上市高管辞职卖卤味，前三年主攻鲜卤猪蹄，亏了近300万，之后转战虎皮凤爪赛道，入驻天猫当月，跻身天猫鸡肉零食类目TOP 1，去年销售额高达2亿元。
这个找对赛道，实现财富自由的人叫王雄，他创立的卤味“黑马”品牌叫王小卤。他信心满满地对外宣称，今年王小卤线上销售额预计能达到6亿元。
一个推出不到三年的产品，凭什么连续一年占领天猫鸡肉零食类目销量TOP 1的宝座？小小鸡爪为何爆火？今天带大家复盘下新国货品牌王小卤的爆品打法。
一、选择垂直赛道，做细分品类老大
王雄的太太很爱吃卤猪蹄，但很多时候买回来的卤猪蹄，又贵又不好吃。这些不愉快的购物体验，让王雄看到了商机，他决定辞职创业，开一家好吃的卤味店。
为了做出好吃的卤猪蹄，王雄专程回到家乡，向当地一家开了30多年的卤味店请教，一遍遍修改卤料配方，并将卤好的猪蹄送给朋友品尝，在得到朋友们的一致好评后，王雄的卤味店——王小卤正式开张了。
投入上百万研发产品、自建工厂，开线下门店，干了快三年后，王雄一算账，他的卤猪蹄生意不仅不赚钱，还赔了近300万。王雄想不通，自己的猪蹄为什么好吃却不赚钱？
2018年底，小仙炖、拉面说等新锐品牌快速崛起，王雄去拜访了这几家公司的创始人，沟通后茅塞顿开：卤猪蹄是熟食，食用场景有限，很难做大，对比之下，零食这个品类更有前景。
之后，王雄通过天猫大数据发现，在零食品类里，鸡爪是最受欢迎的。当时，在鸡爪这个垂直品类里，成立40多年的有友凤爪是行业老大，被称为泡椒凤爪第一股，去年他们的鸡爪卖了9个亿。
显然和有友凤爪硬碰硬是不行的，于是王雄采取另一种路径，把鸡爪先炸后卤，制成虎皮凤爪。
王小卤虎皮风爪入驻天猫后，当月就跃居天猫鸡肉零食类目TOP 1的位置，受到广大用户的好评，迅速走红，用户们称其“味道上瘾”“个大肉多”“干净没指甲”“一嗦脱骨”，王小卤成为了全网最红的鸡爪品牌，只用18个月，其线上销售额就突破了1亿元。
在消费品牌中，品牌所选择的品类是极其重要的，在“品类定天下”时代，品类在很大程度上决定了品牌的未来空间。而深入用户场景挖掘隐性需求的做法，更是特别值得学习的。王小卤的虎皮风爪、三顿半的超速溶咖啡等品牌都是通过细分品类，扩大消费者使用场景而成为品类冠军。
二、重视用户体验，迭代、拓宽产品
王小卤十分重视用户对产品的喜爱度，其研发的新品，也是由用户进行测试和最终把关的。
以虎皮凤爪为例，测试时几乎受到了全员的好评。每个人都觉得很好吃，才开始上架这款产品。
“新品好不好吃、要不要上架，我们的核心用户评测团说了算，如果一个新品有80%以上的测试用户都打高分，那它一定是会受大部分用户都喜爱的产品，这件产品就是值得上架的。”王雄表示，这也是为什么王小卤前期砍掉了很多产品，也一直在研发新品，却很少上新的原因。
为此，王小卤组建了社群，与用户互动进行新品测试，当好评率低于80%即不上新，复购率达不到40%的已上新产品会被下架。
让用户测试产品，是一种小成本试错行为，不仅能保证产品的品质和销量，还能增加用户对品牌的忠诚度，建立品牌自己的私域流量。
产品本身是品牌与用户之间最好的触点，而一旦这样的触点多起来，互动沟通频繁起来，品牌与用户之间的感情也就逐渐产生，推出的新产品用户也更愿意推荐给身边的人，品牌的影响力和美誉度都会大大提升。
三、新媒体营销：塑IP、带动用户增长
王小卤虎皮凤爪刚生产出来时，王雄把产品送到了淘宝主播陈洁kiki那里，刚好赶上了“天猫零食节”，让他惊喜的是，虎皮凤爪居然真的卖爆了，销售额位列当天直播间第二名。这让王雄信心大增，更加坚定了转战虎皮凤爪战场的决心。
2019年年底，王小卤在抖音上投放了“老四的快乐生活”的博主，其搞笑的视频风格，吸引了大批用户观看，超高的播放量也让王小卤销量大增。王雄看中了抖音的增长红利，决定以抖音为营销主战场，同时在小红书、B站、微博等多平台投放，与KOL合作。经过多个平台的渠道营销，王小卤迅速打开知名度，销量也不断提高。
有数据统计，去年12月，王小卤和李佳琦、Uni颖儿、密子君等主播合作后，其销售额从每月160万元飙升到500万元。
今年年初，王小卤在其微博上首发了《生活向我出手了》创意宣传片，该片一经推出，就冲上微博热搜，让王小卤迅速破圈。之后，王小卤又发布了新的创意宣传片，中国功夫踢馆，剪纸说话的玩法，让王小卤又火了一把，仅微博词条#王小卤搞笑短片又来了#阅读量超6742w+，讨论度高达4w+。
王小卤的创意短片看似不正经，但网友却很喜欢这种形式，就像李佳琦打造口红一哥的人设一样，王小卤也开创了独特的品牌风格：搞笑、会玩的品牌人设。
品牌进行创意广告营销，不仅获得了流量，让品牌有了超高的传播度和讨论度，还拉近了与年轻消费者的距离，增加了用户粘性。
