闲鱼开店，不是玩票_

来源：36氪Pro

“恭喜你今天又成功对抗了消费主义。”

文｜彭倩

封面来源｜IC photo

12块的泡泡玛特隐藏盲盒、19.9块的运动套装、80块的波轮洗衣机、几百块的 MiuMiu 钱包······闲鱼将“对抗消费主义”的大旗扛到了线下。

位于南京秦淮区的熙南里街区大板院落，不久前，闲鱼在这里开出了第8家循环商店，也是其首个落地景区的门店，其他几家分别落子上海、杭州和成都。这是闲鱼目前最大的一家店，面积达到800平，商品丰富度也最高，目前共有25个圈层品类，平均每个圈层有20—50个主理人。

店铺共有三层，负一层是经过简单改造的地下停车场，山地车、滑雪板、数码相机、二次元谷子、红山森林动物园的“森灵野集”全系列可循环商品、服装、绘本被摆在不同分区。一楼则是潮流艺术策展空间，二楼是规划孤品收藏为主的轻餐社交区。多功能和多场景让这家店看起来更像是小型的“高密度的旧货购物中心”。

南京闲鱼循环商店综合体

开业1个月，南京闲鱼循环商店交易了超过八成商品，交易额超过60万元，是目前业绩表现最好的一家。闲置物品的“再就业率”比想象中高，在这家店里，到处是寻宝的有缘人，一位南京阿姨在这家店里成功找到其1994年购买的一块手表的下一位主人。

闲鱼的前身是2012年上线的“淘宝二手”，2014年更名闲鱼，起初是个只有28人内部创业项目，自推出“鱼塘板块”开始，闲鱼正式成为分享经济社区平台，随后经过一系列业务整合和产品搭建，成为目前为止从阿里体系内生长出来最成功的社区业务。2024年底，闲鱼用户突破6亿人，日活近5000万，GMV 则超过4000亿元，日均交易额突破了10亿元。

上一个10年，闲鱼已发展成了最大的 C2C（个人对个人）交易平台。可观的交易规模之下，闲鱼已成为消费不振时期年轻人的搞副业圣地，其95后用户占据43%，00后用户达到22%‌，这些年轻人通过副业平均赚了3660.5元。

一个近期颇为流行的说法则是闲鱼“万元户”（年交易额过万）。据官方数据，这群用户光是女性就达到了800万人，在平台出售潮玩、服饰、游戏甚至出租房屋，是货真价实的“闲鱼富女”。

下一个10年，闲鱼则想探索线上线下循环经济的融合模式，因为二手交易仍脱不开线下场景。阿里集团层面，CEO 吴泳铭已于去年将闲鱼列为四大战略级业务之一，将进行为期3-5年的投入。乘着扩大内需、促进消费东风的闲鱼，线下扩张计划则是其重要战略之一。

未来10年，“世界会是一个巨大的闲鱼循环商店”吗？

不是玩票，是真情实感地开店

二手消费赛道上簇拥着不少玩家，线下店也是遍地开花。转转、爱回收、只二、多抓鱼等均先闲鱼一步，开出了线下店，其中主打3C 品类的转转和爱回收线下规模已经十分可观，前者店铺数量达到800家而后者更是接近2000家。

绝对数量上没有优势，但闲鱼算得上是店型最多的一个。这与其仍在探索模式有关，据36氪了解，虽然有了较为明确的开店计划，但闲鱼线下店不会很快进入一个“快速扩张期”，而是希望先把模型打造得越来越稳。

目前闲鱼线下店铺的主要作用也是品牌展示，为线上用户提供一个线下社交和服务的场景，也能吸引部分还未转化的线下用户，盈利并非首要目标。

根据不同场景的需求，闲鱼循环商店先后尝试过四种门店，包括社区店、城市中心店以及垂类圈层店和综合体，除垂类圈层店，都覆盖全品类商品。

闲鱼杭州循环商店品类

闲鱼杭州循环商店货架

杭州来福士店、亚运公园店和上海南站附近的徐汇沪闵路店则是典型的城市中心店，更强调“好玩”、“圈层”。亚运公园店为大量的代表二次元文化的谷子商品设置了货架，还有转运水晶珠串等爆火小红书的年轻人群眼中新晋流量商品；来福士店则为音像类商品设置了专门的货架，在这里，你可以淘到港台乐坛黄金时期的音乐专辑，还能找到“失传已久”的欧美巨星大碟。

几位店员表示，城市中心店的动销能力高于社区店。以上海店为例，该店4万到4.5万左右的月均人次入店，寄卖商品比社区模型店更多，此外，城市中心店的匹配效率较高，售出率基本上达80%左右。

杭州拱墅区丝联店则是社区店，这类店型主要服务于3公里内的消费者，店铺周边有不少中高端小区，虽然仍是全品类，但售卖的商品主打“实用”，3C、小家电占据了较多货架。除了商品交易外，还有更多的非商品的社区便民服务，如跑腿、遛狗、铲屎等。

类似多抓鱼和只二，闲鱼循环商店也在探索垂类店铺的可能性，目前已有一家开在上海8号桥创意产业园区的户外运动专营店，店内陈设类似，售卖户外服饰/配饰/装备以及配件，这里面有来自 Smith、Mons Royale、K2大量的全新户外商品，最低只要一折。随着谷子文化的兴盛，闲鱼接下来还计划在杭州开设一家二次元商品的专营店。

闲鱼的线下生意并非玩票，其边界还在不断壮大，此前还开出了闲鱼市集、闲鱼宝盒和闲鱼小站等多个业态。

闲鱼市集更像是一场大型的营销活动，以快闪形式出现，主要为闲鱼卖家和买家线下面基提供社交和买卖的场景；闲鱼宝盒则是直营，在北京已有10家门店，主要以回收消费电子产品为主，后续商品范围也拓宽到手表、奢侈品等。

闲鱼小站则是闲鱼和商家合作的网点。加盟商以手机、电脑等3C品类为主，也包括奢侈品、钟表、相机等其他商品，对标格格屋这类线下回收店铺、典当行，主要为解决线上交易双方信任基础不够的痛点，通过线下门店提供验货服务，为线上交易引流。

闲鱼的线下店不愁货源。货架上80%的空间都被各类二手闲置商品占据，这些临时卖家，通过一笔买卖，往往能获得双份快乐：“断舍离是主要目的，放在家里没用，又占空间，还能借此交交朋友”。

二手交易的一个成功要素是要提供高质量的低价商品。不同于许多二手店铺卖的都是旧物，背靠阿里电商生态的闲鱼实际成了不少品牌新的出货渠道，潮玩品牌、有色（剃须刀）、zeze（宠物用品）、outdoger 和 Endleton等各类户外品牌，他们基于商品展示和清库存的目的，给到闲鱼的价格较官方店低出不少。比如某户外品牌3000元的全新保暖毯子，在闲鱼线下店只需要700元。

在线上，“闲鱼奥莱”频道已正式上线。区别于闲鱼传统的 C2C 模式，奥莱店更偏向于 B2C，主打品牌微瑕、品牌临期和品牌清仓。而未来，这个业态也会引入线下，作为闲鱼线下店特色商品出现。

商品的上新周期也很短。由于每天都能收到寄卖的商品，闲鱼循环商店的商品几乎是每日都有更新，每周几乎全部换血，即使是固定品牌的合作商品，也会每月更新，能不停为买家制造新鲜感，以吸引买家持续进店。

二手生意有搞头，闲鱼要找准赛道

在淘天电商体系内，闲鱼的定位是闲置交易社区，经过过去10年的积累，完成了线上社区二手交易的生态构建。但二手交易逃不开线下，随着线上流量获取成本高涨增量有限，布局线下实体店是迟早的事，这也利于闲鱼向更广泛的人群展示品牌以获取线下流量和消费心智。

这的确为闲鱼带来了不少线上无法转化的新增流量。李世杰透露，通过近一年的探索，来体验寄卖服务的用户中60%以上都是闲鱼的非活跃用户，30岁以上用户占比76%，高净值人群的占比高于 app。

集团提升其战略地位的同时，也无形中带来了更大的商业化压力，闲鱼多业态经营模式也是为了提高营收和盈利能力。线下门店需要增加租金、人力和运营费用等成本，这意味着闲鱼将面临更高的成本投入，闲鱼循环商店走的是寄卖模式，垫资和库存压力相对小。

闲鱼循环商店寄卖流程

闲鱼服务费收取规则

为了扩大营收，闲鱼还对寄卖的商品按价格收取10%~30%的阶梯式服务费。商品售价越高服务费的比例越低，这意味着闲鱼线下鼓励用户寄卖价值更高的商品，以减少双方损耗。一位走进杭州亚运公园店打算寄卖商品的客人直言：“毕竟50块的商品要交15块，还不如直接线上挂了，手续费才0.6%。”从线下店陈列的商品来看，低于100元的商品几乎都是各类潮玩品牌品牌合作盲盒。

大部分线下二手店采用的是回收模式，如二奢、手机回收等，高度依赖店长的识货能力，如果商品是流行单品好卖，再加上能砍到一个不错的价格，店铺就能获得不错的收益。如果卖得不好，货就砸手里，需要垫资的时候成本比较高，寄卖则不存在这个问题。

闲鱼循环商店也是目前唯一一个在线下做全品类二手商品的玩家，这让其看起来更像是一个百货铺子，闲鱼是长于线上的互联网社区，一开始并不以卖货为主要目的，而是尽可能的将不同圈层人群聚集到平台内，追求规模和广度，在品类精细化运营上的成熟度不够。其他在线下耕耘较久的二手玩家则几乎聚焦垂类，只二以奢侈品为主，利润最高，多抓鱼主打服饰和书籍，服饰毛利高而书籍可以引流，转转和爱回收则选择了最为标准、且最易规模化的3C 品类。

基于阿里电商体系最全的商品供给和庞大的用户量，在商品的丰富性上更有优势。全品类二手电商的一个难点是商品的定价，目前闲鱼线下店商品的定价采用AI定价体系，基于淘系积累的海量商品和数据，线下店主打“万能”、“好逛”。

但后续随着门店逐渐增多，闲鱼也面临着品类的侧重和选择的问题，其试水二手户外运动、二次元等专营店也是为了探索出更稳定的线下模式，这些品类也都符合闲鱼年轻社区定位，目前风很大、商业化潜力较高，且尚未跑出头部的二手玩家。

许多高利润的品类目前则跑出了一些头部玩家，闲鱼是否要花力气去争抢这些蛋糕则需要打上问号。在线下，手机回收和二奢算是离普通人最近的二手交易之一，前者目前跑出了转转、爱回收等大体量公司，而后者也有只二完成了五轮融资，各类大型二奢单体店也都有不错的收入。此外，二手车、二手餐饮机器、二手机器人等标准化程度高、利润高的细分赛道也颇受青睐。

在诸多二手消费业态中，有一个特殊的存在是古着店。以欧洲和日本为例，其古着商店里摆放的中古商品并不是大众所认为的可有可无的闲置物品和“小破烂”，而是保存良好、有收藏价值的商品，它们曾经历资本主义社会的物质大丰富时代，被妥善的保存下来，成为了无可替代的时代印记。

国内各类单体的二手商店如三兔、循环喵、善淘则更接近欧洲的“thrifty shop”（又叫慈善商店），欧亨利的著名短篇小说《麦琪的礼物》中，主角夫妇出售金表和长发的店铺，就是一家典型的 thrifty shop，它们往往很难规模化。

相比于其他二手玩家，闲鱼在用户量、年轻人群、商品供给上有明显优势，但全品类的二手生意目前没有十分成功的参考答案，闲鱼这场全新的线下游戏仍充满未知。