文/孙颖莹
编辑/王芳洁
不记得多少次踏进这里的果园，但这一年小米的心情大不相同。明明柿子树已经挂果，火黄火红，好看的很，是个丰收的年份。可是小米一点都高兴不起来。农户的院子都给柿子堆满了，就堵在他眼前，像山一样。
9月末，山西运城市临猗县，这个中国最大的脆柿种植基地，面临着巨大的滞销压力。整个临猗县，总共种植了3万多亩柿子，今年的总产值是1.3亿斤，销量却远远跟不上。
作为临猗阳丰脆柿的供应链服务商，小米已经在当地收了好几年柿子，每年都能帮合作的农户把柿子给“清”干净。但今年，他觉得有点有心无力了。
疫情当然是最主要的原因，以往阳丰脆柿的销路上，内外贸大概各占一半，今年受疫情影响，外贸几乎全部都停了。内销也很不乐观，这段时间，中国最大的水果批发集散地——嘉兴水果市场，也因为疫情被封了。
“柿子卖不掉，睡不着觉”，一位六十多岁的农户对小米抱怨。过了很长时间，他想起这句话来，还是会流泪。
那种和时间赛跑的记忆太深刻了，哪怕经过了一个多月的折腾，临猗的柿子被“清”掉了三分之二，光10月24号那天，一场辛巴在快手上的直播，就帮这里卖掉了670万斤柿子，但紧迫感还是像撵在人的脚后跟一样。
的确，农民的活不好干，辛苦了一整年，指望好天气，指望好收成，指望好价格，还得指望着能在一个很短的窗口期里，把收成卖出去。
要是卖不成，就得眼睁睁看着院子里的柿子，放软变烂，水分蒸发，一天就是大几百斤。那段时间，小米急的不知怎么办才好，他给农户们拍了照片，然后在网上发了一篇求助的文章——《山西运城脆柿子销路不畅，脆甜不腻，柿香满满！恳请爱心助力！》。
他也不知道这样做有没有用。
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事情在进入10月之后，变得更糟糕了一点。按照往年规律，柿子树从9月中旬开始采摘，到11月上旬必得结束。因为每年的霜降前后，是柿子的成熟期，一旦开始霜冻，果实在树上就呆不了几天，必须很快摘下来。
谁能想到，今年的霜冻来的格外早，10月13号和14号，就连下了两天，临猗县道边上的树，叶子还来不及黄，就落了。
得赶紧把柿子卖出去，这是整个临猗2000家农户最棘手的问题。
更糟糕的情况是，柿子不仅卖不出去，出货价格还在下跌。今年，因为大丰收，整个临猗脆柿的产量达到了去年的2倍，但销路却不畅，所以农户的出货价格只有去年的一半。农产品就是这样，价格会随着每年的产销情况进行波动。
一个农户告诉小米，他家里产了35万斤柿子，预计只能卖到20多万元，还不够所有的开销。小米也很沮丧，他知道个人能力有限，只能尽最大努力去帮大家找销路。
当山西运城临猗县的农户们，在为卖不出去柿子干着急时，远在广州的辛选公司正在紧张的准备今年的双十一大促。作为辛选商品中心的果蔬商务专家，郑普祥在调研哪些时令水果适合放在双11时，刚好看到了小米的那封求助信。
经过接洽，10月18日，临猗县林业局给辛选公司发去了正式的邀请函，请辛选帮忙通过直播助农的方式，帮助当地销售阳丰脆柿。
很快，辛巴给了回复，他打算自己给阳丰脆柿带货。
这可把临猗县的农户乐坏了，但转头一想，又压力山大。因为直播带货的特点就是形成一个极大的销售波峰，然后是一个巨大的发货压力。可是和苹果这类耐储存的水果不同，柿子属于浆果，保鲜期非常短。为了保证消费者拿到手上的水果口感，脆柿从采摘到包装、运输整个环节的时间，最好控制在三天左右。所以当地的承接能力实际很有限，尤其在疫情的影响下。
正常情况下，临猗县每天会有40个劳动力用在发货上，大致的发货量大概是2万斤左右，但这肯定远远不能和直播带货的销量匹配。
直播带货是爆发式的。10月24日早些时候，有关阳丰脆柿的预热短视频在辛巴个人主页登出，很快累计观看量超过了2000万次。短视频预热后，就来到当晚的直播引爆环节了。
阳丰脆柿一上架，下单量迅速跳到超50万单（一单为2盒柿子，共10斤）。截至10月31日，辛选直播间的阳丰柿子累计销量已超过72万单、超3600吨，销售额超1800万元。
从接单的第一天开始，小米他们就已经开始做准备了，他们在主产区的东南西北四个角，分别设置了点位，负责采购、包装和发货。一共有300名当地村民参与到了工作当中。
但在直播带货的整个链路中，这些人力还远远不够，因为网购商品还涉及到大量的咨询和售后工作。辛选的2000多名客服也被派去给消费者提供售后服务，免费的，用户收到柿子，有任何质量问题，反馈后客服立即处理。
02
其实，当郑普祥看到那封求助信时，也不是一时感动，头脑发热，大包大揽的就把事情给定下来了。
10月初，他就带着团队去了运城当地溯源，郑普祥首先证实了阳丰脆柿滞销这件事，然后发现果确实是好果，和国内占大多数的软柿不同，阳丰脆柿的口感是脆甜的，无涩味，完全成熟后，内有冰糖心，外表皮着巧克力色，所以又被称作巧克力柿子。今年的阳丰脆柿尤其好，单果大小在70mm以上，柿子的着色超80%，含糖在16度以上，就是已经不能在树上呆太久了，得赶在10月23日霜降前后卖出去。
这也就是为什么，这场直播助农被定在了10月24日。
而这样的溯源对于辛选来说，是常规操作。在这家公司里，有一套完整的选品和品控流程，光这个团队规模就超过了1400人。尤其是农产品，辛选的要求是不能通过邮寄的方式，而是自己派选品团队前往产地溯源，通过后才能够在直播间上架。
在阳丰脆柿的发货期内，辛选公司派出了很多人驻扎在当地仓库，对每个批次进行抽检、称重，确保质量达标。要知道，10月末的山西运城，正是疫情严重的时候。最终，这场直播的好评率达到了98%。
在直播界，辛巴一直是个很特别的存在。在一些人看来，他充满争议，但在另一些人看来，他快意恩仇。在快手上，辛巴个人的粉丝数已接近1个亿。
可能很多人没有注意到，其实浮夸并不是辛巴的全部风格。和其他超级头部不同，辛选既不是一个主播的单打独斗，也不是一个单纯的销货平台。它有一个千人规模的主播家族，矩阵化、梯队化，其中粉丝量超千万的大网红就超过了十位。
同时，辛选几乎是唯一一家有主动意识去做深供应链的直播公司，在直播间里出现的很多商品，其实都是辛选的C2M反向定制产品。这家成立于2017年的中国初代MCN，并不把自己定位于sales，而是一家以供应链为核心的数字新零售企业。
这样的认知今天看起来，很有前瞻性，事实上和辛巴个人的经历有很大关系。多年前，这个90后初涉商场，就是从在日本经营跨境纸尿裤业务开始的。归国后，辛巴同样从事外贸业务，直至2018年，才多少有点误打误撞的成为了快手直播“天王”。早期的辛巴直播间，也是给自有卫生棉品牌“棉密码”带货的。
这些年来，和其他头部直播间不同的是，辛选的直播间一直没有放弃给自主供应链品牌带货，其已与7000余个国内外品牌进行合作，联动上下游产业，深入到设计、生产等环节，此外，辛选还整合了3000多家工厂资源，基于消费者的需求利用C2M的方式安排生产。
仅就农产品而言，过去两年里，辛选孵化了很多地方标志性品牌，例如江门海鸭蛋、五常皇家稻场大米等。过去两年里，江门海鸭蛋累计销售了5000多万枚，创造销售额超6000万元。皇家稻场大米也在辛巴的直播间累计销售了超100万单，共计一万多吨。
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当然，不是所有的产品都适合C2M的模式，毕竟市场上，已经有了太多成熟品牌。郑普祥告诉我们，就品牌合作而言，辛选的原则是，尽量的压缩中间环节，这样可以把中间商的服务成本压缩到最小，为消费者争取最大的利益。所以，现在辛选越来越多与品牌方直接合作，上溯到整个供应链的源头。
当然，农产品是个例外。在千年的发展过程中，在这个产业里，已经形成了一套深入到农村毛细血管的经销体系。所以在这个产业里，除了海鸭蛋、大米等易标准化产品外，辛选会将选品、品控团队派到当地，实地考察农产品生长等各类情况，因为只有这样才能够把更多、更好的产品带给消费者。
郑普祥说，尽管辛选定位于性价比，通常同样的农产品，价格比其他直播间有优势。但公司也不会在这一品类上采取极限的价格策略。原因是农产品属于非标品，一旦价格空间过小，就会导致质量不稳定，到头来反而会让消费者吃亏。
的确，农产品的供应链具有复杂性，所以实际上，很多直播间是比较回避农产品的。但自2020年开始，辛选决定在全国开展巡回助农直播，已经探索出“顶流主播+地标产品+IP升级+直播培训”的模式，帮助农民实现增收。其实，也不仅仅是增收，郑普祥发现大IP对于助农而言，不仅意味着推动销量，因为整个辛选拥有巨大的私域流量池，所以根本无需外采流量，从而平抑了整个销售链路中的营销成本，在消费者侧提高了产品的性价比，在农户侧则能够留存更多的利润。
例如今年“618”大促期间，辛选帮助了新疆吐鲁番哈密瓜解决销路问题。相比于过往只能由客商定价的传统销售形式，今年通过辛选的直播间，吐鲁番农户们的营收比传统渠道提高了每亩500-1000元，实现了最便捷的增收。
其实，在今年双11期间，阳丰脆柿并不是辛选直播间销量最大的农产品，排名第一的黑龙江长粒香大米 ，仅10天销量就达到了9600吨。10天里，辛选直播间共带货农产品21000吨（650万单/4200万斤），总销售额达到了1亿元。
另外，还有一件很有意思的事情。目前辛选已经成立了教育版块，其中包括一整套助农课程，涉及账号搭建、直播策划、直播场控、直播选品、售后服务等知识内容，主要是为农户、产业园、地方产业提供直播带货技能提升培训和咨询服务。全国各地农户都可以通过这套助农课程，来学习如何运营直播电商业务。
因为在辛选的理解里，直播助农的内核其实是两块，第一是消费者买的值得，第二是帮助农民致富。而助农，最好的办法还是授人以渔。
当然，很多时候，授人以渔也很有必要。
在24号的直播间，辛巴向观众展示了整个阳丰脆柿的成本图，品牌方给到的价格是25元/单（10斤），售价为26元/单，也就是一单赚1块钱。不过，辛巴在直播时表示，所有的利润最终都会按比例返还给农户。例如，一个农户的出货量是20000斤，那么除了采购货款之外，他还能多拿到2000元。
这个决定，其实在辛选决定帮临猗卖柿子那天，就已经做好了。但直到24号当天，农户们看了直播才知道。之所以这样，郑普祥他们是有过仔细考虑的，现在阳丰脆柿的市场收货价格大概是7毛5~8毛/斤，因为利润返还，实际上辛选给到农户的收货价格，能达到9毛/斤。他们担心，过早让农户们知道这个消息，无疑会抬高大家的心理预期，反而于销货不利。
但小米早就知道了这个消息，他弄了一个小本子，上面详细记录了每个农户的供货量。
