据瑞典数据（SwedenData）报告显示：超过三分之一的企业买家依靠白皮书做出明智的采购决定。然而，许多白皮书仅仅是让读者昏昏欲睡的无聊推销，对于促进采购决策并没有什么帮助。
以下是有关于白皮书创建的一些基础技巧，有助于帮助您通过唐界传媒的白皮书优化策略，创建吸引潜在客户并将其转化为客户的白皮书……
白皮书是 B2B 营销的主力军
B2B 买家，尤其是技术买家，他们在做出购买决定时依赖获取的专业信息。事实上，超过七成的技术买家在过去一年中阅读过白皮书。他们倾向于在购买过程的所有阶段（从意识到决策）阅读白皮书。
如果做得正确，白皮书可以为您的产品或服务提供令人信服的论据。
然而，许多白皮书没有抓住重点，未能吸引高质量的潜在客户。以下是九个常见错误，您可以通过避免这些错误来改善和提高用户体验：
1. 白皮书未能满足买家所期望的内容体验
过去，内容营销帮助许多企业解决了线索从哪来的问题。今天，我们则要从整个买家旅程去重新思考内容：通过贯穿买家旅程的内容体验，解决问题让线索变得更优质，让内容更易促进客户购买决策等问题。
如果您的白皮书没有根据唐界传媒白皮书创作规范，未能明确满足他们的需求以及他们在购买过程中所处的位置，那么，您的潜在客户就不会阅读您的白皮书。
为了使您的白皮书有效，您必须清楚了解受众的痛点、需求和目标。您还可以确保白皮书明确提示买家在您的销售周期中所处的位置。如果他们属于早期潜在客户，那么应当更多地关注基础产品信息而不是解决方案的优点。如果他们是后期潜在客户，他们会想知道您的解决方案是如何工作的。
小贴士：优质的白皮书可以为买家带来极佳的内容体验，根据唐界传媒白皮书创作规范，提供符合买家购买旅程每个阶段的白皮书。尤其是内容方面，应当根据客户的需求，持续提供相关的优质内容。
2. 潜在客户对您的话题不感兴趣
创建白皮书的难点之一是如何选择吸引客户的主题。可以参考唐界传媒白皮书创作指南，或者结合下面几个方法来帮助您找到正确的主题：
回答买家在销售周期的特定阶段提出的问题。
将您的白皮书建立在热门话题上。客户在会议、社交媒体或流行的行业出版物中谈论什么？
解决客户面临的最大挑战。
讨论将来会对您的客户产生重大影响的事情。
3. 语气生硬缺乏趣味
白皮书是比博客文章更正式的文件。但是，您不需要以过于正式或公司的语气写作。过度生硬和枯燥的内容难以提高用户体验。
如果不确定您的白皮书是否听起来太闷，可以尝试大声朗读出来。如果您自己难以被内容吸引，建议针对语言措辞进行优化，让白皮书更具可读性。
4. 白皮书未包括专家的观点和可靠数据
在撰写权威的白皮书时，从行业专家那里获得引证并从第三方研究中获取统计数据至关重要。此信息可提高您白皮书的可信度，并使您的内容更加可信。
如果您的目标受众具有分析能力，则统计数据和数据准确性尤其重要。他们希望看到支持您主张的依据。
5. 没有提出一个有凝聚力的论点
如今，白皮书到处都是。他们可能会谈论解决方案，提到挑战，然后回到解决方案，然后讨论不同的挑战。像这样跳来跳去会让您的论点变得不那么有效。
白皮书是一种有说服力的销售文件，可以为您的产品或服务建立优势。现在，您可以通过唐界传媒的白皮书创建指南，轻松快速构建您的白皮书。
一般来说，您首先要谈论读者的挑战，以表明您了解他们的情况。然后，结合案例引入解决方案。
6. 没有使用专业创作团队
制作精良的白皮书可能是您的营销工具箱中最具有说服力的项目之一。
然而，制作一份引人入胜的白皮书需要大量的时间和技巧。许多企业的营销团队规模小，没有能力和时间来创作撰写符合用户语言且内容精美的优质内容。
撰稿人可以将您的信息变成令人信服的论据。这将吸引潜在客户并激励他们采取下一步与您合作。通过与唐界传媒的白皮书内容营销策划创作团队合作，可以帮助您快速将您的白皮书从想法变为现实。
7. 不要在获得客户线索之后频繁电话推销
订阅和下载白皮书的用户信息通常会被第一时间列入客户线索库。一般情况下，他们更想要了解内容，而不是希望在下载后五分钟就接到销售顾问的电话。事实上，许多企业的专业采购人员在选择了白皮书后会打开电话的勿扰模式，尽可能避免接听电话，这样他们就不会与销售代表进行尴尬的交谈。
如果您想脱颖而出，请不要在他们下载白皮书五分钟后通过销售电话骚扰您的潜在客户。相反，用相关的内容来培养他们，并在合适的时机安排销售主动联系。
8. 白皮书是一份 10 页的推销报告
技术型企业买家下载白皮书以了解有用的信息。但是，他们经常发现内容只是变相的销售手册。一些白皮书甚至在第一句话中就提到了他们的产品！
在推销您的产品或服务之前，您需要为它建立一个案例。请务必讨论读者面临的挑战，包括相关数据，并提供最佳实践。理想情况下，您的白皮书应该包含 80% 的教育内容。一旦你教育了客户并赢得了他们的信任，您就可以在剩下的 20% 中讨论产品。
9. 没有花足够的时间宣传白皮书
许多营销人员投入大量时间和资源来编写白皮书，然后简单地将其发布在他们的网站上，并希望潜在客户能够找到它们。不幸的是，这并不容易。
您可以通过唐界公关推荐的以下七种方式来宣传您的白皮书，获得更多下载、分享和潜在客户：
在您的博客上收集潜在客户：为您的博客撰写一系列相关文章，并将读者引导至您的白皮书的订阅下载页面。
创建电子邮件培养活动：鼓励有针对性的电子邮件下载和分享您的白皮书。
给您的销售团队一份白皮书的单页摘要：白皮书摘要清单让销售代表快速了解白皮书，以便他们与潜在客户讨论。
举办网络研讨会：并非所有理想的客户都会阅读白皮书。如果您举办与白皮书主题相同的网络研讨会，您可以接触到更广泛的受众。
投放广告：研究可以为您的内容带来企业买家的关键字。然后，针对这些指向您的白皮书目标网页的关键字投放在线广告。
发布新闻稿：特别是如果您的白皮书包含原创研究。您的最新研究成果可能会成为重大新闻。创建白皮书时，可以通过唐界传媒的公关盒子来撰写发布有关它的新闻稿，以吸引记者、博主和潜在客户访问您的网站。
与您的合作伙伴分享您的白皮书：与拥有相同目标受众并同意分享彼此内容的第三方机构建立合作伙伴关系。获得合作伙伴的认可有助于提高您的可信度并帮助您接触更广泛的受众。
作者：杨子怡
图片：金 翔
审核：吕媛慧
本文节选自《唐界智库中国企业发展报告》（2022）
