文 | AI财经社 郑亚红
编辑 | 赵艳秋
2019年初的几个月内，华为云中国区总裁洪方明和团队在全国各地跑了30多个省市。
他们下过煤矿，看过化纤怎么变成丝，弄清楚了家具板材的切割是咋回事，效益好的水泥企业在配料上藏着多少秘密……洪方明讲起这些时格外兴奋。他坦诚，这是从事基础通信行业20多年来第一次深入到产业经济第一线，也看到很多事情因为云上汇聚的技术正在发生神奇的变化。
越来越多的大型政企在积极拥抱云和数字化转型，华为云也在市场变化中疾行。通过云平台聚合技术和生态，提供能落地的端到端方案，赋予行业和客户价值。也由此，2019年第一季度，华为云第一次冲进了中国云服务市场前五，增速最快；到第二季度，华为云在IaaS市场份额就提到了第四。
整个云服务市场也同样在狂奔中竞速，云计算公司纷纷下场做行业。但洪方明很自信，端到端的能力不是点的突破，它有赖一个30年逐步形成的大体系以及对行业的理解和积淀。华为云已经服务于全球700多个城市和世界500强中的228家企业。与此同时，一个新的生态也正在拓建之中。
上云是一种价值选择
过去一年，云的内涵在悄然变化。洪方明意识到了这种变化。与过往20年自己做的基础通信技术不同，他感到，做云这一年让自己和一线经济“特别靠近”，看着各地多样化的产业用云发生了很多“神奇”的事。
在山西，洪方明下了矿井。跟着工人们乘坐电梯下到地下两千米，“刚开始觉得无所谓，但时间越长，越感到未知，周围的环境也越来越可怕，光是采掘时产生的气体就很难预测。”实际上，尽管矿井的机械化设备已经在普及，但自动化、智能化程度低，井下仍然需要大量工人作业。
怎么减少井下人工作业，保障安全，是煤矿业面临的最现实的问题。后来，在这家煤矿，通过人工智能、远程云化无线技术，一个矿井作业面的人数从18人降到两人，煤矿的安全风险大大降低。
跟煤矿业类似，传统工业和制造业面临的问题都很现实。2020年1月初，在华为云举办的一次会议中，某地工业和信息化局局长表示，尽管当地已在全国工业百强区名列前茅，但过去一年内外部挑战让他深刻感受到整个制造业的艰难：工厂用工用地成本一直在提升，出口形势发生变化，由此，产业结构急需重组，企业家们也表达了转型升级的迫切愿望。而汇聚了各种技术和生态的云平台，恰好提供了变革所需的技术商业手段。
这个市场变化最直接的体现就是：云计算公司都不约而同地下场做行业。无论是阿里巴巴打造的商业操作系统，还是百度提倡的AI进入工业化大生产阶段，亦或是腾讯的产业互联网，以及华为的云+AI+5G引爆千行百业。
但赋予价值并不是一件易事，这也给华为云留下了一道道闯关大题，意味着要更深刻地理解行业和客户。
一些人士评价华为云时说，“他们是一家硬件公司”。中软国际云智能业务集团执行总裁周肖肖并不认同。“华为在PaaS和EI（企业智能）这块的追赶挺快的，业绩就能侧面反映这个事。我们在市场上遇到过Winback，原来在别的云上，今天迁移到华为云上。”
周肖肖观察到，2017年和2018年那两年，华为云在基础性能方面在追赶，“就像他们刚开始做手机时一样，先要把产品质量做好”，那时EI也只有一些基础模型，但到了2019年，华为云开始追求个性化的东西了。周肖肖印象深刻的是华为的平安城市，当时一个人贩子带着被拐卖的小孩在武汉一下火车就被抓到了，这是华为将人脸识别和动线分析结合到了警务场景中。
华为云人工智能领域总裁贾永利告诉AI财经社，华为做中石油项目做了一年多才摸到门道，双方终于能够对上话，走到一条线上。他称，当时华为云的人跟中石油的人见了面，互相听不懂，行业的人嘴里讲的都是“岩石饱和度、电解信号这些东西，做人工智能的人根本听不懂，反之亦然，就更不要提一起挖掘价值了。”
“你必须得谦虚地学人家的东西”，贾永利说。中石油项目最核心的是，将人工智能知识图谱和老专家的经验以及行业百年来的积淀结合在一起，通过地质勘测过程中产生的地下数字图形来分析油藏的情况。通过对900口油井进行机器学习，现在对油气水层位的识别，平均时间缩短了70%。
“这个事不是圈起一片地，你乱种一些东西就可以，最终谁产生的价值大，客户就会选择谁。”贾永利总结过去的实践时谈到，要沉下心把行业一个个吃透。
对于洪方明而言，中石油和华为云过去一年在生产领域的案例，只是一个开端。智能化向企业中其他业务环节的渗透，向更多行业企业的复制，将是一个长期过程。
云平台上聚合的技术和生态，正在赋予传统行业价值
新日电动车是一家来自江苏的企业。作为一家电动车行业首家A股上市的公司，以前对云的理解比较“浅薄”。董事会办公室主任陈开亚说，跟华为合作之后，对他们启发很大。“我们过去买电脑、买服务器，现在这招不用了。”
接下来，怎么把地上跑着的1000万辆电动车数据用起来，生产更有颜值、更智能的电动车，是这家老牌电动车企业跟华为合作后的新方向之一。此外，智能制造、5G在制造场景里怎么用，也是他们在考虑的。
随着政企上云越来越多，“能不能帮我们做整体的智能化升级？”这是华为云CMO张鹏去年听到的最多的客户诉求。于是，张鹏要带着云的客户去看华为的5G实验室、AI实验室。由于技术的聚合，比如5G，一些过去很难攻克的互联网公司也纷纷主动找上门来。“去年这种现象反倒让我们的思路越来越清晰了，2020年是真正创新技术融合的元年，云+AI+5G正在给华为云带来新机会，我们的感受非常深刻。”
“罗马不是一天建成的”
“这是一个英明的决策。”华为合作伙伴之一北明软件股份有限公司董事长兼总裁应华江评价此次华为新架构调整时如此说到。不久前，华为对组织架构进行了新一轮调整，成立了Cloud&AI第四大业务BG。这是继华为在2011年成立运营商业务、消费者业务和企业业务三大BG后，时隔9年进行的又一次组织架构大调整。“这说明华为将更专注于云市场的开拓，抢占中国乃至全球市场。”应华江还表示，自己公司也将会在内部做相应的组织调整，以更好地与华为合作。
有多位华为云合作伙伴分析，此次架构调整，核心是遵循客户需求做整合。实际上，华为此前多个部门做云，难免坐在各自的位置上考虑问题，客户也不得不面对多个界面、多个云版本、多种业绩核算。
“这对合作伙伴而言意味着有一个比较好的扶植路径和价值利益的保护。”中软国际周肖肖总结称。此前，当客户需要云的时候，有时不得不拉上好几个不同的部门，导致拉动资源不够顺畅，效率低。新的组织将需求统一在一起，这意味着，只要需要云，无论是公有云、私有云还是混合云，就都由新组织承接，产品版本更统一也会免去未来升级的大麻烦，产品演进、研发投入、交付和服务都将更高效。
相比华为在组织上的演进，新兴公司虽然也在构建自己的政企业务集团军，但步伐和积淀还不够。2B和2G业务重度依赖地面部队。一个明显的细节是云计算公司纷纷进入大型政企市场这几年后，地面部队人才流动加快。“在政务市场打仗的，大半都是华为系的。”一名熟悉数字政务业务的人士感慨，新兴公司进入自己并不熟悉的2B和2G业务，都会从IT企业如IBM、甲骨文、华为、浪潮等公司挖人，从2018年起尤为活跃。但即便这样，有行业人士观察，它们的“刷子仍不太够”，最大问题是对大型政企的理解不深以及地面部队不强。
“政府及大型企业客户都是需要贴身服务的，每个省市都要有地面部队，持续跟踪服务，包括客户关系、需求把握、解决方案、销售、回款都有一套流程，需要长时间构建。”一位行业人士补充，华为在过去30年中用高中低不同层次的人，搭配构建起一个体系，再加上规模效应带来的成本分摊效益，它支撑得起这样一个比较重的模式，而新兴企业用人清一色地贵，体系构建也不那么细致完善，做到这步是比较困难的。
另一位接近华为云人士观察到，对于大型政企，从头部到腰部，从各大部委到地方政府，华为都有矩阵组织“cover”住。用他的话总结起来就是：“客户哪儿有预算、想干啥，有什么需求，他都一清二楚，而且华为销售会把客户的课余时间全部占满，它就是一个不漏项的大系统。”
华为云中国区总裁洪方明认为“不漏项”还不是根本，要走入大型政企客户的心里，理解他们的业务需要功力。在政务端一个典型的例子——国家税务总局电子税务局的项目中，以往整个税务行业，各个省的建设比较松散。在这个项目中，华为提供了一个“统一运维、分级管理”的模式，运用人工智能和区块链的技术，让税务情况一目了然，税控能力提升。而这套方式得益于华为过去多年服务电信运营商业务，对他们分级管理的深刻理解。
华为云中国区总裁洪方明
不止于2B和2G的体系和经验，洪方明在与AI财经社的交流时还提到，在打法和组织上他们还充分借鉴了华为手机的操盘经验。2B、2G和2C体系和经验一以贯之地融入在华为的血脉之中。
业内人士观察到，因为有了这样一个组织体系，华为可以实现端到端交付。在华为云峰会中对现场政企客户的调查显示，供应商的端到端交付落地能力以高达78%的投票率，成为客户最为关注的事。不止一位合作伙伴向AI财经社表示，华为云之所以能够如此快速的增长，跑马圈地，也离不开它强大的组织架构以及由此支撑的交付能力。
2019年年底，北明软件与华为云联合拿下了长沙望城区智慧城市项目，标的4.6亿元。北明软件股份有限公司总裁应华江称，这个项目由华为当地的代表处牵头，从方案设计，一直到实施、交付，都有专门的人在参与。为了与华为体系配合，北明也在长沙建立子公司，专门为这个项目提供端到端的本地化服务。“华为鲲鹏会有个大生态，在大生态下，我们也要建立自己的微生态，这样能确保更好的交付。”
业内多名合作伙伴也都提到华为的产业资源对接能力。人工智能医疗创业公司汇医慧影一位人士对AI财经社解释为何选择华为云时称，“跟着华为，共同打单的机会比较多，因为华为目前已在医疗行业发力，它在每个省都有专门的医疗代表，合作机会多嘛”。另一名做智能心率监测的医疗公司销售主管称，华为对接人的服务态度让她决定合作。而现场一名华为员工称，为了获取重要合作伙伴的信心，他还会签署“对赌”协议，同合作伙伴的对接人一起背KPI。
说到KPI，华为云2019年交了一份令人艳羡的答卷，根据2019年11月IDC发布的《中国公有云服务市场(2019上半年)跟踪》报告，2019年二季度，华为云IaaS+PaaS整体市场增长超过350%，在Top厂商中增长最快，IaaS市场份额排名上升到第4。
但这也给合作伙伴带来了一点压力。拿中软国际来说，2019年其在华为云转售业务上增长了1倍多，可谓一个亮眼的成绩，但周肖肖笑称“我们董事长还不满意，说要让我们今年跟上华为的增长步伐”。对于这样头部的合作伙伴而言，跟上步伐另一个机会点就在生态进化和繁衍上了。
生态的进化和繁衍
“华为泰山服务器现在整个排产已经非常紧张，我们很多客户下了单后需要等待。”周肖肖感叹华为市场化和抵达最终用户的能力。不同于以往使用英特尔CPU的服务器，泰山服务器基于华为研发的鲲鹏处理器芯片。要知道新的鲲鹏生态2019年7月才拉开大幕，现在已经多管齐下，在快速铺开的路上。
2019年516美国对华为颁布禁令后，为了保证业务连续性，也为了满足大型政企对新算力的紧迫需求，华为着手建立鲲鹏生态，推动产业鲲鹏化。2019年7月23日，华为在北京举行鲲鹏计算产业发展峰会，称在未来5年内投资30亿元发展鲲鹏产业生态。华为自研的首款基于ARM架构的服务器芯片鲲鹏以及人工智能芯片昇腾，作为整个生态的“数字底座”，其上由不同层面的合作伙伴分别在服务器、操作系统、数据库、中间件、标准化软件和行业应用上发力，从而形成商业闭环。
华为云鲲鹏凌云伙伴计划发布
这也将是华为2020年在生态上着力做的一件事。软通智慧CTO杨旭青观察到：华为在做鲲鹏生态的时候，是以产业和行业两手抓的方式进行。“鲲鹏是一个国产化时机，但对于更多的城市来说，它是一个产业机会，很多城市想借助这个机会弯道超车。”杨旭青说，“你看河南就把鲲鹏作为产业抓手，做了Huanghe服务器，结合当地的ICT，包括智慧城市，沉到具体领域去深耕。”另一方面，从行业角度，这是在自主可控大方向下，政企市场升级改造、数字化智能化的一个新机会。
正是看到这些新机会，一些地方政府联合华为及其合作伙伴成立鲲鹏创新中心。“2019年大概有七八家，我们从华为的动作判断，估计今年主要省会城市都会覆盖。”一位合作伙伴称华为推动新生态落地的速度非常快。多位合作伙伴则对AI财经社提炼道：技术+运营+人才培养，是创新中心主要的三个工作职能。
产业链上合作伙伴也视之为一次东风。中软国际，用友、北明、软通智慧等头部合作伙伴几乎在同一时间与华为鲲鹏展开适配与认证。目前全国有200多家企业通过验证，他们也在不同区域的创新中心加入了不同的工作中。
北明软件刚与华为联合中标的长沙望城区智慧城市项目，这是全国首个基于鲲鹏架构的智慧城市项目，“既是一种开创性的，也是一种标杆性的”，应华江称。北明软件对华为的业务在2019年受到了一定的影响，相比2018年有所下降，但应华江相信在鲲鹏的助力下，2020年完成与华为一起制定的商业目标没有问题。
杨旭青认为，借助鲲鹏生态的建设，他们可以把自己的工程、服务、应用以及培训等能力成体系化地建立起来。实际上，鲲鹏生态的创建是一次IT产业的再造，他说，“成体系，才能有拳头合起来的力量。”
一个新的体系架构意味着一个重大的时机。还有合作伙伴直言，华为这次充当了英特尔的角色，在IT行业，商业地盘形成事实标准，比如Wintel联盟，华为要寻找和拉动的是下一个微软、甲骨文、SAP......。
“借着华为强大的市场能力，去倒逼我们把某些能力建强。”中软国际周肖肖说。比如在原来的大型政企行业应用里，基本都是Oracle、IBM的数据库，工程师对这些产品都很熟，“现在我们就能往国产化的方向去牵引。”中软国际把和华为欧拉操作系统合作的技术团队进行了扩充，还接受华为的封闭式培训，“每次培训3天起，结束后要参加考试”，整个过程很严格。在这期间，中软国际培养了一批移植的专家，也为以后赋能其他企业项目落地做准备。
把软件和解决方案迁移到鲲鹏架构上并非易事。“华为使的力气很大”，用友网络高级副总裁徐洋称。他看到，华为对合作伙伴的支持十分慷慨，很多测试服务器、云资源免费提供，徐洋感慨：“这些都是投入”。但同时，鲲鹏生态刚刚起步，徐洋坦言，用友和华为正在摸索合作和利益分配机制，这面临的挑战不小，“不是一朝一夕，需要很长时间”。
除了鲲鹏生态，与华为合作了近9年的应华江观察到，华为在2019年“生态的大变化是，跟合作伙伴一起打标杆项目。”应华江观察到，“整个政务市场的采购模式正在发生变化。”大型政企对承接方的资历、资源整合能力有更高要求。为此，华为在一些大的标杆性项目上，由基本支持合作伙伴在前方拿项目变为带着合作伙伴联合去投标的模式。“这是给合作伙伴最大的支持”，应华江说。
很多城市想借助发展鲲鹏生态的机会，实现当地产业的弯道超车
与此同时，华为投入更多力度在与合作伙伴打造联合解决方案和产品。“联合解决方案和产品经过华为严选，进入华为严选产品商城，通过华为的生态合作伙伴通道帮我们卖产品，你中有我，我中有你，这才叫生态。”而针对鲲鹏，他坦诚，鲲鹏现在不只是一个简单的技术问题，关键是在系统的适配和迁移，他期望华为在这方面加大合作力度。
中软国际的周肖肖希望华为能够在云的体系里走出一些新的模式，将更多生态类型的合作伙伴激发出来。实际上，2019年下半年，华为云已经有了一个大动作——设计了云的二级经销商架构，由中软国际这样的一级经销商来拓展二级经销商，借助伙伴的力量扩大生态的边界，更下沉来抵达最末端的客户。
不过这可能还不够，周肖肖以亚马逊AWS为例，这家企业是典型的互联网范儿，很多东西不自己做，接口设计得非常友好开放，由此衍生出的生态非常繁盛。云增值开发商的生态需要亚马逊的模式，“这样就不一定什么事都要找到人去驱动，在最初设计的时候，你就能把特定伙伴的位置预留好，让生态能自我繁衍。”
就在最近各大企业召开新年年会时，华为云在北京举办了年度峰会，向一年以来持续交流沟通的客户和伙伴表达了华为云2020年的重要战略方向和决心。“2019年我们在努力奔跑中，已经找到了一条方向正确且快速发展的路”，洪方明对AI财经社说，“新年伊始，我们要更加努力地加速前进。”
