保险公司都在做自己的商城，还有很多第三方的科技公司也在做比价的服务，就是通过搜索引流获客，引导用户在商城上完成保险的成交和交付。到了今天，简单的摆货模式我觉得没有原来好了，或者已经发生变化了，现在一定是多元化的状态，无论是从流量的损失还有从卖货的方式来看，整个环境都在发生变化，所以历史上就是这样几个状态。
简单来看的话，我觉得保险行业可以从两个方面划分：一个是被动销售，一个是主动销售。被动销售就是保险商品在预定的场景当中产生交付，比如我们经常见到的场景当中的退坡险、航班的延误险。但这些更多的是被动的，不是主动销售的。我想重点说一说主动销售的模式。志华总是做互联网行业的老兵，尝试过很多模式，简单抽象分类的话就是2A、2B、2C。
2A就是为广大的代理人服务，属性主要是偏工具类。可以帮助代理人提高销售效率，在线上谈客户的时候快速高效地找到和客户交付的产品，并且完成服务。
2B就是面向代理机构了，他们提供两个方向的服务，一个是科技的赋能，一个是保险商品供应的赋能。到今天为止还有很多小B具备或者不具备代理资质，科技解决方案的能力和产品供应的能力远远没有达到现在的要求，包括和保险公司的对接、和渠道的对接，很多管理系统管理更多的代理人和分支机构，这是没有办法达到的。这也是这种模式的市场机会所在。
小帮可以定义为纯粹的2C的一个模式或者案例，2C完整的是从线上获客、线上交付，但问题是解决不了线下的服务，所以需要联合更多的伙伴，自己也要建立供应和服务的能力。
徐尚悦：除了ABC之外，我们作为投资机构在市场上也接触过很多to I，就是直接对保险公司的模式。刚才陈总讲到泰康在线和其他持牌保险公司，都有很多类似的服务商。模式是一个很大的话题，保准牛的创始人晓娟总怎么看待线上保险的模式？你们公司的核心抓手是什么？
晁晓娟：大家觉得在线保险等于在线卖保险吗？我觉得可以从不同的维度去看，2015年之前保险行业是有一个争论的，叫做保险互联网还是互联网保险，它逐步演化到保险科技、互联网保险和在线保险这样的分类。我觉得在线保险肯定不等于在线卖保险，要是在保险产业里面来看，可以从卖保险的角度说，卖给谁，2B、2C、2I或者线上线下都可以分类。真正要看保险的本质和保险作为一个商品在产业链和价值链当中产生价值如何落地，其实分成好几个层面。简单来讲，在线保险等于营销在线，就是流量触达用户或者产品在线、服务在线，真正的在线保险其实是各个环节都有可能在线。前面各位可能是横切，会从不同的维度去切，我更愿意从保险本身与客户产生连接所有的这些点去切。营销、产品和服务如何在线？保险真正卖出去之后，保前、保中、保后到底是在线下填单子还是在线上定制产品都是不一样的。
要是拿营销在线来讲，基本上就是通过流量更好地把保险卖出去，这是目前保险行业研究比较多的。另外就是服务在线，原来保险行业更多的是线下，比如做团险收单甚至批改，很多都是在线下。理赔也有在线下通过电话和很多其他方式去做的情况，但是我们今天在很多环节也可以把服务在线，其实这是在线保险非常重要的环节。线下服务本身就是不完整的闭环，在线服务也是在线保险的一个环节。现在无论是2B还是2C，核心就是怎样给客户适合的、恰当的产品。
之前大家购买保险都在线下的原因就是定价、风控和本身定制这个产品过程都是线下，保准牛做的就是怎么通过大数据和保险科技让产品在线，让所有的人在线上买保险。保险产品如何能够在线，如何能够千人千面，不同的企业、不同的区域、不同的城市、不同的场景，都能够因为在线输入参数动态生成不同的产品，这样的话就能够真正让它在线拿到想要的东西，进而把服务在线化，这样才能让真正的在线保险成为全闭环。
保准牛做的事情就是偏2B的，更多的是帮助各行各业的B端、C端制定保险产品，让他们从原来没有保险产品，或者在线下花非常长的时间得到保险产品，甚至有保险产品但并不适合自己的状态，变成了让客户在线进行各种互动，输入参数动态生成这个企业或者这个个人不同的保险产品，完成在线投保、承保、核保以及未来的理赔报案。真正的在线保险是通过把客户所有的触点，全链条闭环都在线逐步解决掉的模式。
徐尚悦：这个观点非常新颖，不只是把线上当成一种场景或者一种工具，而是真正用在线，对保险产业和保险产品进行全新的价值创造，这是非常值得探讨的话题。NewBanker是一个舶来的概念，你们对保险模式还有没有第四刀的切法？
李清昊：我们NewBanker对保险的理解和刚才三位相比有些区别。因为我们本身是基于SaaS的财富管理中台公司，也是纯粹2B的公司，我们的客户中包括理财工作室和保险工作室，也有一类传统金融机构使用很多技术开展各种营销，完成各种客户服务，所以保险公司也有我们的客户，比如阳光、券商和银行都有。我们是做SaaS的公司，保险是非常重要的Generate收入的业务线，所以保险确实是我们的业务线之一。但是，由于我们聚焦的终端客户和大多数人都不太一样，全国只有不超过1000万人是我们的客户，我们只以toB的方式做富裕人群财富管理的业务，也是只做富裕人群的保险。我们眼中的保险只有两种：一种是有钱人的保险，一种是普通人的保险。
这两种在保险业务上有些基本的区别：普通人的保险金额比较有限，一个普通家庭能够买的保险有那么几种，买了以后投那么多钱，只是收入资产当中非常小的一部分，那就是保险姓保的部分——保障。有钱人的保险可以是他所有的身家，因为对他们来说最重要的就是传承。普通人的保险找小帮规划研究一下，完全可以Self-service，有钱人买保险动不动就是一个亿，可能自己搞不定，也不可能线上划转一个亿去买保险，所以普通人的保险不需要顾问角色出现，有钱人的保险一定需要一个顾问角色出现。普通人买保险就是保险，不需要讨论太多其它的东西，否则会跳脱保险的场景。有些人买保险不是只买保险，身份和保险有关，税收的、个人的、生意的、保障的、传承的，也和投资有关。有钱人的保险是基于财富管理的保险，普通人的保险是基于保险的保险。
我们做的就是富裕人群的保险，沿着刚才的这些逻辑开始，我们只做2B，险种是相对有限的，我们专注做大单，很讲究从财富管理的角度去做规划。技术应用方面，我们本身输出的就是SaaS服务，做有钱人保险的这些机构最大的难点就是真实地识别自己的需求，发现真的需要这个大额保单的需求，深刻理解这个内容，通过互联网的线上协同，可以快速地给一个相对比较有效率的方案和逻辑让他们buy in，然后到线下落地把保单做了。
所以用刚才晓娟的讲法，我们是在保险营销做了很多功夫，在投资者教育上做了很多功夫。我们基于保险营销和投资者教育获得的信息标签，对客户洞察做了很多功夫，于是我们很快能告诉一个中小型财富管理机构，什么样的客户可能产生多大的保单需求，并且落到什么样的产品上去，我们通过什么方式帮你快速地把这个单子拿下。我们心目当中的保险是高额低频、非标准的解决方案，所以确确实实需要用打老虎的逻辑来看。
我们自己有一个全国保险的代理牌照和网销资格，2019年开始做保险业务，我们只有十二个人推动保险业务，简单地说就是卖保险。去年我们做了一个多亿，平均首期规模是19-20万元人民币之间，所以可能和大家说的稍微有点区别，我们特别想向大家学习和了解，有没有可能借鉴这种有钱人的保险该怎么做。
徐尚悦：今天台上坐的四位，大家的服务对象都是差异化的，而且线上保险领域仍然属于各服务各的客户的阶段，麦田非常广阔，大家在广阔的市场当中各割各的麦子，很长时间都还割不到别人的门口。作为先行者，其实四位都做出了不错的成绩，但是继续做大做强在行业当中仍然面临着很多挑战，我们就来聊一聊挑战在哪里，怎么应对这个挑战。刚才志华总的演讲当中我抓到了一个词，高获客成本，不知道志华总见过的各种坑里面这个会不会是比较大的坑？有没有什么比较好的突破方式可以让我们的公司越往后做得越稳健？
陈志华：互联网保险始终就是围绕三个问题，要是都能够解决的话，互联网的春天就真的到了。首先是怎样解决低成本的大规模获客问题？不管是通过互联网的方式或纯线下代理人、银保和中介的方式获客。只要解决这个问题，至少这扇窗户就已经打开了；第二步就是怎样获取更高效的转化率；第三步就是怎样做好客户的复购和留存，只要把这三个问题解决，互联网保险就会发展的更快，本质是成本和效率。
过去的几十年，很多传统保险已经有了固定的流程和规则，互联网保险还是在变化和动态的过程当中，大家还在尝试。中国的保险科技创业相对于美国，我们应该还是走在前面，至少在这个领域是并驾齐驱，所以任重道远，但是一旦成功，将会是几何级的增长。
鲁阳：现在说的无外乎是一个问题，流量越来越贵，大家都在竞争，都在寻找，或者说遇到了瓶颈。流量本身有没有瓶颈，这是一个问题，其实我觉得还是要跳出来看这个市场的趋势。流量挖掘方面首先还是要看大的趋势，大的趋势就是流量在大环境来讲是不会干枯的，而且这是一个必然的趋势，互联网会越来越深入到各个垂直领域，也会越来越细分，所以获取流量的方式要发生变化。
之前也说到最早都是通过百度或者通过搜狐这种搜索引擎获得流量，然后做引流，今天除了微信还有抖音、快手、直播等各种各样的媒体、各种各样的场景，APP都有很多，而且也都是细分领域。
所以我觉得流量本身没有枯竭的趋势，真正的挑战还是来自企业的内部，还有我们自己对于互联网领域的认知，我们要考虑的是怎样发现新机会，怎样和新机会同步。
徐尚悦：中国毕竟有着这么大的人口基数，无外乎就是随着技术的进步和公司的发展，大家不断地去探索，我们用什么样的新方式能够保证公司的发展。作为2B的公司可能打法和2C是不一样的，下面有请保准牛的晓娟总讲一讲未来如何做大做强，在所属的领域当中，壁垒在哪里，应该怎么突破。
晁晓娟：流量方面我没有什么发言权，我们一直没有买过流量，也没有依赖过流量。保准牛做过几年以后，我们已经投过保的C端用户大概已经有1个多亿，所以我们不去买流量，也没有做任何关于流量的行为。我们已经连接到了这么多的C端用户，核心就是我们更关注用户的真实需求和刚需，如果给用户解决刚需的话基本上就不需要营销，用户自然而然会来找你。而且刚需的产品是不是足够好，能不能像刚才说的产品在线，是不是每个人都是基于不同的定价因子，通过保险科技和大数据来做适合的定价产品创新，这也是需要考虑的。因为刚需来了又实时地得到产品，这个产品又是性价比各方面服务最好的，而且在线完成，这是保准牛比较关注和比较擅长的。
我们会更关注怎么练内功，科技能力是不是足够强，再现能力、产品定制能力和服务能力是不是足够好，这些东西也能够真的让客户感受到。进而像刚才说的复购率、口碑和影响自然而然就会出来。这是2B和2C不完全一样的，2C会非常关注流量，2B会关注价值以及客户本身的需求，并且再去关注用户持续挖掘和深度服务。比较幸运的就是，流量会比较依赖于抖音、微信和淘宝，非常依赖于给你流量的这些方面。但是对做B端来讲，所有的点都在于够不够好、够不够准，如果够好又够准，客户又够刚需，交易闭环自然而然就会形成，所以我们更关注的就是，是不是够好、够准，怎么把产品在线服这些能力做得更好。
徐尚悦：晓娟总提到价值两个字又让我想到刚才在底下讨论的，作为保险业的从业者对大家来说有一件事情非常重要，就是大家如何齐心协力在这个行业迎来爆发的前夜，一起维护这个行业不要走偏，这是需要每个人去做的事情。清昊总做的业务是皇冠上的明珠，12月份一本财经有一个新的统计数据，到了2019年中国新产生的家办就有1万多家，在皇冠上的明珠越来越多的场景下，NewBanker与市场上的竞品相比，你们自己的核心竞争力在什么地方？
李清昊：2B的公司确实是最大的难点，今天也有很多保险公司的大佬在这里，他们确实没有流量成本，我们也没有流量成本。历史上我们已经服务过80多万的有钱人，服务过5万多个理财顾问。去年那么差的情况下，各式各样的资产类型配置了600多个亿，这些数据都是一样的，就是数据准不准、有没有效率，如何分析和做客户画像的问题。我们做高端保险和互联网保险有一个区别，大量的高端保险是线下完成的，虽然有全国保险的牌照，也有开十几个分公司，但保险公司的线下大佬真的非常强势，所以我们要在每个地方签合约难度极高。
保险公司大佬习惯思考我有一个很强的个险团队，泰康好几万人，个个非常优秀，我们的大单都自己出，找你合作大单很奇怪。其次近贷要考虑接续率等一大堆问题，所以创新出来的公司上来去嵌套好的年金、寿险这样的产品，以及好的服务和佣金是挺难的一件事情。要支持中国保险科技创新的是中国保险公司的大佬们，尽量把一些机会和资源给到创新公司。
泰康今年虽然做了第一年，上海泰康的分公司给我们发了一个奖，但其实这个过程当中大量的时间都是在上游做交易，所以这是一个巨大的挑战。其它的反而都是企业可以自己克服的。中国现在确实出现了很多这样的以买方顾问为定位的财富管理机构，或者干脆就是有钱人自己创办的家族办公室。有钱人自己创办自己的投资、自己的家办，本质逻辑就是自己把自己的钱打理好，然后作为意见领袖把周围的钱打理好。这是一个有钱人首先服务好自己，然后根据建立的经验尝试服务别人的过程。
服务过程当中最难取得的就是信任，为什么我们做财富管理业务的SaaS出身的容易获得信任？因为一个公司愿意把所有的业务数据、投资数据，包括内部的沟通管理数据放到一个平台来做，他们已经对你产生了极大的信任。所以我们的切入口首先是为理财管理机构提供以CRM核心为基础的业务系统，但我们这个事情做了三年以后，凡是和我们合作的客户就会发现，真的跑出来一个公司是不投数据的，不会干涉我的隐私，然后再跟他们谈交易转化的时候就会相对顺畅得多。可能这就是皇冠上的明珠，也是他们对服务商的信任，有了信任，就形成了门槛，坚守住你的价值观和信任点，再来开展其它高端的业务他们就会更加buy in。
我们最大的挑战就是，会有另外的公司和我们有一模一样的定位、一模一样的能力，包括技术能力和行业理解的能力。他们覆盖了另外的家办或者机构，形成了那些人对他的信任以后，这个Switch Cost非常高，哪怕是阿里和腾讯都未必能够撬动这样的客户。
徐尚悦：刚才四位的讨论是殊途同归的，无外乎就是在我们这样一个行业当中，大家怎样真正站在自己所服务的客户身边，站在他们的背后去想他们真正需要的是什么，然后我们提供相应的服务，一起把这个行业越做越好。最后想请四位嘉宾每个人用一句话畅想这个行业，或者是自己的公司，或者是2020年的一个美好的未来。
陈志华：作为创业者，在当下资本寒冬，还是回归商业本质，要有盈利并现金为王，要先活着。在这个基础上，更要有创新和变化，要有梦想和憧憬，毕竟，寒冬将过，暖春在即！
鲁阳：我觉得就线上保险这个业务来讲，我们始终还是比较有信心的，因为在整个大的环境下，从监管、经济环境以及人群来讲，这个趋势是向好的，所以大家一起给用户创造价值，一起把这个市场的口碑做好。市场还是非常大的，所以大家一起共同努力吧。
晁晓娟：金融和保险产业的创新是两种：一种是掀桌式，一种是拼图式，我认为应该是拼图式的，就是2A、2C、产品、技术或者服务，所以我觉得今天这个产业是非常好的，我们非常有幸在这个赛道。不同的板块做拼图式的创新，最后会做到一起，其实这就是在线化、数据化和智能化。
李清昊：我觉得最重要的是专注自己的能力，然后在这个周期做好自己的细分人群，最重要的需求都挖透，所以就我们而言，专注于有钱人保险这个事情，抓住几十万亿中国人传承财富的机会。
徐尚悦：祝4位创业者2020年一切顺利，也祝现场的所有朋友新春快乐。
