调研9个月，自创品牌，2年自销燕窝两吨—访鸿品堂创始人朱纯华_

如果说，有信仰的地方就是天堂，那西藏，一定是最接近天堂的地方。那里有耀眼的阳光和湛蓝的天空，有飘扬的经幡和祈福的转经筒，有最虔诚的信徒和最纯净的笑容，有千年风霜的唐古拉山，有雄伟肃穆的布达拉宫…

采访鸿品堂朱总的那一天，恰逢他在西藏游，在百忙中抽出时间接受了我们的微信采访，问题较多，他都很有耐心地把每个问题认真打字给我们。燕窝君在整理后，才有了今天的这篇文章。

朱纯华

鸿品堂创始人

曾就职于上市公司老板电器

拥有多年营销和管理经验

燕窝君：朱总，您好！您为什么选择燕窝这个行业，可以给我们讲讲吗？

鸿品堂朱总：进入燕窝行业是比较偶然的，我是个80后，2007年硕士二年级，我来到上海工作，一直在老板电器从事营销和销售管理工作。服务过松下、惠而浦、能率、iRobot等50家以上的知名公司，起初我做的很有干劲，想要做出一番成绩。但是之后每年面临大公司的挑战，降低费用的同时还要求提高服务。

随着工作难度加大，个人价值难以体现，我也考虑清楚了我的职业生涯，决定给自己打工，自主创业。经过9个月的调研，我锁定了大母婴领域，在安全座椅、婴儿车、婴儿床、婴儿洗护，一个个分析调查后，偶然发现燕窝也算是大母婴范畴，决定深入研究。在了解市场、联系原产地、组织进口等工作之后，我正式进入了燕窝行业。

（朱纯华先生赠与奥兰多·布鲁姆鸿品堂燕窝）

燕窝君：离开五百强公司，去自主创业，亲人朋友有反对吗？

鸿品堂朱总:我的家人一直是很开明的，虽然也有一些顾虑，但因为知道我是那种自己心里有谱的人，所以对于我要自己创业还是给予了很大的支持。尤其当时我是新婚，我的妻子从未抱怨过，一直默默支持鼓励我，让我能够安心专心的去做这件事。

但是，创业就像赌博一样，风险很高，刚起步的前两年，基本是把手上的积蓄全搭进去了。一直不见回报，内心不焦虑是不可能的，每天几乎就睡办公室了。从员工转变为创业，无论是从心态还是从工作性质上，都发生了很大的变化，给自己打工，当然希望可以成功。整宿和团队研究其他品牌的优劣势，挨个分析；分析市场痛点，思考鸿品堂的主打优势；研究品牌调性，品牌IP等，等这一切都确定下来之后，压力减轻很多，接下来就专攻市场这块了。

（左起前排：001二女儿、印尼农业部副部长、检验检疫司司长、宝布迪 001老板。左起第二排：001市场部总监、鸿品堂朱纯华先生）

说起来还是很感谢那时候的自己，因为年轻，从没想过放弃，抱着“希望就是在眼前，后面才越来越好”的信念，一直坚持下来了，也才有了鸿品堂的今天。

燕窝君：关于鸿品堂，可以详细给我们介绍一下吗？

鸿品堂朱总：鸿品堂正式成立于2015年，主要从印尼001进口干品燕窝，在国内找皇巢代工。2016年和2017年，我们进口溯源燕窝都在一吨以上，大多数为自身零售。

成立三年以来，我们除了拥有燕窝的基本品类之外，也不断创新燕窝其他衍生品。燕窝营养价值这么高，除了内服，也可以外用的。考虑到女性和燕窝的关系是市场中比较有潜力的部分，值得挖掘。所以我们主推了一款自创的燕窝化妆品—水研肌，市场反响效果很不错，这也应证了我们的想法没有错。

三年时间说长不长，说短也不算短，小企业三岁以内最危险，鸿品堂可能是度过了危险期，但是未来谁也无法预测。只能说我们愿意坚持溯源燕窝品质，紧跟时代，不断创新，保证它长久的生命力。

燕窝君：您是怎么想到要做水研肌（燕窝化妆品）这个燕窝衍生品的呢？

鸿品堂朱总：前面我也提到了，我对于营销和销售管理这方面更擅长，自己创业后，意识到想要在竞争激烈的市场占有一席之地，除了保证传统燕窝品类的品质之外，品牌创新是最为重要的。考虑到燕窝化妆品市场的空白，所以研发了燕窝化妆品—水研肌，市场反响效果都不错。

另外，考虑到人们的消费水平是多层次的，我们把鸿品堂的产品进行了梳理定位。一般来说，干燕窝是服务那些年度花费在一万元以上的客户，即食燕窝和碗燕是服务那些年度花费在5000元左右的客户，燕窝衍生化妆品服务那些年度花费在3000元左右的客户。我一直相信，只有客户的需求得到满足，企业和品牌才能得到发展！

燕窝君：鸿品堂在发展过程中有哪几个阶段和标志性事件，可以给我们讲讲吗？

鸿品堂朱总：标志性事件我觉得主要是和印尼几大溯源厂商达成合作吧，谈合作的过程印象比较深。

就像2015年刚成立时，最先和印尼001 AMJ商讨合作事宜，来回雅加达跑了四五次，每次穿正装去，雅加达当时气温超四十度，次次热的全身汗都湿透。为了让001看到鸿品堂的诚意，我们免费为他们提供产品包装方案，而且每次去都要做PPT给市场方案，关于下一步市场的规划，进多少货，都要有个基本的数据给到001。然而实际上当时真的销售量能有多少，我自己也说不准，如果进多了卖不出去，就砸我自己手里了，压力蛮大的。

自己创业后，设身处地的明白了，创业不仅需要有魄力，还需要有前瞻性，很多事情，你的一个决策直接关乎到公司的成败，所以每一步都要深思熟虑。2015年7月，在数次奔波后，终于敲定了和001AMJ的合作，同年9月完成第一批货物进口。有了和第一家进口商的合作经验后，后面的几家谈合作时就容易很多了。2015年10月，鸿品堂与006签订了合作协议，12月完成溯源燕窝进口，后续与014、005均实现了合作，同时与马来西亚部分有特色的溯源厂商均实现了合作。