作者 | 石老师
不知道从什么时候开始，“所有传统行业都值得互联网重新做一遍”成为大多数人的共识。不论咖啡厅、餐馆，还是服装店、美容院，甚至银行、汽车企业，都摆脱不了数字化的宿命。前两天的阿里ONE商业大会上，张勇就说，未来“没有线上线下之分，只有是否数字化之别”。
虽然殊途同归，但在实现数字化这一最终归宿的路上，各行业由于先天条件不同、后天发育各异，所处阶段、要走的路径截然不同。在二手车行业，通往数字化的路还很漫长，还要先过多道关卡。
作为行业头部平台，瓜子二手车的“没有中间商赚差价”不仅被用户和行业普遍接受，而且确实起到了效果。几年前，传统二手车商还能赚取20%-30%的差价，现在已经降到了个位数，瓜子为行业抹掉了“价格不透明”的标签。如今，瓜子又瞄准了二手车品质，要用“质量革命”让品质、信任成为二手车行业的新标签。
上周杨浩涌宣布，在不增加用户成本的前提下，全面严控车源，增加车辆检测、整备投入，加大售后保障力度，车均投入3000元，20万以上车源投入6500元，用于车辆品质升级。
为啥要这场革命？从用户中找答案
先看两个调研数据。2016年，瓜子二手车成立之初做了一次调研，结果显示：用户购买二手车最大的障碍是价格不透明，超过60%的用户关注价格。2019年8月，瓜子邀请全球知名研究机构Ipsos（益普索）再次做了一份用户口碑调研，调研显示：约65.9%的二手车买家购买决策时，最关注的是车况质量和售后保障，对车辆价格的关注度已经下降至21%。
三年时间里，二手车消费行业最大的变化是价格变得不那么重要了，车况质量和售后成为用户最关注的因素。换句话说，就是用户的主要矛盾已经转移。那么，这中间发生了什么？恐怕与瓜子二手车钉下的第一颗钉子有关。
杨浩涌认为，创业就像钉钉子，“进入一个行业尤其是大行业，一定要找到一个钉子。这个钉子要足够尖、足够犀利，能扎到行业里去解决痛点。”前四年里，瓜子钉下的钉子是“没有中间商赚差价”，专门解决价格不透明的行业痛点。那么，效果如何呢？
按照杨浩涌的说法，一方面，“二手车行业之前不合理的利润都被打下来了，以前车商一辆车可以挣20%-30%的利润，今天已经不行了。”车商开始转向保险、后市场服务等多元盈利模式；另一方面，消费者买二手车前大多会先去瓜子比价，甚至不卖车也去查查“瓜子价”。一个公允、透明的定价机制与价格参考已经形成。
用户的价格痛点已经解决，为什么还要钉下“质量革命”这第二颗钉子呢？事实上，虽然价格透明了，但泡水车、调表车、事故车等投诉不时见诸报端，用户以前买二手车是怕买贵了，现在是怕买错了，行业信任度低的主要矛盾仍然存在。
就像革命要讲究时机，太早容易夭折，太晚就失去了意义。瓜子二手车要做的“质量革命”就发生在用户痛点从价格向质量转移的关键节点，且在价格透明问题已解决完毕之后，可谓恰逢其时。
历史实践也证明，只有解决了质量问题，二手车市场才会飞速发展。1982年，美国颁发了保护消费者权益的“柠檬法”，明确规定若卖家隐瞒车况，将承担相应的法律责任。这项法案给二手车市场带来了深远影响，从1986到1996年的十年时间里，美国二手车销售量上升了40%。
如何打赢这场革命？对自己狠一点
在历史长河里，革命失败是常态，成功是小概率事件。况且二手车行业的质量问题错综复杂，牵涉各方势力，难度远远大于“价格革命”。为了成功，杨浩涌表示，“对消费者不能涨价，只能对自己狠一点，我们去调整自己。”
1、逼自己提高服务标准
杨浩涌强调，“希望通过质量革命，将瓜子整体的车况保障和售后保障提升至全行业最高的水平，让二手车行业变成可信任的行业，变成主流行业。”
车均投入3000元提高整备水平，这是个什么概念呢？瓜子不仅花重金自建了一批钣金中心，还将二手车整备从外观提升至内在配置层面，包含了63个安全项和99个感知项，确保出售的二手车质量跟准新车一个水准。而且在整备层面，瓜子已经接近世界五百强、美国最大的二手车平台CarMax的标准。这意味着，瓜子二手车的整备水平已经率先达到国际水平。
售前环节，利用大数据、人工智能提高车辆检测准确率。检测调表车在全球二手车领域都是比较头疼的难题。杨浩涌表示，依靠新技术，瓜子二手车实现了调表车检测的突破，“通过人工智能技术应用，主流车型调表车判定准确率提升至超99%。”检测的进步，能更好地替消费者做好“守门人”角色，也是“质量革命”成功的前提条件。
售后环节，瓜子新推出的7天无理由退车、30天车况保修等承诺，是奔着全行业最高标准去的。简单做个对比：如果消费者在花乡市场购买二手车，仅能享受3天可退，且前提是车辆存在泡水、调表等问题。杨浩涌透露，仅7天无理由退车这一项承诺，就可能为每台车增加千元成本，从投入成本也能看出其标准之高。
2、逼自己优化业务
“质量革命”有个前提条件，即不增加用户成本，这意味着所有“革命投入”都要瓜子自己承担。虽然杨浩涌透露公司账面上还有逾50亿资金，而且公司已经实现11月单月盈利，预计第四季度实现集团整体盈利。但每台车增加数千元成本，瓜子二手车不得不继续优化业务，降本增效。
对于瓜子这样的头部企业来说，已经取得的规模领先是个优势，“自有流量占比已超过60%”，完全可以将更多资源投入到业务效率优化上。杨浩涌也表示，“瓜子在人的成本上、店的成本上以及运营层面都会不断优化效率，基于各环节优化和转化率的提升，带来成本降低，更好地返利用户。”
一方面，瓜子会推进严选、车速拍、全国购开放平台等多业务模式并进，覆盖几乎所有二手车买卖需求。这样的好处是可以获得比单一模式更低的交易成本和更高的成交效率。另一方面，瓜子还会开展门店优化。经过过去一年的探索，瓜子接下来将尝试大店拆成小店、一城多店、前店后仓等新模式，并简化店面装修，持续降低线下成本。
降低成本的根本手段还是要提高效率。杨浩涌透露，将会和咨询公司一起“跑业务”，优化业务每个环节，进一步降低人员成本，提升组织效能。
二手车行业进入瓜子节奏
打过篮球的人都知道，球队要赢就得掌握场上节奏，不能被动跟着对手走。在二手车电商赛场上，瓜子正逐渐掌控比赛节奏。
过去几年，不论是优信“大平台，更省心”，还是人人车“划算、靠谱”“好车不和坏车一起卖”，都能看出他们试图在二手车品质方面做出改变。但要么将价格、质量一起谈，要么受制于用户培育、行业发展等外部因素，都没有取得重大突破。相比之下，瓜子二手车先打价格、再打质量就显得节奏清晰，步伐稳健。
此次“质量革命”很有可能将二手车行业从拼价格带入拼品质的时代，进入对瓜子比较有利的“赛程”。从行业来看，二手车品质顽疾多年累积，非一朝一夕能改，瓜子“质量革命”效果如何？还有待市场检验。但有一点可以肯定，只有这个问题解决，二手车才能真正驶上快车道。
文中配图来自：摄图网，基于VRF授权。
