跨界做品牌，从“0”创业，到鲜炖燕窝黑马——访佰巢燕罗加翰_

猎豹创始人傅盛曾说过：我们不敢相信梦想，于是，等到成年，我们又会给自己很多借口。比如，我过去也有过梦想，但是，但是。「但是」这个词，又和另一个最可怕的词语连着，「如果我当初」。很多聪明的年轻人觉得，聪明加勤奋，天下无敌。但怎么把握时代机遇，怎么在大方向上正确，这也非常关键。

佰巢燕老罗，作为一个对梦想执着追求，对市场有敏锐洞察力，同时抱着回报家人的爱，以及对消费者负责的燕窝创始人。从辞去新加坡4大会计事务所高薪，到从0创业，跨界做品牌，再到成为江苏省知名鲜炖燕窝品牌，他的燕窝故事值得我们一起来听听。

罗加翰

佰巢燕创始人

马来西亚华裔

9年资深燕窝养生专家

燕窝君：罗总，您好！您是因着怎样的机缘进入燕窝行业的，可以给我们讲讲嘛？

佰巢燕罗总：我一直觉得我进入燕窝行业属于偶然中的必然。10几岁的时候，爸爸就投资过燕窝行业，那时候，妈妈觉得在功课上帮不到什么忙，所以妈妈总会定期给我和哥哥炖煮燕窝吃。尤其是考试期间，妈妈的一碗西洋参冰糖炖燕窝总是我们最好的提神滋补圣品，所幸的是，从小到大我的学习都不错，算是回馈妈妈的爱吧。也是那时起，燕窝对我来说，不仅是一个简单的滋补品，更是一个最有情怀和感情的美食，代表着家人的爱。

长大后，因为对数字的敏感，一度给自己规划要成为一名会计，也在毕业后如愿以偿被新加坡的4大会计事务所录用。然而命运的奇妙之处在于，你不一定在什么时间遇到什么人，经历什么事，人生轨迹就此改变。在澳大利亚留学期间，遇到了现在的妻子小马，一起在新加坡工作几年后，考虑到妻子恋家的心情以及照顾家庭的需要，我决定辞去工作，去小马的家乡，从0开始创业。

（与马来西亚燕窝产业与出口协会会长拿督蔡千根合影）

但实话说，那时也没有什么特别的想法，只是想纯粹回来看看有没有什么比较好的机会，最开始在老丈人好朋友的电商公司学习了一段时间，老板人很好，愿意分享给我一些他自己经营公司的想法，也给了我很多好的建议，这对我未来创业都有很大的帮助。

13年冬天，我回马来西亚，在朋友圈随便发了一些燕窝的照片，出乎意外的收到了很多咨询和订单，短短一个月内卖掉了好几公斤。之后了解到，原来是国内很难买到正宗的好燕窝，并且价格还很高昂，所以，我和小马觉得这未尝不是一个好机会，至此，我们正式进入燕窝行业。

燕窝君：关于佰巢燕，可以详细给我们介绍一下吗？

佰巢燕罗总：前面有提到，我和小马在2013年正式开始从事燕窝生意，2014年初，我们决定成立自己的燕窝品牌，在一切准备就绪后，成立了佰巢燕。成立之日起，我们秉承的经营理念就不是单纯的赚钱，我们想发展的燕窝生意不仅仅只是买卖，而是真心诚意地结交每一位有缘人，并给每一位客户带来正宗、天然和滋补的马来西亚燕窝。

我们有三个经营理念和初衷：首先是正宗，我希望佰巢燕可以把这个上天赐予的马来西亚自然珍品，完整而纯粹地呈现给每一位信赖佰巢燕的客户们，让大家享用到纯天然的燕窝。其次是天然，佰巢燕坚持从源头开始把控，包括：毛燕采集、原料筛选、杀菌、研磨清洗、手工挑毛、消毒、检验等，志在把燕窝的本质真实地呈现给消费者；最后是滋补，燕窝作为中国传统滋补圣品，对人体有诸多好处，从小深受燕窝滋养的我，一直想要把这份美好传递给更多的人，让更多的人能够正确地了解和和体验到燕窝带来的滋补。

燕窝君：罗总，关于佰巢燕在发展过程中有哪几个阶段和标志性事件，可以给我们讲讲吗？

佰巢燕罗总：做品牌就像养孩子，每个阶段发生的事情肯定都会记得。从这些经历中去总结，去归纳，让未来走的更平顺。

2015年，出于想要把燕窝最真实的营养价值传递给客户，我们开始销售鲜炖燕窝，并展开了同城当天新鲜配送和江浙沪隔天送达的服务。同年十月，为了给客户一个燕窝知识交流，以及燕窝炖煮方式互动学习的场所，我们启动了线下体验店。

2016年，我们接受到马来西亚对外贸易发展局(Malaysia External Trade Development Corporation)邀请，参与在上海举行的华东区进出口商品交易会，推广马来西亚产品，并受邀江苏常州电视台生活频道的专访。2018年，由马来西亚燕窝加工厂公会主办、燕窝产业国际联盟和中国药文化研究会燕窝分会协办的《马来西亚优质燕窝国际推介礼和研讨会》中，佰巢燕荣幸获得了马来西亚燕窝加工公会推荐品牌这个殊荣。

（佰巢燕荣获马来西亚燕窝加工公会推荐品牌）

这一系列的经历都让我更确信，创业前的初衷是完全正确的，未来我们肯定也要一直坚持并传扬下去。

燕窝君：与其他的燕窝品牌相比，您觉得自己品牌最独特的优势在哪里？

佰巢燕罗总：首先，佰巢燕能直接对燕窝供应量进行绝对把控。佰巢燕在马来西亚有三位合伙人，他们都是在马来西亚从事燕窝行业数十年的老行家，从燕屋环境的打理到毛燕采摘，再到加工厂的每一个小步骤、小细节，都会严格依据标准程序（Standard Operating Procedures）管理，从源头上确保了佰巢燕的每一盏燕窝品质。

其次，佰巢燕在马来西亚投资的燕窝加工厂和燕屋都是向政府单位备过案的，每一个月都有政府相关人员上门抽样检查。在燕窝进入到中国后，每一批燕窝都是经过国家级检验检疫局抽检后才能到达消费者手中，虽然程序繁琐，但这是我们最大的优势所在，也是我们开拓市场背后最大的靠山。

另外，我们拥有私人订制服务。虽然不是服务行业出生，但是我和妻子小马都意识到现今社会服务的重要性。从最早一批开始做鲜炖燕窝，到现在进化为每份燕窝都有当天炖煮配备的甜点（有10几种新鲜制作口味供客户选择），我们都是从客户的角度出发，按照客户的真实需求给客户配备适合他们的方案。比如我们有些客户需要每天配送新鲜的燕窝，也有些客户需要每3天配送2瓶，我们都可以依据实际情况进行安排。再比如有客户购买了燕窝干品，在炖煮过程中遇到了困难，我们也会安排专门人员上门帮客户解决处理，这些都让我们的客户黏性越来越高，因此，品牌发展越来越顺利。

燕窝君：从经营的角度，您如何看待中国的溯源燕窝市场和燕窝消费？

佰巢燕罗总：中国溯源燕窝市场在逐渐成熟，从13年年底到17年年底，虽然只有短短的4年时间，但是消费增长了差不多30倍，这也证明了溯源燕窝的认知度在不断提高。另外，如今购买燕窝的消费者不再只是关注燕窝价格，而是对燕窝品质更加关注，也愿意为品质买单，这对燕窝行业来说是个好消息。

佰巢燕作为燕窝行业一份子，愿意通过线下活动，传递购买燕窝的方式和渠道，为进一步提高溯源燕窝的市场认知以及中国溯源燕窝的市场和消费尽一份自己的力。

燕窝君：目前你们平台的主销售渠道集中在哪些业态？具体情况如何？

佰巢燕罗总：我们主要的销售平台是实体＋微信商城＋合伙人模式。合伙人大多都是我们的老顾客转合伙人，我们会定期与各种线下的品牌举办线下活动或燕窝沙龙，比如母婴月子会所、银行／金融机构、房产公司等等。我们采用了C2M的销售模式，客户可以直接在微信端（微信商城或微信号）向佰巢燕下订单，佰巢燕根据客户的需求第一时间制作并给客户配送，保证了燕窝的新鲜口感和功效。

在未来的日子里，佰巢燕准备聚焦在垂直平台和小程序这些渠道，线上线下结合，通过我们高品质的产品和互动模式，提升用户的体验感，同时促进我们与顾客之间的粘性，进而达到更好更深的传播效果。

燕窝君：可以说说你的品牌愿景吗？（比如希望你的品牌将在未来的市场占据什么样的地位？为什么？）

佰巢燕罗总：在未来，我们希望能采用“1+N”的线下门店模式，即一个中央厨房＋N个品牌展示门店，开展加盟店和服务配送点。品牌展示的同时作为配送点，辐射全省，提供早晨订货，下午送达的同城配送服务，让更多的客户能享受到高品质且新鲜炖煮的马来西亚好燕窝。同时，我们也希望能提高店铺SPU数量，不仅仅局限于燕窝产品，把我们认可的、好的滋补食品，推荐给我们的用户群体。未来，希望我们品牌能成为江苏的知名品牌之一。