运动医学国采收官，这家全线A组中标的行业巨头如何规划下一步？

上周，第四批高值耗材国采顺利收官，运动医学作为骨科国采最后一块“拼图”被正式纳入。在一众参与者之中，有一家企业取得了战略性的成功。

一方面，其参与投标产品多达14类，在该品类排名第一，且全线A组中标；另一方面，其中有8款产品年度采购需求量占到同组内TOP 3，足见其产品布局之广、临床应用之深。

这家企业就是Arthrex。

作为运动医学这一细分赛道“低调的大佬”，2022年，Arthrex市场占有率接近1/3，可以说是制霸全球的存在。

精耕细作于运动医学，42年时间从零起步成长为行业头部的秘诀是什么？在中国有何发展历程？集采之后如何规划下一步？

11月22日-26日，在西安举办的第二十二届骨科学术会议暨第十五届COA学术大会上，医趋势试着走进这家很少接受媒体访问的“神秘”企业。

“Arthrex每年都会推出超过1200种创新产品，覆盖肩、膝、小关节、设备和生物制品全系列品类。”

“在过去5年中，Arthrex中国持续完善有竞争力的商业模式，在医生教育覆盖率上扩大了10倍。”

“第四批耗材国采落地之后，Arthrex将全力以赴，保障所有产品类别的充足供应。”

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“稳步成长”的运动医学新兴赛道

随着健康理念的普及，越来越多的人开始追求健身运动的生活方式，但是运动不但能强身健体，也有可能会带来受伤，比如关节、肌肉、韧带、半月板等组织的损伤和病变。

为专门治疗这类疾病，运动医学这一学科应运而生。

在国际上，作为一个专门的学科，运动医学最早起源于1928年国际运动医学联合会的建立。中国运动医学起步较晚，直到上世纪50年代，国内陆续兴建运动医学研究所，才逐步兴起。

▲运动医学疾病领域，图片来自网络

《健康中国行动（2019—2030）》提出目标，到2022年和2030年，经常参加体育锻炼的人数比例将达到37%及以上和40%及以上。有行业研究报告显示，随着运动的普及和老龄化程度加深，2023年，预计中国运动医学相关疾病患病人数将保持在1.6亿人左右。

运动医学领域不仅基数庞大，增长迅速也是该领域的显著特征。

据IQVIA发布的《中国骨科器械市场全景报告》，2015-2017年，美国运动医学占整体骨科比例为17%，但增速仅有6.5%；而中国运动医学占骨科市场的15%，增速为24.3%，是骨科增长最快的细分领域。

行业的迅猛发展，直接影响到医院端的投入规模。北京大学运动医学研究所官网显示，2022年，其门诊量达16万余人次，年手术量达12508例，且数量仍呈增长态势。

曾有行业专家公开表示，国内关于运动医学的研究起步较晚，少数开设了独立的运动损伤科室的医院，病人已经达到饱和状态。

需求与供给之间存在代际差异，这种“稳步增长”的现状为运动医学领域创造了极为广阔的行业前景。

02

以先进术式带动创新产品

在全球运动医学赛道中，Arthrex发展路径独树一帜，其成功在很大程度上具有不可复制性。

一是坚持私营控股。自1981年成立以来，Arthrex至今没有引入过外部投资者，始终坚持独立私营，因此很好的延续了创办初心——以临床需求为导向创新产品，而非为股东创造价值为第一。

二是大力投入医生教育。“除了每年投入大量资金来推动产品创新，Arthrex还在深入推动世界一流的医生教育，以先进术式来带动先进产品，进而助力整个行业的发展。”Arthrex亚太区副总裁Wesley Grant表示。

▲Arthrex可以提供的产品和临床培训类别

在创新产品方面，Arthrex每年推出超过1200种新产品至全球100多个国家，以临床诉求为最大先行考虑。

以关节镜摄像系统设备为例，作为运动医学术者的“眼睛”，临床最大的诉求就是清晰度。清晰度越高，临床手术效果越佳。

Arthrex是关节镜产品领域全球先锋之一，旗下拥有临床最先进的产品——具有4K超高清分辨率显示技术的SynergyUHD4关节镜摄像系统。

要想在术中体验到真正的4K效果，必须在整个成像链中都使用4K技术。因此，SynergyUHD4从感光、传感器、芯片处理到显示器输出，所有环节均采用4K成像链技术，带来更清晰的内镜手术视野。2021年，该产品作为国内首个全4K关节镜设备由Arthrex引进中国市场，自此开启了国内关节镜4K超高清时代新纪元。

▲4K是指高清显示技术，相较于普通的高清分辨率有着4倍的提升（3840 x 2160 vs 1920 x 1080），且可以呈现超过十亿种色彩，是高清的64倍，使关节镜手术视野变得更精准、具体、清晰

在创新术式方面，Arthrex的企业使命是Helping Surgeons Treat Their Patients Better™（帮助医生更好地治疗病患），因此在开发先进术式进行医生培训方面，Arthrex的投入丝毫不少于创新产品的开发。

Arthrex亚太区医学教育总监Michael Fisher认为，教育是推动Arthrex不断发展、达到今日之规模的重要因素之一。“自Arthrex在42年前成立以来，教育就一直都是我们的重要支柱之一。”

迄今为止，Arthrex在全球拥有多个一流的医学实验室ArthroLab™，已为全球数万名外科医生与医疗保健专业人士提供高质量的专业教育课程。行业经典著名的SpeedBridge、GraftLink、InternalBrace等术式均是Arthrex首创的全球专利手术术式。

据Michael Fisher介绍，进入中国以来，Arthrex一直在积极提供各种教育项目，伴随外科医生从刚刚步入职业生涯，到一直成长为行业中坚力量，甚至成为关键意见领袖。项目包括尸体培训、教学讲座、研讨会以及假骨材料和各种骨骼模型的使用。

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全线产品参与集采，中国战略的突围出击

这是最好的时代，也是最具挑战的时代。这句话，可以完美诠释当下中国运动医学市场的境遇。

得益于全民健身方案的实施，中国运动医学产业将持续受益蓄势待发，未来增长想象空间巨大。

此外，近日备受关注的复旦版《2022年度中国医院专科声誉排行榜》出炉，运动医学作为新兴学科首次被纳入，未来学科建设有望进一步加强。

从另一方面看，市场规模的扩大也会带来竞争的加剧，这考验着外企本土化的决心和速度。

2014年，Arthrex进入中国，成立中国上海总部。十年过去，Arthrex中国区总经理桑慧欣直言，Arthrex中国还是个相对年轻的公司，一直在学习中成长，在成长中学习。

随着中国医疗行业内外部环境的改变，在Arthrex看来，跨国企业以本土化姿态深入嵌合到中国市场之中，已成为不可逆转的趋势。

进入中国以来，Arthrex一方面加速产品引入，不断提高产品覆盖率，目前已经可以提供全面的运动医学解决方案；另一方面持续深化医学教育，过去5年在医生教育覆盖率上扩大了10倍。

“从明年开始，Arthrex会逐步落地国产化项目，与此同时，我们最新一代的产品，也正在准备中美同时上市计划。未来5-10年的国产化计划正在稳步落实中。”

除此之外，带量采购是高值耗材行业现今最大的变量，也是行业分化的分水岭“战役”。机会就在眼前，抓住了，有可能巩固市场地位；抓不住，很可能丢失未来可持续发展的市场机会。

在最近的第四批耗材国采上，可以明显看出Arthrex对于这次机遇的重视。

Wesley Grant全力支持中国集采政策方向，他本人也参与了这次国采的报价策略制定。在他看来，任何国家任何可以为患者提供更多质优价宜医药服务的政府政策都应该大力支持。“我们看好中国的未来，第四批耗材国采之后，我们会继续为医生提供创新产品来治疗患者。”

因此，我们看到了Arthrex在国采之中的优异表现——在带线锚钉、免打结锚钉、界面固定钉、固定板等多个类别中，共14款产品全线A组中标，成为中标产品数量最多的同类企业之一。

桑慧欣也透露了Arthrex中国的集采策略得到了公司集团管理层的大力支持，同时Arthrex已经在积极布局后集采时代，并开始中国未来3年的发展规划。

“第一，以全线产品参与到集采中，并保证充足的供应；第二，继续保持对医学教育的投入，尤其是二三线甚至更广阔的基层区域；第三，加速新产品的准入，以更创新的产品来服务病患，整体助力中国运动医学产业的发展。”

Arthrex创始人莱因霍尔德·施米丁曾在自传中写到，“由投资者驱动的公司会受到业绩压力而有所妥协。这和我创立医疗器械企业是为了外科医生、患者，乃至整个社会发展和进步的初衷相悖。”

深度满足临床需求的创新产品与专业的医生教育，是Arthrex能够致胜行业的秘密武器。未来，希望Arthrex能带着这份初心和责任感，走到中国的更深更远处。

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