厂商关系、大商超、新零售、社区团购……经销商的道路并不平坦，遇到的“敌人”也越来越多。
这些虽然是影响经销商发展或者说赚钱的障碍，但是真正影响经销商成长的最大“敌人”却并不是他们。
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到底是什么阻碍着经销商？
从90年代就开始创业的老经销商，到近十年进入市场的新经销商，他们面临着同样的问题。甚至有一些老生常谈的问题，存在了十几年甚至二十多年都没有被解决，依旧在被老问题困扰。
近两年来，甚至不少大经销商都爆出了各种问题。比如临期产品问题，此前由经销商爆出千万库存过期，无法处理，最终只能销毁，这样的事件并不是个例。此外，我们每年都在说的赊销问题、财务问题，都是很多大经销商历时十年都没有解决的问题。
二十余年的时间，不少大品牌已经从过去的小厂成长为全国知名的品牌，甚至走上国际，但是经销商大多数还停留在原地。不少所谓的大经销商，很大程度上都是获利于市场的红利、品牌的红利，自身的竞争力反而在不断降低。
并且，即使是过了十几年时间，大多数经销商的模式并没有变化，企业的发展依旧停留在一言堂的状态，老板拍板决定，凭借着一时的想法，不断的改变着发展的模式，最终的结果，就是企业的成长十分的缓慢，面对市场的变化，没有任何的抵抗力。
所以，经销商现在面对的最大的敌人不是来自于外部的竞争，而是企业的内部。
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经销商的成长到底有多缓慢？
为什么说经销商的阻碍来自于内部？我们可以从厂家、终端的发展做一个对比。
以品牌商来说，在二十几年前的卖家市场到现在的卖家市场，竞争是越来越激烈的。但是，发展起来的大品牌从产品创新、营销创新、宣传推广创新、包装创新等每一个细节都做的越来越精致，甚至不少品牌已经迭代了数次。或是产品的迭代或是营销等方面的迭代，都在不断前进。
在近年，随着网红品牌的崛起，市场的变化更加迅速，每年都能出现不少年销过亿的新品诞生。
再说零售行业，从传统的商超到现在的新零售，再到社区店、社区团购等新模式越来越多。而为了竞争，零售行业与线上的合作，自身的升级、产品的升级等都能够感受到他们的变化。
但是，对比经销商，能看到的变化很少，甚至感觉会有些倒退。在创业初期，经销商的冲劲、艰苦、忍耐等都让人敬佩，对一线市场的掌控、与终端之间的客情，对市场的把控。但是现在，经销商对终端的掌控却越来越低，甚至赊销大行，依靠低价竞争。在选品的过程中，也被越来越多的政策、利润等吸引，反而忽略了市场的发展。
在面对利润、收益等压力的状况下，大多数经销商选择短期的利润，产品本身的品质反而放到其次。这样的状况下逐渐进入死循环，产品周期越来越短，终端信任度越来越低，对终端掌控越来越低，在厂家面前的话语权也在不断丧失。
经过数十年的打拼，到了现在，经销商反而越来越弱，失去了对终端的掌控。并且在新渠道的崛起中，逐渐失去自身的优势，老渠道销量受损，新渠道开拓有限，让生存的状况变得愈加艰难。
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到底是什么造就了经销商现状？
初期经销商对机遇的掌控，市场的嗅觉都是远超现在的，但是随着经济的发展，竞争的加剧，蓝海向红海的转变，经销商面临的市场依靠的不仅仅是最初的闯劲儿和机遇，还需要能力的成长以及团队成长。这个时候，就进入了经销商的短板。
从个人维度来说，经销商对新鲜事物的接受度远没有最初那么高。随着岁数的增长，经销商已经很难把握现在消费者的需求，无论是产品发展方向亦或是动销的创意等很难跟得上现在Z世代的消费者。
除此之外，在管理方面，经销商大多数都是依靠自己的主观意见以及经验，很少有成熟的管理体系。
大多数经销商在过去的十几年内也经常参加各种管理的课程，学习管理、行业、变革等方面知识，但是本身的接受度有限，知识也不成体系，在企业中很难实行开来。也就造成了经销商企业一直在变，但是都是半途而废，没有形成自己的体系。
创业二十年，管理依旧停留在二十年前，这是很多经销商的现状。
其次，企业的维度。企业内部员工杂乱，并且流动性很强，没有完成的部门体系。在很多经销商企业，大多数分为对外的销售岗位以及其他岗位。在采购、选品、策划等方面没有既定的规则，专业的流程，很大程度上依赖于经销商本身。
这样的模式也就意味着，企业所有的选择很多时候并没有规律可言，很难反馈出消费者的需求。此外，不少经销商企业的员工本身十分复杂，自己、家人、亲戚等错综复杂。并且员工在逐渐老化，没有足够的专业技能人才，组织机制相对固化。
这样的状况下，也造成了企业本身发展有限，对年轻人的吸引力减弱，企业员工普遍年龄偏大。
自身与企业的限制，造就了经销商进步缓慢，长期处于停滞状态，无法适应市场的快速发展。对经销商而言，限制发展最大的因素就是自己。想要崛起首先要打破的就是自身的限制，扫去快速发展最大的阻碍。
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