医疗设备“最卷赛道”，这家老牌行业巨头实践新本土化生存之道！

2023接近尾声，对于跨国企业来说，如果用一个词来概括今年的态势，那就是积极行动，应对变局。尤其是在国产替代度较高的监护设备等领域，变中求进更是时不我待。

于一众医疗设备之中，监护业务可以说是国产替代程度最深、范围最广的领域之一。过去近20年间，国产企业如雨后春笋向上节节攀登，逐步打破原有市场格局。

作为监护市场的老牌王者，今年开始，飞利浦在组织架构、国产化策略、商业模式等层面做了一系列创新布局，以求在寒冬之中延续自身优势。

应对变局、百炼成钢，是基业长青之企业的核心竞争力。在这个近乎“最卷赛道”之下维持优势，飞利浦的生存之道是什么？就此，医趋势采访了飞利浦监护事业群大中华区业务负责人潘艺琼女士。

▲飞利浦监护事业群大中华区业务负责人潘艺琼

01

成立本土研发团队，倾斜全球研发资源

重症监护病房又称ICU，是守护生命最后一道防线的场所。就在这一离“死神”最近的领域，包括患者监护、呼吸和心脏支持、输液泵等在内的产品可谓是竞争最激烈的业务线，其中部分本土品牌以时间换空间，跨越了研发的天花板，已经形成了较为完备的产品管线。

据比地招标招采大数据，2022年，监护仪品牌排行榜前五名有三席是国产企业，同时兼具供应链与决策速度优势。

对于飞利浦来说，监护业务可谓是老牌优势产线，在全球市场具有稳固的领先地位。为应对新时期的竞争，从战略到战术，飞利浦做足了准备工作。

今年初，飞利浦进行了一场全球业务架构的调整和优化。据潘艺琼介绍，监护业务走在了飞利浦整体转型的前列，可以说是飞利浦探索本土化战略的先锋角色，“做了一些很前沿的探索和实践。”

具体来说，在大中华区，飞利浦将院内病人监护、急救关护、动态监测和诊断的销售及市场团队、临床培训及产品支持团队、深圳金科威的本土研发中心、以本土创新为方向的上游产品管理及卓越技术运营团队，全面整合为飞利浦大中华区监护事业群。

于此之中，最受人关注的就是研发本土化的投入决心和转变。

今年9月，飞利浦将位于深圳的“飞利浦中国创新中心”中与院内病人监护业务研发相关人员进行组织合并，正式成立监护事业群中国研发团队，全面打通了涵盖产品研发、制造生产、市场通路等环节的“端到端”价值链。

“深圳金科威是飞利浦于2008年收购的本土企业，此前一直向总部汇报。新时期下，我们将赋予它更重要的任务，就是提升中国市场需求在全球研发决策的份量，将更多的资源倾斜到中国来。”

这种变化意味着什么？

第一，不再只是Local for Local，而是Local for Global，满足本土多元需求的同时，进一步推动中国制造服务全球。

第二，不同于此前根据欧美需求为主的研发方向，飞利浦下一代监护产品的开发将以中国为主，然后兼顾其他国家市场的需求。

第三，结合本土供应链体系，高度整合中国的资源优势，做真正有意义的创新。

“深圳研发团队的工作已经开始推进，目前已有多个产品在研发过程中，预计最快在2025年获批上市。”潘艺琼表示，未来，在中国研发团队的加持下，飞利浦大中华区监护事业群有望以更加敏捷、高效的姿态立足于市场。

02

灵活、理性应对本土市场变革

国产化要求、带量采购、商业模式转型……面对新时期的重重挑战，飞利浦监护部门多措并举，从多个方面灵活、理性的应对变革。

国产化是新时期下跨国企业立足于中国市场的根基。在时间表方面，飞利浦监护业务正有意加快国产化脚步，未来三年即可拉满进度条——目前监护产品的国产化比例超过75%，预计2024年底达到90%，2025年全部高中低产线实现100%国产化。

已经引进的产品包括：飞利浦高端监护系列MX450/500/550以及飞利浦中央信息监护系统PIC iX。

此外，全线高端产品正在持续引进中，更多飞利浦本土研发智造的监护产品也将逐步面世。

研发模式方面，飞利浦监护事业群正在用各种举措拓展合作方式。“在过去的两年，我们发现在医院专家长期的深耕临床实践中有非常多的教学成果。我们想做的是帮助这些教学成果得到本土化科研、实施、服务以及研发的配合，形成真正惠及临床的能力输出。”

潘艺琼解释道，飞利浦正在协同华西天府医院打造“华西重症生态”，还将参与华西“重症学科联盟”进一步推广至下级医院，全力支持分级诊疗工作。

此外，谈及近年来行业最大的变量，带量采购一定占据重要位置。

自医保局成立以来，短短5年时间，带量采购的步伐从药品、高值耗材、IVD逐渐扩张到了医疗设备领域，深圳、安徽、四川等地区已相继展开监护设备的地方性集采项目，未来范围扩增或是大概率事件。

集采对于行业格局的影响是根本性的，因此也要求企业从底层思考应对措施。

“我们正在思考如何针对集采的要求，进行普遍性创新产品的开发。”潘艺琼判断，未来中低端监护市场会以集采为主，这就要求产品要更加的标准化，以适应大多数的医院需求。

据她介绍，飞利浦监护部门正在探索一种普遍性的创新，即在满足临床需求的情况下，将最重要的需求放入下一代监护仪的开发方向中，以便应对市场环境变化时更加游刃有余。

商业模式方面，合作共赢，是近年来市场标榜的主旋律。于此之中，飞利浦监护部门正以开放的心态，积极打造多赢的商业模式，具体措施包括保护代理商的投资，与物流管理平台、其他行业伙伴开拓空白区域，共同打造重症监护系统生态，囊括监护、除颤、AED、心电、远程心脏监测等产品管线。商业拓展方面，山东威高，九州通医疗器械公司，中仪公司等行业翘楚都是飞利浦监护事业部的重要合作伙伴。

“未来，我们将持续加大生态系统合作方面的投入，通过和医院的专家、学者的合作和交流，孵化更多的契合中国本土的临床应用。”

03

延续飞利浦竞争力，强化增量价值点

飞利浦诞生于1891年，经营照明业务起家，能够穿越周期壮大至今，最关键的能力一定是产品创新力。

创新产品是飞利浦能够立足于市场的核心竞争力，这来自于巨额研发资金的长久投入。“飞利浦的产品一直致力于临床价值。数十年来，我们不断有科学家、技术培训人员、生产制造研发人员、算法人员和科研人员的投入，在临床价值方面取得了显著成果。”

但在当今竞争环境下，如果说国产监护产品替代程度已经达到80%左右，那已有的产品创新还远远不够。

“我们剩下20%的临床价值在于设备互联互通、质控管理平台以及患者安全。”潘艺琼笃定地说道。

去年8月，飞利浦推出紧贴中国需求开发的特色本土化产品——Smart ICU 飞凡智汇重症解决方案。从传统的监护硬件解决方案到整体的重症解决方案，以求提供设备与数据相结合的综合性解决方案，从而让整体临床救治流程更加高效。

这里面包含两大不可替代的“独门绝技”：

在互联互通方面，飞利浦的数据集合器Capsule，是一个开放的平台，可以无缝衔接千余种设备，横向打破信息联通的壁垒。

在临床深度方面，飞利浦智慧重症信息系统ICCA，积淀了全球超过30年的临床经验，深度洞察临床流程和需求，纵向打破数据应用的壁垒。

“国产替代已经对客户的心智产生影响，因此我们需要时间将更多的产品价值呈现出来。”潘艺琼坦言：这个过程会很漫长，关键在于如何加速整个创新流程。

这种速度已经初有体现。截至目前，全国已有约50家医院装有飞利浦智慧重症系统，超过百家医院安装了强大的中央监护站产品，获得了不错的临床反馈。

全球经济周期下行，所有的市场环境都会发生变化，并且逐渐“卷化”，中国和全球市场皆是如此。

在这样的环境下，成功的商业策略不应再是高大上的口号，而是要务实、高效，坚持发展主线，以客户为核心。

正如今年7月，在首次召开的新事业群大会上，潘艺琼描述的部门未来愿景及发展方向：以全面的临床监测解决方案，助力客户从容应对特殊关护及多种类型患者相关的不同需求，改善患者就医体验和临床诊疗效果，显著提升医院及临床服务人员的运营及管理效率。更好地践行“在中国、为中国”的本土战略，全力加速全球前沿创新落地中国。

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