在打造 Baklib 的过程中，我们努力寻找可重复的销售动向，从中收获颇丰。但最终我们总结出 6 点关键经验。
利用您的销售执行优势
你作为传道者的角色
了解资源限制
客户成功是你早期最大的销售资产
作为一名销售主管，我经历过最有趣和最紧张的时光是在 2008 年 Baklib 的 iPaaS（集成平台即服务）解决方案的早期。我们努力在集成领域做 Salesforce 在 CRM 领域所做的事情，将 SaaS 优势带入仍处于内部软件领域的市场。当我们刚开始时，没有人听说过 Baklib 或以服务形式提供的集成平台。
考虑到集成对许多公司而言都是至关重要的任务，我们知道我们面临着一场艰苦的战斗。我们不仅要帮助宣传以 SaaS 形式提供集成解决方案的优势，还需要让潜在客户相信Baklib 是未来值得合作的合适公司。
利用您的销售执行优势
这一点可能很明显，但我们很早就意识到，我们需要专注于我们的销售执行优势。每个潜在客户都会带来许多变化的变量（需要集成的应用程序），因此我们的销售周期往往更偏向于咨询方面。在我们的世界中，没有“接单”这种事情。价格在销售周期的早期往往并不重要。毕竟，我们的 iPaaS 解决方案对于充满传统/本地供应商的市场来说是全新的。展示价值是销售周期的首要目标。
我们认为，与该领域的成熟企业相比，我们在销售执行方面有两个优势：销售团队的敏捷性和易于启动和运行的免费试用。
当我们能够将两者结合起来时，我们就成功了。对于我们来说，典型的合作需要我们的销售代表快速、详细地了解他们当前集成的需求和痛点（或缺乏这些）。收集到这些信息后，我们的销售代表利用我们的敏捷性来协调必要的内部资源，以确保潜在客户能够立即看到 Baklib 的价值，并将其作为下一步行动。考虑到我们的规模，我们尽最大努力确保我们是他们互动时响应最快的供应商，本质上帮助潜在客户为其余的评估过程设定选择标准。
我们通常会灵活地安排下一步的实施，但我们最成功的潜在客户希望真正“看到” Baklib 如何解决他们当前的痛点。这可能是一个自定义演示，连接他们应用程序的演示实例（即 Salesforce 和 SAP）。或者，我们也可以为他们提供 30 天的试用支持，以真正连接他们的系统。
我们发现，进入这一阶段的潜在客户的成功率很高。由于 Baklib 是一个 SaaS 平台，而竞争通常是在本地或自定义代码方面，因此我们能够调动资源，并利用 30 天试用期为客户提供极快的服务。我们的优势通常是潜在客户在更成熟的参与者参与销售之前就对Baklib 做出决定。
说“不”是可以的
一开始，这一点很难做到，但一旦我们找到了正确的销售策略，我们最终发现，如果要求不适合我们，对潜在客户说“不”是正确的做法。我们不想浪费时间成为“专栏文章的炮灰”。当我们赢得交易时，我们才发现，这些交易最终会消耗大量资源，而且往往以对 Baklib 的负面看法而告终，因为我们试图让Baklib 做一些它不打算做的事情。这样做让我们的销售代表能够专注于那些合适的潜在客户，最终带来更好的客户成功。
你作为传道者的角色
整天站在潜在客户面前谈论一个从未听说过的 iPaaS 解决方案，我们发现我们的销售团队扮演了比我们想象的更多的宣传者角色。鉴于我们正在创造一个新的领域，这可能是不可避免的，但这也严重浪费了我们本已有限的资源。我们很快发现，严格执行销售执行至关重要，尤其是在销售周期资格认定阶段的早期。如上所述，我们经常会有定制演示或 30 天试用，所以我们会尽最大努力坚持某些“要求”。这些“要求”可能很简单，比如让潜在客户在试用期间分配时间学习或介绍给合适的人。最终，我们利用这一点将合法的潜在客户与“犹豫不决的人”区分开来。
了解资源限制
对于我们来说，有两个资源限制领域是我们重点关注的。对于初创公司来说，意识到自己的限制并积极努力寻找最大化资源的方法非常重要，无论是通过技术还是在销售过程中提高资质。
销售工程师
由于我们的销售活动通常涉及在特定环境中展示潜在客户的价值（30 天试用），因此我们的销售工程师既是极其宝贵的资源，又是稀缺的资源。在让销售工程师参与进来之前，销售代表严格遵守资格要求是重要的一步，但我们也采取了其他措施来减轻定制演示的压力。我们了解到大多数潜在客户都希望在他们的应用程序环境中看到演示，因此我们努力利用我们的技术并设置了所谓的“演示中心”。这使我们的团队拥有了我们最常集成的应用程序的中央存储库。准备时间减少了，但仍然专注于客户需要看到他们的应用程序环境集成。
销售管理活动（非销售）和旅行
销售代表的时间非常宝贵。一开始，我们试图不让销售代表陷入让他们脱离销售模式的活动。我们努力在销售流程和支持之间找到平衡，以确保销售代表知识渊博，能够准确地描述他们的业务，并确保他们有充足的时间处理他们的交易。最终，我们决定每周举行一次简短的渠道和支持会议，并定期与销售代表进行检查，以确保他们拥有所需的一切。
旅行有点棘手。一方面，面对面的会议对于企业销售来说非常重要。另一方面，我们的价格相对较低，资源可用性稀缺，而且因为我们是“即服务”解决方案，所以我们可以在线交付。因此，销售代表出差几天会产生影响。最终，因为我们认为客户成功（下面的第 6 条）和早期采用者客户宣传对我们的长期销售目标至关重要，所以我们确实去了现场，并在这样做时运用了我们的最佳判断。我们经常要求销售代表了解他们去现场是否合理，“乘坐我们还没有试过的飞机，你希望实现什么目标？”如果销售代表无法回答这个问题，他们需要先加强销售流程，然后再去现场。
公司全心投入
对于初创公司来说，销售不仅限于“销售”团队。当然，销售人员负责掌握潜在客户并帮助协调内部资源。但是，我们整个公司都专注于吸引成功客户。我们的销售周期通常需要我们的工程副总裁、产品副总裁、首席技术官、服务副总裁等来赢得交易。作为一个销售组织，我们尽最大努力明智地利用这些资源，但我们也不犹豫地展示我们对客户成功的承诺。这种高管参与通常为我们的客户提供了直接的反馈渠道，并为他们提供了他们难以从大型集成供应商那里获得的高管参与。
我们的领导层坚信与整个公司保持透明沟通，并尽最大努力帮助每个人了解公司的成就、客户赢取/损失以及个人对客户成功的贡献（销售和其他部门）。对我们来说，让公司中的每个人都了解他们的工作在帮助赢得业务方面所起的作用并得到对他们的努力的认可非常重要。正如您将在下面看到的，确保今天入职的客户成功将对销售增长大有裨益！
客户成功是你早期最大的销售资产
销售新产品很难。不要让早期客户流失，让自己更难。您可能不认为客户实施、培训或保留是“销售”的工作。但请放心，如果您因为实施或培训不力而开始流失早期客户，这将影响您未来的销售。我们花了一些时间来学习这个教训，尽管我们的解决方案是“自助服务”，但我们在销售周期的早期就开始在培训和实施方面提出更好的问题。这使我们能够确保客户具备实施的技能，如果没有，我们可以帮助增强这些技能以确保成功实施。
那些早期的客户拥护者是宝贵的财富。大多数初创公司的营销资源/宣传资料有限。明智地利用您的拥护者，让您的解决方案在潜在客户眼中赢得应有的信誉，并帮助增强您现有的材料。
作为一名销售主管，我经历过最有趣和最紧张的时光是在 2008 年 Baklib 的 iPaaS（集成平台即服务）解决方案的早期。我们努力在集成领域做 Salesforce 在 CRM 领域所做的事情，将 SaaS 优势带入仍处于内部软件领域的市场。当我们刚开始时，没有人听说过 Baklib 或以服务形式提供的集成平台。
考虑到集成对许多公司而言都是至关重要的任务，我们知道我们面临着一场艰苦的战斗。我们不仅要帮助宣传以 SaaS 形式提供集成解决方案的优势，还需要让潜在客户相信 Baklib 是未来值得合作的合适公司。
