构建“厂商命运共同体”,聚势前行启新程。7月12-13日,以“厂商与共 聚势共赢”为主题的2024华润酒业渠道伙伴大会在安徽合肥圆满举办。
本次大会,中国酒业协会秘书长何勇,京东集团副总裁、京东零售大商超事业部酒类业务部总经理赵煜,华与华董事长华杉,盛初集团董事长王朝成等嘉宾,华润啤酒董事会主席侯孝海,华润啤酒副总裁、华润酒业总经理魏强,华润啤酒副总裁、贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理范世凯,华润酒业营销管理中心总经理阎东,山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰,安徽金种子酒业股份有限公司总经理何秀侠与渠道伙伴们齐聚一堂,共同见证华润酒业在过去一年中的稳健成长与辉煌成就,为行业揭开“厂商命运共同体”的新纪元,引领更繁荣的白酒新世界。
构建厂商命运共同体 激发强劲发展势能
当下,中国酒业处于深度调整与转型的关键时期,如何构建新型厂商关系以实现共赢,引领行业高质量发展,成为头部企业思考的重要课题。华润啤酒董事会主席侯孝海率先提出“厂商命运共同体”新概念,表达了企业“全心全意为商服务、命运与共一起打胜仗”的决心。对此,侯孝海表示:“厂商命运共同体,是对厂商关系的一次全面升级,二者从传统的商业交易转变为共同开发市场、维护市场的伙伴式关系,直至形成命运相连、共担风险的紧密共同体。”侯孝海还在大会现场全面阐述了厂商命运共同体的九大理念,即目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正。
华润啤酒副总裁、华润酒业总经理魏强也表示:“在充满竞争和变革的市场中,我们需要依靠彼此的力量共同应对挑战和风险;我们需要加强沟通和协作,共同开拓更广阔的市场空间;我们需要互相支持,共同成长。”同时,魏强承诺,“华润酒业将以客户导向、业务导向、效益导向、安全导向为前提,通过厂商携手、资源整合、模式创新等举措,实现大商赋能升级,建立华润酒业特色的真大商体系,构建命运与共的厂商关系,携手渠道伙伴共创美好未来。”
大会回顾了华润酒业全面布局白酒业务一年以来,经过不懈探索与实践的成果。自明确“啤+白双赋能战略、产区战略和品类战略”三大战略以来,华润酒业坚定战略自信,保持战略定力,持续高效执行,渠道与品牌建设竞争力不断提升,为金沙酒业、景芝白酒和金种子酒业综合赋能,开启了华润系白酒高质量发展的新阶段。其中,金种子酒业2023年度亏损同比大幅收窄;景芝白酒实现品牌战略升级;金沙酒业加速“摘要+金沙回沙”双品牌发展。
此外,面向渠道伙伴,华润酒业扩展销售网络,实现渠道共享,降低渠道运营成本,提升渠道价值效应,并且从激励发展、互动交流提升、方法指引、企业运营管理等层面赋予渠道合作伙伴更多权益,让各厂商在终端打造、光瓶酒、团购与宴席业务等维度均斩获新突破,实现产品、渠道、场景协同发展。今后,随着厂商命运共同体新型关系的构建,厂商有望进一步释放强劲发展势能,在白酒新世界获得更加高效、稳步和长效的业绩增长。
洞悉营销新趋势 白酒行业向“新”行
构建厂商命运共同体,需要对新趋势、新环境保持敏锐洞察,本届大会汇集行业专家、学者,为酒业未来共同建言献策。回顾2010年以来白酒销售收入及利润变化趋势,中国酒业协会秘书长何勇表示,当前行业正处于消费增量和缩量的拐点,如何界定在于厂商如何看待供给与需求侧的矛盾,如何解决产品和消费者信任之间的矛盾。构建产商命运共同体,就是构建信任的基础。何勇还指出,白酒是长周期产业,价值属性和螺旋式上升趋势从未改变,而华润酒业背靠华润啤酒几十年高度竞争经验,能够更高效应对市场需求的变化。
京东集团副总裁、京东零售大商超事业部酒类业务部总经理赵煜在分享中提到,2024年京东白酒用户呈现“高增长、高价值、高复购、大规模”的三高一大特征,以及“年轻化、高端化、多元化、全国化”的新趋势。对此,京东与华润酒业将进一步深化合作,包括聚焦产品创新,打造战略大单品,并通过线上平台增强用户粘性,实现用户群体的突破,提升用户体验与品牌忠诚度。
华与华董事长华杉为中国白酒品牌营销提出参考借鉴,其认为“品牌有情绪、人生、知识三大财富。情绪财富在于创造愉悦;人生财富在于与生活链接;知识财富在于企业要成为某个领域的首席知识官。”
盛初集团董事长王朝成分析了白酒产业和营销趋势的“变与不变”:消费人群总量在改变,宏观经济长期向好的趋势不会改变。小盘带动大盘的底层逻辑没有改变,变的是寻找小盘的有组织的方法;渠道良性分配的原则不变,变的是维护价格的方法。
营造华润特色厂商关系 聚势共赢新世界
为了进一步探讨如何构建厂商命运共同体,本届渠道伙伴大会从华润酒业厂商合作的样本出发,通过一系列新举措的推出,以及金沙酒业、景芝白酒、金种子酒业三大品牌战略解读分享,诠释具有华润特色的新型厂商关系。
华润酒业营销管理中心总经理阎东介绍了华润酒业今年推出的联营商计划,其表示该计划的目的不在考核,而是共同商讨目标市场如何开发。它作为一个厂商联合发展的核心抓手,致力于挖掘目标市场的特点及现有资源,推动厂商对目标市场进行分工、规划,以及制定实际业务操作方法,进而实现目标。
贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理范世凯表示,2024年是“全面升级 重点突破”的一年,2025年是“快速发展 区域领先”的一年。2024年下半年,在全渠道方面,金沙酒业将逐步落实流通商城市扁平化策路,保持团购商数量增长的同时提升结构质量。同时,紧跟业态发展趋势,加速电商/新零售渠道建设,实现现代零售专业化纵向渠道布局,并且补强业务短板,通过发挥啤酒渠道优势,填补光瓶酒餐饮场所业务空白。
景芝白酒总经理干晓峰介绍道,2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措,实现业务新目标。其中,包括打好中秋和春节“两场战役”,做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销“五件事”,巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序“三个面”。
金种子酒业总经理何秀侠介绍了品牌2024年“6+3+2”市场策略。其中,“6”为2+2+2的产品构架;“3”是打好三张战役,1万家深度合作TOP烟酒店的攻坚战、光瓶合作6万家大众餐饮店的阵地战、柔和系列争做安徽主流酒第一产品的爆破战。与之匹配的2个抓手,分别是渠道规模+渠道质量以及组织能力+核心骨干。
以《如何在白酒新世界 构建华润特色的厂商关系?》为主题,本届大会还上演了精彩的圆桌对话。其中,范世凯表示,厂商关系分别取决于市场需求、厂家的经营理念和合作模式。如今的市场,要求厂商要从过去的简单交易走向合作关系。
由此可见,从“拿货、卖货”的单一关系,到相互信任、深化协同,再到携手面对市场的集中化、饱和化竞争,中国酒业厂商的共建共赢关系正不断深化,这既是未来的大势所趋,也是时代的必行之路。
围绕构建厂商命运共同体,侯孝海进一步强调:“厂家要定规则,着力改变自己队伍的风格与管理意识。同时,商家要挺起腰杆,说实话、做实事。”以2024华润酒业渠道伙伴大会为起点,以构建“厂商命运共同体”为引领,华润酒业将秉承“全心全意为商服务、命运与共一起打胜仗”的决心,与渠道伙伴携手并进,共同推动中国白酒行业的高质量发展,在白酒新世界携手共创新辉煌。
