百时美施贵宝刘婕：挖掘“中国机会”，为BD伙伴量身定制商业模式

“当前，高质量创新的BD竞争异常激烈。一旦涌现出高质量创新项目或资产，就会有很多公司一起来竞争。”这是百时美施贵宝肿瘤学、血液学和细胞治疗业务发展部高级副总裁刘婕对于全球医药行业的BD（Business Development，业务发展）趋势最直接的观察。

近年来，在核心领域里的高质量创新资源争夺战中，百时美施贵宝成绩卓著。

在肿瘤领域：

41亿美元收购精准肿瘤学公司Turning Point Therapeutics，获得了重磅产品瑞普替尼，其用于治疗ROS1阳性非小细胞肺癌患者的适应症日前已获得美国食品药品监督管理局（FDA）批准上市；

通过与德国Tubulis达成的超10亿美元战略许可协议，开发有差异性的抗体偶联药物（ADCs）；

• 今年10月刚刚宣布以48亿美元现金收购Mirati Therapeutics，拿下了去年才被美国FDA 加速批准上市的KRAS G12C抑制剂Krazati（Adagrasib），进一步强化其肿瘤管线。

在血液学领域：

以740亿美元收购血液巨头新基制药（Celgene），是制药史上规模最大的企业并购之一。凭借将Revlimid和Pomalyst分别收入囊中，百时美施贵宝进一步扩充了在血液领域的创新管线。

在心血管领域：

• 2020年以131亿美元收购MyoKardia，看中的便是其明星产品——全球首个心肌肌球蛋白别构可逆性抑制剂 mavacamten。2023年11月，以3.5亿美元从联拓生物收回了mavacamten在中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡和泰国市场开发和商业化的独家权利（联拓生物于2020年8月从MyoKardia获得该部分权益）。之后，mavacamten在最新揭晓的“医药界诺贝尔奖”——盖伦奖上荣获“最佳生物技术产品奖”，其在中国的上市申请也已被纳入优先审评审批程序。

BD是商业环境中超越周期的存在——繁荣期，重要；复苏期，更加重要。探寻当下的医药BD趋势、深入了解医药BD的关键要素以及成功要诀，是医药企业发展不可或缺的课题。因同时具备咨询公司、MNC、本土药企工作背景，刘婕深刻地洞察着全球与中国医药BD环境的差异、挑战以及机遇。

10月24日，在到访中国的繁忙日程中，她向医趋势分享了自己的经验与观点。

▲百时美施贵宝肿瘤学、血液学和细胞治疗

业务发展部高级副总裁刘婕

01

观察：医药BD走向早期，补强型收购增多

在刘婕看来，对于优质资源的争抢，一方面是由于大型生物制药企业面临专利悬崖的挑战，迫切需要外部创新资产补充管线以谋求战略性发展；另一方面则是由于生物技术企业（Biotech）竞争激烈，持续研发的理想与资金的庞大需求强烈碰撞。

“能够支撑生物技术公司持续开发的资金确实减少了。”不管是从创投资本融资，还是从公众领域融资（IPO），都不像以前那么容易。但生物技术企业进一步的创新发展，又需要更多的资金来开展临床研究，以获得好的临床数据向投资者展示为什么其研发成果具有前途。

在前几年，大量资金入场生物医药领域时，生物技术企业更倾向于通过自主研发达到下一个价值点后，才开始考虑合作或者交易。更为后期的价值点，能让生物技术企业在谈判中拥有更高的话语权。

但现在，生物技术企业策略以及心态已经开始转变——一些生物技术企业在其创新还处于非常早期的阶段，就会寻求合作或者交易。

“这对我们而言也是一种挑战。创新尚且处于非常早期的阶段，但我们必须对其进行评估——是否符合公司内部的战略，是否具有突破性创新潜能……但事实是，越早期，评估越有难度。”

刘婕表示，也正因为创新资产趋向于早期，医药行业的BD呈现出非常明晰的趋势，“规模比较大的收购越来越少，因为这样的机会也比较少；中小型的‘补强型收购’正在增多，企业可以通过收购补充强化公司自身的管线；同时，战略合作的数量也在增多。”

近年来，百时美施贵宝对Mirati的收购，9.2亿美元收购Immatics候选管线TCR肿瘤疗法、与ArsenalBio在治疗实体瘤的下一代T细胞疗法方面的合作，也都是行业BD大趋势下的小缩影。

02

策略：BD之道，在于量身定制

但即便全球医药BD的趋势是变早、变小，对于百时美施贵宝来说，阶段、规模从来都不是进行BD抉择的关键。

“百时美施贵宝在评估外部创新机会的时候，不仅不考虑它处于哪个特定的阶段，而且对于作用靶点、治疗模式也是没有偏好的。”

这意味着无论是化学药还是生物药，无论是ADC还是细胞疗法，都可能是潜在的BD对象。

那么，百时美施贵宝在评估战略合作选择或者交易选择时，究竟会考量哪些因素？

刘婕表示，主要会从战略、创新、价值三个方面进行考量。

首先，创新资产所在的治疗领域是否契合百时美施贵宝的战略，即百时美施贵宝的核心治疗领域。当前，百时美施贵宝的关注五大战略领域——肿瘤学、血液学、免疫学、细胞治疗以及心血管疾病；同时对于新兴领域——神经科学领域也正投入更多关注，重点聚焦针对神经退行性病变的疗法。在契合战略的基础上，要考量创新资产是否具有强大的科学实力，是否具有突破性的潜力，即是否符合“首个（first-in-class）”或“最佳（best-in-class）”的标准，是否能够满足巨大的尚未被满足的患者需求。除此之外，还要考量是否具有财务的稳健性和严谨执行的条件。百时美施贵宝希望达成的任何合作以及交易都能够为双方股东、为患者带来长期价值。

“所有这些因素都是非常重要的。但具体采取什么样的模式，我们会灵活考量，会基于对双方战略目标的深入理解，打造出最适合双方的商业模式。”

因此，百时美施贵宝正在开展多元化的BD模式——既通过战略合作进行共同开发或商业化，也在符合双方股东价值的前提下进行收购并购。

多年来，百时美施贵宝通过BD打造出相当多成功重磅产品。比如，通过收购新基得来的Revlimid，在多年里担当百时美施贵宝的业绩支柱，在2022年也是年营收近百亿美元（99.78亿美元）的重磅单品。

骄人的BD战绩得益于百时美施贵宝所能够提供的差异化价值：

• 百时美施贵宝将“双方建立信任”视为BD的基础。在建立关系之初，就本着公开、透明的态度与合作伙伴进行接触，并且深入了解双方的目标、愿景、理念，以建立更为稳固的合作基础。
• 在信任的基础之上，百时美施贵宝珍视每一个合作伙伴，不采用“一刀切”的固定模式，对于每一次合作都采取量身定制的商业模式——通过沟通就所要实现的目标达成共识，制定双方的共同愿景，再通过定制化的商业模式来落地。这样的BD灵活性目前已经得到了诸多生物技术公司的肯定。
• 一旦建立合作或是达成交易，如何使得合作保持长远且成功就非常关键。在这一时期，对于BD强大的管理能力是至关重要的，而百时美施贵宝全球化的商业布局、在临床试验方面所展现的有力的数据支撑、特别是在核心治疗领域当中所体现出来的差异化价值，都证明了公司能够管理好战略合作关系。

与合作方的相互信赖、合作模式的灵活性、以及达成共同目标所需要的管理能力，让百时美施贵宝在优质资产非常抢手的情况下，依然成为众多中国本土企业的首选合作伙伴之一。

03

实战：着眼于创新，挖掘“中国机会”

“我们始终关注中国的本土创新，并且寻找机会开展合作。”作为百时美施贵宝的全球高管，刘婕为中国市场上的创新局面感到振奋。

近几年来，中国政府不断出台支持创新发展的新政策，如加速新药审批、加强专利保护、创新准入等，培植了丰沃的本土创新土壤。

受此激励，中国本土的创新质量也在不断地提升。越来越多首创（first-in-class），如全新的靶点、具有新意的疗法、有力的临床数据等，都让人眼前一亮。

作为已深耕中国市场逾40年的百时美施贵宝，对中国这个全球第二大医药市场有着更深的理解和认知。在2020年，百时美施贵宝推出“中国2030战略”，对中国的医疗健康和创新做出了一项长期承诺。在这项十年战略规划中，“创新”与“合作”被多次提及。

刘婕表示：“百时美施贵宝‘中国2030战略’的重要核心之一就是要与中国创新生态系统建立密切的关系，这也是我们BD团队不断在进行的工作。我们正积极与本土生物技术公司建立联系，时刻跟踪中国的创新趋势，积极寻求、搜索与公司全球和本土战略相符的创新机会。目前，我们已经开始了一些还处于保密阶段的接洽和商谈。”

据分享，百时美施贵宝全球BD团队共有100多位员工，分布在世界各地。团队成员背景非常多元化，汇聚了科学家、研发工作者、商业人士、法务等领域专业人士。

在建立中国BD团队时，百时美施贵宝坚持纳入真正对中国创新有着深入了解的本土人才。作为全球BD团队的重要组成部分，中国BD团队是百时美施贵宝接触本土创新企业的有力通道。

“一旦发现合适的外部创新机会，我们的中国BD团队会对相应的评估工作予以支持，判断是否契合百时美施贵宝的全球战略以及内部标准。同时，中国BD团队也会积极在中国整个创新生态当中发挥作用，向各方积极宣介百时美施贵宝在BD领域的差异化优势，进一步巩固百时美施贵宝作为各方首选合作伙伴的地位。”

在百时美施贵宝于10月23日-27日成功举办的首个"中国合作周"，便是BD团队大力开拓本土合作的缩影。

▲百时美施贵宝首个"中国合作周"

“‘中国合作周’是百时美施贵宝促进业务拓展的重要活动之一，旨在携手中国领先的生物医药、生物技术公司以及投资方，共谋创新合作机会。”刘婕介绍，百时美施贵宝通常在全球范围内的主要创新枢纽来开展这样的活动。因此，“中国合作周”在中国上海的举办，也意味着中国创新战略地位的进一步提升。

与此同时，“中国合作周”也是百时美施贵宝践行自身“中国2030战略”的重要里程碑之一，通过与本土研究机构、创新企业的紧密合作，在肿瘤学、血液学、免疫学、心血管及神经科学等领域加速研发创新，为更多重疾患者提供革新疗法。

当大型制药企业的管线补强需求与生物科技公司的资金渴求碰撞，生物制药行业的BD将进一步喷发。一个“创新药全民BD”的时代正在向我们走来。

在这个充满机遇和挑战的时代，刘婕的话语中透露出对未来的信心和决心：“百时美施贵宝非常重视‘中国2030战略’，并积极发挥BD的推动作用。不管是从创新人才的储备上，还是从与本土创新企业的协作上，我们都在开展实质性的行动。”

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