你现在看到的画面，是最近我在北京亦庄山姆会员店看到的场景，人山人海，一亿北京人都来这购物了。这是我第一次实地到山姆商店，因为之前去过美国加州的开市客，也叫好市多。说实话，我不看好这种会员式或者仓储式超市在中国的发展。但是直到看了山姆在中国的业绩，才知道自己被啪啪打脸了。其实被打脸没什么，关键你们可以听听我的理由，为什么不看好它。首先，这类超市基本建在大城市郊区的位置，你得开着车去，一来一回一逛，基本多半天出去了，这是典型的美式生活方式，跟中国当下流行的即时零售、送货上门是背道而驰的，中国中产阶级为什么把宝贵时间花在去购物的路上呢？第二，不管开市客还是山姆，他们都销售大分量包装的产品，初衷是为了填满美国人车库里的冰柜，喂饱多子女的美国家庭的嘴。但在中国行吗？你有多大的厨房和冰箱？你家里有几口人？七普的数据是中国平均每个家庭户的人口是2.62人，特别在一二线城市，1个人、2个人，买那么多东西你有那么大胃吗？我在瑞士卷冰柜边上亲耳听见一个顾客抱怨，上次买了瑞士卷之后一个人吃不完，最后扔了好多。尝鲜可以，但要作为长期复购，恐怕不符合中国国情。但是，数据是真的打脸啊。就在10月18日，山姆东莞店开业，这是山姆在全国的第50家门店。2023年，中国山姆会员店的销售额800亿元，会员人数500万人，年续卡率稳定在 60% 以上。不管看宏观数据，还是线下体验，山姆在中国运营到此时此刻肯定是成功的。所以问题来了，一个跟中国主流社会明显脱节的消费场景，为什么能做的这么好？我的看法第一，山姆商店在给中国消费者提供独特体验，这个独特就是商品供给，山姆单门店的SKU只有3000-4000左右，在大型商超行业算非常节制。在沃尔玛全球供应链的支撑下，山姆精挑细选保证每一个品类都有爆款。用户可以买到除了山姆之外，在中国任何商场里都见不到买不到的产品，而且来自全球众多国家。没吃过，要尝一尝，这是山姆体验的核心。另一方面，刚才说到山姆有500万会员，这其实是500万个中高收入的家庭，大约占中国总人口的不到1%。这也给我一个很重要的启发，中国是一个基数超级大、层次超级复杂的消费市场，哪怕只满足1%细分人口的需求，也足够做起一个千亿级的市场，山姆只需要服务好这几百万核心客群，满足他们的消费痛点，就足够了。我们以往只见过服务大众的永辉、大润发，但在中国做好任何一个小众需求的行业，都有着巨大的前景。
