你在小红书上求助过吗？
你得到了什么答案？
如果你在小红书搜索，能看到成千上万条笔记，在帮你选款和测评；如果你发帖询问，，也会收到多条评论，用过来人的经验给你建议。“足弓塌陷的人穿着不累的登山鞋”“让8个月大的高需求宝宝秒睡的遛娃车”“70岁老人来北京旅游，怎么安排能少走路”“路过的姐妹请帮我选一张朋友圈封面”
这些无法被传统搜索引擎解决的问题，却能被小红书轻松承接。作为汇聚了最活跃年轻消费者的平台，小红书对“小而美”有极大的包容度。因此，五花八门的小疑惑、小需求、小痛点，都能获得精准的解决方案，这才有了“遇事不决小红书”的用户心智。公开信息显示，将近70%的月活用户在小红书有搜索行为，三分之一的月活用户打开小红书的第一件事就是直奔搜索。
当无数的需求在一个内容社区里生长、爆发，商业化就水到渠成。毕竟，每一种需求背后，都对应着一个尚未被解决的痛点。
最近，小红书COO柯南和经济学者薛兆丰进行了一次对谈，释出了官方对小红书电商的定义——生活方式电商，意思是让用户在小红书买到的，不仅是好产品，也是一种向往的生活。
在”生活方式”电商生态里，主理人是非常重要的组成部分。小红书的主理人有产业带商家、网店经营者、手作艺人，也有原创设计师、新锐品牌创始人等......他们将自己对生活方式的理解、对用户的洞察融入到产品的研发设计中，通过笔记、直播分享出来。
卡思观察到，越来越多不同行业的主理人在小红书涌现。
比如，时尚编辑出身的@ 周琪CHOWKI，把直播间变成穿搭的秀场，仅15万粉丝就做到了单月GMV破千万；景德镇姑娘梦琪带着她的陶瓷茶具品牌“拙手素心” 进入小红书，开播半年，单场直播GMV超100万；@ 一诺本诺EEEENO，为有审美懂时尚的女性制作原创文玩珠串，她在小红书发布的第一条笔记就有成交，今年尝试直播，一个月后单场GMV就做到了108万，直播成交客单价高达15000元......
生活方式有千千万万种，因此没有标准答案。那么，生活方式电商有通用公式吗？透过这些主理人和品牌的故事，卡思尝试解答这一问题。
“我在小红书当主理人，单月销售额超百万”
“算了，你肯定觉得不好看。”
去年9月，赵佳亮在小红书发了一篇笔记，黑白色调的图片中央是一双有格调的蝴蝶结玛丽珍鞋，相比于产品展示，更像是上个世纪的画报。笔记发出后，很快收获了超4000次点赞，这双女鞋也成为他主理的品牌Sonder Plan的明星产品。
将小红书作为生意的起点，赵佳亮有自己的考量。2023年，品牌初创，赵佳亮很快遇到了一个难题：不靠买手店和时装周，如何快速打响知名度？
在小红书，他找到了问题解决的新可能：依靠爆款笔记带来的流量，赵佳亮吸引到第一批精准的购买人群，并最终在直播间促成成交。这一过程中，他发现平台潜藏着诸多对独立设计感兴趣的人群，这类用户有着个性化审美与消费需求，对价格的包容力也更高，做出消费决策前更愿意倾听主播讲解。
这意味着，商家不必“卷低价”，也不用“叫卖式”直播，将产品与设计做好，耐心讲解，就会自然吸引用户下单。
赵佳亮的判断是正确的。经营小红书仅一个月，Sonder Plan的销售额就超过百万，其中一款定价999元的玛丽珍鞋，是用户询问最多的爆款。知名度上升后，还有诸多买手主动找品牌寻求合作。
无独有偶，不止赵佳亮，家居设计品牌支吾的主理人聂萍也有这样的感受。
2023年3月，支吾入驻小红书，先是以买手直播打开声量，继而自己开播承接被种草的用户。今年618期间，支吾做出了第一个百万直播单场。2023年品牌全渠道GMV超过1500万，今年预计小红书单平台的成绩就会超过这一数字。
聂萍表示，“小红书用户的决策基于产品、设计、内容三个维度，让愿意打磨作品的我们被更多人看见。”
从这一点上，小红书似乎天然具备让主理人生意快速增长的土壤。而在好内容的加持下，即便是小众品类也可以从细分赛道中脱颖而出，找到自己的精准人群。
景德镇姑娘梦琪主理的陶瓷茶具品牌拙手素心，在小红书开播仅半个月销售额就从几千元跃升至几十万元。
2022年初，梦琪入驻小红书，彼时，虽然茶文化开始成为年轻人新宠，但高价陶瓷茶具仍属于小众细分赛道，景德镇的大部分窑口也多靠代加工生存，处于低知名度状态。
为了将自己热爱的陶瓷文化带给更多人，梦琪开始将一些开窑和喝茶器物的照片分享到小红书，没想到“一下子就爆掉了”，评论区下大量用户留言“求购”“询价”。
在此基础上，梦琪在小红书开启直播，凭借对瓷器的细致讲解和优秀的选品能力，她吸引来更多同频“茶友”，很快迎来声量与销量的双丰收，一场窑口专场直播GMV能达到100万元。今年，梦琪在小红书的销售额预计能超过5000万元。
先富起来的主理人，做对了什么？
传统电商模式下，“人货场”是最为关键的三元素，而放在小红书生活方式电商场景下，“人”的重要性被进一步提升：“人”不仅仅是消费者和用户，还是真正理解用户、能够基于用户需求去创造、搭配、挑选商品的人。
那么，在这一基础上，什么样的主理人在小红书更为“吃香”？卡思总结，可以从产品力、内容力、互动力三方面抽丝剥茧。
产品力，即与用户共创，反复打磨产品，让产品极致地满足有细分痛点、需求的人群。
以家居品牌OKENSHO为例，去年6月，主理人Lance想要设计一款有别于市面上常规奶油风的沙发，当他将设计图发上小红书后，很多用户立刻询问“怎么买”。打样过程中，Lance也收到大量反馈，如实物褶皱与效果图不同、猫爪可能会抓坏面料......Lance及团队反复优化面料、设计，每一轮产品打磨，他都在直播间和用户沟通。
从设计图到终版实物，这款山茶花沙发经历了四个月的漫长工期，期间不停有用户通过新笔记进来种草、下单，在这一爆款的推动下，OKENSHO入驻小红书一年便迎来口碑与销量的双爆发，销售额快速突破千万。
产品力外，好内容必不可少，而想要缔造“好内容”，主理人的笔记运营与直播缺一不可。
总结主理人在小红书收获越来越多核心用户和生意，背后的路径都可归类于“号播一体”，即主理人账号、直播统一成一体，并且同时利用好这两者。大部分商家都不会24小时开播，主理人只有将直播、图文、视频笔记相结合，才能让账号立体、丰满，真正融入社区之中。
在笔记中，主理人创作有价值的生活方式内容，吸引用户驻足；直播间则是要用经营“线下店”的心态来经营，不是卷低价，也不是卷话术，而是耐心讲解产品，做好用户互动，带来更健康的销售。
从大二开始在尼泊尔做凤眼菩提生意，@ 一诺本诺 EEEENO已从事文玩行业超过十年。一诺会在笔记中分享手串、文玩知识；直播间内，她站在用户的角度，花大量的时间讲解产品的材质和细节，用真实描述去剖析“买点”，不仅分享产品本身价值，还涉及了大量的行业知识、设计思考。
类似深度讲解产生的购买，不仅让一诺获得了销售增长，还收获了更健康的客单价和复购率。一诺表示，在小红书，他们的用户复购率达70%。平台上还时常有消费者晒出自己在一诺直播间购入的文玩手串，“入了一诺的坑”“相信一诺家的审美”，表达对她的信任。
最后，互动力是留住用户的关键。
在直播间里，小红书用户倾向于将主理人当成自己信赖的朋友。在良好的互动氛围中，主理人将产品自然置入到一个真实确定的生活场景下，不仅为用户展示了产品的功效特性，也会分享自己的生活理念，同频用户被打动之余，转化也在顺其自然中完成。
小红书电商产品负责人莱昂介绍，过去一年，参与过直播间互动的用户转化率是未互动用户的17倍之多。
“群聊”也是主理人不可忽视的互动场域。对主理人来说，“群聊”既是运营场，也是重要的转化场。根据莱昂分享的内容，过去一年大量用户通过笔记、直播、购后等多种场景加入到群聊，小红书活跃商家群增长超过4倍，而群用户贡献的订单占比达到了19%，群用户30天的同店复购率更是达到了40%。
从博主转型主理人，@ 周琪CHOWKI在今年3月达成了月销千万的里程碑式成绩。而回顾其成长历程，与粉丝的深度互动是关键。
周琪在小红书创立了25个群聊，每个群都几乎达到了满员500人。每次上新前，周琪都提前发布笔记，将上新信息同步更新到群聊中，由于粉丝群足够精准，她的第一波上新半小时或20分钟就所剩无几，其中老粉做了很大的贡献。
群聊内，粉丝们还会分享对商品的感受、度假穿搭，真实的分享也进一步带动其他用户的成交，对她来说是更深层次的转化。
生活方式电商意味着什么新机会？
去年7月，小红书电商举办首届link电商大会，提出“买手时代已来”，引发站内直播的一轮变革。今年，通过买手与商家运营业务的合并，小红书电商进一步强化了直播生态，构建起买手直播与店铺直播双轮驱动的模式。
在此基础上，小红书又推出“生活方式电商”的概念和“主理人”的商业模式。在卡思看来，这意味着想在小红书做好生意的电商人，不能只想着如何销售商品，还需要思考如何用产品满足用户对“品质生活”和“个性化表达”的追求。
数据显示，过去一年，小红书电商月销超过500万的商家增长3.5倍。在卡思过往采访商家的过程中，有不少人反馈“小红书是一个纯纯的生意增量场”，平台用户和传统货架电商用户的重叠度不高。
具体来看，随着小红书电商闭环的成熟，过往只能在平台种草的用户，现在可以在浏览到心仪产品的第一时间，直接进入直播间或者商品链接中购买，减少了在不同平台间跳转的“流量损失”。而小红书“精致” “美好”的内容风格，也给商品提供了更好的展现形式和视觉效果，进而打动用户下单购买。
小红书link电商伙伴大会公开的数据显示，过去一年里，站内购买用户数提升4.3倍，带有购买意图的搜索量占比提升25%。
此外，平台独特的购物氛围和用户心智，使得商家可以将重心放到产品打磨、用户洞察上去，以此来吸引同频的用户。也正因为用户的下单是基于对产品、主理人的认可而非“冲动消费”，主理人的生意能够更健康。
小红书电商负责人银时表示，目前小红书直播间的平均客单价超过400元，直播退货率也维持在一个健康可持续经营的水准。
最后，根据卡思的观察，小红书用户乐于互动、积极反馈的特性，对商家们来说也是宝贵的资源。来自消费者的“原声”，能让商家在产品研发阶段精准捕捉用户需求，特别是一些很细微、很专业的需求，从而设计出更有针对性的产品。
为了吸引更多元身份的主理人进场，小红书发布了“宝藏主理人计划”，旨在通过流量倾斜与现金激励，全面扶持处在不同层级、不同发展阶段的商家开启直播，顺利过渡。
在卡思看来，经历了一年时间的奔跑，小红书电商的用户购买心智和购买链路越来越成熟。对于背负着逆势增长命题的商家们，卡思的建议是做好全域协同，而小红书电商，可能是你全域协同中必须入局的一站。
