2024年11月份，北京市引领类标杆孵化器「谷仓智能硬件孵化器」创始人洪华博士受邀在2024年度全国科技企业孵化器主任培训班上，作了《跳出孵化看孵化—孵化器的3W1H和谷仓“反向孵化”模式复盘》的主题分享，经编辑整理，以下为第二部分内容：一手经验：谷仓“反向孵化模式”八年复盘。
谷仓研究创业公司失败的原因，总结了一套孵化模式——反向孵化模式，我们的目的很简单，怎么提高创新创业的成功率。以智能硬件领域为例，
第一，方向性错误。有些大方向是错的，有些小方向不精准，方向不对，努力白费，所以，方向性错误是创业失败的最大原因。我们孵化的所有项目，都是先做方向判断的，只有方向对了，创业才能成功，先胜而后战，打本来就能赢得仗。
第二，供应链搞不定。第一款产品怎么生产出来？找到愿意配合的供应链很难，不光创业者很难，雷军当时做手机时也很难，一开始富士康也是不接的，没有供应链就做不出好产品。如果有供应链愿意合作，这个供应链能不能支撑百万级流量的冲击？假如卖100万台产品，品质能不能得到保证？所以，供应链保障能力是非常重要的。
第三，产品卖不出去。当产品做出来以后，没有卖货的渠道，线下渠道难拓展，线上渠道难爆量，雄心壮志做了10万件产品，最后只能堆积在仓库里面。
第四，缺钱。对硬件企业来说，烧钱是非常正常的事情，研发、开模、迭代每一个环节都是在烧钱的，没有充足的资金链，随时都会失败。
当然，除了上述四个创业失败的原因外，还有很多原因，作为一个孵化器，解决不了所有问题，我们只解决主要问题。根据这四个问题，我们提出四个反向：
第一，先有方向，再有团队。汉图科技就是先有的方向，我们才找的CEO，CEO去组建团队。
第二，先有供应链，再有方案。在设计产品之前，先去调研核心器件、核心材料的供应链情况，否则会出现做出功能样机后无法批量生产的情况，整个创业胎死腹中。
第三，先有渠道，再有产品。在产品量产之前，先确定好渠道，比如我们孵化的一款产品，元宵节刚过，我们就跟某电商平台的运营人员确定好，8月15—9月1日主推我们的产品。
第四，先有资本路径，再有项目。要做一个项目，算一下第一款产品出来之前需要多少钱，假如是2000万，这时候你就要配备3000万的资金，因为过程中总会有很多意外，这3000万资金怎么来，是要自筹，还是融资，或者是上市，跟谁融资都要提前确定好。
孵化器的本质是什么？我认为孵化器的本质，不能从名词来理解，因为无论是小米生态链、丹纳赫，还是亚马逊，都没有“器”，孵化的企业分布在各地，我认为名词不利于创新，一定要有动词思维。所以，我认为孵化器的本质是：提高创新创业成功率和含金量的企业服务。
找到了本质，就有了服务标准，确定孵化器要提供哪些服务，这些服务能否提高创新创业的成功率和含金量。孵化器具体要怎么做？我将其总结为“3W1H”，分别是Whom（孵化谁）、What（孵什么）、Who（谁来孵）和How（怎么孵）。
孵化谁分为两点，第一是聚焦什么领域。综合型的孵化器越来越难做，孵化成绩很平庸，很难孵化出优质企业。谷仓孵化器聚焦智能硬件，刚开始做消费级智能硬件，后来会做商用级智能硬件，但不会跑出智能硬件的领域。
第二是如何选择创业者。不是所有人都适合创业，没有足够的起点，没有足够的韧性，创业是很难成功的。谷仓对创业者的要求是，长板足够长、短板足够短。
我们的重点孵化对象是学霸（高层次大学的创客）、老男人（大厂离职员工）、第二曲线（大公司内部创业团队）和卖货高手（电商操盘手）。比如，追觅科技的俞浩，是清华大学的学霸；汉图科技的崔郁轩，是从惠普出来的；蒙牛、立邦等大企业的第二曲线项目团队，来谷仓学习等；天猫和亚马逊的卖货操盘手，这些人天生会做生意，一般来我们这里孵化的时候营收已经做到了一两个亿，但产品不行，经过我们的辅导，优化产品后，营收上量会很快。
孵什么是先孵爆品，再孵品类冠军。小米所有从0-1的项目都是先做爆品，再加速成为品类冠军。谷仓也是一样，我们先从0-1孵化爆品，我们有一个孵化营，最低目标是做成爆品，通常是先做一款爆品，然后做若干款爆品，再1-10去孵化品类冠军。
谁来孵是整合资源，建设“孵化联合体”。我们将国内外领先的智能硬件孵化器服务项目拉出来，与谷仓进行对比，然后根据服务项目重要性及谷仓的特色，绘制了价值曲线。通过这个价值曲线我们可以看出，有些不怎么重要的服务项目谷仓跟它们做的一样，或者差一点，但比较重要的服务项目，谷仓要做的比它们强很多，比如核心项目的孵化。
这么多服务项目，谷仓每一项都要做到极致，需要一个庞大团队来支撑，成本是特别高的，所以我们就整合资源，组建孵化联合体。比如核心项目的孵化、基金、低息贷款、供应链对接等，谷仓自己来做，技术辅导、开源硬件这些，我整合了一支专门做智能硬件研发的团队，把它整合到谷仓体系，让他们来做。
怎么孵是如何高效孵化。我之前去美国学习，发现了一个有意思的地方——惠普车库，这个车库里冒出了多家世界500强企业，那中国没有车库怎么办？我研究车库背后的本质发现，之所以在车库创业成功的企业比较多，原因有四点：第一，低成本，没有租金的压力；第二，允许试错，在车库里面折腾，没人会指责你，可以不断地试错；第三，触手可及的工具，可以将idea快速地变成原型机；第四，动手干的文化，美国人的动手能力很强，机车能自己修，房子能自己建。中国没有车库，我们就找了一个破厂房，改造成了智能硬件孵化器。
首先，我们的设备工具是比较齐备的，在我们这里，可以直接做出原型机。而且，利用专业工具，大大提升了智能硬件研发的的效率，比如智能硬件的积木系统，将原来3个月才能做完的事情，现在3天就可以做完。
其次，我们的思维工具是非常精细化的。从品类选择到天使用户访谈，整个产品研发流程，我们有完整的方法工具，比如“黄蓝粉条”用户痛点提炼工具，一步步按照要求，进行用户需求收集、提炼、总结。
结语：
孵化器的本质是提高创新创业成功率和含金量的企业服务，谷仓总结创业企业失败的核心原因，总结出四个反向孵化，先胜而后战，打本来就能赢的仗。在具体的孵化过程中，将涉及的元素拆分为“3W1H”，将每个元素都做到极致，以极高效率，助力创业者做出赚钱又值钱的品类冠军企业。
