【这是雪贝财经的第176篇原创文章】
阿里进场之后
作者：尼莫
编辑：老胡
全球最大的交易平台将如何切入低频又高客单价的房产交易市场？
金融与地产，这两条中国最大的赛道上，阿里巴巴已经通过蚂蚁金服成功卡位了前者，对行业的根本需求—借钱进行了标准化和数字化的改造。
唯独地产，这台中国经济的隐形发动机，“衣食住行”中最为宽阔与深厚的领域，阿里之前一直没能啃下一块像样的蛋糕。
一侧是年均GMV7万亿元的巨头，另一侧是新房、二手房和租赁加总交易额达22万亿元，存量价值超过300万亿元的赛道。
直到7月31日，中国最大的新房代理公司—易居发布了一则公告，宣告阿里想通了进入的路径。
1，阿里以7 港元的认购价，认购易居1.183 亿股认购股份，总额为 8.2亿港元，增持比例至8.32%；
2，认购10.3亿港元可换股票据，若可换股票据转股后，阿里持股比例将进一步上升至13.26%，跃升成为易居第二大股东；
3，共同成立一家合资公司，阿里出资42.5亿元持股85%，易居出资7.5亿元持股15%；
4，双方将在包括线上线下房产交易、数字营销和交易后相关服务等领域展开深度合作。
其实两年前，阿里就以3.9亿港元认购新股成为了易居的基石投资者。
相较于以往投资就要控股的“独食”风格，这一次阿里非常克制：仅仅是增持+控盘合资公司。
为什么？
地产增量周期内，新房代理实际是toB的线上流量与线下资源生意，上游链条是各大开发商，易居在这其中的护城河显然是阿里自己无法达到的高度。
自己单干控盘，显然不如与行业大佬合伙联姻来得更有效率，既能发挥各自比较优势，也减少学习成本。
此前，腾讯以微信九宫格和二股东为贝壳背书；现在，阿里以股权加持和合资联营站台易居。互联网T0P2公司，看中了同一块蛋糕，却选择了不同的战场。
壹
原因无他，要想吃下年交易额22万亿的这块大蛋糕，必须先从业务侧选边站队：新房或者二手，各自赛道也只有一家头部标的可供押注。
而且，两家巨头对于未来房产销售趋势有着一致的判断：新房与二手必然出现混业经营形态。
贝壳既然把持二手市场，易居也是新房霸主，继续与易居进行股权绑定，也成为阿里攻下房产销售市场必选的战略路径。
并且，易居与阿里存在相似的资源禀赋。
贝壳和腾讯一样，C端触达优势明显，从经纪人到买房者也是C2C模式，标准化难度高，线下需要重人力投入。
易居与阿里类似，能服务好产业客户，B端转化能力强，价值变现渠道丰富。
要论在产业互联网的技术积累与资源整合能力，阿里无疑是第一，无论是它的中台战略、还是云计算业务，都极为契合地产商的数字化进程，将资金流、信息流与管理流标准化。
对于易居而言，服务地产商的经验已经积累20余年，能快速响应B端需求，房企对于易居的粘性也足够强。
还有一点，相较于二手房的标准化难度，新房代理在供给与需求侧的标准化，显然要低。
不难预测，易居与阿里接下来的打法：
1、一方面加强新房代理的基本盘，这是年均15万亿的交易市场，需要用到阿里的线上流量与技术积累，对需求与供给进行精确匹配；
2、从新房去渗透二手，这一点，易居已经用财务数据证明可行；
3、合资公司服务好开发商爸爸，输出数字化解决方案，提高服务的转换成本，形成B端网络效应。
4、对于行业而言，共同推动中国房地产行业数字化、线上化，建立房地产线上线下数字化交易生态；
5、为开发商提供降本增效的线上线下、数字化的交易平台；
6、除了地产开发的一级市场不涉足之外，阿里以全球最大交易平台的生态影响力，为用户提供所有居住需求，从低频高价的新房、二手交易再到高频低价的租赁、家装、居家服务等等。
前三步是为了形成自己的规模效应，也是基础与前提；后三步则旨在革新行业生态与消费习惯，脱开全行业的想象力与天花板。
如果都能顺利走通，那么易居与阿里离最终战略目的—中国最大的房产数字化销售平台，也并不遥远。
贰
再来看看财务表现，易居的新房代理基本盘非常稳固：
2019 年全年成销总面积 43.33 百万平方米，同比增长 4.9%，成销总金额 5324亿元。截至 2019 年底，公司已签未售的储备项目面积达 288百万平方米，保证了未来一手房代理业务稳定发展。
此次与阿里的合作之外，易居也将收购乐居大部分股权，将其纳入全资子公司。
乐居网上平台主要做流量入口生意，优势在于线下粘性强的地方站布局，核心实际是LBS服务，线上广告和挂牌服务是最大营收来源。
对于易居而言，乐居的地方站无疑能补足经纪业务的短板，扩大了二手房经纪网络的半径。
二手房领域贝壳当然是领头羊，不过易居在房产经纪业务上的爆量表现，不仅证明了从新房渗透二手的路径能走通，而且对于未来与阿里的合资公司而言，想象空间巨大。
2019 年，易居大力发展一二手联动业务，并为中小微中介及经纪人赋能，实现全年二手房成销总金额为 1382 亿元，同比增长 298.1%，成销套数 10.54万套，同比增长 408.7%。
无论是金额还是套数，都是指数级增长，更重要的在于，前期的巨大线下投入成本，竟然实现了盈利。
继 2019 年中期单板块实现扭亏为盈后，房产经纪业务全年盈利 5790万元。
从切入二手房业务，再到规模化盈利，易居只花了四年时间，地产销售行业还没有哪一家竞品能够做到。
这背后是惊人的成本控制能力以及网络效应的初步形成。
叁
股权合作本身不会带来竞争格局的大变化，但合资公司却会。
易居在新房与二手房的天花板能向上打开多少，都可能取决于此。对于该合资公司，易居的公告给出了如此定义：将是唯一代表阿里在中国大陆地区从事房地产的业务主体。
由合资公司为主构建淘宝/天猫为核心的线上房产营销平台公司，包括线上旗舰店、数字化案场系统、数字化营销工具、房产交易后市场服务等，并研发推出响应产品和系统等。
销售端放在阿里体系内，形成流量池，往合资公司引流，这意味着什么？
对于开发商而言，好的地块、便宜的资金是对抗周期的两大法宝，而现在，能洞察消费需求并且提供相应的产品供给，才是未来地产的另一大核心竞争壁垒。
这一点靠什么？海量的销售数据。
用户偏好、消费画像、金融需求、频率粘性、地域分布，统统依赖于销售数据。
这意味着，这家合资公司可以成为全国开发商对接线上客户的数据大中台，价值链条比收取佣金和返点的商业模式往上延伸了不少。
在易居看来，这次合作有助于扩大公司一手房代理市场份额、补足经纪业务短板、加强后台技术支持，长期有助于公司市场竞争力和运营效率。
其实，没有点破的目标，才是他们最大的野心——阿里远远不会满足于线上带看以促成交易如此简单的业务链条，其更大的野心恐怕是重构整个行业的资金流与信息流，让22万亿的市场最大程度在一个平台完成所有的交易。
当然，我们也可以勇敢的猜想，当新房市场跑通之后，最终入局的，或许是价值超过300万亿元的存量市场。
