安能物流，一个“开着飞机换引擎”的故事

©️深响原创 · 作者｜何理

从2022年因为爆仓影响时效，不敢接客户订单，到2024年跟客户拍胸脯说“省内第二天就能到”，安能物流钱塘网点负责人大旭“狂奔”了一年多。

和他一起狂奔的，还有安能物流创始人、董事长兼总裁秦兴华，而与加盟网点感受不同的是，秦兴华所面对的问题，是彼时快运企业通病——如何在货量与利润之间找到平衡。在此前近十年时间中，规模扩张几乎是头部快运公司最核心的战略方向，而如今却成了阻碍公司发展的命门。据公司披露财报显示，2022年全年毛利下滑，年内亏损超过4亿，同期股价也跌落谷底，市值不断蒸发。高增的货量王者似乎并未获得匹配的利润，在资本市场也同样遇冷，全网陷入了迷茫之中。

转眼今日，2024年5月下旬，安能物流披露了其上市后的首份自愿性季报。今年一季度，安能物流营收23.78亿元，同比增长15.2%；零担货运总量实现288万吨，同比增长21.7%；经调整净利润2.09亿元，同比激增173.9%。

这份季报的含金量之大，即使是跟在3月份安能物流发布的2023年年报之后，也毫不逊色。在2023年年报里，安能物流已经从2022年的亏损转变为大幅扭亏，实现经调整税前利润达6.54亿元。而在最新的一季报里，安能的毛利率已经创下历史最好水平，达到16.1%。

接连发出两份出色的财报，安能物流业绩在短期内的大幅优化，企业运营逐步稳定，高质量增长趋势明显，数据所呈现的已不仅仅是“转危为安”的企业经营，更给大多数企业管理者定制出了变革的模板。

安能物流成立于2010年，其业务主要聚焦公路零担快运，是目前国内零担快运规模最大的企业。相比同在直面消费者的“快递”行业，大部分人对于零担快运可能谈不上熟悉。但零担快运同样事关国计民生——产区的水果、制造工厂的零部件和成品需要快运公司运出去；电商卖家、批发商、零售商都需要靠快运公司发货和收货来做生意。换言之，今天中国供应链体系的流通、商业企业之间的连接以及末端消费者的便利生活，是基于繁忙有序的零担快运网络生长出来的。

而今，零担快运这个市场赛道也在一点一点走向成熟。

上世纪八九十年代，伴随着经济发展热潮，制造业和商贸流通领域对大批量、快速运输的需求日益增强，运输户开始采用卡车进行大件货物的门到门配送服务。千禧年后，标准化、规模化的零担快运服务逐渐成型，货运网络被快速“编织”，从几十公斤到三吨不等的货物跨区域次日达，成为了可能。过去20年，德邦、天地华宇等企业以直营模式快速开疆扩土，首创货运合作商平台模式的安能快速起量、弯道超车，开启了快运行业加盟制热潮，百世、壹米等企业也紧跟其后，而后，京东、顺丰、韵达、中通等快递起家的企业，也尝试跨界，分一杯羹。

艾瑞咨询研报显示，2022年，零担市场在中国公路运输中占比超过30%，市场规模约1.62万亿，预计2027年可进一步上升至1.80万亿元。

从国内的细分市场来看，零担快运可以分为全网快运、区域网络及专线物流三种类型，而这其中，全网快运是最具长期成长性和规模效益价值的市场，在目前的全网快运市场中，排名前五的头部企业份额已超过60%，麦肯锡甚至预测，成熟度最高的全网快运，是唯一可能跑出500亿级龙头的赛道。

下半场：从“规模至上”转入“高质量增长”

在快运行业发展的上半场，行业还处于增量竞争阶段，“快鱼吃慢鱼”的游戏规则下，谁先跑出货量规模，覆盖全国，谁就能建立规模壁垒，形成竞争优势，一路高歌猛进。于是，大部分快运企业开启了烧钱抢市场的“价格战”模式，加之资本注入，快运行业不计成本的“规模竞赛”愈演愈烈。

追求极致货量增长的扩张期，虽然促成了行业的高歌猛进，但过度价格竞争和对成本的忽视，也引发了一系列连锁反应。其一，增量不增利，由于烧钱抢市场，导致企业利润与网点经营持续承压，陷入“规模竞赛”的旋涡，大部分企业“广种薄收”，与公司发展不匹配的货量增长不仅是“无效规模”，甚至成了企业发展的负担，企业出现持续亏损；其二，片面追求规模效应导致企业陷入粗放式发展，带来运营管理、品质服务等一系列问题，当市场结构性红利逐渐消失时，就要求企业向内“卷”精耕细作，那些无法稳居货量盈亏平衡点之上的企业，将在巨大的现金流压力下或被动出清，或主动寻求整合。

换言之，中国快运行业已经跨越“广种薄收”的规模竞争时代，进入了“精耕细作”的下半场，在这个阶段的决胜秘钥只有一个——“高质量增长”。当然，下半场的过程并不是一蹴而就的，对快运企业而言，当货量规模不足以覆盖成本时，寻求“高质量增长”便成了纸上谈兵；而对已具规模的大象级快运企业，在高速发展中完成平稳转型，难度与“开着飞机换引擎”无异。

“快运之王”的变革之路

对于一家在全国拥有81家自营分拨中心、超过9900辆自营车辆、货运量占全网快运货运总量近20%的零担快运龙头来说，要实现战略转型并不容易，无论是行业疾驰十余年的惯性，还是固有管理模式上的影响，都会给变革带来重重障碍。

作为快运头部企业，安能也面临着内外部的重重挑战。对外，随着疫情冲击、经济下行、黑天鹅事件等出现，企业发展面临非常多的冲击和挑战；对内，经过十几年的高速发展，安能内部积累的一系列潜在问题也开始冒头，由此带来的组织效率低下、网络生态不稳等问题，已经成为制约安能继续发展的关键。

不过，龙头之所以成为龙头，其秘诀就在于对变化超强的嗅觉和快速的适应力。美国管理学家库尔特·卢因在其提出的变革管理理论中指出，成功的适应变化对于一个组织的重要性不言而喻，正像植物和动物，团体和个体都会不可避免的遭遇他们无法控制的变动情形。但是，越有效地处理变动，你就越有可能茁壮成长。

2022年9月，秦兴华在一份公开信中表示，安能必须大刀阔斧地掀起以“品质和利润”为核心的品牌战略转型。他强调，变革是“向内而不是向外”，向内打破，重塑内功，重塑经营质量，重塑组织能力，重塑业务增长，是安能应对挑战、抓住机遇的必经之路。

为了更好的传导变革决心和力度，公司开启了成本优化、重构组织、精细管理与网络生态“四步走”变革行动路径，提出了 “成本最优、品质最好、时效最稳、服务响应最快、网络覆盖最密”的“五最”发展目标，以此指导整个变革的落地方向。

首先，是对成本的精细管控，对以“分”为单位计算利润的快运行业来说，精打细算势在必行。在干线运输端，安能持续优化车线规划和资产配置，根据不同线路进行车头、牵挂、司机合理化配比。并进行精细化车队管理，减少成本（人、油、路）的跑冒滴漏；在场地端，通过优化场内管理和体系化人员培训，持续提高分拣操作效率，优化场地规划，推动租金节降，并采用集中采购，减少设备租赁费用。23年年报中，安能的单位干线运输成本317元/吨，单位分拨中心成本170元/吨，今年一季度，以上两项数据又持续优化，分别降至310元/吨和151元/吨，成本结构得到了持续优化。

成本节降的另一面，安能的服务品质与时效稳定性不降反升。更低的中转频次、更高的直达线路占比，有效促进了货物全程时效提升，缩短了客户等待时间，运送破损率也随之降低。今年一季度，遗失率（每十万件中的遗失件数）和破损率（每十万件中的破损件数）分别下降至0.06和8.67，达到行业领先水平。不仅如此，平均运单时长也从23年底的72小时，进一步缩短至今年3月份的70小时以内。

除了运营数据上的优化，管理结构的调整更是功不可没。以往，安能总部和一线网点的关系是“管理者”和“被管理者”，强调的是“刚性”的规则而非灵活性和积极性，同时，组织层级臃肿，非常影响流程时效，导致一线不能快速适应市场变化。变革推进后，安能总部从管控型向赋能型转型，在营运区层面缩短管理半径，组织效率不断升级，网络生态也更加健康。

公司在行业首创“铁三角”基层组织，以营销、运营、客服三位一体赋能网点，及时解决网点在经营过程中遇到的问题。此外，安能还放手落地了行业从未有过的经营政策，如取消强制包仓和货量罚款，不再“以罚代管”。区域规划、价格政策和网点拓展三管齐下，将成本与生态优势转化为“可持续”胜势，成为支持其长期发展的战略基础。

这样做最直观的效果就是，在总部“铁三角”组织变革的引导下，安能收获了一个更加健康、可持续的“富生态”网络。截至2024年3月末，公司的网点门店总数突破29500家，于加盟快运网络中多年稳居第一。这也逐渐形成了“洼地效应”，仅在郑州最近召开的一场招商加盟会上，就有多达122名加盟商选择加盟安能。

做中国快运高质量增长的“领跑者”

靠结构性变革实现利润上涨和“裁撤业务式”的粗暴降本，是完全不同的两件事。结构性变革的成果是可持续的：在业务上，分拨网络结构的优化、内部的精益管理和加盟网络生态的活力都将长期生效；在财务上，伴随着变革的推进，核心财务指标会持续优化。安能在变革以来披露的数据都验证了这一点。

成本“硬”指标得到优化的同时，活力和激情也在整个安能网络中流动——网点在经营上可以不用“以价换量”，而是“靠品牌去吸引客户”、总部与网点的关系从简单合作发展为“共荣”，市占率、口碑和利润相较此前都有明显改善。

安能董事会联席主席陈伟豪在一季度业绩发布会上表示，优秀的业绩是建立在战略专注的基础上，未来安能还会继续围绕“五最”战略，进一步挖掘货量增长的机会。事实上，安能近日已推出多个产品优化升级措施，包括升级“3300”产品，对300公斤内产品免除特殊加收费；推出了更高的“9996”时效标准，对产品时效进行全程提速，优化带给客户的服务感知。借此深挖需求空间大、市场增速快、毛利空间高的产品，提升市场竞争力，以服务赢市场。

正循环已经开启：成本结构的改善、利润的修复、组织效率的提升，共同推动着安能在变革路上进一步奔跑。而变革取得新成效后，又将再度作用于公司经营，乃至为其换来“整合期”的筹码。

海通国际针对安能一季报发布研报表示，受益于货重结构优化战略、成本价格机制，规模化效应，效率提升等，预计安能毛利率将在2024-2026年实现稳步增长，给出目标价8.95港元，维持“优于大市”评级。

广发证券也表示，公司先向管理要利润，再向产业要空间，当前安能网络强化与管理改善共振，利润弹性释放，业绩超预期，作为市占率第一的加盟快运企业，加盟快运赛道向专线赛道的渗透扩张趋势和产业升级带来的订单碎片化趋势，使得安能值得被市场长期关注，维持“买入”评级。

企业成功的底层逻辑，大抵相似。2021年，安能IPO上市，加冕“快运之王”称号，到如今通过主动求变完成利润颠覆性增幅，战略变革取得初步成效。“快运之王”的含义，不再是货量规模的单一考核，而是企业精细化运营的能力，更是推动行业前行的能力。安能早已不是“规模内卷”旋涡中的一员，他已然成为具备高质量增长能力的“领跑者”，正带领中国快运企业看清行业趋势、掌握趋势，并最终成为趋势的一部分。

如今，安能物流已经换好新引擎。飞机继续轰鸣，以更大的推进力带领中国快运驶向未来。