| 浑水4月带货大会 第2期 |
浑水特邀讲师
跳海酒馆创始人 梁二狗
本期编辑 | 郭雨薇
内容总策划 | 郭楠
浑水特邀讲师 梁二狗：
跳海酒馆创始人，90后连续创业者，前火箭科技联合创始人。
跳海酒馆在疫情期间创下北京酒馆行业外送销售记录。
本期分享主题：实体店如何利用微信群线上获客？
我们大概是疫情期间北京酒馆做外送销售额最多的。虽然绝对值不太多只有数十万元，但有一些经验远比销售额更重要。
疫情期间的业务调整，对我们如何把线下店铺做得更有效率、更互联网，有很大的借鉴意义。
跳海酒馆从2月16日开始，办起了全场酒水9折的活动，北京同城1小时达，我们亲自配送卫生方面也让用户感到放心。并且只要是扫码进群的用户就能参与抽奖和酒水优惠。
其实微信群并不能赚钱，微信群只是个工具，那什么能赚钱？是社交关系和社交内容。
通过社交关系和社交内容你可以卖出很好的商品，这也是为什么疫情期间突然冒出了很多微商，因为线下的消费萎缩了，所有人渠道必须要转到线上来。
重点索引：
一、传统行业升级第一步
二、线上销售的基石
三、打造新产品，创造新的消费场景
四、如何做好客户的维护和成交
五、线下实体店实现线上营销的途径
一、传统行业升级第一步
“用户都在微信群里”
在疫情之前，跳海酒馆因为没有一流的位置和投入，所以没办法跟北京的一些一流酒馆相提并论。
这段时间的经验告诉我们，放大传统产业的价值，一定以用户为本，才是互联网思维。
我们要用互联网思维去看待传统行业，二者区别在于，互联网一定是以用户为基本，中间没有层层盘剥，以用户的考虑为基础，这时候我们只用做以下两点：
1、加用户微信。不去花钱买大众点评的营销，不去用有赞，而是简单地加到用户微信。因为微信群可以多次非常有影响力地去影响用户。
2、建立用户的荣誉体系。如果一个公司只靠自己的宣传渠道，天天靠自己的微信群公告、微信公众号的推送，很难做起来。
让具有内容生产力的用户帮你去背书，帮你宣传产品，并且在这个过程中他能得到自己想要的。通过你的通路找到用户、触达用户，建立起跟用户的联系，最终看见利益回落。
二、线上销售的基石
“社交、氛围”
疫情期间所有店铺关门，我们从互联网的角度要考虑用户有什么期待，他对线下的期待可以有非常多，但是线上这一切都化为乌有。
这时候我们做了两件事情：
1、生啤外送。生啤和啤酒的区别是什么？是喜茶和香飘飘的区别。
生啤是新鲜的产品，打出来48小时内必须喝完，并且价格比普通啤酒昂贵，所以我们在北京做了这样的尝试。
由于远远好于瓶装啤酒的口感迅速地取得了产品上的成功。
2、包装把产品类型往消费者方向去带。我们在酒吧喝酒的时候可能这些无所谓，但是线上销售这一点很重要。
疫情期间大家最担心的还是食品安全卫生问题，一般生啤是塑料袋去打的，我们当时买了易拉罐的罐装机，用灌装机封起来。
易拉罐用完了，阴差阳错我们买了一些透明的易拉罐，发现透明的易拉罐去封这个啤酒会显得非常好看。
喝酒是一个需要伴随着社交、氛围的事情，不只是给用户提供酒，更重要的是给用户提供喝酒的感觉。
我们为什么卖得这么好并且达成了一个效果？因为大多数女生一般都会在下午点个喜茶，但是也有喜欢喝酒的女生，就会今天化个美美的妆来我们这点个酒，拍拍照发朋友圈。
选择合适的商品以及商品设计
做合适的线上内容以及线上传播
设计你的交易模型跟你的交易分享
三、打造新产品，创造新消费场景
“线上更注重用户本身”
用户在家的期待和堂食期待是不一样的，我们互联网叫用户，传统行业叫客人，客人来我这里喝酒是图什么？
你要考虑到你跟用户的关系以及你的亮点是什么，并且把它去做一个模式的升级换代，外送不是简单的堂食的延伸。
如果你足够重视用户，你的用户会帮你做整个宣传的通路。现在跳海社群里有很多用户自发地形成了一个跳海迎宾队，有新朋友进群会有用户自己列队欢迎大家。
酒馆在装修的时候，很多用户会在我们没开门前来到店里，帮我们擦地、刷墙，打扫卫生，他们也不是图什么，就很愿意帮我们。
我也很感激这样的好朋友，也尽可能的给这样的好朋友一些酒券上的优惠，或者说日后有可能的其他合作。
我们通过外送做了一件非常重要的事，因为酒水包闪送，所以形成一个很疼的成本，但我觉得是值得的。
这使跳海酒馆从一个原本只能服务方圆5公里之内的酒馆，变成了一个只要你在北京并且是喜欢喝酒的人，都可以在家享用鲜啤的酒馆。
所以我们基于此，可以跟很多店铺、其他业态谈合作。
线上需要更注重用户本身，注重其需求以及让用户参与进来
让用户在消费场景中找到自己的定位，并且把它作为自己的一个事业
在产品不错的前提下，勇敢尝试跨界
四、如何做好客户的维护和成交
“避免我在表演你在看”
1、让用户参与你社群的运营和管理
自己是管不过来的，就算管得过来，只是我在上面表演你在底下看的关系，你没有把社群盘活。让用户参与进来做群管理，维护社群的关系，这个很重要。
2、抓住用户进群的黄金两小时。
我们都会在很多的微信群里，就好比我去一个新店，可能有最初敏感的嗅觉或者感观，去感知这个群的氛围。
我只会给这个群留两个小时，两个小时之后如果这个群没有引起我足够的兴趣，我会退群。
新用户进群一定要让他有欢迎仪式，让他感知到他跟这个群是有关系的，抓住这两个小时。
运营朋友圈和社群杜绝牛皮癣广告
建立朋友圈人设，传达品牌文化
表达真实观点，有利削减广告感
五、线下实体店实现线上营销的途径
“学会用巧劲儿”
如何传递产品营销，还要尽可能地避免客户产生厌烦情绪？
假如你的微信好友有一千个是妈妈，有五百个是20多岁的年轻人，几十个40多岁跟你的长辈一样大的人，那么分类展示不同的产品是有必要的。
其次产品设计得足够好，外观品质足够好，它是有价值的。
我以前发广告的时候我主要会发两个时间点，第一个时间点是午饭之后，再有一个时间点就是晚上8点以后。
同时要学会跨界营销，大家一起交换用户的合作方式，可以让你的品牌出圈。
前提是得有个好的产品和品牌，如果你的品牌不好，是没有办法匹配到好的品牌与你合作的，因为他会觉得有负面影响。
总结：
根据客户需求建立分组，分类展示不同展品
产品本身设计好、有价值、会说话
