温馨提示：
本文最适宜阅读人群依次为店长、销售经理；陈列师；数据分析人员；空间设计师；销售总监、总经理。
陈列要么是1；要么是0！
（下）
注：与（上）合并在一起阅读效果更好（《陈列要么是1；要么是0！（上）》）。
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ONE
对货架资源价值的认知，决定了能否做得更好！
① 货架资源的价值有点和房子（商品房）相像，取决于位置！每一间店铺都有三面墙的货架和中岛货架构成。一定（是一定）有最好的位置、较好的位置、一般的位置和较差的位置。这四类位置的划分，稍稍研究一下客流的习惯就行（就是所谓的动线划分），比如通常门口进来左边或右边的墙面货架肯定是最好的位置；最里面的角落属于较差的位置。
② 在每一个货架的位置区域，正面出样的货位肯定又是最好的；侧挂的货位是次好的；叠装是一般的。这点应该不难理解！
全球零售领域只有两家店，对①②两点的认知极其到位，所以它们的坪效一定是全球最高的，它们是苹果店和亚马逊线下书店。
图片来源：苹果店
图片来源：亚马逊线下书店
它们把店内货架资源的价值真正做到最大化了——都变成了“旺区”！判断旺区的唯一两个标准：从引流到截流（没有死角）和正面出样，因为这两种方式会让客人停留更长的时间！
注：这两家店的商品资源是两个极端，苹果公司的产品极为“单一”，SKU少的可怜；亚马逊线下书店的产品极其丰富，SKU多到不可想象。它们的共性都是店大。所以，对服装品牌的借鉴价值最大，因为同样的店铺资源（面积一样大），SKU数两个极端都能解决的很好。
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TWO
所有的服装品牌，按此思路研究就能解决掉“50%”的问题。
1、每个季节的品类有很多，按照货值分类（投产货值也行，按可销售货值会更好）就行，从最高到最低进行排序。投产货值最多的品类（或者销售货值最高的品类），一定要陈列在最好的位置。其他品类，按照货值高低依次陈列在较好的位置、一般的位置。
举个例子：
① 仔细想想，万一没有记忆就到现场勘查。雅戈尔品牌中，投产货值或销售货值最大的肯定是衬衫而非西装。所以，几乎所有雅戈尔品牌的店里（尤其是专厅）最好的位置就是衬衫区（它们的衬衫区货架还是固定的）。
②再想想，优衣库的店里，冬季它们的羽绒服陈列在哪里？一定是最好的位置。因为，冬季优衣库的羽绒服投产量与销售量都是最多的。
重点来了：这些都是属于规则的范畴，和最开始谈到的陈列商品的规范、配搭、标准是一个意思，做到这一步仅是基础。真正的重点是，如果按照周为单位，每周（或两周）销售货值的高、低品类都有不同，而货架资源的价值属性则是不变的。所以，真正要做的就是把以周为单位的货值较高的品类陈列在最好的货位！
2、每个货位都会有三类基本的、也是“唯一”可出样的展示方式——即正挂、侧挂与叠装。按照效果依次为正面出样最好为1、侧挂出样次之为0.5、叠装出样一般为0。
一件（服装）产品正挂出样，就像苹果店所有商品的出样、亚马逊实体书店每一本书的出样一样，消费者不仅能看到这件产品的全貌、而且非常方便触摸。这种出样的方式极大促进了这件产品的销售，就是1的效果！
一件（服装）产品侧挂出样，效果会大打折扣，消费者只能看到第一件产品，后面的基本看不到款式全样，最多只有正挂出样的一半效果，所以就是0.5。
一件（服装）产品叠装出样，和摆放在小仓库里并无两样，只能是0效果了。要做的就是把每季货品中各品类里最大量款进行正面出样就行！
重点又来了：这些也是属于规则的范畴，做到这一步也是基础。真正的重点是，在每一家店、在每一周（两周）里每个品类中最大款或该需要重点推广的款都是不同的，而可以正面出样的货架也是固定不变的。要做的就是把最大的款或需要主推（通常也是最大的）的款进行正面出样!
综上所述，货架资源是相对固定的，对货架资源的内在价值要有深度的认知。面对海量的商品资源，要挖掘的是如何把这些“有限”货架资源的使用效率发挥最大化！
而这，需要的是数据！
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THREE
第二招：
货架资源本身是固化的，属性定位非常明确（指最优位置与最优出样方式）；商品资源又是丰富的。
靠什么规范、配搭、标准、手法之类是不可能解决销售的问题！只有对货架资源有着深刻的认识、对商品资源的分类有着非常精确的了解，才能解决好商品陈列的问题。
1）在“优质”货架资源稀缺的情况下，要做好这些优质货架资源的使用深度与宽度，要提高最优货区和正面出样的使用效率。
如果在最优货区和可正面出样的货位，展示滞销品、缺色缺码品、非主推款、非大量款、过季商品等，是不可能创造出更好的生意、更高的利润。
2）在商品资源极为“丰富”的情况下，只能以周期进行量化，把每一家店铺的阶段性主推品类陈列在最优货区、把每个品类中的主推款进行正挂出样，才有可能做出好生意。
像在冬季，羽绒服是优衣库整个季节的主推款，在每一家店的好货区都是陈列着羽绒服。
对雅戈尔而言，衬衫是四季主推款，所以每一家店的好货区都是衬衫区。
女装也一样，每季都会有强品类、强款式，找到它们并将它们陈列在好货区，生意怎么可能做不起来？
3）上述1、2两点之间的关系就是建立以周（或2周）为单位的数据汇总、分析与决策，肯定就知道每周的“量大品类”与“主推款”是哪些？再把本文的逻辑吃透、消化了，依据数据进行执行就行啦！
如果不能把真正想要主推的品类陈列在最好的货区；不能把真正要主推的款进行正面出样，再好的陈列商品都没有意义！
所以，陈列要么是1；要么是0。
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2017年3月23日
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【本文来自微信公众号“三五点”】
