从一家“贴牌作坊”到如今干掉宝洁,立白如何年销180亿!

从一家“贴牌作坊”到如今干掉宝洁,立白如何年销180亿!
2018年03月22日 11:07 微网

刚踏入2018年不久,立白集团就公布了过去一年的销售财报。数据显示,2017年立白销售额已经突破200亿元,成功实现了双位数的增长;洗涤剂销量更是位居中国第一,世界第四。

日化龙头企业立白成长史:从零到几百亿的盈利额

从一家“贴牌生产”的皮包公司,成长为如今中国日化行业的“大哥大”,这都应该归功于立白董事长陈凯旋的坚守和努力。

1958年,陈凯旋出生在潮汕地区的普宁市,无心读书的他早早就辍了学在家帮父母卖鸡蛋;1975年,陈凯旋拿着卖鸡蛋攒下的25块钱去广州打拼。到广州后,陈凯旋做过建筑工、沿江路拆过旧楼,甚至在黄埔港扛过石头,但是经过3年摸爬滚打,存款依然不超过10块,心灰意冷的陈凯旋又回到了老家,当时他20岁。

回老家后,一向不安分的陈凯旋做起了卖洗衣粉的“小买卖”。没想到5年时间不到,竟然让陈凯旋成为了普宁市最大的洗衣粉贸易商。正在陈凯旋准备大干一番的时候,不料提供洗衣粉的生产厂商竟见财起意,另外又多发展了4家代理商,这让陈凯旋的洗衣粉生意突然一落千丈,仓库里面积压了20多万的过期洗衣粉,也让他赔惨了!这惨痛经历让陈凯旋意识到,想要做大必须还得要有自己的品牌和工厂。

但前期苦于没技术、没工人、没厂房,于是陈凯旋首先找到广州市番禺区的一家洗涤用品厂帮忙生产,然后贴上自己的品牌。就这样,1994年初陈凯旋在广州注册成立了立白公司,租了三间办公室,正式开始了贴牌之路。

经过陈凯旋的努力,1年后立白洗衣粉在潮汕快速地打响了名号,2年后的1996年,立白洗衣粉已经覆盖了广东的56个县城,销售业绩也在那年超过了2亿大关。由于发展壮大,贴牌生产已经不能满足供应需要,陈凯旋随继申请了200亩地,正式开始独立生产洗衣粉。

在洗衣粉领域站稳脚跟后,陈凯旋又开始在日化行业展开一系列的并购,启动“大日化、多品牌”的营销战略。现在的立白已经从最初专做洗衣粉这种单一的洗涤用品发展成为覆盖家居清洁、空气清新、肌肤护理、化妆品等九大类,是一家囊括了几百个品种的多元化企业,其中洗衣粉和洗洁精的销量始终稳居全国第一,立白也因此成为了国内为数不多能与宝洁老大哥抗衡的本土日化企业。

2017年立白集团更是成绩傲人,通过冠名“我是歌手”“中餐厅”等电视节目,旗下洗衣液(包括立白、好爸爸两个品牌)2017年的全渠道市场占有率上升至26%,集团旗下洗衣液2017年的全渠道市场占有率也上升至26%,首次实现了对对手蓝月亮洗衣液赶超。

借力微商城,巧借消费者人脉实现业绩变现

近年来,社交电商迎来了快速的爆发期,立白依托微信海量用户基础和自身品牌优势,在其公众号中搭建了“立乐家微信商城“开始发力微商,其商城采用了类似微网的分佣模式,将立白旗下数万名线下导购员和几十万门店店主通过“一物一码”的分销功能整合起来。

无论是导购员还是消费者,只需分享商品链接或二维码,给商城带来订单,即可获得立白商城提供的佣金提成,极大地调动几十万导购员的销售积极性,也巧妙地借助消费者的人脉,形成产品和品牌的裂变传播。目前,立乐家微信公众号已经累计超过130多万粉丝,会员数量大概占到40%左右。今年年底,立白集团预期将可达到500万粉丝,会员数量达到80%以上。

丰富社交玩法,增强粉丝互动

“立乐家商城”作为立白集团的唯一的官方微信线上商城,在其去年7月份的一次活动中,综合采用了目前微网也有为商家提供的1元秒杀、限时抢购等玩法,实现了访客人数、浏览次数相较平时百倍的增长。同时,订单量和销售额也有了大幅的提升,仅立白主推产品就在短短的几小时内爆售了1000多单。

对此,立乐家商城负责人介绍到:“我们将持续重点布局微信分销、社群营销等,充分调动立白集团人力、物力、财力的资源,增强与消费者的互动。”

眼疾手快,小程序商城同步上线

除了在公众号推出了微商城,眼疾手快的立白也在去年小程序爆发的时候,快速地推出了自己的小程序商城,其界面和玩法基本上Copy了其微信商城的玩法。我们预测,其采用的应该也是类似微网为企业搭建的小程序商城系统,一样能够实现微商城和小程序商城统一后台管理。

简单的说,就是商家上传一个产品,两个商城都会实现实时同步更新,这种系统设计更加便于商家的经营管理,也更节省人力运营成本。可以说,立白在拓展微信渠道的战略上有着非常系统和科学的规划,也证明立白接下来对微商渠道的投入将会愈加重视。作为一家传统老牌企业,能够与时俱进,及时跟上行业发展趋势,实属难得。

其实,从近几年国内的不少知名品牌的布局来看,大家整体战略都在往移动端转移,虽然微商目前依旧面临着许多的挑战和争议,但明眼人都看出微信渠道在未来10年的价值,你觉得呢?

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