跟GoPro抢生意,这家中国企业干到了亚马逊第一

跟GoPro抢生意,这家中国企业干到了亚马逊第一
2024年12月06日 16:45 谷仓新国货研究院

在商业竞争中,我们经常能听到这样一句话,老大和老二打架,把老三干没了,更何况老四老五。

运动相机赛道就是这样的现状,2023年,全球市场按照销售额排名,前三名分别是大名鼎鼎的GoPro、Insta360和大疆,个个都是行业巨头,别说中小企业,就连日本理光这样的大企业,也难在运动相机这个赛道分一杯羹。

当行业里巨头林立,中小企业该如何破局?答案是寻求差异化,在细分品类攻城略地,做品类冠军。中国跨境运动相机品牌AKASO,在巨头环绕下,杀出一条血路,位居全球第四,常年占据亚马逊多个榜单。

AKASO是如何突围的?

2004年,GoPro推出了第一款运动相机Hero 35mm,开启了运动相机的新纪元,但受技术限制,运动相机一直是一个小众市场。

2013年前后,多家运动相机品牌诞生,加速了市场规模的增长,开启了百家争鸣时代,AKASO就是诞生在这一年。

GoPro作为行业鼻祖,算是消费级里面的专业级,在当时来说,性能好,但价格也贵,普通人花大几百美元购买一台GoPro,成本太高。

于是,AKASO选择了一个跟GoPro完全相反的方向,做入门级的运动相机,让人人都能买得起。就如苹果手机固然好,但传音手机更有性价比。

AKASO的定位是“普通人的第一台运动相机”,价格自然要低,如果不想做一锤子买卖,性能也要过得去,如何将超级性价比发挥到极致?答案是:满足80%用户的80%需求。

对普通玩家来说,第一台运动相机有两个点很关键,第一是防抖,第二是高清,对其他功能需求不大,而且普通玩家也很难通过配置感受到产品好在哪里。

以V50X型号为例,4K画质、30帧的视频分辨率、6轴防抖,完全可以满足普通用户的需求,虽然电池容量、像素等略低,完全不影响使用,毕竟价格不到600块钱,而GoPro的入门款都要1500块钱,600块钱比其一些配件还要便宜。

巅峰时期,AKASO的出货量仅次于GoPro,位居全球第二(2019年)。最新数据显示,2023年在全球市场,以销售额排名,AKASO位居GoPro、Insta360和大疆之后,是全球第四。

在运动相机赛道,专业玩家太多,竞争也是非常激烈,AKASO为什么仅靠入门款就能活得很滋润?AKASO没有与其他玩家正面竞争,而是寻求差异化,找到了一个特定用户群体,做特定用户第一。

在谷仓看来,任何一个品类,不是只有一个第一,而是有多个第一。产品/服务差异化,带来的差异化第一;聚焦特定用户/特定场景,带来的特定用户/特定场景第一。

这也是中小品牌突围的最佳路径,当大品牌占据绝对地位之后,中小品牌可以聚焦一个细分品类,深耕用户,单点突破,做细分品类的冠军。

跟其他友商相比,AKASO的亮点,不仅是靠极致性价比成为“普通人的第一台运动相机”,还有SKU数量极少,目前在亚马逊上在售的,只有5款产品,11个SKU。

这正是AKASO的大单品战略。大单品战略的优点是,成本更低、产品更优,可以留出更多的资金提升用户的超预期。

AKASO创办之初,行业里的玩家较少,AKASO的产品具备较大的优势,当行业规模越来越大,参与的企业就越来越多,很多产品的价格比AKASO更低,竞争就会越来越大。

此时,大单品战略的优势就会显现,首先是成本更低,英国的乔治·马克西和奥布里·西耳伯斯通在《汽车工业》一书中,提出了一条著名的汽车产量与单位产品费用之间关系的曲线,这条曲线同样适用于其他工业品:产量越大,成本越低。

跟其他竞品相比,AKASO的单位成本可以做到最优,相对应的利润也会更高,当有了更高的利润,可以在产品研发上投入更多,产品的性能也能做到最优。

比如Brave 7 搭载了先进的六轴防抖系统,有效抑制由于手抖或运动引起的震动。

同时,在营销上也可以投入更多,品牌势能会更大,继而促进产品的销售,形成一个良好的循环。

截至12月5日,亚马逊美国站显示,AKASO的两款产品占据该品类畅销榜第一,分别是:EK7000力压其他大牌,占据运动相机榜榜首,过去一个月销量1万+;Brave 7 LE 是水下相机第一,过去一个月销量2千+。

AKASO在国内电商网站上显示,其另一款产品V50x,连续36个月蝉联亚马逊销量冠军。

当产品规模起来以后,不仅产品本身的成本可以降下来,配件的成本也可以降下来,其他品牌购买配件需要几百块钱,而AKASO直接将配件免费送,让用户实现超预期,竞争力大大增强。

当大单品形成势能后,这个势能会被不断放大,在行业没有出现大的创新之前,势能会一直保持住。

在营销领域,AKASO 展现出多元且深入的策略。电商运营方面,除了部分电商运营人员是在国内外,整体营销已高度本土化。

其入驻了亚马逊、ebay、速卖通、shopee、lazada 等主要电商平台,其中亚马逊是重点运营平台,同时搭建独立站构建自有销售渠道。

在社媒营销上,AKASO 在YouTube、TikTok、Instagram、Facebook 等国际主流平台注册账号,通过发布丰富的产品视频、图文信息与用户展开积极互动,在宣传品牌形象的同时,有效传递品牌价值内涵。

并且,AKASO 积极与摄影师、科技博主、运动员、极限运动爱好者等各类 KOL 合作,以此触达不同领域的目标受众群体。

例如在 2019 年与美国攀岩界颇具知名度的 Mary Catherine Eden 签约,借助其展示产品于实际应用场景中的表现及使用体验,让消费者能够更为直观地领略产品的性能与优势。

部分博主还将 AKASO 与行业知名品牌 GoPro 进行对比,凭借 AKASO 良好的性能与极致性价比,再加上博主们的推荐背书,助力 AKASO 逐步在消费者心中树立起独特的品牌形象,占据品牌心智份额。

在独立站上,AKASO 精心打造用户社区,并创新性地引入游戏化金币奖励机制,大力激发用户创作热情与分享动力,显著提升用户积极性与留存率。

通过这一系列举措,AKASO 成功塑造了一个以用户为核心的生态体系,极大增强了用户对品牌的粘性以及忠诚度,为品牌的长远发展奠定了坚实基础。

AKASO融合中美两地优势资源优化供应链,通过全方位的电商平台布局、深入的社媒营销与 KOL 合作策略,以及在独立站构建用户激励生态系统,成功打造出具有影响力的跨境品牌。

结语:

聚焦特定人群,切入细分赛道,定位为 “普通人的第一台运动相机”,实施大单品战略降本提效,全平台布局与本土化营销构建起强大的品牌影响力与用户生态体系,AKASO 的成功经验为众多中小企业提供了宝贵的借鉴范例。

AKASO再次证明,在激烈的商业竞争中,即便面对强大的对手,只要寻求差异化,深耕细分领域,优化资源配置并积极创新营销策略,就能在困境中开辟出属于自己的发展之路。

对于中国跨境企业来说,不要去卷价格,将内卷变成了外卷,要卷用户需求,从用户需求出发,去做硬件创新、软件创新或服务创新,想要弯道超车只能差异化,正面对撞只能成为友商的垫脚石。

参考资料:

映马传媒:海外网红营销案例:AKASO做了什么,就成了欧美人必买的第一台运动相机?

品牌方舟:靠极致性价比出圈,[AKASO」的运动相机有何不同?

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