FM业务市场空间广阔，物业服务是FM业务中的一环，那么物企能否转型FM业务，FM业务成色几何，转型FM业务如何拓展客户，又存在哪些风险呢？
本期将以国内典型FM提供商特发服务为例进行剖析，帮助企业判断FM业务的可行性、了解当前企业FM业务的成色、拓展思路以及存在的风险等，为物企转型FM业务提供参考和依据。
从特发服务发展历程
看物企转型FM供应商的可行性
特发服务的发展历程主要分为三个阶段，从这三个阶段的发展来看，企业已从物业服务提供商成功转型成为FM提供商。
第一阶段（1993年-2014年）：以物业管理服务为主。特发服务是深圳特发集团旗下物业管理公司，成立与1993年。2015年以前特发服务和多数物企一样提供物业管理服务，其中华为和阿里也是其客户。
第二阶段（2015年-2018年）：转型FM供应商，主攻头部互联网企业及政府政务服务。2015年开始，企业经营模式转变，5月中标武汉东湖开发区政务服务中心政府购买公共服务，并于8月成立政务公司，11月中标华为一体化物业服务项目。同年12月特发服务完成混合所有制改革。2016年企业中标阿里巴巴总部园区、湖畔大学等项目，2018年成为腾讯服务商。
第三阶段（2019年至今）：注重不同行业新兴客户拓展，同时深度开发已服务大客户。在新客户拓展方面：特发服务2019年中标盛趣游戏公司物管项目、医药界“独角兽”药明康德项目，2020年成为字节跳动供应商、中标吉利汽车杭州湾研发总部二期物业服务项目、涂鸦科技总部项目；2021年中标快手智能云乌兰察布数据中心园区物业运维项目。新客户拓展从原有互联网行业向游戏、医药、汽车等更多行业延伸。在已服务大客户深度开发方面：特发服务2020年中标华为华南地区、华西地区、华北地区3个标段的云数据中心运维服务、华为坂田基地ABCDKY园区的设备设施维保、安全保卫和清洁业务；2019年中标蚂蚁金服集团全球运营总部园区，2022年中标菜鸟网络总部新园区项目等。华为、阿里两大客户服务深度更深。
从特发服务经营
看FM业务成色
从收入结构上来看，特发服务业务主要包含综合物业管理、政务服务、增值服务和其他业务，其中综合物业管理及政务服务均属于FM业务。2019年综合物业管理服务和政务服务总占比均在95%左右，由此看见，特发服务是典型的FM提供商。
特发服务2015年转型FM业务，2016-2021年5年时间企业营业收入实现3.6倍增长。2021年企业营收达16.9亿元，相较于2020年的11.09亿元，同比增长53%，营收增幅创近五年新高。主要原因是特发服务在政务、医院、口岸管养等重点业态上取得突破，口岸管养业务、城市管家服务在内的新拓展项目贡献的收入及2020年项目翘尾贡献的收入。2022年上半年企业实现营收9.4亿元，同比增长21%。
整体来看，特发服务营收量级在上市物企中仍属于尾部企业，除2021年外营收增速外基本与上市企业平均增速持平。
从毛利率表现来看，2016年-2022年上半年特发服务毛利率呈现急剧下滑趋势，2022年上半年毛利率下降至13.8%，较2016年（24%）下降高达10.2个百分点。毛利率的下降主要是因为报告期内市场竞争愈加激烈、疫情减免政策已逐步到期、物业行业人力成本不断上升致使各业务毛利率回归理性水平。
相比毛利率的急剧下滑，企业净利率表现相对平稳，2016年-2020年上半年企业净利率基本保持在8%左右。2021年以来略有下滑，截止2022年上半年企业净利率下滑至最低水平6.6%。
与国际企业相比，特发服务毛利率、净利率表现尚可。2017-2022年爱玛客平均毛利率、净利率分别为9.6%、1.0%，同期特发服务分别为18.8%、7.7%，较爱玛客分别高出9.2个百分点和6.7个百分点。
从特发服务客户拓展
看FM业务拓展思路
一、前五大客户营收占比超过7成，客户跟随策略锁定优质大客户
从客户结构来看，特发服务大客户策略明显，2021年前五大客户合计销售金额为12.8亿元，占比超过75%。
公开资料显示，华为是特发服务第一大客户，阿里为仅次于深圳市人民政府口岸办公室的第三大客户。企业大客户跟随策略主要体现企业对大客户的业务跟随和区域跟随两方面。
以华为为例，在业务的跟随上，特发服务自1999年开始服务华为以来的23年间，业务内容不断迭代，1999年-2014年以基础物管服务为主，2015年开始逐步涉及园区的FM业务，2020年企业业务再次扩展，中标华为华南地区、华西地区、华北地区3个标段的云数据中心运维服务。2021年应企业需求，新增中标自动驾驶测试司机与车辆管理服务。
在区域的跟随上，特发服务的对华为的跟随不仅体现在国内各个城市的跟随，同时还体现在华为海外业务的跟随上。2017年 6月，特发服务旗下特发技术刚果金有限公司（CONGO TEFA TECHNOLOGIE SARL）在刚果金首都金沙萨市正式注册成立，并成功中标华为刚果金有限公司基地的IFM综合设施管理服务项目。2022年9月，特发服务发布公告称，公司拟以自有资金在安哥拉罗安达市设立全资子公司“特发服务安哥拉有限公司”。本次投资为货币出资，拟投资金额1000美元（以最终实际投资金额为准）， 经营范围为物业管理服务。特发服务在回答投资人提问时称，公司目前在安哥拉设立的海外全资子公司和非洲刚果金设立的全资子公司，均主要承接华为在当地自建基地的IFM服务项目。
不管是业务跟随还是区域跟随，其最终目标均是为了满足客户不同新增的需求、提高客户满意度，从而增加客户黏性、提升企业营收贡献率。
二、新增拓展不同行业客户，提升抗经济周期属性
从国际FM提供商爱玛客的客户所属行业来看，包含了教育、医疗健康、体育、娱乐及惩教、商业及工业等多个行业，经济下行周期下，丰富的客户类型极大地降低了经济对企业收入的影响。
近几年来，特发服务业正大力拓展新兴行业头部企业，其中包括兽盛趣游戏、医药行业独角兽企业药明康德、吉利汽车等传统行业企业，同时也包括字节跳动、涂鸦科技、快手新兴科技互联网和短视频企业。
从服务内容来看，企业新拓大客户仍主要以物业服务为切入点，通过基础物业服务增加客户信任度，继而扩大业务范围。同时，过往FM项目服务经验也是加快新客户认可的主要途径。如快手智能云乌兰察布数据中心园区物业运维项目是特发服务基于华为IDG运营服务经验所获取的典型项目。而字节跳动综合布线项目采购也是典型的FM业务。该项目特发服务与字节跳动为全球DDP交付合作。DDP，英文叫DeliveredDutyPaid，中文叫税后交割，是指卖方在指定目的地完成进口通关手续，将未卸在交割车上的货物交付给买方完成交割。卖方必须承担将货物运至指定目的地的所有风险和费用，包括需要办理海关手续时在目的地应付的任何“税”(包括办理海关手续的责任和风险，以及支付手续费、关税、税款和其他费用)。
小结
FM蓝海市场是物企转型的重要方向之一，特发服务为物企提供了很好的范本。相比当前物企收入、增速而言，FM业务仍算不上优质赛道，或许当物企回归合理的毛利率水平时FM业务才能真正显示出其优越性。大客户跟随是企业拓展FM业务的重要方向，单一大客户过度依赖仍存在一定风险，经济下行周期下拓展多行业客户是支撑企业发展的必要手段。
