窄门⑦ | 中通生化：功效护肤深潜者

在本土美妆制造领域，有“祛痘界扫地僧”之誉的中通生化（以下简称中通）一直是个独特的存在。这家始创于1996年的工厂，不仅以其自有品牌为功效护肤探路的经营模式为同仁所瞩目，也因其在跨越传统OEM厂商路径依赖方面所做出的前瞻性探索而受关注。

当大多数同行还在用“保湿效果不错”这种体感玄学评价产品效果，中通生化率先建立数字化模型体系，将感性描述转化为可量化的科学指标；当3D皮肤模型在国内尚属空白时，他们耗资数百万打造实验室，与国际品牌展开平行比对。不仅于此，为从源头把控产品质量，中通在深度筛选原材料的同时自建中试提取车间，为功效护肤的河道构筑起安全堤坝。

2010年前后的这些超前举措，数年之后才被一些头部品牌视为标配。

从传统单纯的OEM代工到体系化的全案服务，中通当年迈出这一步，实出无奈——意识到配套的供应商企业与自身标准相差太远、影响最终产品品质的稳定性时，中通创始人朱洪决定将业务范畴延伸至包材开发、功效检测、法规研究等全产业链环节——“无奈”背后的布局，是本土美妆制造企业对产业链条标准缺位的优化。

古语有云：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。过去几年，疫情与超级监管双重压力之下，美妆产业震荡中重构，很多企业在价格战中迷失方向；而中通却展现出强大韧性，以祛痘为支点撬动功效护肤，在代工红海中辟出一条航道，从容深潜——针对熬夜、饮食等20余种诱因开发40余款产品，构建“自选超市”式解决方案，甚至将祛痘研究延伸至“后天敏感肌”领域；旗下祛痘品牌比度克历经多次产业迭代与渠道变革，如今重装上阵，充分展示了“祛痘专家”的强大生命力。

在国家强化功效宣称监管的当下，中通多年前所埋伏笔的战略价值得以凸显，让其进一步坚定了从源头重塑价值链的野心。中国8000多种可用原料缺乏过硬的标准，同一原料不同纯度可能导致产品安全风险。一系列“原料带入门”事件，更让中通意识到必须从原点出发夯实功效护肤的基石。为此，他们提出了化妆品级原料标准构想，在安全评价中心进行实践并建立严苛的企业标准。

“功效护肤时代”轰鸣而来，中通默默构筑的技术壁垒给出了功效实力派的基本方程式：提升原料标准+死磕细分赛道+敬畏安全底线。

张兵武

中通生化是哪一年成立的？现在这个园区有多大？

朱洪：中通生化整个公司是1996年成立，这个园区（中通生化全新工业园区）是1999年征地，2000年开始做规划，2002年建设，2005年投入使用的。整体面积20200平方米（30亩）。

张兵武

现在30亩不小。在那个阶段，占地面积这么大的工厂并不多吧。

朱洪：很少。当时我们本来想找一些县城的厂房来扩大产能，但当时房地产还没兴起，所以只能自己去买块地。当时的地也便宜，于是和几个朋友向农村征了一块地，最后建了这个园区。

张兵武

据我了解，中通生化提供研发、生产到包材包装一系列深度服务，可以说是一条龙全案服务。一个代工厂为什么要这样做？

朱洪：其实做全案服务是无奈之举。本来我们是想往研究、配方、制造方面去做，但是在产品交付标准制定过程中，发现有一个很大的问题：配套的供应商企业跟我们的标准相差太多。

举个例子，对于化妆品来说，包装是很重要的一部分。包装由内包装、外包装构成，包括纸盒、玻璃瓶、塑料瓶、塑胶瓶等，与内容物直接接触，内容物又直接接触消费者皮肤，因此包装质量会对化妆品质量产生很大的影响。

张兵武

那有很多企业在配套上满足不了你的需求。

朱洪：是的。当时很多包装供应商没有关注包装和化妆品的匹配性问题，对品质要求没那么高，水平参差不齐。因为标准的不一致，会造成产品的不稳定，导致消费者在使用过程中产生不良反应。因此，我们给合作的包装企业定了统一的标准，能清楚知道包装和产品是否匹配，从而规避掉一些潜在隐患，把控产品终端的品质。

做好包装开发模块后，我们开始做产品功效检测的模块。当时产品检测有国家标准，但功效检测并没有明确的标准，大家多用“膏霜很好用很舒服”“保湿度很好”这类感性的词语去描述功效。而对于开发配方来说，这是没办法去量化的，无法与配方中添加的物质和原料比例相对应的，存在很大的不确定性，开发难度增大。

因此，我们把消费者使用过程中的感觉慢慢用指标量化，针对不同功效类型、皮肤类型，建立了数字化模型体系。

这个操作是走在行业前面了。

朱洪：是的，我们从2010年就开始做，当时中国内没有几家做。因此对标的时候，我们只能向国际品牌企业学习，和他们的实验数据做平行对比。我记得做3D皮肤模型的时候，国内没有一家做，中通生化应该是第一个在做。当时找不到任何资料，后来找到专业人士，我们投了几百万做实验室。

张兵武

现在很多头部品牌也才刚开始。

朱洪：是的，很多头部品牌到2017、2018年才做，我们从2012年开始。做这个事情，其实是长期主义思想，我们想把一件事情做好，做完之后也不是只为了结果。我一直在想，回到原点，到底是什么原因造成的。

张兵武

这样反过来也能够不断促进中通生化的研发水平。我看中通生化的研发中心有40来个人，有50多项专利，尤其是对全案服务的配套来说，研发是最核心的环节。中通生化在研发方面有什么优势？

朱洪：对，所以说我们研发的工作量还是很大的。中通生化的研发团队开始只有十几个人，随着想法越来越多，队伍不断壮大，消耗、占有空间也越来越大。后来两层楼都不够用了，新建了一栋研发中心。

中通生化主要分为五大基础模块，分别是基础研究、应用研究、包装开发、检验检测与质量控制、法律法规。这几个模块主要方向是，导向性需求。对于希望做好的品类，我们会投入很大的精力。你看我们在祛痘品类，做了很多基础研究。痘痘像病又不是病，它的形成原因很复杂，在全球范围内都没有黄金诊断标准。

张兵武

大家都关注这个问题，但是没人能说出个所以然。

朱洪：其实全球都研究一百多年了，都没有找到一个核心的黄金诊断标准，所以大家会针对不同的痘痘症状去开发不同的产品，来应对这些问题。

中通生化也在分类型做基础研究，做得比较深，有20多年。从做祛痘的皮肤模型到不同皮肤类型的实验和测试，针对症状找到现有的国内外的治疗方法。最后比对哪些方法能在化妆品中使用，哪些方法不能在化妆品上使用，哪些原料能用在化妆品中，哪些原料又不能用在化妆品中。这就是在基础研究上的深耕。

张兵武

那特色研究方面呢？

朱洪：特色研究就是把基础研究成功转化为应用。祛痘品类上，我们针对分年龄、熬夜、饮食习惯不良等不同原因，开发了很多剂型的产品，从洗面奶到各种类型一共有40个品种左右，再去做多元化组合。只要是长痘痘，我一定能找到解决方案。

这相当于是自选式超市模型。我们产品经理和研发同事会帮你针对不同的客户类型去匹配。

张兵武

这些年市场对中国特色植物资源的研究越来越“火热”，中通生化应该很早就开始这方面的研究和开发？

朱洪：受家庭影响，我一直心抱着悬壶济世、治病救人的思想。其实任何一个东西我们都不要把它过分地夸大、极端化，取之所长、弃之所短，综合应用起来才能更好使用它。

在中国，中药是宝贵的资源。实际上中草药是一门经验科学，是李时珍、孙思邈等中医药大师试出来的经验方，把中药的有用成分提取出来，再通过煎煮的方法将成分浓缩和去除有害成分。因为天然的植物来自于天然，但不一定安全的，所以中药的炮制过程是去毒性的。

我认为，中医、西医有两个不同的诊断方案，但殊途同归。中医的望、闻、问、切在于诊断，中药在于治疗，这两个方向首先要分开，西医则是数据化的诊断。

基于这个原理，我们先把中药中有效成分提取出来，接着结合西医方法分析、分离，看看某些物质在皮肤外用上的毒理是怎么样的，再通过皮肤模型慢慢筛选成分的毒性和效果，最后进行成分叠加复配。这就是我们在中草药研发的基础研究。

张兵武

总体感觉上中通生化是一个偏功效型的工厂，提出的口号也是“功效护肤找中通”。现在市场竞争也很激烈，国家对功效的检测要求也越来越高，那中通生化是怎么来定义这个“功效”，以及怎么去做战略规划？

朱洪：回到原点去思考，我们是做化妆品的，不是做药品的。两者最大的区别，一是化妆品在于安全，所以中通生化的核心开发理念是天然、安全，第三个才是有效。药品则是允许有一定副作用的情况下，达到对主病的治疗效果。

其实化妆品不是追求疗效，而是追求保养、保湿、润肤等基本功能。但是，中国这几年化妆品市场竞争激烈，同质化比较严重，企业为了寻求差异化，就把“功效护肤”提出来。中通生化也不能独善其身，我们在功效上还是有优势的，所以也提出来了。

在中国，功效型化妆品叫特殊用途的化妆品，在日本叫医药外部品，在美国叫OTC产品，防晒、美白、防脱等这些都属于功效型。它的安全性是需要考证的，需要做严格的测试和评估。所以，我们一直秉承着一点：在安全的基础上追求效果。我们的安全评价中心，主要工作就是做安全评价之后，再做功效。

你们做功效产品还是很严谨的。

朱洪：其实我们在做一件整个行业一直都没有做的事情。

做化妆品是一个物理混合的过程，基本没有什么化学反应。但在混合过程中有一个很重要的标准，就是成品跟最终原料是有很大关系的。

在INCI目录中，中国大概有8000多种原料可以使用，国外大约是2万种。问题来了，原料可以使用，但使用标准是没有的。简单来说，同一个原料不同纯度，做出来的产品一定不一样，那么不纯的原料中，哪些物质是不能添加的？如果存在不能添加的物质，就会影响到最后的产品质量。

比如说霸王，当年香港周刊指出它添加违禁物质，最后证明是原料中带入的，虽然胜诉了但霸王的市场却受到严重冲击。这就是原料带入的影响。那么这类原料允许存在的含量是多少，现在还没有真正的标准。在安评的过程中，应该把化妆品的标准确定了，现在有工业级标准，医药级标准，但没有化妆品级，没有规定至少在哪个标准之上才能使用。

张兵武

这导致一些人做低质低价的产品。

朱洪：对，所以现在低质低价才这么容易“进门”。因此中通生化希望监管定个化妆品级的原料标准。有了这个标准，可以少很多功效评价。只要功效在这个标准之内，很多都不用去测了。

这就是我们所说从原点去思考，需不需要标准。如果需要标准，我就制定标准，之后就简单多了。在标准范围内，我可以选择合格的供应商和原料，在合格的基础上去研究功效。就跟包装开发一样，原料标准也要有统一的标准。

张兵武

基于刚才提到的研发、安全、原料标准，横向比较，在功效这一块，您觉得中通生化多年来积攒下的这些资产在哪个方面表现得最突出？

朱洪：说实在话，一个企业能在一个或两个品类做好，已经很不容易了，要看你想做多深。中通生化在祛痘领域是做得比较深的，衍生到痘痘肌的敏感性也做了一些研究工作。发现部分人不是天生的敏感肌，而是后天因素刺激导致皮肤出现暂时性反应，只需要停掉不良护肤品，就会慢慢恢复。

基于这些现象，中通生化目前基本是围绕祛痘、敏感、修复这3个品类深耕，其他的品类有所涉及，但不算太深。我们希望做到1厘米宽，1公里深。做深一点，我们自己也踏实。碰到什么问题之后，心里还是有底。

张兵武

这方面，市场反馈如何？

朱洪：消费者反馈还挺好的。我们有一个祛痘品牌叫比度克，从2004年上市到现在20多年时间，没有做什么广告，但销量一直比较稳定。在销售过程中，我们可以汇总消费者反馈回来的问题，根据反馈来改进产品开发。我们提供ODM、OEM服务，这个过程也是在帮其他品牌在做市场验证，这么多年的销量也证明了产品配方的稳定性。

张兵武

比度克市场表现怎么样？

朱洪：2004年到2008年，我们主要做学生市场，覆盖了全国100多所高校。从2008年开始，我们做淘宝天猫，成为了流量红利的受益者，几年就有上千万消费者。线下渠道也表现不错。后来因为市场波动沉寂了几年，这几年我们又慢慢把这个队伍建立起来，开始在市场做推广。

现在大家看到就会说“比度克回来了。”其实不是回来了，我们就睡了一觉，休息一下，然后再出发。

张兵武

祛痘品类的代工在你们整体业务的占比应该比较大？

朱洪：没仔细算过，但客户的满意度、认可度还是很好的。祛痘市场有一个很大的特点，你要不在找客户，要不就在找客户的路上。祛痘产品是阶段性的产品，痘痘好了就不用了，产品不好也不会再找你。不过，我们20年的老用户还会给他的小孩买比度克的产品，真是实现了当年的口号：伴随着一代人成长。

张兵武

您也提到，中通生化做功效品肯定要天然、安全。当下中国的消费者对天然安全的概念，难免会跟中国特色植物资源结合在一起。在这方面，中通生化是如何挖掘结合的。

朱洪：有一部分人专门做中草药的基础研究，包括中药提取、安全评价、功效评价等，做完之后再把基础研究方案给到应用团队去做组方，他们会根据不同使用场景设计产品。

我们一直把中国特色植物作为主要研究方向，筛选了很多植物，发现并不是所有的植物都可以用，还要筛选出植物中的哪个主要成分起作用。按照化学拆分的方法，植物可以拆分出有效成分、无效成分、有毒成分以及无用成分。这个工作也是我们自己在做，建了一个六百多平方的中试提取车间，这样对源头的质量把控更容易些。

其次，中国现在很难找到真的有效的中药了。

张兵武

这是一个致命的问题，有个说法叫中药毁于中药材。

朱洪：对，已经很难了。我们每次要找点中药，真是踏破铁鞋，上山下乡，去乡间地头收，不能去二道中药市场去收，因为你看不出来那是什么东西。

张兵武

反过来看，在这种环境下，也形成了一个竞争优势。

朱洪：通过这种方法获得优势，其实是无奈。目前市场上对中医中药存在一些诟病，间接因素就是好中医能诊断，但没有好中药了。所以我们真要把一个产品做好了，不仅要火眼金睛，还要脚踏实地，去把每个环节控制好了之后，才能真正得到想要的效果。

张兵武

目前国家层面也在推动功效评测的发展，在这个市场之下，中通生化怎么规划未来发展战略，来匹配未来市场的发展？

朱洪：我们有一个初心：把自己所擅长的品类延续下去，也没想去做特别宽，就想把它做得窄一点，深一点。因为一个企业在一个品类上能把它做得很好，已经很不容易了。

对中通生化来说，经营理念是先做强再做大，所以在做每一个品类的时候，并不着急去做大。这么多年我们一直相对比较低调在做自己的事情，盈利后把其中一大部分投入到研究中。

在生产上，我们追求单位空间的使用率和利用率，多模块生产的模式使我们30亩园区的产能跟七八十亩的产能差不多。

张兵武

这很契合现在国家提的专精特新的发展理念。

朱洪：做强做大之后没有核心竞争力是很危险的。没有核心能力，意味着你被超越的门槛会很低。某一些企业“暴雷”，也是因为没有核心竞争力，很容易在某些方面塌方。

张兵武

近年来中通生化一直在“出海”参展，您是怎么看待“出海”这个方向？

朱洪：其实是被“逼”出海。如果能做点小富即安的事情，其实在中国待着挺好的。出海和出国旅游不同，出海肩负着好大的责任和压力。我们现在先走第一步：先做外贸。所以我们参加了很多国外展会，希望能获得一些客户。以前进入WTO，我们是享受全球化红利的，但是从2025年开始，全球化基本上就结束了，又开始进入区域化，有很多联盟。那我们也不能坐以待毙，必须走出去，找到适合我们的机会。

张兵武

走到国外后，您怎么看待中国制造，尤其是美妆领域，跟国外制造的差距？

朱洪：中国制造在花色品种、使用功能和基础性能等方面，基本上跟国外的企业没有什么太多的差距。而它的成本、性价比、品种丰富性，是国外企业所不能比的，因为国外做东西相对比较简单一点，也没有那么强的竞争，没有像我们在这种高压力、高竞争情况下衍生出了这么多产品。