跟国际巨头抢生意,这家中国企业连续3年第一

跟国际巨头抢生意,这家中国企业连续3年第一
2024年05月16日 17:25 谷仓新国货研究院

最近,IDG发布的数据显示,中国消费类激光打印机,联想旗下的至像科技连续三年销量第一,成为品类冠军。

跟国际巨头抢生意,对中国企业来说是难上加难,尤其是打印机行业,已经被惠普、佳能和爱普生等品牌垄断多年。至像科技硬生生从巨头身上“撕”下一块肉。

至像科技的打印机是谷仓深度参与的项目,洪博士与谷仓团队多次为其出谋划策,在产品定义上为至像科技的发展给出了关键建议。

本文将复盘至像科技崛起的关键点——如何做产品创新。对国货企业都有借鉴意义。

产品创新的前提,是要把基本功能做到极致,基本功能都做不好,做创新就是扯淡。你要做打印机,结果经常出错,用户都打印不了,就算加入AI功能有什么用?所以,创新的第一步就是要把基础功能做到极致,才能跟国际巨头去竞争。

2017年从联想集团独立后成立至像科技,开始重铸整个产业链。首先,打印机三大核心技术光机电,是每个打印机企业必须突破的难题,至像科技根据中国的人才分布,在三个地方组建了三个团队,分别攻克一项技术,目前已经实现了核心技术全系统自主开发。

在制造端,至像科技的零部件实现了86%的国产化率,这样做的目的有两个,一是防止被卡脖子;二是降本增效,在中国生产零部件,可以降低成本,增加效率。

打印机产业链里,优质的制造企业大多在日本和欧美,中国的产业链整体上还是较弱的,至像科技为了能做出优质的产品,开始扶持产业链的发展。其在国内的供应商有160多家,按照不同的实力,分成6个级别,然后按照不同的标准去管理,比如对A级供应商是帮扶和赋能机制。

至像科技的供应链团队会和供应链企业一起去打磨产品,每个零部件不是说能用就行,而是一定要打磨到极致,与国际巨头竞争,一定要做到最好才有成功的可能。

除此之外,至像科技还在威海建立了一座一体化数字管理工厂,工厂的员工不到200人,但年产能能达到100万+台。至像科技CEO牟震告诉谷仓,至像打印机的FFR(故障反馈比例,也称市场维修率)低于国际巨头,换句话说,至像打印机的水平已经属于全球前列

至像科技CEO牟震很早之前就上过谷仓的课,对谷仓的方法论非常认可,他说:“坦率地说我也是谷仓的一个兵”。在做打印机研发时,他将洪博士请到了至像科技,在洪博士看来,国际巨头虽然占据了绝大多数市场,但品牌没有进入中国,研发没有进入中国,用户洞察更是与国内市场脱节,智能手机普及后,应用创新是一个突破点,但国际巨头并没有在中国市场做创新,这正是中国企业的机会。

至像科技以此为切入点,开始研究,牟震也表示:“收获非常大”。

首先,用户群变了,以前打印机主要用户群体是70、80后,他们使用的设备是PC。如今打印机的主要用户群体是90、00后,这个用户群体使用的设备更多的是手机和平板电脑。用户群的变化,催生了一个新的需求——用移动设备打印文件。其次,使用场景变了,打印机以前只会出现在办公场景,在家庭场景出现的可能性微乎其微,但随着老师布置作业使用电子版文件的次数越来越多后,家用打印机的需求越来越旺盛。

新诞生了两项需求,但这个需求是不是用户的真需求?还需要去验证。联想从事了30多年的打印机业务,积累了500万用户,于是找到这些用户去做调研。同时,至像还与行业大咖,比如洪博士、场景实验室创始人吴声等人去探讨。最后得到了肯定的答案,2017年,至像科技推出了第一款直连手机的打印机,在行业内走出了第一步。

企业家一定要明白一个逻辑:产品是满足用户需求的过程,而不是结果。举个很简单例子,用户需求是打印一张试卷,打印机是打印试卷的过程,结果是得到了一张试卷。

明白了这个逻辑,在做用户洞察时就会有的放矢。家长想要打印一份试卷,电子版文件是在手机上,发送到电脑上再打印,需要传输文件,是很麻烦的,手机直接打印是用户最大的需求。

因此,手机直连成为至像打印机的必备功能。当手机可以直连后,开发一款APP或者小程序,所有的操作都可以在手机上完成,这时候打印机上的按键就没有作用了。至像直接取消了打印机上的控制面板,仅取消了这一个模组,每台打印机就节省了7-20美元。

这是第一个,在细分场景下寻找产品创新机会点。

解决了手机打印的需求,至像在做焦点访谈(一种用户调研形式)的时候发现,现在孩子放学时间比家长下班时间早,老师布置作业的时候家长还在上班,用户就产生了一个新的需求:在公司上班的时候能不能控制家里的打印机打印作业?清楚了需求,实现起来很简单,让打印机连上网络,通过云服务器接受指令,就可以实现远程打印的需求。

这是第二个,在细分场景下寻找产品创新机会点。

在后来的用户调研中,至像科技又发现,孩子做完一套试卷后,想要再做一遍,家长没有电子版就打印不了,至像新增加了一个功能,将做完的试卷扫描一遍,就能得到一份新的试卷。在此功能基础上,增加了“云书包”功能,将打印过的试卷存储起来,以后随时还能打印。

这是第三个,在细分场景下寻找产品创新机会点。

孩子在做作业的过程中,经常会有一些题不会做,让家长辅导孩子实在是有点强人所难,逼疯家长的场景不在少数。至像科技去年与清华大学智谱AI团队合作,将其开发的大模型GLM-4置入至像打印的APP中,可以满足部分作业辅导的需求。

比如,孩子不会写作文,需要一篇例文,或者需要一句金句,语音给出提示词,APP就能生成所需要的内容。

这是第四个,在细分场景下寻找产品创新机会点。

请行业专家把脉,找了很多用户做调研,做了很多创新,最后的产品能不能大卖?在产品上架销售前,依旧是个未知数。

MVP(Minimum Viable Product,最简化可实行产品)测试是任何产品批量生产前必须要做的,是产品开发过程中的一个重要环节,只有通过测试的产品,说明用户体验是过关的。

至像科技在产品上市前,做了多轮MVP测试。第一次做了手板样品,跟友商的产品放到一起,盖住logo,邀请用户来盲测,体验用手机打印和电脑打印的差异,体验整体流程是不是用户想要的。根据用户的反馈,迭代出新的产品,这时候硬件基本已经固定了,更多的是测试APP的交互。

根据用户的反馈,不断打磨交互界面,直到让用户使用起来非常便捷。打磨出最终产品后,进行最后一轮测试,在500万会员池里发起众测,然后对交互界面进行迭代。

跟传统打印机相比,至像科技打印机的创新点主要集中在软件上,可以随时进行用户测试及迭代,用做软件的方法做硬件。

至像科技源于联想,但不局限于联想,在谷仓方法论及洪博士的影响下,将“以用户为中心”发挥到极致,从早期的方向选择,到最后的产品迭代,用户始终参与其中。这正是至像科技连续三年登顶中国消费类激光打印机榜首的原因。

“唯一束缚我们的,是我们的想象力。”牟震用超现实主义摄影摄影师埃里克·约翰逊的这句话,来表达至像科技的创新之道。创新实际上并不是很难,从大时代里找趋势,从小用户里找需求,多看多聊多测试,便会有意想不到的效果。

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