在正式对话之前，两位嘉宾分别做了较为详细的公司介绍。Pasarnow于2020年创立，直接与本地农民和食品供应商合作采购水果、蔬菜和肉类食品，并把产品分成A/BC等级，向食品小摊贩、餐厅、酒店等B端客户和个人消费者供应。活水资本成立于2018年，并于2019年开始投资，在大中华区关注原生科技（半导体、物联网、人工智能、通信等领域），在东南亚地区关注消费科技（由技术和大数据所驱动的消费、零售、物流、教育等领域），对电商以及生鲜电商这个赛道表示看好。
下面，我们一起回顾这场对话，看看东南亚生鲜电商市场有哪些新风向。
7点5度：东南亚生鲜电商行业目前发展得如何？
Donald Wono：
东南亚有非常多的B2C生鲜电商玩家，而且他们也在烧钱做营销。我们Pasarnow也会供应生鲜产品给一些B2C生鲜电商公司，但他们的定价比我们卖给他们的价钱还低。我们觉得这个烧钱补贴的模式是不大健康的。在我们看来，控制供应链才是最重要的。Pasarnow直接与农民合作采购，可以以最低的价钱把最好的产品卖给2C和2B客户。
Randolph Hsu：
东南亚是一个非常复杂的市场，11个国家有着不同的语言、文化和经济水平。由于东南亚各国的经济发展不均，生鲜电商的需求也不一样，有的生鲜电商项目的客单价能做到超100美金，有的客单价甚至只有十美金甚至更少。与国内不一样的是，东南亚很多生鲜电商不太强调前置仓，更重视供应链、仓库和物流。
7点5度：从市场竞争来看，东南亚生鲜电商行业竞争如何？会出现像中国那样的“百团大战”吗？
Randolph Hsu：
有一定的竞争，但玩家们可以分的蛋糕还是比较大的。从供应链的角度来看，我们投过的印尼生鲜电商项目与印尼农民合作的数量，不到印尼全部农民的十分之一，这说明供应链还有非常大的扩张空间；从C端来看，相比疫情之前，用户已经越来越多地习惯用手机在移动端购买东西，生鲜电商的蛋糕也会越做越大。但竞争归竞争，东南亚与国内玩家不处于同一个量级，融资金额也差很多。往好的方向想，东南亚生鲜电商还是大有可为的。
7点5度：B2B生鲜电商如何营销/获客？难度是否会比B2C电商营销要大？
Donald Wono：
我们也有2C业务，会在社交媒体上面投放一些广告。对于2B业务，主要是靠一些personal touch，会有专门的人员去和餐厅老板谈话见面，并把产品给他们看。2B的客户会更看重质量，要自己仔细看过才会订货。
7点5度：如何看待东南亚生鲜电商未来发展前景？
Donald Wono：
我觉得东南亚的生鲜电商市场会越来越发达。因为东南亚中产阶级人数一直在增加，人均收入也在不断上涨。比如，印尼十年前的互联网渗透率是非常低的，现在印尼每个岛都基本有网络，大家也在使用智能手机。如今，很多年轻人忙于工作，没时间自己买菜，但我们观察到在雅加达这些大城市，很多消费者都会在手机下单买菜。
Randolph Hsu：
从宏观层面来看，东南亚生鲜电商的发展肯定是有潜力的。相比宏观经济，我们更在于市场的效率。从农民到消费者，中间的链条非常长，能压出来的毛利率会非常高。正是因为如此，生鲜电商在东南亚能够存活，且有比较好的发展环境。对比国内，东南亚生鲜电商的获客成本很低，转化率还很高。从投资角度来看，我们觉得现阶段投资东南亚电商还不算太晚。
7点5度：未来3年到5年，东南亚生鲜电商会呈现一个什么样的状？
Randolph Hsu：
东南亚是一个很复杂很破碎的市场，没有一个模式是通用的，一线城市跟二三线城市的打法绝对不一样。前置仓模式可能在新加坡和雅加达这样的大城市或许行得通，但很难想象能在印尼三线城市行得通。对比中国生鲜电商模式，不论好坏也不论成败。东南亚生鲜电商市场一定是多模式共存，这也暗示着不同玩家的共存。
Donald Wono：
印尼每个岛的文化也不一样，同一个模式也不能在每个地方适用，比如有的玩家会做社区团购，有的会做次日达生鲜等。
7点5度：东南亚基础设施以及目标用户的实际情况是否可以支撑起生鲜电商业务？
Randolph Hsu：
如果是手机渗透率、移动互联网接入率和消费者用互联网买菜的习惯这些，我觉得不用太担心。事实上，不管是各方的调查数据，还是我自己飞到雅加达这边去看，这些基础设施和用户习惯可以支撑起电商业务。不过，冷链物流和冷链仓储这块还有比较大的发展空间。
7点5度：东南亚生鲜电商能从国内不怎么成功的生鲜电商学到哪些？
Randolph Hsu：
第一，要更谨慎，东南亚和国内还是有比较大的差距，如果东南亚玩家的烧钱方式跟国内一样的话，那倒下来的速度会比国内要更快，所以在运营和用钱上要更加谨慎。另外，生鲜电商玩家更应该把握的是供应链，而不是C端流量。第二，国内有些玩家会存在刷单的行为，这在国内也比较常见，但我们做投资的会比较在意这个事情。
7点5度：在生鲜电商的几个核心特质中，您认为哪个因素最为关键？是产品的品质，价钱还是物流速度？
Donald Wono：
从我们的经验来看的话，产品的质量是最重要的。如果客户对产品质量失望，那下次他们可能就不在我们这下单了。看到产品质量好，即使价钱贵一点，他们还是会选择我们。如果产品质量不好，即使价格便宜，他们下次也不会再跟我们买了。
7点5度：生鲜电商物流采用自有物流还是第三方物流？
Donald Wono：
我们觉得自有物流会更好。因为外面的物流公司，他们不太熟悉这些生鲜产品要怎么配送才是最好的，往往在配送过程中把产品损坏了，导致很多客户会进行投诉。我们自己的物流团队经过一定培训之后，知道怎么进行生鲜产品的配送，派送过程中的损坏会更少发生，客户收到货之后也会更加满意。
