作者 | 龙曦
二手车电商，失效的五年定律
中国的互联网江湖，向来有个“五年定律”。
何为五年定律，大致是说一个垂直细分市场，在资本的极速助推下，从第一家企业创生，到最后巨头合并终局，五年大概率会有结果。
比如千团大战，从第一家满座网2010年创立，到6000多家企业灰飞烟灭，最后美团大众点评合并为新美大，是五年。
又比如滴滴快的，从2010年各自创立，到滴滴快的在2015年情人节宣布“打则惊天动地，合则恩爱到底”正式合并，也是五年。
中国的二手车电商市场的开拓并不晚，2011年创立的优信也是在2014年9月拿到老虎基金的2.6亿美金后，正式启动C端业务的。
五年快到了，这个市场还远未有巨头合并的迹象。那么，是其中的大玩家跑的不够快么？
近期，优信创始人戴琨在公司8周年庆时发表了内部讲话，其中有一段话颇为耐人寻味：
“最近我听到最多的跟我讲的话是什么？包括一些我们的高管，包括一些我们的同事，甚至还包括公司的一些股东。他们都说，我们能不能慢一点？我们能不能不要总是变？我们能不能给大家多一些时间，去适应，让我们去学习。”
有资深互联网投资人对此评论：“互联网行业变的或许也会死，但不变的一定会死，优信的野心不止于现在，所以它们在变。”
的确，从表面上看，二手车行业的2019年是相当平静的，除了偶发性的新闻，没有大撕大咬，没有动静开合。但其实在静水流深之中，深层次的竞争正在展开。
5年了，这个行业尝试过模式之争、烧钱大战、广告大战，有人也说过“几年（或者几个月）结束战斗”一类的话，但时间证明了一切，就是这些竞争都不是终局性的竞争，行业继续处于马拉松式的长跑之中，偶然性已经消失了。从某种意义上，这倒是一件好事，因为这个行业的未来，注定要决定于谁能够为用户提供真正的、差异化的、无可争议的核心价值上。
没有“五年定律”，实则说明二手车是一个不容易被改变的行业，它太深、太传统、中间地带太多，不是轻易可以改变的。在这个领域里的竞争，注定是一场长跑。
二手车行业的痛点很多。
首先，曾经这个领域的口碑问题很大，信息不对称所带来的层层加价、车况不透明、售后无保障等诸多行业痛点，影响了整个行业的社会评价和发展速度。
其次，二手车领域在数字化程度上很低，这使得行业缺乏能够搭上数字化2.0发展快车道的数字基础，而在此基础上的信用体系缺乏，无法智能化、在线化的调用资源，也使得行业在电商化的道路上步步荆棘。
最后，也是最重要的是，消费者缺少足够的选择，无论是基于传统市场模式还是早期的c2c，中期的c2b2c等模式，消费者虽然能够基于互联网获取更多的信息，但仍然只能在非常有限的本地车源中选择，选择后也没有一站式、标准化的服务，加上车况不透明，使得供应链优化、sku标品化等电商的基本动作做不到位。
很多企业看似风风火火，但却没有在行业的基础能力提升上下功夫，这使得行业虽然电商化了四五年，但仍然没有竞争基准，消费者也无所适从。
也因为这些痛点的存在，戴琨认为这个行业的价值实现注定是一场长跑，他在内部讲话中说：“谁会在乎跑到五公里的时候，这场马拉松谁在领跑呢？这个时候更重要的是谁跑的节奏好，谁对最终的胜利充满着信心，谁做好了跑42公里的准备，而不是只跑5公里。是谁在每一步，把东西做得很扎实，我们是冲向未来的，不是冲向明天的。”
其实，马云说过一段话，和这里是暗合的，他说：“创业要永远去想，我是为十年以后、五年以后创业，不是为今天。刚刚创业的时候，我就跟我自己和我团队说，我们既要有像兔子一样的速度，但也要有像乌龟一样的耐力，你坚持是为未来而创业，不是为今天而创业，可能你会心情平和很多。”
万变中的不变
多年以前，促使戴琨决定把优信这艘大船从B2B驶向B2C领域的，是一个朴素的想法：“如果我们有能力把一台车搞清楚，为什么我们不把这个事告诉消费者？我们为什么不往前去迈这一步？”
“搞清楚”的意思，就是打破二手车作为非标品天然带来的信息不对称，把一台车明明白白地交给消费者。这一步是优信由b入c的关键一步，但仅仅凭一个模糊的概念是无法建立一套价值体系的。
戴琨把优信现在主营的全国购业务称作“宝藏”。这份宝藏，也是一锹一锹挖出来的。
优信起初进入C端领域时，采用“本地代看”模式，两年时间积累了大量数据。在数据的基础上，优信发现一个关键洞察，即消费者最想购买的、性价比最高的车辆往往不在本地。
而将外地车辆运到本地，扣除物流等费用后，仍然有83%的车辆价格低于本地。这无疑是一个具有坚实数据支撑的重大商业机会，“全国购”由此诞生。
那么，为什么说全国购是具有独创价值的模式呢？
很简单，你可以想象一下，在前电商时代，人们是如何选购二手车的——取决于一个实体的二手车市场里有多少辆车，就有多少选择。在出现了网络平台后，人们似乎可以看到更大范围的车源，但其实还是只能在本地、本市区域内选择，因为跨区域交易对于个人消费者是不可以想象的。
为什么此前的二手车电商平台不从这个痛点入手，实现全国范围内的供需匹配呢？因为真正意义上的全国购，必须克服两个巨大的困难——如何把二手车从非标品变成准标品，如何让二手车可以跨区域流动。
第一个问题，对于标品化，其关键是提升车辆的数字化透明度，把车况标准化。
首先，优信使用统一的检测设备通过统一的检测流程对车辆进行评价，划分4×4×4的检测等级，形成统一的车辆检测报告。
其次，结合4S店维保记录、保险公司维修记录等多维度数据，并使用定价模型进行统一定价。
最后，利用大数据模型和算法，优信把车辆信息以统一的标准展示在前台。同时，在展示端，优信还在业内率先引入了VR看车，让用户对车辆信息一览无遗。
在这个过程中，我们可以用一个小切口看到优信是怎么下功夫的。一个问题是，为什么很多二手车电商会出现车况检测带来的消费者纠纷？
因为这件事其实是不符合部分车商利益的，甚至是反人性的。基层的检测人员，轻则因为偷懒，重则因为各种利益，会人为的放松检测标准。
而优信的做法是什么呢？除了前面说的三个措施，优信还开始推行长达30分钟以上的全流程视频检测，做到了真正的无死角、可回溯。
但是，这并不容易，不仅成本高，而且也增加了很多的时间和人工成本。
这都是典型的“慢工出细活”式的业务，说明优信这家公司，是有勇气做一些很笨、很不讨好，但是对消费者真正有益处的事情的。
随着车辆检验的标准化，二手车变成了准标品，于是优信开始进行这个领域里面最重的一个环节——物流。
轿车的长途运输是成本非常高昂的，因为传统的物流企业一般通过两个方法来降低成本，第一是一次攒够足够的车，以摊薄成本；第二是尽量只在干线城市之间直运。
但是，优信面对的是C端客户，天然要求能够小量、多批次、无所不至。为了解决这个问题，最终实现购车用户的即时交付，优信选择了多城市多点联运+多式联运方式。
你也可以看做是一种基于智能匹配的众包模式，在这个模式里，大型物流企业负责干线运输，小微运营商提供运力支持，完成支线运输，并提供第一及最后一公里的配送以及仓储服务。
通过骨干线+中心仓+中转车及最后一公里的物流布局，优信与小微运营商共建了一套价格较低、成本可控、时效性高的智慧物流体系。
视频检测、VR看车、物流交付……这一切其实本质上还是二手车电商全国性生态搭建中，最重要的基础设施建设，也是注定快不起来，必须下水磨工夫的精益创业。
透过这个被称为“超级供应链”的体系，你会发现优信的本色或者说核心竞争力，都是基于实实在在的技术研发、新技术应用和模式创新来实现的。
这个模式的打造花费了足足3年的时间，从2014年开始摸索到2017年超前推出，再到现今的逐渐打磨成熟，差不多用了五年的时间。
也只有这样建立的模式，才是竞争对手很难跨越的护城河，这不是烧钱或者抖机灵可以实现的。难怪美团的王兴说过，商业模式并不是护城河，因为商业模式本身是透明的、可模仿的，真正的竞争力是别人看得懂但却做不到，这才是护城河。
所以，戴琨在优信八周年内部讲话中，很自豪的把全国购的能力进行三点总结，他说全国购模式的优势最终是三点构成的：
第一，提供了无限的选择，把二手车的供求匹配关系拉到了一个全新的高度。特别是对身处于中小城市的消费者来说，优信让他们消费同权。
第二，优信真真正正完整地做到了数字化透明。数字化车况和数字化报告的佐证能力，远超过消费者亲眼所见。
第三，优信有能力提供真真正正一站式的服务，能送车上门，也能打包提供全国范围内的联保服务。
在二手车领域里有很多很多的微创新存在，这是事实，但什么是真正的宝藏呢？不是看一件事情有多炫酷，而是看这件事情比传统二手车市场时代给消费者提供了多少进步。
念念不忘必有回响
不熟悉优信的企业，可能很难理解优信对于全国购模式的认真。
戴琨说：”我们从2017年开始实验全国购。从最开始没有人相信这个事情，可能做第一台车都艰难无比，没有人会相信我们可以做1万台。但是我们花了18个月的时间，把这个数字推到1万台，我们觉得第一次在整个交易的链条里面，我们能够如此之深地参与进去，我们能非常好地向我们的顾客交付我们的承诺。因为这样的方法，我们第一次觉得我们可控，我们能通过自己的努力，把每一个环节都串联起来，都掌控起来。我们也发现，当我们做这些事情的时候，消费者用最实际的行动奖励我们。”
二手车电商的江湖，参与者越来越多。人们会发现，不仅那些已经在场中的巨头没有退场，还有更多的中小玩家入局，他们的特点大部分是只攻某个垂直细分领域，这其实在某种程度上说明了，二手车电商的价值正在被发现，这个行业会越来越好。
但是，这个行业也最终会像绝大多数企业一样，在艰难的竞争中，最后只留下极少数的头部玩家。
千团大战有6000家企业“牺牲”、出行之战死掉了400家企业，二手车行业也一样，在这种情况下，我们有理由相信已经掘到了“宝藏”的优信将是能够坚持到最后的，因为它提供的价值无可替代。
在美国，和优信模式相近的Carvana现在市值120亿美金，而它给消费者提供的同时选择是12000台，但优信是14万台。
优信通过虚拟库存系统，建立一套全新的采购模式，不需要用巨大的资金，在不自建库存的情况下，也能将大量的高确定性的商品有效地展示给用户，从而帮助消费者购买心中想要的那台车。
我们有什么理由不相信专注的优信会是最后的赢家呢？毕竟，一开始它就选择了不平坦，也注定不平凡的道路。正如戴琨所言：“我不诉求一帆风顺，我只诉求不平凡”。
