如何打破“厂家高质量发展，商家低质量生存”的行业魔咒？__财经头条_

原创 / 欧阳瑾

近年来，中国酒业上市公司的业绩表现堪称亮眼。据相关数据显示，在过去的一段时间里，多数白酒上市公司实现了营收和净利润的可观增长。贵州茅台、五粮液等头部酒企更是一马当先，凭借深厚的品牌底蕴、强大的市场影响力以及成熟的销售体系，在市场竞争中占据着绝对优势。这些酒企不断推出高端产品线，通过品牌塑造、文化营销等手段，进一步巩固了市场地位，实现了业绩的稳步增长。

与之形成鲜明对比的是，酒商们的日子却并不好过。市场需求的波动、库存的高企以及电商等新兴渠道的冲击，让酒商们陷入了前所未有的困境。为了完成厂家下达的销售任务，不少酒商不得不低价抛售产品，导致利润空间被严重压缩。同时，由于市场竞争激烈，酒商们还需要投入大量的资金进行市场推广和客户维护，这无疑进一步加重了他们的负担。在这种情况下，许多酒商甚至出现了亏损经营的局面，生存状况难以为继岌岌可危。

这种厂家与商家发展的巨大差距，不仅影响了酒商的积极性和信心，也对整个酒业的生态平衡造成了破坏。长此以往，可能会导致渠道体系的不稳定，进而影响到酒企的长远发展。因此，如何打破这一行业魔咒，实现厂家与商家的共赢发展，已成为当前中国酒业亟待解决的关键问题。

宏观经济环境的变化对酒业市场的影响不可忽视。近年来，全球经济形势的不确定性增加，国内经济增速也有所放缓，这在一定程度上抑制了消费者的购买能力和消费意愿。白酒作为一种非必需消费品，其市场需求受到的冲击尤为明显。政务与商务宴请等传统白酒消费场景也受到了政策调整等因素的影响，消费频次和消费规模均出现了不同程度的下降。这些因素共同作用，导致了白酒市场需求的萎缩，给酒商们的销售带来了巨大压力。

厂家与商家关系的失衡比重加大。在当前的酒业市场中，厂家与商家之间的关系往往处于一种失衡状态。厂家在产业链中占据着主导地位，拥有更强的话语权和资源配置能力。为了追求业绩增长，厂家往往会制定较高的销售任务，并通过各种方式向酒商施压。在这种情况下，酒商们为了完成任务，不得不大量进货，导致库存积压严重。一旦市场需求出现波动，酒商们就会陷入被动局面，为了消化库存，只能采取低价销售等手段，这无疑进一步压缩了利润空间。厂家在政策制定和执行过程中，也存在一些不合理之处，如政策的频繁调整、费用支持不到位等，这些都给酒商们的经营带来了很大的困扰。

电商等新兴渠道的不断冲击。随着互联网技术的飞速发展，电商等新兴渠道在酒业市场中的份额不断扩大。与传统经销商渠道相比，电商渠道具有成本低、效率高、覆盖面广等优势，能够为消费者提供更加便捷的购物体验和更具竞争力的价格。这使得传统酒商在市场竞争中面临着巨大的压力。许多消费者开始转向线上购买白酒，导致传统酒商的客户流失严重。同时，电商平台上的价格竞争也非常激烈，一些不良商家为了追求销量，会采取低价倾销等不正当手段，这不仅扰乱了市场秩序，也对传统酒商的利润空间造成了严重挤压。

优化厂商关系，实现互利共赢。厂家与商家作为酒业产业链上的重要环节，彼此之间是相互依存、互利共赢的关系。为了打破当前的行业困局，厂家应充分认识到这一点，积极主动地与酒商进行沟通与合作，共同制定合理的市场策略和销售计划。在销售任务的制定上，厂家应充分考虑市场实际情况和酒商的承受能力，避免过度施压。同时，厂家还应加大对酒商的支持力度，在市场推广、费用补贴、库存管理等方面提供全方位的帮助。通过建立长期稳定的合作关系，实现厂家与商家的互利共赢。

推动渠道创新，拓展市场空间。面对电商等新兴渠道的冲击，传统酒商不能坐以待毙，而应积极寻求创新与变革。一方面，酒商可以加强与电商平台的合作，借助电商平台的优势，拓展销售渠道，提高市场覆盖面。可以通过开设线上店铺、开展直播带货等方式，将产品推向更广泛的消费群体。另一方面，酒商还可以探索一些新的销售模式和渠道，如社群营销、会员制营销、跨界合作等。通过创新渠道模式，为消费者提供更加个性化、多元化的服务和体验，从而吸引更多的客户，拓展市场空间。

回归消费者需求，提升产品价值。在市场竞争日益激烈的今天，消费者的需求和体验已成为决定企业成败的关键因素。因此，无论是厂家还是酒商，都应回归消费者需求，以消费者为中心，不断提升产品的品质和价值。厂家应加大在研发和生产方面的投入，不断推出符合消费者口味和需求的新产品。注重产品的品牌建设和文化内涵挖掘，通过打造具有差异化竞争优势的品牌，提高产品的附加值。酒商则应加强对市场的调研和分析，深入了解消费者的需求和偏好，为消费者提供更加专业、贴心的服务。可以通过举办品鉴会、开展个性化定制等方式，增强与消费者的互动和粘性，提升消费者的满意度和忠诚度。

打破“厂家高质量发展，商家低质量生存”的行业魔咒，并非一蹴而就之事，需要厂家、商家以及整个酒业产业链上的各方共同努力。只有通过优化厂商关系、推动渠道创新、回归消费者需求等一系列举措，构建起共赢共生的新生态，中国酒业才能摆脱当前的困境，实现可持续发展。