来源：盐财经
文 | 朱秋雨
编辑 | 向由
新媒体编辑｜宝珠
视觉 | 顾芗
耗时七个月，“80后”贵州青年猴哥让自己的商品不仅在南方的省会城市流行，还把它们卖到了马来西亚和非洲。
他自称，这是他在多次创业后见过的最好生意。“慢生意，但可以一辈子做下去，做得越久越挣钱。”
短视频平台上，“猴哥”们是最有反差感的一群人。表面上，他们做着收破烂的工作，专给倒闭的餐厅回收厨具和桌椅等用品。接着，再将这些厨具清洗翻新，当作二手货重新转卖。人们称他们是“餐饮行业的冥灯”，也是“令餐饮老板闻风丧胆的收尸人”。
二手厨具市场里，工作人员正在清洗翻新回收的厨具/图源：郭嘉亮 摄鲜为人知的是，这是一个相对暴利的行业。不少餐饮人在遭遇失败后，会选择前往下一站——为餐饮行业回收厨具“收尸”，作为一个全新的开始。
猴哥说，行业也有时间规律。月初与月中是餐饮业开店的高潮，也是餐饮老板采购的高峰期。而月末则是回收店铺的高潮—因为房租到期了，苦苦挣扎的商家被最后一根稻草压垮，纷纷闭店。
来来去去之间，餐饮“收尸人”见证了餐饮商家的失落与起伏。在默默寻找商机的过程中，他们也透视了餐饮行业的人性与秘密。
寻找“面膜”
“什么时候开业的？”
“2023年8月12日。正好一年。”
“当时花了多少？”
“200多万。我们的装修、空调、桌椅、设备，都是很好的。”
8月的一个酷暑，猴哥开着红色特斯拉Model Y，前往一家倒闭的顺德蒸汽火锅店。店坐落在广州城郊，几百平的店，显眼的绿色招牌让它像一个素食餐厅。店内装潢则很新，绿色小花纹砖配上网红藤编椅，又让它有东南亚菜馆的气质。顶部涂着黑色的漆，如今，随着餐厅熄灯，衬得气氛更黯淡了。
接待的负责人脸色也不好。他是东北人，来广州打拼20多年，同时可以说标准的北方话和流利的粤语。他首先带着参观鱼池，是下面带轮子的，可移动的“靓货”；接着是后厨，有给鱼切片的切片机—以前用来做顺德鱼生，还有制冰机、冰柜、海鲜蒸柜，以及一个撞在我脚上的蜘蛛。
再接着到厨房后院看空调外机。“1.5匹的2台，3匹的8台。”猴哥拿着手机记录道。
清点餐饮“尸体”的步骤还没完。负责人带着我们转进了前厅，边走边介绍，餐厅由旧修车厂改造，去年他们老板盘下来，斥巨资重新装修的。“火锅蒸汽炉我们买的都是最好的，十多秒水就开了。”
在猴哥在餐饮店里勘查 /图源：盐财经记者朱秋雨 摄只可惜，一切的努力败在选址。
大手笔的精致装修，没能抵得过附近缺乏目标消费群体。指着四周包裹着的城中村自建房，负责人叹气：“根本没人来这吃火锅。”
200多万就此打了水漂，餐饮老板只能抓住最后一个挽回损失的机会——变卖家产。
整个评估花了不到半小时，猴哥承诺，回去出一个详细报价单，耗时1—2天。
实际上，猴哥很快告诉我，他大概已经清楚，全部东西估计也就3万—4万。稍微值钱的是空调和桌椅。
“很残酷，但这就是现实。那些一大堆定制柜，都不值钱，就是按废品价收。”
这是猴哥做这行的第一年。他说，这一行的门槛主要在评估二手厨具流转的价值。也就是说，难度不在于收货，而在于有能力把二手厨具卖出去。因此，他格外强调“流转率”。
因为考虑商品流转率，他现在对是否回收西餐厅更加谨慎了。
价格高昂的蒸烤箱、披萨烤箱、铁板烧，在他眼里，都是不能收的。“现在消费者越来越注重性价比，吃西餐的少了。前几天上海的米其林西餐厅也倒闭了，收到手里就砸在手里，没法做。”
他逐渐也不回收咖啡店，因为倒闭的很多设备都是半自动咖啡机。而随着中国咖啡品牌愈加连锁化，集中度高，使用的设备也变了。“现在连锁店已经很少用半自动咖啡机，都是全自动的。半自动咖啡机预计再过2—3年就没人会要了。”
他逐渐也不回收咖啡店，原因是倒闭的很多设备都是半自动咖啡机/图源：郭嘉亮 摄吃一堑长一智，这是餐饮“收尸人”的修养。他们也从一具具餐饮厨具的“尸体”中，洞察了餐饮业的市场秘密。
猴哥拍的很多短视频讲的就是这个：餐饮业什么赛道挣钱，怎么弄能挣钱。他发现，每个月回收四五十家店，有七成都是火锅店。其次便是奶茶店和咖啡店。
而总有些品类，反复有人倒下，又反复有人从中站起来。
比如，酸菜鱼、麻辣烫、火锅店。“这些热门领域随时有人开店，符合老百姓日常所需。这不是消费升级的场所需要的设备。只要价格足够便宜，这些设备随时都可以卖出去。”猴哥说。他因此乐意囤的是最大众的厨具，满足最大公约数的需求。
厨具二手市场/图源：郭嘉亮 摄山东青岛“90后”赵菠萝在5年前做二手回收生意。他也给出了相似的结论，他今年回收过最多的餐饮店是火锅店和早餐店。此外，开在商场的餐厅也是“毕业”最多的。
这是因为，商场的租金更高，而人流量却在递减。“商家们不得不花钱买流量”，结果，越买越亏。
“毕业”的商家在2024年也变多了。《中国餐饮大数据2021》显示，中国新开业餐饮店的平均寿命，只有508天。而现在的寿命似乎更短了。
赵菠萝的发现是，“基本6个月就可以决定一个店铺的生死了”。意思是，在竞争激烈的市场环境下，餐饮店的人工和店铺支出都很固定。如果生意在这期间没有起色，后面只会越来越差。
他现在不再见店就收了，而是反向选择—见到优质的店，才去回收。
“什么是优质？”
“成色八九成新的、没开多久的新店。”赵菠萝说，“这就像女生化妆品一样，面膜是大家可以用的，但口红就不行。”
“那什么是餐饮业的面膜？”
“空调、冰箱是硬通货。”
关于流量的生意
做二手餐饮设备之前，猴哥刚破产。
他的移动腹地，始终在我们见面的咖啡馆一带，广州南部。环城高速从中间穿过，一边是有洁净外墙的崭新小区，一边是大量厂房组成的拥挤屋顶。只有走近才会发现，这一块被城中村自建房所带来的沟壑定义，吸引的都是像猴哥一样，来一线城市淘金的异乡人。
据他讲述，他8年前因工作调动到这里落脚。那时，他处在如火如荼的互联网行业，享受着项目蒸蒸日上带来的百万年薪。2019年底，电商的大幅增长眼见着到顶，他对上班再也没兴趣了，决心单干。
他把目光瞄准了短视频平台最火的珠宝带货。“生产珠宝的工厂几乎都在这一块，梵克雅宝等国际大牌都在这里贴牌。”他指着身后的一片指代不明的区域说道。从地铁站看，附近的站点都带有“村”字，实际上，这里正是创业者的天堂。
每天，几十位珠宝主播滔滔不绝地直播销售。团队发现，要想卖得快，只有花钱买流量获取曝光度。泼天财富从短视频中来，月入千万流水毫不费劲。
但升得快跌得也狠，“像过山车一样”，买了又退货的人源源不绝。半年时间，眼见库存越堆越多，即将被压垮之际，猴哥和合伙人商量，退出了这场漫长的、为流量而战的生意。
但他没放弃依附流量做生意。2023年，先是一位贵州老乡做了“餐饮收尸人”，收益可观，他接着在短视频上刷到了类似网红。他感到心动，跑去北京拜师了一位网红“收尸人”。这期间，他逐渐意识到，学会运用“互联网工具”，将是对二手回收行业的一次重塑。
去年末，他开了个短视频账号，“打算测试一下，看能不能做得起来”。定位很清晰，打造一个了解餐饮业的、销售二手餐饮设备的垂直账号。用猴哥的话说，这叫“人设IP”。
“只有让别人真正认同你这个人，才能把货卖出去，复购率才会高。”
没想到，账号只做了半个月，就有100多人跑来找他买设备。
接下来，就是流量生意显灵的时候。他先是租下了300平米的店铺，一个月后又找了个1000平米的仓库，用来放大块头的冰柜、蒸炉、桌椅、空调。目标是，客户通过他的仓库，就能配齐开店的所有设备。
猴哥也自知，他的发展速度超过同行。他相信自己过去亲历的互联网奇迹，“把流量做起来了（风险）还好，在一个安全的范围内”。
他告诉我：“很多人做生意是先租场地、雇人，买设备搞装修，几十万投进去了之后再做流量，这不符合现在的逻辑。太重的（资本）投入后，再去看自己能不能把事情做起来，风险非常大。”
因此，互联网人的思维是，轻资产，重视流量。
他把工厂选在了离广州南部较近的佛山，月租1万多，只雇用了三个人。3人一起负责管仓库、收货、卖货和当客服。
而他自己，只负责做流量，打造自己的IP。与他约定采访见面时，他自带了一套手机支架和手机，用来录下我们的访谈。对话开始前，他给我的胸前也别了麦克风，“方便收音”。
猴哥发布在社交平台上的视频截图日常工作也有类似互联网人的强度，他的一天没有固定的吃饭和睡觉时间。若是碰到了回收商场的店铺，经常需要等到22时后才被允许动工。一忙起来，又是凌晨3时后才能回家。我坐在猴哥的特斯拉上时，他说，如果他坐在副驾上，通常只需要10秒就可以立即睡着。
但这份与流量相关的工作带来的正面收益，让他甘之如饴。据他算账，人力成本与仓库租金成本，每月加起来约3万，而他一个月的流水有时达几十万。
戴着圆框眼镜、理平头的赵菠萝，也是热烈拥抱互联网流量的人。他在短视频账号给自己写的简介是：毕业联盟发起人。与他对谈时，他的语言也带着互联网的特色，把“新冠期间”形容成“口罩”，把“倒闭”说成“毕业”。
与流量共处，也是赵菠萝过去10年的工作。他以前写过广告文案，做过互联网运营。后来，他自己开了一家麻辣烫店，还是要靠做流量，增加曝光度。
2020年前夕，麻辣烫店倒闭了。他在自己处理设备时，遇到了餐饮业“收尸人”，从此得知这个水面下的行业。
后来，他判断这是满足餐饮老板刚需的产业，运用短视频做了这一行，发现“比餐饮业好做一点”。
“不算暴利。大概利润率15%，”赵菠萝说，“也就挣得比上班多一些。”
有人欢喜有人忧
很难一概而论二手餐饮回收到底是一个怎样的行业。
餐饮垂类媒体红餐网曾总结，二手回收厨具行业，是餐饮业最挣钱的行当之一，其“回报依托于餐饮行业的恶性竞争和畸形发展”。据其预测，二手回收商的设备具备700%左右的利润空间。行业规则是围绕新设备价格的5%～10%给予估价。在这个基础上，再根据设备的新旧程度和类别进行协商。接着，许多二手商人会以原价七八折的价钱卖出去。
不过，4位二手回收商告诉我，随着入局者越来越多，现在的回收价格变得愈加多样。九成新的设备，大部分会以原价3折的价格收购。
作为新入局者，猴哥和赵菠萝都有一套自己的“打法”——以低价取胜。猴哥定的规矩是按原价五折卖，靠口碑做回头客生意。
猴哥的抖音页面上展示的店铺活动详情/图源：猴哥抖音截图“传统做二手的他们，一般有百分之六七十的暴利。但如果（我）在行业里不做改变，还做暴利的生意，就没意思了。”他要确保回收的厨具“快进快出”，用小利滚出大的利润。
根据猴哥的设想，互联网人可以颠覆这个传统行业。“我分析过，二手房（平台）有链家和贝壳，二手车有瓜子和优信，二手奢侈品也有平台红布林，手机有转转。但偏偏是二手厨具没有相应的平台。”
他相信，这个收破烂的生意，大资本也不感兴趣。“我可以尝试从中脱颖而出，做到行业头部。这就是我做这行的原因。”
好消息和坏消息是参半的。2024年的确是二手回收商的“收尸大年”。但与此同时，他们发现，开餐饮店的人也变少了。
创业者开始谨慎起来。企查查数据显示，上半年，全国共新增131万家餐饮相关企业。相比2023年同期的168万新增量，增幅收窄。
赵菠萝发现，去年的时候，青岛街边餐饮业更新换代的速度很快。而如今，街上空置的店铺增多了。他明显感到生意不如前三年。找他的买家都是老主顾。这意味着，“有需求的人变少了。现在连二手回收的同行都开始毕业了”。
两位传统二手餐饮设备商也对我表示，二手厨具生意愈加难做，“没人买”。在北京的河南人沐言说，他进入这个赛道4年，今年亏得最多。他展示的微信流水显示，2024年头8个月，他的收入为91.3万，但总支出达145.3万。
猴哥也有感受到卖货周期变长。“今年，来复购的（商家）大都是因为设备坏了。而因为扩大规模、更换（升级）设备来买的人虽然有，但很少。”
更少的买家和增多的设备，都对二手回收商控制成本和卖货能力提出挑战。
二手厨具生意愈加难做/图源：郭嘉亮 摄猴哥则说，虽然市场有所收缩，他依然相信私域流量的力量。
“我在平台上吸引到的粉丝，一定要做到在私域和他成为朋友。成为朋友比靠薅羊毛降价获得的客户，价值和效率要高很多。这就是IP的作用。”
因为和餐饮老板形成的信任关系，现在他将回收的设备发朋友圈，很快会有人联系他购买。甚至有马来西亚的粉丝联系他，和他联手将二手厨具卖给海外餐厅。
赵菠萝也是靠着信任关系卖二手货。“面对毕业的餐饮老板，我首先会给他们提供情绪价值，肯定他们过去的付出，保持好的关系。”他坚信，正是这些掏心窝子的话，让他至少可以维持生意，度过市场调整期。
口碑与回头客都需要时间的积淀。幸运的是，这一行相比竞争激烈的餐饮业，投入成本很低，也还未到凛冽寒冬的时候。
让他们充满希望的是，冬天快来了。
冬天一来，大街小巷将升起很多崭新的招牌，热辣滚烫的火锅店又要开业了。
赵菠萝与猴哥都说，8月末，已有好些老板主动向他们咨询：“有卖火锅设备的吗？”
本文首发于《南风窗》杂志2024年第19期
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