吴知才，武汉爱博泰克生物科技有限公司董事兼总经理。公司致力于成为“生物科学工具解决方案国产替代的提供者”，专注于上游原料生产，努力成为生物科学上游赛道的世界领航者，实现从0到1的突破。
财经下午茶特邀吴知才先生与财友们分享公司创新创业故事、后疫情时代的机遇与挑战和公司内部管理运营等话题。
聚焦上游原料，用心打造国产品牌
财经下午茶：您当时是因为怎样的机缘巧合进入这一赛道的呢？它当时吸引您的地方是什么？
吴知才：我们公司大概是11年前在武汉成立，最早从五个人开始把规模做大，将自己做的产品卖出去。我最开始是做进口产品销售的，帮助国内的科学研究工作者，包括高校、研究所、医院等进口上游的试剂和设备。那个时候我发现，中国没有好的国产科研抗体。在2016年，我们拿到了第一笔融资，这个时候我们意识到，单纯地依靠销售是不行的，技术也是亟待升级的。“我们中国人自己能不能造出替代进口抗体的国产品牌”。我们毅然决定到美国去寻找更先进、最前沿的技术。在2017遇到了如今正在引入的高端抗体技术平台。自从有了新的技术迭代升级，公司在市场中所展现出的竞争力就完全不一样了。也是基于这样一个动力，我们经历了十几年非常艰辛的过程，从想法到执行到飞跃再到超越。
财经下午茶：我看您现在公司的定位叫做“生命科学工具解决方案国产替代的提供者”，您是怎样理解这样的一个工具型公司呢？
吴知才：我们这个行业其实也就这两三年成为了资本市场的关注焦点。
财经下午茶：为什么这么说呢？
吴知才：因为大家以前都关注挖金矿的人。在这行业里，做IVD、做创新药，都是挖金矿的人，我们就属于卖水、卖铲子的。这几年市场变化很快，也扩张得很大，但回过头来看就会发现，整个行业上游的核心试剂、设备反倒成了卡脖子的焦点。这个时候资本市场开始给予上游很大的关注，这几年行业确实发展速度都很快，出现了一批上市公司和我们这样的准上市公司。所以公司的定位是为生命科学工作者提供更好的产品和服务，其实我们就是上游的卖水人。
协调产销平衡，以市场需求为导向
财经下午茶：您是怎么带领着公司做得更好呢？这个机遇也并不是只有您一个人看到，是怎样从同期的竞争者中脱颖而出的？
吴知才：在这个行业里面，每一个产品的技术壁垒都是还挺高的。就拿刚才介绍的科研抗体来说，最开始做的都是非常基础的技术，如果想把它在全世界都具备影响力，做成全世界的龙头品牌，对技术的要求是很高的，每一个细分领域可能都要凝聚一群世界顶尖的科学家，我们就会去寻找具备这些技术的团队或力量。同时，我们还要能够卖出去。不仅能把产品卖到中国市场，做国产化替代，还能够把产品推向海外。
财经下午茶：这与您做销售的个人经历有关系吗？你很懂市场，知道市场需要什么样的产品。
吴知才：首先对这个行业的认知，我们有着自己的独到之处，一切需求还是市场导向。因为有做销售的背景，我们知道市场真正需要的是什么样的产品，什么样的产品能够打动客户。这么多年，我们大部分的技术团队都不在武汉，但我们又是非常本地的武汉企业，这就逼着我们走出国门。我们在上海也有一个接近200人的研发团队，而全球的制造中心放在了武汉。这些安排决定都是基于市场情况。这都是以市场导向为线索做每一个点的执行。
学习前沿技术，突破自我能力边界
财经下午茶：您觉得哪一件事情可以算是公司发展的里程碑事件，让公司朝着好的方向发展？
吴知才：我觉得是16年走出国门。在那之前，我们基本上没离开过武汉。2011年创立这家公司，前五年就是埋头苦干。当时整个团队都没有海外基因，创始班底也不是那种海归或者高大上的科学家群体，我们缺少这个元素。但是我们这帮人执行力很强，渠道能力很强，自我能力边界的突破能力也相对比较强。我们把自己的产品卖到了海外，海外收入占整个公司总收入的40-50%，这个还是很有难度的，在海外战略方面，公司在整个行业里面是引领国内的。同时我们还把想要的一些高端技术带回了武汉，或者带回了上海，这些技术也能够帮助我们在某些产品领域引领全球。
财经下午茶：您创立这个品牌的初衷是做国产替代，与外国的品牌竞争，但是又取了“爱博泰克”这个洋味十足的名字，当初取这个名字是出于怎样的原因呢？
吴知才：这跟生物科学这个行业是有关系的。我们的品牌叫ABclonal。AB是取自英文“antibody”（抗体）的简称，公司本身就是抗体起家的。“泰克”则是出自于“tech”（科技），虽然我们是销售背景出身，但在行业里面技术还是最重要的。我们时刻提醒自己，没有世界上最前沿的技术是很难实现全球突围的。
启动万抗计划，做行业高端抗体库
财经下午茶：您怎样看待CAR-T细胞治疗的研发？
吴知才：细胞治疗是这几年非常火的一个新药物。以前的药物可能是针剂或片剂，现在细胞疗法也属于一种药物。新技术、新产品以及新的治疗面市的背后是有很多的底层去支撑的。比如说我们的“万抗计划”，是要做一两千种流式抗体。流式抗体的研发在中国基本上是空白的，CAR-T的研究对流式抗体的需求比较大。在CAR-T的研发、靶点的发现和生产过程当中，都需要用到流式抗体的发现技术。
但是中国在流式抗体方面又处于空缺的状态，我们应该是国内首个可能系统地将流式抗体面市的企业。在“万抗计划”中，流式抗体的研发大概占了10-20%的资源，囊括了一两千种的流式抗体。除此之外，“万抗计划”还包含了其它的科研热点，比如说IVD领域的一些核心诊断指标、临床POCT、伴随的病理抗体。我们计划未来2-3年在“万抗计划”中投资大概2-3个亿，这个研发投入规模在全球还是非常高的。
财经下午茶：您在这上面投入这么大的研发，那“万抗计划”会给未来的社会或者人类带来怎样的变化呢？
吴知才：大家知道为什么会有CAR-T的存在？因为人类还有许多疾病，特别是肿瘤，都还没有被攻克。全世界的科学家都在研究如何检测疾病，如何治疗疾病，包括新冠。人类与之对抗的方式就是预防，患病之后能够及时检测出来。“万抗计划”就是要做行业里最高端的抗体库，比如说肿瘤疾病的、病毒学研究的。不管是诊断还是治疗，都需要抗体的技术平台。
CAR-T整个过程，从分子发现到检测生产，都需要高端的抗体。像新冠的诊断，有一个方法是用胶体金，自己进行居家检测。这里面的核心就是N蛋白抗体，新冠的核心蛋白。抗原检测核心就是抗体。其实我们也是国内N蛋白抗体原料的核心供应商。要把这个做好，对抗体的质量要求是非常高的。
着眼内部管理，提高团队运维效率
财经下午茶：新冠疫情的爆发对公司来说，既是危险又是机会，比如原材料可能会涨价，对此您是怎么来应对的呢？
吴知才：新冠对于我们整个行业，特别是生物医药，算是一次机会。很多公司都抓到了大的机遇，特别是做新冠检测、新冠药物和新冠疫苗的。但它同时也带来了危险，特别是在后疫情时代，全球的经济情况不是特别乐观。
我们一方面是在新冠期间快速地抓取一些市场机会，当然也得益于我们前几年打下的基础，如果没有前沿的抗体技术，可能就得不到新冠居家检测原料的市场。
当后疫情时代压力都向下传导的时候，我们又花大量的精力去做内部的运维人效管理。前几年，缺乏核心技术时，我们走出国门跑到海外寻找学习。那今天，在后疫情时代，我们每天都在讲管理、运维效率、企业文化。包括现在在国内做营销，从去年到现在，营销团队大概扩了三倍。
财经下午茶：公司现在已经做到D轮融资了，估价也不菲。在这样的驱动下，大家非常看好，您能跟我们描述一下您之后的战略目标或发展方向吗？
吴知才：最近我也在思考这个问题，我们确实在资本市场拿到了很多的资源，你说这个跟能力有绝对的关系吗？我觉得这有时候也是一种机遇，只是说抓到了这个机会，拥有了这些资源。有时候回头想想，五年前的我们是想不到如今的研发规模可以跟世界最优秀的公司竞争。
原先是认为只要我的成本足够低，制造成本、人员成本低，可以用巧力。但现在却得到很多的资源。我们一直在思考，原来没有资源的时候也是这么往前走。如今拥有了这么多资源，我们反倒觉得要谨慎再谨慎，谨慎又不能丧失创新精神，每一点都要挖得足够深。
我们认识到一点，整个竞争是拉平的，相信在这个世界的平行维度里一定会有一个跟你有同样想法、同样情怀和同样多资源的团队在做同样的事情。在手握这么多资源的时候，我们反倒变得冷静了。
财经下午茶：您觉得您的冷静是不是因为资本对您有了要求和期待，这反而让您不再像原来那么有冲劲了呢？
吴知才：我觉得不应该这么想。我们的认知是，一个商业项目一定要创造出价值。在商业里面就是要有利润，产品要有竞争力。对于一家已经创办十几年的公司，我们很难靠故事或未来的憧憬去说服团队和投资人。
我觉得这是一件很好的事情，让我们谨慎起来，思考每一点的效率，把投资人投给我们的每一分钱用在刀刃上。我们是一个精打细算的团队，希望每份投入都能得到更高的回报。
企业发展的初期阶段，你可能是靠勇气，蒙眼狂奔。那个时候团队规模小，创始人也还是冲在一线，不会去规划发展路径，先冲出去再说。
专注细分赛道，致力跻身世界前列
财经下午茶：您平时会经常有危机感吗？比如说有一个实力很强的公司弯道超车，不论是从产品端，技术端还是研究实力，商业模式上可能会颠覆现有的成果，会让您感觉如履薄冰吗？
吴知才：我会有这样的感受和顾虑。没有一个团队可以说他的智慧比你更强，或者资源比你更多，或者认知更高，所以有时候会有这样的危机意识，但是我们不会把自己甚至整个团队置于这样的危机的感觉里。只要不犯巨大的错误，做好每个细节。我们不用担心新技术的出现和其他公司的超越，因为竞争对手跟我们面临着同样的问题。把这个问题想清楚了，我反倒觉得很释然。
财经下午茶：所以您在公司定的五年或者十年的目标是怎样的呢？
吴知才：首先是我们自己的主营赛道，现在有这么多的产品管线和科研抗体，我们能不能快速地跻身为世界前三，最终能够在全球范围内走到行业第一。上游赛道里，虽然国内也有很多优秀的上市公司，但很难找到一个细分门类是能够引领全球的。这个事情的总归是要有从0到1的突破。实现这个突破的会不会是爱博泰克呢？我们对未来还是充满着想象。所有的一切都是为了这个目标，根据它来制定今天的行动方案。
除了科研抗体，我们还引入了很多其它的管线，都是生命科学工具。也希望我们做的每一个管线都至少能跻身国内的行业前三。因为已经经历过很多管线的成功运维，知道这个过程应该通过什么样的路径实现。当然，我们也需要团队有这么强大的能力，同时运维这么多的产品并让它们都跻身行业前列。
如果谈得更远一点呢，我们对生命科学本身充满着期待，期待在这个行业里面能够始终保持创新的状态。不管是有新的技术还是新的应用诞生，都能够第一时间抓住机会。
财经下午茶：公司之后还会进行并购或是寻找一些新的领域突破吗？
吴知才：因为公司是做上游生命科学工具，门类还是比较多的。这个赛道的根本逻辑还是在于不断地整合，引入新的管线。就算我已经有2-3个管线很牛了，每年可以创造大量的利润。但我们永远不能选择躺平，因为躺平一定会被淘汰，所以要不断地挑战新的管线。到那个时候一定是你的体系、你的品牌和你的全球资源效率赢得了一切。更多的优秀的管线选择加入你这个平台，你也能够培育出更多优秀的管线。
顺应时代潮流，包容后浪多样发展
财经下午茶：现在大家都认为刚入职场的00后或者90后很难管理，你认为进入职场应该如何做才能发挥自己最大的能力呢？
吴知才：我们会去研究这个新群体，然后在管理上进行一系列的革新。80后是第一代被垮掉的一代，但后来证实，我们并没有垮掉，还是支撑起来了。现在我们可能以80后的视野去审视，认为90后和00后好像跟我们不一样。
不一样是对的，我们只是说研究为什么不一样，是不是要做出改变来适应他们。也许他们是社会正常地更新迭代，而我们的思维在落后。这种趋势是不可逆的，10后、20后可能又完全不一样。现在多少老一代的企业在消亡，多少新的力量在崛起。
财经下午茶：还是会根据他们的个性特点来修改公司的制度。那有些什么想要对他们说的话吗？
吴知才：每个时代都会涌现出来很多优秀的人才，包括我们80后、90后、00后，每个时代都有优秀的基因和要被迭代的基因。90后并不一定要复刻80后的一些思维和管理。我们是鼓励他们勇敢创新，同时也希望这两代人能够看到对方身上的闪光点，相互包容，融合变通。我们这一代人并不会那么固执，反而觉得如果不跟着社会改变，可能就会被社会淘汰。
