大客户对于企业利润和业绩的贡献力量早已被经典的二八定律诠释得淋漓尽致，同样企业为建立和维护好大客户关系，也集中投入了众多优势资源，努力为大客户提供更优秀的产品和解决方案，并且企业大客户经营状况也从侧面反映出了企业的综合实力水平，今天我们就邀请到极致科技副总经理兼战略合作事业部总监熊灿华和大家分享一下极致科技是如何进行大客户经营的？
（熊灿华，极致科技副总经理兼战略合作事业部总监，极致科技创始人之一，具备15年物业行业信息化建设经验，拥有丰富的大客户经营实战案例。
）01熊总，您好！请问作为极致科技的创始人之一及战略合作总监，您为公司建立了很多重要的大客户关系，极致科技是否有一套标准的服务流程来提高客户满意度，进而留存住客户？
熊灿华：极致科技通过在物业行业15年信息化建设积累的经验，已形成了一套非常成熟的实施方法论和实施服务团队培养体系，同时也在武汉成立了交付中心和售后服务中心，为给客户提供稳定的交付和服务做保障支撑。
02那您自身通过这些年的经验积累，有什么大客户经营心得可以和大家分享的？
熊灿华：经营好大客户，最重要的是学会换位思考，不管是售前还是售后，都要时刻提醒自己，这段时间给客户带来了哪些提升？价值点在哪里？同时，通过这种主动思考，也会进一步促进公司内部的改变发展。
03后续是否有规划在进一步提高大客户满意度上？
熊灿华：打铁还需自身硬，今年极致科技将发布支持各个操作系统、各种设备终端的BS版本，在软件设计理念上依旧以用户思维为中心，持续提升用户体验，做到功能深度、管理价值和用户体验的有机统一。
04与客户打交道这么长时间，您觉得大客户经营的核心是什么？
熊灿华：大客户经营的关键核心是交付和服务。极致科技的重要能力是全面收入和全面成本，这两块业务对数据的准确性和实时性要求极高，对应的交付和服务要求也极高，并不是简单的数据初始化，而是需要做充分的业务调研，将客户的关注点、存在的问题点和行业优秀的业务经验跟软件有机的融合在一起，同时进入到售后阶段时，还需定期向客户汇报和宣讲，让客户及时了解极致的产品动态。
05当前大客户更多关注解决企业的哪些问题？据此您认为2021年物业数字化的发力重心在哪里？
熊灿华：介于明年将继续面对房地产下行的趋势和经济的不确定性，2021年物业数字化的重点仍旧是降本提效、增收多经、成本管控、应收安全等。
06到目前为止，与极致科技合作时间最长的大客户是哪家企业？
熊灿华：到目前为止与极致科技合作最长时间的是招商局物业，现在叫招商积余，从2008年与极致科技合作至今，已经有12年了，我个人对招商局物业有非常深厚的感情，同时极致科技也是在招商局物业的帮助和指导下成长起来的。
07您认为客户是出于什么因素与极致科技达成了如此长时间的合作？
熊灿华：与招商局物业合作的时间里，极致科技为其研发出很多管理模块如人力资源管理、设备设施管理、分包合同管理等，这也让极致科技收获了很多的宝贵经验，同时，极致科技也在积极回报招商局物业对极致科技的信任和支持，目前极致科技有9名同事在招商驻场服务，明年会继续增加人力投入，全力做好服务品质。
08看得出来大客户标杆对公司具有重要的意义，这对于行业又有什么影响呢？
熊灿华：大客户标杆的建立，会促进行业标杆客户优秀管理经验的传播和推广落地，间接提升了行业的管理水平，如上海保利物业酒店管理集团在2018年物博会上做的精彩分享，让众多客户收获了物业数字化建设的宝贵经验。
小结：企业大客户经营应将重心放在解决客户核心问题上，为客户提供最优的产品和解决方案，为其创造价值，并做好极致的交付与服务，与客户建立互惠共赢的合作关系。
