对话有赞团队：我们低估了微信的耐心_

要做腾讯新零售生态中的“木匠”——微信搭台，有赞唱戏？

深响原创 · 作者 | 马小军

“我们去年1亿美金的收入，给微信带来的收入远大于我们自己的收入，某种程度上我们是非常互相需要的。”在今年有赞MENLO 2019发布会上，有赞CEO白鸦这样形容有赞与腾讯智慧零售之间的关系。

今年4月，上市一年的有赞拿到了由腾讯领投的近10亿港元融资，引起了各界对于有赞未来将在腾讯智慧零售，以及微信生态中扮演一个什么样的角色的猜测。

对此有赞的答案，是要做腾讯新零售生态中的“木匠”——在腾讯提供了商家数字化的原木后，替商家打造出数字化所需要的“桌子”、“椅子”。

这也就意味着，有赞在新零售的第三年，投入了大量人力、物力开发的更底层、更工具化的PaaS云服务有赞云将成为微商城以外，有赞未来业务的核心重点。

那么有赞究竟打算如何做好商户与大平台之间的“木匠”？新零售、有赞云PaaS的未来又是什么样的？包括有赞创始人及CEO白鸦（朱宁）、CTO崔玉松、COO浣昉、CFO俞韬在内的团队，在5月8日的活动上，深度分享了有赞目前在新零售行业战略，生态角色以及对有赞云PaaS前景的看法。

「做腾讯新零售生态中的木匠」

在有赞团队看来，接受腾讯的投资，是在战略诉求高度一致情况下，双方需要更紧密合作关系的结果。

“本质上我们是微信生态的服务商，我们去年1亿美金的收入，给微信带来的收入远大于我们自己的收入，某种程度上我们是非常互相需要的。”有赞CEO白鸦表示，“随着做得越来越大的时候，两边的关系需要更紧密一些，这种需要的关系毕竟这是商场，在商场的世界需要连接，这就是我们为什么拿投资，他们选择投这笔钱的基本原因。”

腾讯将新零售称之为“智慧零售”，而在他们的智慧零售版图中，有七种“武器”：公众号、小程序、移动支付、社交广告、企业微信、云计算（大数据、人工智能）、泛娱乐IP。但对一般商家而言，面对这七种武器，还需要“十八般武艺”才能利用起来，这个中间地带就是目前各个SaaS平台的舞台。

“腾讯和我们对话的时候说有七种武器来支持商家互联网化的经营，这七种武器某种意义上来说是特别好的木头，而商家需要的是柜子和桌子，但是商家不会做柜子和桌子，一堆木材也不会成为桌子和柜子，得需要木匠，而我们就是木匠的角色。”白鸦表示。

腾讯和有赞双方显然在多个方面对彼此都确实有多个层面的诉求：腾讯能够提供流量以及底层基础建设的支持，而有赞能给商户提供他们所需的工具，同时也能在商户、消费数据方面完善腾讯方面的用户画像。无论是在B端还是C端，双方的共同需求都显而易见，彼此的角色也一目了然。

「好的PaaS需要基于好的SaaS」

有赞云的PaaS云服务是目前有赞扮演这个木匠角色的关键之一。

PaaS的全称是Platform as a Service，平台即服务，是一种提供运算平台与解决方案的云服务。简单来说，就是提供平台型的框架服务，让商户可以在平台能力的基础上进行个性化的开发。

“有赞云”的规划始于2017年，直到去年年底才正式上线。对于原本在SaaS领域的有赞来说，进一步到PaaS并不容易。

“这里面最大的难点是在于你要在此之前完成服务化、平台化、容器化，要走到最后一个阶段，前面两个阶段是需要很长时间积累。”有赞CTO崔玉松表示，“我们去年为了做这个，在工程师的团队上直接翻了一倍。”

相比起一众云服务大厂而言，有赞在技术和业务链条上的优势并不明显，但基于过往服务SaaS用户的业务经验，有赞团队认为业务场景上的经验有助于他们走得更远。

“举个例子，这个行业没有人在PaaS云的游戏PaaS比腾讯做得好，很多游戏厂商用腾讯的游戏云。腾讯云的金融云也很好，阿里云的金融云也很好，这两家是中国最大的移动支付商。你没有前面的业务，或者是没有业务的对应平台，你是做不出来PaaS的。”白鸦表示。

“总结一点，今天你不是足够好的SaaS，你没有资格说能做出足够好的PaaS。”

业务的积累让平台对于业务场景中可能出现的问题，有更深层次的理解，这让像有赞这样领域更为垂直的平台有了局部竞争的机会。

同时，有赞也在5月8日的发布会上，正式发布应用市场，第三方开发者可入驻应用市场，上架店铺管理工具，而商家可以在应用市场自由选购，满足店铺个性化需求，尝试以第三方能力拓展平台能力边界的策略。

以下为「深响」整理的现场采访速记，为篇幅限制，在不影响本意的情况下略有删减：

Q：刚公布了腾讯的增资，会给有赞的工作带来哪些变化？

白鸦：本质上我们是微信生态的服务商，我们去年1亿美金的收入，给微信带来的收入远大于我们自己的收入，某种程度上我们是非常互相需要的。随着做得越来越大的时候，两边的关系需要更紧密一些，这种需要的关系毕竟这是商场，在商场的世界需要连接，这就是我们为什么拿投资，他们选择投这笔钱的基本原因。

但不会对我们的战略有什么影响，也不会对他们的战略有什么影响，只是双方看到了战略的耦合，需要关系更紧密一些。

有这样的资本关系，可能对话和沟通的时候会更便利一些。本来我们就是一个方向，他们要做产业互联网，我们是最重要的智慧零售；他们还有广告，我们还做商家营销规划；腾讯品牌广告还在增长，也在测试周边朋友圈的广告，这些都是商家在做，我们可以一起把商家的效果做得更好。

智慧零售除了提供基本的内容之外，腾讯也在做很多智慧零售的布局，投了差不多100多亿头部零售商家。谁帮零售商家落地这些事？这都是问题。

腾讯和我们对话的时候说有七种武器来支持商家互联网化的经营，这七种武器某种意义上来说是特别好的木头，而商家需要的是柜子和桌子，但是商家不会做柜子和桌子，一堆木材也不会成为桌子和柜子，得需要木匠，而我们就是木匠的角色。

在腾讯宣布产业互联网之后，说未来的智慧零售/产业互联网的基础设施里，不管是在腾讯云做到怎么样，其实它的起点不是给大家竞争，不是卖带宽，而是帮助商家把基因场景真正的赋能。其实是需要SaaS来帮腾讯落实产业互联网，需要更多的生态伙伴。腾讯的战略是这样。

我们的战略来说，我们帮助商家把生意做得更好，做PaaS和SaaS。两个战略完全吻合的公司走到一起。如果我们两千多亿美金，他们二十多亿美金，那就是我们投他们了，只是现在反过来了，就是他们投我们。

我认为不会对我们的战略有什么影响。

腾讯要做智慧零售，有基础设施，办法就是找一堆人来演示基础设施怎么样弄得特别牛。投100多亿，有基础设施和零售团队，这是过去腾讯的做法。

有赞的做法是什么呢？而是要做规模最大的SaaS，要做规模最大的商业引擎，于是，我就要从中小商家切进去。开始做商业解决方案、垂直解决方案，再到PaaS云、大客户，这样两边就会师了。

之前没有办法会师，因为我是中小商家，他们是做大的客户，我现在有很多的大客户了。会师之后，我的客户就是腾讯智慧零售的标杆，我们就可以结合了，也可以帮他们做项目的实施，核心是这样的。

Q：您之前讲了“有赞云”，系统不是一天做成的，我想请问我们PaaS从什么时候开始规划的，以及在PaaS层面的挑战有哪里？

崔玉松：“有赞云”是从2017年初开始规划，到现在差不多两年的时间，这里面最大的难点是在于你要在此之前完成服务化、平台化、容器化，要走到最后一个阶段，前面两个阶段是需要很长时间积累。

往前看，真正的基础是从2015年开始做的，到了2017年的时候，会觉得这个行业慢慢会有更多需要垂直的东西出来，商家需要更多的自定义能力，在这个基础上做容器化、单元化的内容，把你原来的能力打散。

最近半年我看到一些创业者在做类似这样的事情，但在中国目前为止，真正把它商用的也只有“有赞云”了，这当中的过程是很难。我们去年为了做这个，在工程师的团队上直接翻了一倍。

白鸦：最早我们在做电商SaaS，当我们发现电商70%的客户是门店商家的时候，我们就需要做零售、美业和全渠道一体化解决，但是这样的效果不是很高。所以，我们决定再做零售和美业的时候，就把内部系统服务化。

最后发现，把这些做好了，还有很多垂直行业做不了，就需要我们开放出来。最早想开放出来没有那么大，之后看了一些公司增长，核心就是PaaS，我们就明白有赞可以做最底层的MVP（对用户有价值的最小可用产品）基础应用，最上面的应用场景和商家的垂直需求，垂直行业比如说旅游等等还有很多，每个商家的垂直解决方案都可以做。

总结一点，今天你不是足够好的SaaS，你没有资格说能做出足够好的PaaS。今天给开发者、商家的解决方案，不能只是一堆木头做成好的桌面，这个不行，还要拼装成桌子。

PaaS不单是技术，还有开发者的指导、培训、商家的对接和一系列的工作。PaaS服务还有对工程师服务，一般的工作人员搞不定这件事情。大家会看到我们为什么做出PaaS，而一般人做不出来，因为我有好的SaaS，有一个好的基础，还能培养出更多的人用好PaaS。

腾讯云和阿里云也做了PaaS的事情，举个例子，这个行业没有人在PaaS云的游戏PaaS比腾讯做得好，腾讯游戏PaaS做得非常好，很多游戏厂商用腾讯的游戏云，这就是一个PaaS。

腾讯游戏是全中国最厉害的，它知道该怎么处理，让大家就用腾讯云的PaaS。腾讯云的金融云也很好，阿里云的金融云也很好，这两家是中国最大的移动支付商。你没有前面的业务，或者是没有业务的对应平台，你是做不出来PaaS的。

有赞云的应用市场

Q：今天早上讲到智能分销，海量供给侧的需求和社交分销的爆款是有一定的矛盾的，不知道你们的智能分销能不能解决这个问题？

白鸦：首先说爆款，社交网络的爆款没有平台电商的爆款猛，社交网络爆款全是口碑出来的爆款，平台的很多爆款根本不能称之为爆款。

大家有一个误会，社交网络的核心不是爆款，而是当商家拥有自己的顾客、流量之后，他可以给他的消费者销售更多的东西。我是一个卖燕窝的商家，我在平台电商只能卖燕窝，平台电商是单品和爆款为主。

社交网络是因为你买了我的燕窝，你信了我，我跟你说黑糖好，你会买，其他产品也好，你也会买。我们有一个项目是帮云南省元阳县卖红米，很多食品商家帮他们卖红米，都非常好，因为商家有自己的顾客，只要卖周边产品，只要卖食品的别卖冰箱电视洗衣机就可以了。

对于顾客来说，在信任的商家那里获得了更多的服务、更值得的产品，商家有会提供更多的服务。社交网络其实没有平台电商的爆款那么狠，社交网络可以扩品类，社交网络是有我的顾客，我的顾客会给我带来新顾客。平台电商是我有货，再找流量。

崔玉松：智能分销跟白鸦讲得有点像，考虑的维度是社交网络的销售体系是基于人的，不是今天到淘宝上看，找到了一个连衣裙，后面所有的东西都会围绕着连衣裙展开。而你看社交网络上卖得比较好的，最核心的是内容，通过内容取得了信任，通过信任围绕着客户满足一系列的需求。

我们在做智能分销的时候也在考虑这些，一个人进来之后，除了满足单品的需求，比如说看到连衣裙，实际上还有很多其他的需求，只要你的供给侧能够保证货品的质量，实际上是有更多的销售机会。

我们现在测试下来，也确实是非常好。智能分销分两步：一是自己选择偏好性的门类，二是到下一步才会是你想象的样子，它会更自动的分销，会根据这个消费者直接给出自动的商品。现在搭建的分销供应链的体系来说，因为那些商家是经过我们精挑细选的，不会有太大的问题，服务能力、履约能力是有保证的。

Q：商品匹配是怎么参考的？怎么实现和商家相符的？

崔玉松：我们就通过用户的行为和访问路径，综合得出用户的画像，以此来做精准的配比。

白鸦：核心是两个东西：一是我们在不断的积累实时消费数据；二是我们在不断进化推荐算法。给你说明一个现象更能证明，几乎所有母婴类自媒体卖得最好的不是玩具和小孩用品，而是妈妈的（用品），妈妈们是犒劳自己，孩子们又不看页面。

崔玉松：智能分销要解决的不是把商家经营品类改变掉，好不容易5个人进了店，你想办法产生更高的交易额。怎么样多买东西？就是他需要的。什么是他需要的？就是我们产品赋能的东西。

白鸦：一个商家的供应链是有限的，如果跨品类再让它做供应链是困难的，但是他完全可以卖其他供应商的货，这个问题就很简单的解决了。

Q：你上午提到在有赞的交易额和交易笔数中，营销推动是占了非常大的，这个是不是微信生态下社交电商特色？还有小程序的流量来源，未来商家自有的流量来源比如说公众号菜单栏会下降，同时说聊天主界面下拉、聊天页、发现页会提高，为什么有这样的趋势？

有赞平台上通过营销获得的交易额及订单

白鸦：这两个问题都特别的简单，先说第一个问题，不是绝对值下降，而是比例下降。搜索是行为习惯养成的产品，搜索从0已经变成了5%，我相信未来会超过10%，绝对值太大了。

聊天页面小程序一拉，变成了全屏的，这可能会形成一种习惯。小程序的发现和入口也会养成习惯，流量就会越来越多的进来；商家自有习惯的养成是很慢。一个快速增长，一个慢一点，占比是下降，绝对值不会下降，这个非常好理解。

社交网络上，你本来不想买，别人告诉你说好，你也需要，你就买了。买的过程当中，再给你一点好处，觉得是占便宜了，是不是转化率更好？这是非常简单的逻辑，很正常的事情。

Q：您说2018年是小程序爆发年，您说小程序增长了35倍，您觉得这样的幅度是什么样的水平？

白鸦：小程序在2018年确实爆发了，我本来以为2018年会涨到100倍。为什么呢？还没来我觉得是低估了小龙的耐心，我以为去年底就会把很多入口打开了，那就彻底来了，只要中心化流量一来，所有的流量就进去了，我低估了微信的耐心，它爆的没有我想象当中的狠，所以，我觉得2019年的爆发会更强。

二是我高估了其他平台做小程序的速度。小程序是封闭的，如果其他平台不做小程序，那以后怎么运作啊，所以就必须要做。最大的那个拥有10亿活跃用户的，做的小程序把内容封闭了，未来这些商家就没有内容了，就一定要做。

我以为去年Q3其他人就会干了，但是没有想到那么慢，而且现在做出来介入还没有那么方便，当然现在也是很努力，我们也在跟各个平台接入，我觉得好戏现在才刚刚开场。

但是，小程序绝不是很浅的应用而已，一定要跟后端的经营体系贯穿起来，一个商家因为小程序爆发，快速选择小程序，但是后端的贯通没有做好，迟早得换，而且换的损失非常大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开，这样才能帮商家完全解决问题。

上午讲了活跃的商家做了两个货架，一个货架是小程序货架，占了差不多20%的收益。一个是人客合一的，让店员和消费者连接，在网上卖，那个超过了15%。所以，网上整体超过了35%，最后的载体基本上是属于小程序了。

Q：附近小程序有多大的空间？附近小程序会给口碑造成多大的影响？

白鸦：微信做附近的小程序是非常聪明的，快手也是一样，只是把快手小店加了购物车，点开之后有商品列表，之后再到我们这边了。只是把消费者在购物决策之前提前规范化了，规范化之后就可以规范商家、优化消费者的体验，而且未来可以做起来。

小程序是小龙做的，服务、标准化导航、商家介绍，再点一个就到我们这儿来了。这个做法是让消费者的体验是规范的，他们在这些点上做得非常规范，优化了消费者的体验。有这样的基础和流量，相信人会养成习惯，一旦养成了习惯，附近小程序带来的流量会非常大。这是我的看法。

Q：有赞想做全网小程序，你们是否会卷入平台战争？平台小程序走向封闭，会对小程序商家造成哪些影响？

白鸦：我不知道对平台会有什么影响，我没有细想，但是提供基础配送和同城配送的公司会带来很好的商业机会。我们也帮这些商家把所有的第三方配送介绍，根据微信的规范也把系统规范上去了，我们的价值是把所有的事情做好，点一下所有的事情都搞定了。商家可以一键入驻附近的小程序、一键开通支付宝小程序，这是我们的价值。

从业务逻辑上来说，不存在有赞跟平台竞争有什么关系，因为在业务逻辑上没有我，我是透明的。微信说你是商家，来申请小程序，你来开放自己的内容。我在商家背后，商家在背后找我，不管是支付宝、微信、快手，业务逻辑上没有我的存在，没有办法拒绝我。

比如说支付宝拒绝有赞做支付宝程序，怎么拒绝？没有办法解决，他只认识商家，商家只找我，我和他之间没有连接，是直线关系。就不存在平台竞争，平台竞争跟我没有关系，我只是商家的服务者。

Q：新零售从被提出来开始，已经有3年的验证周期了，2019年的新零售业态，它会有怎样的转变方向？

崔玉松：3年对于这个行业来说才刚刚开始，这个行业比较大、比较传统，需要很长的教育周期。闭店跟它是不是新零售的关系不是特别大，餐馆有人开得好，有人开得不好，这是自然的。从我们来看，增速是很快。

Q：某些巨头开始做就是因为流量不够了。

白鸦：到线下去抢，只能喊到人货场，到不了人财物，视角完全是自己的平台视角，而不是商家视角。我们是做得深，还是商家视角。互联网公司经常玩这样的事情，当年打车，出租车司机说给你钱，给你装软件，装了软件之后就被平台分钱。所有玩家里面只有这家公司是商家视角，才能做到进销存、人财物。平台视角是“打劫”的，只看人财物，能抢多少金银细软就抢多少，抢完就跑。

浣昉：不管它叫什么名字，或者是互联网的巨头会怎么样去切入，在两三年前就已经注定今天会有这样的结果，而且这个结果一定会发生，但不代表完全不会影响最终发展的格局和必然性。为什么这样讲？因为零售是很复杂的经营场景，不会像刚刚白鸦举的餐馆和打车的例子，这是在全球范围内不断的优化，是利润很薄。

我之前的工作，在树个垂直领域里面的线上互联网公司到线下之后，你切入到所有的运营细节都没有成功的案例，线上的模式太轻了，都是高效闭环的模式。线下的经营者是有长时间的行业积累，当线上的公司想要到线下做这件事情的时候，可能非常高的比例会注定你会失败。

举个直接的案例，对于线下而言，零售业态能挣5%的利润是极致了，其实都是2-3%。而对于线上是50%-70%的利润，很难组织驱动化做这么多精细化运营的事情。我们还是帮助线下的商家怎么把线上生意做得更好，这样的趋势并没有影响到我们的业务，而且相信零售的业态是非常长期的过程。

有赞线下门店「有赞的店」

Q：超级物种一直是亏损的，所以很多人会质疑做线下门店的营收情况。

白鸦：超级物种有两三百号工程师，阿里盒马鲜生团队有一两千个工程师，这个成本算进去，门店怎么弄呢？一个工程师的成本可以覆盖多少店员的成本，我们是用自己的系统，没有问题。

Q：有赞SaaS产品的续费情况是怎么样的？

俞韬：续费是这样的问题，你所说的续费是什么定义？说到数据就必须严谨，我们所说的是某一个期间续费到期的商家，在上市公司的财报上也有发布，A类和B类是90%，C类和D类是在75%，中小商家续费比较低。

顺着你的问题再看怎非看续费率的问题，为什么没有续费？比如说一个原因是小公司自己的闭店率，线下闭店率最高是餐饮行业，美业30%闭店率，零售业也是30%。还有二次续费率，还有一次续费和二次续费的金额对比，每年合同续费率是在增长，这个产品谁在用，商家用起来了之后，生意大了，需求就更大。当需求更多的时候，就需要买更多的套餐、插件，就付更多的钱。我们不会单纯的看续费率，而是不同的情况。

白鸦：在续费率作假有很多种做法，一是把其他的预算算成了买软件的预算，商家好像是在续费，实际上商家根本没有用，不是SaaS的预算，而是别的预算。

二是卖3年送3年，6年都是续费，这也是作弊的方式。还有一种作弊的方式是只算每一年在服务期的服费商家的数，不看有没有人走，今年比去年多就超高，今年比去年少就下降了一点，这种作弊的手段很多人干，也非常多。

我建议大家看所有SaaS公司财报的时候，续费率的口径一定要搞明白，即使搞明白了人家还是作弊，好像也是在续费。我认为今天看中国的SaaS公司太复杂了，就看活跃的商家数，剩下都是扯淡，因为会作假的人太多了。