文 | 龚岩
编辑 | G3007
有时候看不同公司的商业模式，真心是一件特别有趣的事情。
例如同样都是白手起家，依靠数十年的积累，卖水果卖成了商业大户，在重庆起家的洪九果品和在深圳起家的百果园就走的是完全不一样的路。
所以阅读公司的招股书，即便是同一行业的公司，读起来都会有完全不同的感觉——如果说百果园依靠着加盟商把自己抬进了港交所，那么洪九果品则选择在具体的水果品类上深耕细作，直到在垂类上做到行业第一。
正如在一千个人眼里会有一个哈姆雷特，比较这两家公司让笔者颇为感慨。要商业可持续，往往最后的结果如此类似，需要不断的攫取利润、形成正向现金流，但实现这一结果的手段的路径却往往有如云泥，甚至完全相反。
这正是商业的世界充满着永恒诱惑的原因，无论是赌徒还是圣人，都面临巨大的不确定性，没人可以给自己的每个决定打包票。
鲜果市场目前的市场规模已经超过万亿。随着人们生活水平的不断提升，对水果的消费成为大家日常生活中不可或缺的一部分。根据灼识咨询，2016-2021年国内鲜果零售市场规模由0.87万亿元增至1.29万亿元，复合增长率8.2%；国内鲜果分销市场规模由0.68万亿元增长至1.03万亿元，复合增长率8.4%。消费升级驱动高端优质水果需求，进口水果市场扩张迅速，东南亚为主要产地。
本文试图从近期提交招股书的百果园和洪九果品的不同发展路径来对比下，两者崛起模式的差异，并试图分析后续二者的增长动力的来源是否持久。
01
洪九果品的崛起之路
在首次递表失败后，洪九果品”近日更新了招股说明书，继续冲击港交所挂牌，与百果园展开了对“水果零售第一股”名号的争夺。
先看财务数据。
据招股书，2019、2020及1H2021洪九果品营收分别为20.8、57.7及54.2亿元，2020、1H2021营收同比增速分别为+177.8%/+126.0%。2019/2020/1H2021调整后净利分别达2.28、6.62及6.04亿元，净利率分别达11.0%/11.5%/11.2%。
公司以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、樱桃、葡萄六大水果产品为核心，形成了涵盖来自全球100多个原产地和49个水果品类的水果产品组合。2019、2020及1H2021，六大核心水果产品的销售额分别为15.6、39.4及34.4亿元，营收占比分别达74.9%/68.3%/63.4%，核心产品收入占总收入比例较高。
从费用上看，公司销售费用自2018年0.28亿元增长至2020年0.93亿元，管理费用自2018年0.421亿元增至2020年1.26亿元，销售及分销费用相关开支随着公司营收扩大而持续增长，包括员工成本、广告促销费用及短期租赁费用的增加，管理费用随着业务增长而持续增加，但整体增速弱于收入增速。销售费用率和管理费用率呈逐步下降趋势，销售费用率从2018年2.3%下降至2021H1的1.5%，管理费用率从18年3.4%下降至21H1的1.4%，规模效应逐步显现。
再看业务模式。
同时，随着冷链技术的不断提升，进口水果也以更高的品质送到消费者的餐桌。在众多水果中，洪九果品选择了6种在国内增长最快的水果，作为其核心的水果产品。这6种水果按照零售额计占全国进口市场水果总额的65%，成为主要的进口水果品类。
洪九果品在招股书中表示，在其选择核心产品的时候，会考虑其稀有性、特色风味、营养水平和其原产地，确保这些品类难以在国内找到替代品。洪九果品花了比较大的力气在识别和推广受用户欢迎的核心水果产品，通过不断研究市场趋势和消费者偏好，来选定原产地生活的水果。
在销售渠道上，洪九果品的渠道铺设还是很全面的，涵盖了终端批发商、新兴批发商、商超客户和直接销售。具体如下图：
● 终端批发商：将水果卖给拥有强大分销能力并能接触到终端客户的批发商。
● 新兴零售商：将水果卖给社区电商、社区团购和社区生鲜连锁店等。
● 商超客户：全国各地的超市。
● 直接销售：通过销售档口直接向客户销售水果，例如卖给医院、学校等。
在具体的销售占比上，呈现出终端批发商>新兴零售商>商超客户>直接销售，从2021年的数据来看，这四者的占比分别为53.3%、20.7%、14.2%、11.8%。
02
百果园的加盟模式
虽然市场巨大，但国内水果零售行业高度分散，参与者众多，市场竞争激烈。
百果园的模式则是另外一个故事。
百果园主打高品质水果切入零售端并且逐步拓展至生鲜品类，基于线下门店为基础进行全渠道会员运营，截至招股书公布日，在全国拥有5351家门店，遍布全国22个省市及超过130个城市，是国内第一大水果零售商。公司19-21年营收由89.8亿元增长至102.9亿元，复合增速为7%。
百果园在招股书中披露，2019年-2021年，公司营业收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元，但同期的销售成本高达81.00亿元、80.46亿元、91.33亿元。2019年-2021年，百果园的毛利率为9.8%、9.1%及11.2%。
百果园拥有O2O的水果零售网络，一方面通过门店的产品陈列及面销靠近消费者，满足社区人群个性化消费需求；另一方面利用电商下单便捷、用户触达广泛的优势吸引客户消费。
线下，百果园目前在全国130+个城市的居民区、商业街等高人流区位拥有5351家门店，其中加盟店收入占比超过90%，2021年门店渠道营收同比+16.1%。
从门店数量来看，截至2019年、2020年及2021年底，百果园自行管理及委托管理的加盟门店共有4302、4748及5234家，相比之下，自营门店仅有5、9及15家。
线上，拥有多个自营线上渠道。公司线上渠道主要包括百果园手机APP、百果园微信小程序、天猫及京东等主流电商平台的旗舰店、以及抖音等热门社交媒体平台。同时，公司与美团、口碑、饿了么等第三方食品外卖平台合作，提供即时外送服务。2021年公司订单总数超2.9亿单，其中通过手机APP、微信小程序及第三方配送平台实现的线上订单占比约23%，2022/2021年线上销售收入增速分别为749.6%/16.5%。
03
行业情况
根据第三方的调研报告，我国鲜果分销行业整体上呈现规模大、发展快、格局散、标准化低、数字化程度低等特征。
鲜果天然具有易腐烂、易损耗的特点，但受国内水果种植空间分布较广，且不同品种种植较为分散的影响，国内传统鲜果供应链体系较重，鲜果从产地到销地包括采摘、分选、包装、保险、储存、运输、配送等多道程序，形成了冗长且涉及众多中间商的行业价值链。国内鲜果产业链由上游水果种植商、中游多层级分销商和下游水果零售商及消费者共同构成，其中：
● 上游：为各区域产地果园。
● 中游：中游多层级分销商流通周转频次较高。首先，采购代理商与产地果园联系，进行水果采摘和初级加工。其次，原产地的批发商会向各个品种的水果代理商购买，购入的水果再出售给销售地的一级批发商。最后水果由一级批发商向二、三级批发商流转，最终销售给消费者。
● 下游：零售商&终端消费者。
百果园采用的是本地O2O模式。线上、线下一体化布局，可通过自营APP及第三方O2O平台为消费者提供生鲜水果外卖服务。从产业链条上，百果园直接涉及了从生产到分销到的各个环节。
洪九果品采用的是端到端模式。从原产地直采，再经过自有工厂的加工分拣，直接销售给全国各地客户。洪九果品通过原产地直采、标准化加工及数字化供应链管控，专注高端进口水果和高质量国产水果的全产业链运营。
结 语
洪九果品的创始人邓洪九曾于1987年朝天门码头挑担创业，至今为止在果品行业拥有近35年的经验。百果园的创始人余惠勇在2002年7月将第一家百果园水果店开在了深圳福华路上，由此拉开了自己的创业之路。
正如前文所讲，从果园到零售商的价值链很长，而大部分分销商仅能覆盖一部分程序，因此形成了冗长、高度分散且涉及众多中间商的行业价值链。这两家公司都是在行业中长期深耕细作，不断打通产业链中的各个环节，根据用户的需求调整自己的产业模式，摸着石头过河，走到了上市的大门口。
