文| AI财经社 牛耕
编| 赵艳秋
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距离腾讯930变革已有两年。在产业互联网领域，腾讯找到自己的“朋友圈”了吗？
9月9日至11日，腾讯在产业互联网的最大盛会——腾讯全球数字生态大会在线上召开。腾讯宣布：截至目前，腾讯云产业生态中已有超过8000家合作伙伴，构建了包含代理、行业、服务、咨询四大合作模式在内的产业生态合作体系，腾讯云联合合作伙伴共同创造的市场营收已达到百亿元规模。
图/（腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生）
与此同时，腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生还宣布了腾讯在产业互联网的核心玩法：“生态共建是产业数字化发展的唯一选择”。
今年疫情爆发后，极大刺激了对产业互联网和云上SaaS的需求。腾讯云内部人士透露：“原来计划是有了伙伴之后，逐步孵化和培育SaaS市场。但现在市场需求已经来了，关键变成和合作伙伴一起满足市场需求，拿到客户，产生商业价值。”腾讯副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏也表示：“疫情下腾讯云与合作伙伴直面挑战，也看到了数字经济的韧性。”
图/（2019年10月29日，腾讯云副总裁答治茜发布“千帆计划”）
区别于消费互联网，在产业互联网更需要“众人拾柴火焰高”。腾讯的开放生态在to B领域逐渐取得了合作伙伴信任，“证明了不会冲出来抢你一碗饭，而是要做平台能力”，一位合作伙伴告诉AI财经社。在2019年底，腾讯云也提出了SaaS领域的打法，推出推动“千帆计划”。这有助于扫除SaaS领域的顽疾，催生SaaS行业跑出国产化龙头。
腾讯找到to B朋友圈
在产业互联网时代，腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域认为，to B领域的生态价值链条比to C更长，场景更多元，合作伙伴也更垂直。腾讯不可能自己做完所有事，必须拉上合作伙伴，投入耐心和资源“陪跑它们完成马拉松”。
纵观腾讯的生态战略，经历了几个大的阶段。2010年，腾讯开始对外开放云服务，承接消费互联网的爆发。当时，腾讯提出“将半条命交给合作伙伴”，但初入这一市场的腾讯，并未真正建立起to B体系，内部连to B服务的流程都没有，据腾讯云SaaS技术中台中心总经理黄炳琪回忆，“大部分都要靠膝盖去推动”。
图/视觉中国
2018年9月30日，腾讯宣布集团成立以来的第三次重大组织架构调整，将原有七大事业群（BG）重新整合，其中新成立的云与智慧产业事业群（CSIG），希望推动由消费互联网向产业互联网升级，腾讯内外称之为“930变革”。
“930变革”的直接影响是，腾讯组织架构不适合服务B端的障碍逐一被清除。不同于赛马机制，腾讯开始强调内部部门之间的合作，对外建立统一的2B合作出口。陈广域透露，930前每个业务团队都独立去发展合作伙伴，很难实现跨业务积累。而930后则建立了多个领域的“宏观协同”，生态合作成立了专门的团队，他的职位也因此产生。
除了组织架构，腾讯也在主动吸纳外部to B人才。一位腾讯SaaS合作伙伴告诉AI财经社，腾讯一方面启用自己的内部人才，保证对内沟通和资源协同；一面主动招募咨询公司如埃森哲、IBM、SAP和Oracle的人，进入解决方案和销售团队，甚至中高层。
这些变革，再结合腾讯对C端产品的理解和打磨经验，也让腾讯在B端产品上有了差异化，腾讯会议就是最好的证明。“它说明腾讯在产业互联网也有做爆款的能力。”EC（六度人和）的创始人兼CEO张星亮说。
在2019年圣诞节第二天，销售易创始人兼CEO史彦泽曾与腾讯会议负责人吴祖榕沟通，对方还担心能否成功推广。但疫情来临，腾讯会议因为推出的时效和产品能力，一下就冲上苹果App Store前二，吴祖榕也被大家笑称为“天选之子”。“腾讯的组织架构确实发挥了作用，同时保留了to C的创新能力”，史彦泽告诉AI财经社。
合作伙伴也进一步告诉AI财经社，在产业互联网生态中，这种偏C端、可触达大众端的产业互联网应用，巨头可能会自己做，因为他们触达终端以及操盘的经验，比如腾讯会议、字节跳动的飞书、阿里的钉钉等。但偏B端、流程型产品，巨头会更倚赖合作伙伴。两者相辅相成。也正因此，生态战略是巨头的产业互联网核心议题。
要交朋友就不能逾越红线
就近两年来说，腾讯生态战略大的变化可以分为几个阶段。
腾讯SaaS战略合作伙伴销售易创始人兼CEO史彦泽观察，首先是2017-2018年，腾讯开始突破to G和大企业客户，自己投资了部分系统集成商。
投资无疑是立竿见影的。比如腾讯3亿元入股常山北明，15亿持股东华软件。当时IaaS的竞争同质化，这些投资让这一阶段的腾讯获得整体解决方案交付能力，也借助这些合作伙伴在一些领域，比如智慧城市、医疗，为腾讯自家IaaS之上集成了一层独特的应用。此后两年，腾讯通过投资，联合了更多应用层公司。
从2019年底的千帆计划开始，投资已经不能满足应用层的爆发需求，因此腾讯通过更大规模合作，大批量引入SaaS合作伙伴。
图/（2020年1月7日，“千帆计划”SaaS技术联盟启动）
而这些合作伙伴，反过来则看中了腾讯的C2B能力。销售易和EC都希望将社交和自家的CRM结合，因此踏入腾讯生态圈。EC的创始人兼CEO张星亮告诉AI财经社：“腾讯对to B的理解一开始会不如阿里和华为，但腾讯的C2B能力不可取代。”这是腾讯牢牢占领客户心智的地方。
在数字化时代，生产链条已经从“后端-前端”变成“客户-前端-后端”。例如在教育培训领域，以前是根据师资找学生，现在是根据生源匹配老师，灵活排课。“而腾讯正掌握了中国最多的消费者洞察数据，你想找到消费者，除了腾讯，没有多少选择。”
另一方面，合作伙伴也看重腾讯的平台能力。越来越多合作伙伴应用层产品上到腾讯云，客户就越来越愿意到腾讯云上采买到服务，腾讯云的流量也会越来越多，形成循环。“这有点像亚马逊，已经成了企业做数字化解决方案首选的App Store。你上面App 最多，互联互通性就最好。”张星亮告诉AI财经社，“生态就是这样，你越开放就越蓬勃，越占有就越萎缩。”
张星亮告诉AI财经社，这也是为什么合作伙伴不应担心腾讯抢生意：因为二者努力的层级不同，腾讯想做平台，合作伙伴想做应用。而腾讯不会干有损于平台的事情，那只会让App越来越少。
在发展产业互联网合作伙伴时，腾讯和友商分别走了完全不同的道路。有些友商可能擅长电商，就从电商往后做供应链、ERP、柔性生产，延伸出双中台+新零售打法。“因为友商从零售到生产的每个环节都清楚，合作伙伴都听他的。但腾讯没有这个条件，腾讯有的是前端能力，有云和AI平台能力，就把中间这段业务化的能力依靠合作伙伴来做。”张星亮进一步分析。
图/视觉中国
“这也导致了腾讯的开放心态：我不擅长，我就把平台做好，让合作伙伴有施展空间，不会冲出来抢你的饭碗。”史彦泽说。其实，在消费互联网时代，腾讯把不符合基因的电商搜索都交给别人来做。“这种从C端延伸出来的机制，在B端里也践行得最彻底，公司内部有一条清晰的红线不被逾越。”
对于这种绝不碰红线的态度，黄炳琪也在采访中表示：“腾讯不管做早期投资，还是跟合作伙伴的关系，在业界是有口碑的。”我们内部有一句话，“大河有水小河满，小河无水大河干。”
千帆能做好平台吗？
而在腾讯的2B朋友圈中，不得不谈到千帆计划。“千帆计划就是腾讯云的App Store。”一位合作伙伴这样告诉AI财经社。
去年的腾讯全球数字生态大会上，腾讯宣布了自己在SaaS领域的打法，即“千帆计划”。它包括“一云一端三大项目”，一云代表腾讯云为SaaS企业提供稳定的基础设施和底层技术支持，一端代表企业微信的C2B能力，三大项目代表SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选。
而今年9月11日，腾讯的千帆计划从“一云一端”升级为“一云多端”，在企业微信之外增加了微信、QQ、腾讯会议等C端能力。腾讯云副总裁答治茜表示：今年以来，我们发现还有大量的B端场景分散在C端平台当中，比如基于微信的开店、直播场景，基于腾讯会议的上课、授课场景等。
对于这次升级，腾讯云SaaS商业化中心总经理王琰透露：“一云一端是比较原始的理解，认为既然做企业服务，这个端应该是企业端。过去的思路是希望在已有的B端客户群里推广SaaS，现在拓宽了，B2B还会落到2C上去，B端和C端的交互也是越来越大的。”这是腾讯对C2B能力的一次升级。
张星亮告诉AI财经社：“这绝对是个大进步，因为企业不同部门倚赖的端是不一样的。比如有的为市场部服务，有的为销售部服务，有的为HR服务，有的负责内部协同。企业用户场景是多态的，很难用一个产品去容纳它。”腾讯云的核心是云端和底端，就像谷歌提供服务，不会在乎你用的是手机、平板电脑还是音箱。
此外，腾讯云还发布了千帆计划的技术中台产品“鹊桥iPaaS”，用来提高集成速度，让以往需要数十天的集成工作可在几天内完成。简单来说，iPaaS即接口型、集成型的PaaS，为SaaS服务的每一个环节提供标准化的数据管道。
图/（腾讯鹊桥iPaaS平台）
史彦泽告诉AI财经社，“C2B的难度在于链条很长。原来的方式是，企业在每个单点有需求，就去找一家服务商做开发，最后一堆工具各自割裂存在。”黄炳琪也表示，“大家很大程度上不是在做SaaS，而是在做定制化项目，边际成本很难降下来。”
而iPaaS为合作伙伴提供统一的账号和业务数据，最终形成一体化的产品。“云平台的下一波决胜就在于iPaaS的成熟。”张星亮对AI财经社判断，“iPaaS真的要做强，否则复杂的企业应用是没法在上面搭建的。”iPaaS解决后，才能诞生行业内以及跨行业的整体解决方案。
张星亮告诉AI财经社，如果参考美国AWS的发展路径，腾讯云发展生态也能分为三个阶段：首先要有大量生态，去给B端提供应用；第二个阶段是，把工具型产品利用iPaaS连接起来，给企业提供组件化、即开即用的应用方案；第三个阶段则主导企业的数字化建设，让行业专家在腾讯云上去聚合，告诉客户在行业里是怎么做的，让专家在腾讯上去聚合。
目前他认为，腾讯云正处于第一到第二阶段，“如果这次iPaaS很成功，第二阶段会过得很快”。至于第三阶段，今年8月，腾讯云联合合作伙伴发布了覆盖营销、办公、人事、财税法等多个领域的通用型解决方案，以及面向教培行业招生运营场景、金融机构保理风控场景的行业解决方案，正在同时发力。
SaaS行业存在一个长期痛点，即服务中小企业不挣钱，服务大客户又门槛太高。史彦泽告诉AI财经社，以美国的Salesforce为例，它是先服务中小企业，等做到IPO有了资金，才去做中大型客户。而在中国SaaS市场，软件付费意识淡薄，获客成本又高。“如果对中小客户完整走完流程，投入和产出是不成正比的，而SaaS企业又很难进入中大型企业”，王琰透露。
而千帆的好处在于，有了腾讯平台背书，能够帮助合作伙伴切入头部客户。王琰介绍，以今年广交会为例，因为疫情，广交会这么大的展会，做了有史以来第一次的全线上展会，交付期限又非常紧张。腾讯云在千帆计划合作伙伴里选了六家，合力完成了项目。
“这些合作伙伴在进入腾讯生态前，没有经过这么大考验。经过这一轮考验，他们的安全能力也会得到行业认可。”未来，腾讯云甚至在考虑给SaaS生态里部分公司一些安全认证。
不过做标准化平台这件事，业界已有一些企业和平台在尝试，但目前还没有出现有突出优势的平台。有媒体提出疑问，“腾讯云把标准做成、做好的概率又有多少呢？”但AI财经社采访到的合作伙伴认为，千帆有明确的实施路径，做好后对SaaS全行业受益无穷。
“平台上有这么多伙伴互联互通，又有腾讯品牌背书，互相推荐客户，很可能实现一加一大于二的效果。”有合作伙伴表示，相较于其他家巨头，腾讯选品最丰富，是做成SaaS平台机会最大的一个。
未来，张星亮告诉AI财经社，他认为腾讯做平台最大的坎在于组合型销售和行业解决方案。“你必须给客户带来真正的价值，证明比传统软件提供的解决方案更优越、更灵活、更C2B，明显优于传统软件做定制的能力。”
王琰表示，腾讯能发挥优势的地方，正是做一个商业化的平台，从客户痛点为起点，从场景到方案，方案到场景，将链条做轻量级。一位合作伙伴告诉AI财经社，在国内SaaS领域，大家常问为什么没有巨头，“如果你指望应用型企业超越SAP是不可能的。但指望平台的组合型解决方案能超越SAP，我觉得是有可能的。这是国产化唯一的机会了。”
