私募人请看!获客后激活客户请做到四点!

私募人请看!获客后激活客户请做到四点!
2020年02月27日 14:33 私募排排网研究院

2007年,Dave McClure提出“海盗模型”解释了实现用户增长的5个指标,分别是:Acquisition(获取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(收入)、Referral(自传播)。在这五个指标中,最重要的就是用户激活,因为拉来流量很容易,但是促活和留存比较难。相较而言,用户激活的ROI高,更为容易,而且还可以为后面的3个R打好基础。

用户获取环节,方式是多种多样的,在上一篇“疫情当前,私募人如何进行线上精准获客?中我们已经详细阐述过。在产品本身口碑传播开来后,私募人如何做好流量转化,就是新用户激活的重要性。

“啊哈时刻”

(Aha moment)

提高新用户激活率的核心在于让新用户更快地体验到产品的“啊哈时刻”(Aha moment)。所谓“啊哈时刻”,又译作“顿悟时刻”、“尤里卡效应”,即用户第一次 get 到你产品价值的时刻,其实就是产品核心功能带给用户的需求满足感。

顾名思义,“啊哈”是一种情绪表达,它让用户留下了足够强烈的第一印象,从而不断回到你的产品中来。如果用户能在首次体验产品时即可感受到“啊哈时刻”,留下良好的第一印象,则用户将大概率成为产品的留存用户。

同时,除了引导用户感受到产品的核心功能,最好还能通过内容创造、社交关系等手段增加用户离开的沉没成本,在此之后,用户将更有可能成为产品的忠实用户。

那么,具体应该怎么做呢?

AARRR模型拆解之(二)

Activation用户激活

帮助用户找到“啊哈时刻”的一种方式,就是通过观察数据来找出关键用户的行为。首先,很多用户可能是通过终端预置、广告等不同的渠道进入,这些用户是被动地进入应用的,如何把他们转化为活跃用户,是运营者面临的重要问题。

其次,如果不能采取某些措施,让获取的新用户成为长期活跃的忠诚用户,那么将会永远停滞在0-1的过程,而无法向1-100的过程蜕变;获客之后的激活方式要及时有效,如果给人的第一印象不好,很容易会导致“相亲”失败。

最后,有研究指出,获取一个新用户的成本是激活一个存量用户成本的5倍,在获客成本日益增长的背景之下,将资源投入到激活存量用户上的性价比远高于投入到获客阶段。只获客而不提高客户的活跃度,那么获客成本将会一直高居不下,获取的客户也会变成“僵尸”客户,这样很难去解决募资成本高和效率低的问题。

本文以目前排排网私募直营店的线上用户获取渠道为例,结合AARRR模型以及数据分析,探讨如何利用第三方平台来助力和提高用户的活跃度

方法一:

找准优势利用各渠道进行品牌建设

采用符合自己机构投资风格的slogan进行品牌定位,并准备好视频和文案等宣传素材,同时在互联网平台上加大宣传自己品牌的力度,提炼自己产品和服务的亮点,让用户能够在相对较短的时间内记住你的公司和产品特点。

成功案例:私募机构H对自己旗下产品回撤低的优势进行明确,在公司品牌的slogan宣传文案和话术中都以此来定位在直营店中进行宣传,聚焦于强调自己的风控严格、抵御市场风险能力强、产品回撤较低、风格相对稳健的优势,在排排网吸引了不少稳健型投资者的青睐。入驻私募排排网直营店以来,每周从广告位导流过来的高净值客户超过100+,三个月募资额超过1000万。

H私募募资超过1000万后,排排网官方发布宣传图祝贺

方法二:

通过数字营销进行品牌传播

在私募机构获客之后,会经常遇到自己所提供的服务和内容客户并不感兴趣的情况,这个时候可以通过丰富的内容运营,让触达到的这些用户对自己产生兴趣。利用数字营销的各种优势提升客户的兴趣,可以通过投资者教育、投资策略、经验分享等内容的设计,找到与目标客户建立联系的点,通过宣传平台、媒介、门户平台等进行传播。

成功案例:私募机构P入驻私募直营店点后,积极的参与排排网路演中心的路演活动,向投资者分享自己的投资理念与经验,并针对排排网采访的市场上投资者关心的热点问题发表研究观点和资讯文章,还定期的输出公司的市场研究。排排网通过App推送、资讯推送、行为触发,对用户进行内容营销,通过利用各种宣传平台进行品牌传播,每周精准推送用户高达800+,在半年的时间里创造了1亿的成交额。

方法三:

切入营销话术进行品牌对话

除了通过好的内容让用户感兴趣之外,采用具有技巧的营销话术进行用户激活也是关键所在。当完成了获客之后,“激活动作”可以是打招呼、发送公司介绍和产品介绍或路演链接、申请交换电话,或是任何促使用户正确而高效使用产品的行为。切入营销话术,在话术的设计上要具有品牌特点,选择潜在的客户进行深度交流,并通过线上线下活动相结合来与用户进行品牌对话。

成功案例:私募机构S侧重于医药行业投资,其在获客之后会通过直营店向合格投资者依次发公司的介绍和优势,所获得的奖项和收益情况,同时及时更新投资者最关注的该公司和产品的排名情况和榜单名次,还会发送医药相关的资本市场大事件。每次发给投资者的内容都会有所修改,也具有一定的针对性,通过与投资者深入的沟通,入驻私募直营店不到一个月,募资额达500万。

方法四:

提高粘性进行品牌转化

从品牌认知转化为品牌认同,最终转入营销,加强对客户的品牌灌输和保持粘性。给予用户专属权益是在品牌转化过程中可采取的方式,如免认购费,费用打折等各种激励活动,可有效提高用户粘性。此外还可以将线下的营销话术转移到线上,不断根据变化调整话术,提高用户激活率。根据行情、推广需求以及用户的回复率对营销话术进行调整,培养用户忠诚度。

成功案例:私募机构Y旗下产品均给予用户免认购费,在私募直营店中排排网为其在产品名称前面打上“免认购费”的标签,吸引了不少用户的点击与咨询。驻店客服针对投资者的问题也及时的给予各项解答,有效提高了用户的活跃度。入驻直营店半年时间,募资额高达6000万。

Activation激活是AARRR模型的第二个阶段,千辛万苦从各种渠道获取的目标用户,将会通过这个阶段,有效激活部分用户成为真实客户。只有有效地激活新获取的客户,才会有接下来的成交故事发生,不然美观的用户规模数字下,都是一些无法产生效益的“僵尸客户”。

今天介绍了私募直营店的用户增长模型的第二个“A”——激活阶段,也是私募运营的第二步。在后续的章节中,我们将陆续介绍用户增长模型的其它阶段,以及私募直营店的各种运营技巧,感兴趣的私募人还请持续关注,共同学习,共同成长。

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