整理/联商网编辑部
3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。
作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国超市生鲜经营论坛》于3月15日举行。会上，胖东来超市部生鲜采购经理徐锐、青海一家亲董事长贾建全、新橙源味总经理顾伟锋、远大商业运营管理中心经理张跃军、科脉生鲜行业负责人李敏娟、更知果语董事长冯真文、喜玛拉雅生鲜供应链创始人肖敏、禄稣寿司日料CEO赵学成、新乐超市副总经理王爱兰就当前生鲜行业遇到的相关问题分享经营心得。
以下为嘉宾演讲观点摘要(经联商网编辑):
胖东来超市部生鲜采购经理 徐锐
只有真正喜欢，才会拥有坚定的信念和目标方向，尽心尽力投入其中，倾注一生的热爱，成就美好的结果和价值。如果所做的一切不是因为喜欢，就勇敢果断的放弃，这样才不辜负自己的生命时光。
做商品要追求合理的回报，不是最低的价格就是最好的，而是要坚定好的品质。
1.合理定价是要把商品的本身价值、特点等专业知识，实实在在的分享给顾客，体现真诚的售卖营销方式。
2.商品采购价格发生变动时，要充分了解变价的合理性，从而保证售价的合理。
3.充分了解商品的本身价值：原料、包装、仓储、运输、研发、生产加工、种植、养殖、其它附加值等方面核算商品的成本。
青海一家亲董事长 贾建全
用专业和真诚来打动顾客。所谓专业，离不开你的精力，离不开你的用心。如果你不喜欢这个行业，你不可能做好，因为在面临问题的时候，你就会直接放弃，不会去探索、思考如何解决问题。
如果一个商品没有品质，它只叫有生命，因为只有有品质的商品才能有灵魂。因此没有品质，没有生命，就不可能有灵魂，也就没有生命力，没有发展。
其他行业也是如此，各行各业里做得好的、能坚持的、做得长久的，都有一个好的文化理念。每一个行业都有行情。生鲜的利润来源于采购，损耗来源于环节和销售，这个环节包括包装、运输、分拣、销售和打折。
小众商品一定要保留，这些商品不求销量，不在于盈利，而在于保证品类，丰富顾客体验。
新橙源味总经理 顾伟锋
如今，实体零售的竞争更加激烈也更加细化，需要更加精准的定位目标客群，毕竟我们无法满足所有顾客，也不需要去满足所有顾客。
顾伟锋认为，零售的本质就是商品、体验和效率。对于顾客而言，商品、体验其实就是好商品和好服务。而效率是针对企业内部而言，如果没有好的效率，就不可能有利润，如果没有利润，就不可能有可持续发展。而社区零售的本质，则是经营邻里关系，也就是所谓的信任。
顾伟锋强调：我们永远把品质放在第一位，坚持与业内一流供应商合作。也正是基于对品质的坚持与自信，新橙源味实行无理由退换货。正如顾伟锋所言：我们首先要消除顾客的购买顾虑，无条件退换货让顾客买得放心，继而才能使顾客安心，并最终开心。
远大商业运营管理中心经理 张跃军
好百客生鲜坚持“做能与家人分享具有味道记忆的美食，打造街边美食五星级化”，并把美食项目作为生鲜的经营核心，主打生鲜和食品的精致食品馆定位，围绕经营理念在顾客心目中去创建差异化的生鲜食品。
自营美食出品以“品质、口味”为核心，坚定将美食自营项目作为生鲜区域最具差异化的商品力，坚持做能与家人分享并且具有味道记忆的美食，打造街边美食的五星计划，并把美食项目供应作为我们的生鲜的核心，打造有辨识度的味道记忆。
差异化主张实现的过程基于一个简单的规则进行微小创新而来，而简单的规则就是通过差异化的商品和服务，满足客人生活高品质需求，每天为客人提供便捷和愉悦的购物体验，并致力于做到极致。
科脉生鲜行业负责人 李敏娟
零售技术的升级带来了新的时代拐点，智慧生鲜之于传统生鲜零售就像飞机相对马车的速度。新的零售技术的发展，能给生鲜零售企业带来更多的不一样的内驱力。
李敏娟认为，一定要做到门店的数字化，全渠道的营销才能够实现生态的共赢，全渠道的销售才能做到门店经营管理的数字化，全渠道的管理才能够为我们的企业带来降本和增效。同时，通过会员一体化、库存一体化、履约一体化、订单一体化、营销一体化以及商品一体化，才能够帮助商家完成整个生鲜供应链的效能的升级。
李敏娟强调，如今生鲜已然进入内卷时代，随着即时零售、生鲜折扣会员店、社区团购企业不断涌入，分流趋势明显，生鲜赛道竞争加剧。对于生鲜超市来说，核心竞争力就是生鲜商品新鲜度、生鲜商品性价比、商品选品能力以及生鲜损耗率。
更知果语董事长 冯真文
我们根据经验，总结出了两点，即经营中的加减法，减法就是减去经营面积、经营成本、人工成本。减下来的成本会融合在利润里面。做完减法后，开始增加线上经营，首先是增加线上经营品类，与主营业务无关的品类。其次要增加线上运营人员，将公域流量转化为私域流量。线上线下结合是未来的一个趋势。把创造出来的基础分享给为公司做过贡献的每一个人，这是我们整个核心团队最健康的一部分，即懂得创造，学会分享。
喜玛拉雅生鲜供应链创始人 肖敏
从国内零售行业发展的几个历史性阶段来看，超市零售这门生意一直都很不好干。国内零售也有两大现象。一、更多的企业是内卷化，即升级装修、更新设备、调整陈列、改变动线、低价促销、拓展线上、发展直播等等，内卷化做存量。二、少数标杆企业是外卷化，更加注重商品品质改善、更加注重商品价格形象，注重差异化的经营定位与社会认同等等。
肖敏强调，生鲜供应链的重构是“一把手工程”，没有主要领导的亲自下场推动，基本上大都是收效甚微。同时，做生鲜也要摒弃紧盯上家卡死下家的麻将思维，而是既要保护好“上家”，又要保护好“下家”，既要保护好B端，也要保护好C端。
禄稣寿司日料CEO 赵学成
很多的超市想做寿司这个品类，寿司这个品类到底能不能做，应该怎样做？首先要和当地的食药监进行沟通，重点是冷食类和生食类的制售，建议办理小作坊证。第二需要有独立的操作间，符合国家食药监的要求。第三要保证0-4度的风冷柜陈列，防止冰霜的出现。
2015年8月起，禄稣在山东、上海、武汉、湖南等城市新开94家门店，总门店数量超过200家。在大型商超，比如像大润发、沃尔玛，我们的卷类寿司占比能够达到40%。拼盘寿司是靠节假日去推动的，到周六周日或者节假日，可以适当的缩减卷类寿司的排面，增加一个拼盘的排面，对于客单和业绩都会有帮助。
新乐超市副总经理 王爱兰
对于区域零售来说，无论是什么样的产品，只要有钱都能买过来，但唯有生鲜商品。因为它有太强的地域性，只有当地企业才能做出本地消费者喜欢的东西。
食品安全是企业发展中长期存在的问题，若想解决，必须要有自己的生鲜加工中心。只有做好自己的生鲜，才有区域零售最坚固的商品护城河。
推广自己研发出来的产品，是我们遇到的一个难题。如果要做生鲜加工中心，首先要做好从零售商到制造商的思维模式的转换；其次要做好投资大、回报慢、收益低的思想准备；再次要做好人才和技术储备，这样生鲜加工中心才能持续地有力量；最后要解决产能释放、品牌建设、渠道建设的关键痛点。
资金和产地不是重点，时机很关键，准备好再做，做适合自己的模式更重要。
