文| AI财经社 饶翔宇
编辑| 陈芳
在互联网圈，有一句广为流传的话，就是“所有的行业都值得重做一遍”。
随着线上流量见顶，下沉市场成为零售业新的增长极后，互联网巨头们开始注意到广袤的农村市场，同样存在着“重做一遍”的机会。不过，与纯线上的推广、销售模式不同，线下的场景更为多元和复杂。怎样将这些散落在各个线下场景的资源集中再实现规模化销售，成为下沉之战中互联网公司需要首先解决的难题。
11月28日，在黑龙江庆安县举办的苏宁拼购村授牌仪式上，苏宁拼购总经理张奎阐述了苏宁的下沉战略。
苏宁拼购想做下沉市场的供应链中台，基于中间供应链的打通，将所有拼购商品进行集约，形成大的商品池，通过C2M的反向定制，从拼购村遴选出的产品最终出现在苏宁全业态的零售终端上。”张奎表示，苏宁拼购正式更名1年多来，许多专耕苏宁拼购经营的商户，以村为单位聚集，逐步成长为拼购村。
张奎认为，苏宁拼购与拼多多的下沉策略最大的不同就是，苏宁可以依靠线下的实体店销售网络为下沉市场贡献广阔的销售网络。此次发布会上，苏宁不仅给首批10个拼购村授牌，还发布了“万店推广+5亿流量+10亿补贴”的新版扶持政策。
拼购村人的掘金史
在苏宁拼购的首页位置，排在显示第一位的是一家名为“亿米多”的大米品牌，其主体运营公司则是位于黑龙江省庆安县久胜镇梁家窝棚屯的一家叫做聚晟米业的小微企业。
让人颇感意外的是，这家隐藏在东北农村的小公司从今年1月到6月半年时间内，在苏宁拼购创造了超过500万元销售额，成为成长速度最快的商家之一，其公司掌门人梁兴晟还是一个返乡创业的90后。
据梁兴晟介绍，从他父亲开始，梁家从事大米生产销售行业已经超过15年。在电商大潮来临前，传统层层分销的方式已经阻碍了大米的销售和流通。经销商多层吃价，最后消费者拿到的价格高，生产者拿到的利润低。
为了改变家族的生意模式，梁兴晟在2018年下半年接入了苏宁拼购。入驻之后，为了打响在下沉市场的品牌势能，苏宁拼购给大量品牌导流，并通过此前收购的快递品牌——天天快递帮助当地企业实现产品的快速流转。
之后，梁兴晟“亿米多”大米品牌成为苏宁拼购重点扶持的商品，并在苏宁618期间实现超过23万件的成交量。目前，通过苏宁拼购卖出的大米约占“亿米多”全渠道分额的40%。梁兴晟透露，苏宁拼购对品牌的扶持包括了流量倾斜、活动补贴以及首页露出等动作，其营销活动对商户免费，并未收取流量扶持的费用。
在苏宁拼购平台上，像梁兴晟这样的商家还有很多。比如，四川大凉山的辞职创业者蒋李利用苏宁拼购平台为当地的丑苹果打开了销路，目前累计销售苹果超55万斤，其成立的合作社还关联了当地81户居民，解决了300余人的农民就业；浙江省筋竹村的商户王曙峰主打小家电产品，2019上半年其灭蚊灯和养生壶销量突破30万单，带动当地约800人就业。
线上线下联动的零售中台
苏宁拼购在拼购村入驻上是有一定标准的，并不是所有商户都可以进入。
“拼购村须以行政村为单位申报，并要求在苏宁拼购年营业额500万以上，村中10%人从事拼购或者相关工作，商品优先供应苏宁拼购销售，物流、商品品质符合要求。”张奎表示，与拼多多的廉价打法不同，苏宁拼购想要切入的下沉市场的中间部分，即客单价较高、用户对产品质量要求相对较高的领域。
除此之外，张奎还强调，苏宁拼购建设起来的商家体系将成为苏宁零售中的一个商户供应链中台，向苏宁多个业态输出商品，基于中间供应链的打通，将所有拼购商品进行集约，形成大的商品池，最终出现在所有苏宁的销售终端上。未来苏宁拼购的发展方向是基于到店场景和在线场景。
按照苏宁拼购的规划，接下来苏宁的13000多家门店将接入拼购村的商品。其中，在一二线城市的下沉市场，拼购村商品接入苏宁小店，在四五线城市的下沉市场则接入零售云门店。未来3年内，苏宁拼购计划在全国培养1000个拼购村，拿出10亿元用于苏宁拼购的用户补贴。
显然，在接下来不长的时间里，苏宁拼购将与京东旗下的京喜、拼多多展开一场激烈的农村线下战。前者依靠数量可观的线下门店渠道为业务开源，后者则背靠日活过10亿的微信持续下沉，线下战争即将扩大化上演。
