本文特约作者：肖竹青（原杭州娃哈哈集团首任策划总监，中国酒业独立评论人）
这个夏天，瓶装水市场掀起了一场前所未有的价格战。原本定价在2元左右的知名品牌纷纷降价，绿瓶农夫山泉的单价跌至1块多。
肖竹青认为，农夫山泉推出纯净水，第一个动力是竞争战略的驱动，农夫山泉推动纯净水上市，可以极大地抢占华润怡宝纯净水和娃哈哈纯净水等饮料巨头的消费场景和市场的终端陈列位置，会直接地挤压纯净水市场巨头娃哈哈和怡宝的市场份额。
肖竹青回忆想当年，可口可乐为了打倒娃哈哈，也推出了廉价的冰露纯净水，对拉低娃哈哈整个市场价格产生很大的影响，今天农夫山泉也出了这一招。
肖竹青认为，农夫山泉推出纯净水第二个动力是分摊渠道费用，现在农夫山泉在全国投放了100多万个农夫冰柜和自动售货机，要求所有农夫山泉投放的冰柜只能销售农夫山泉的系列产品，农夫山泉纯净水的上市可以分摊代理商营销费用，还可以分摊业务员的费用，更可以分摊终端投放的农夫山泉冰柜的费用，因为在冰柜里只允许专销农夫山泉纯净水。过去农夫山泉没有纯净水的时候，大量的消费场景和销售机会被娃哈哈和怡宝所占领，今天有了农夫山泉纯净水新品，有利于提高农夫山泉的销售规模，分摊营销费用。
肖竹青认为马斯洛需求层次论中购买力比较低的老百姓，对是不是纯净水、天然水和矿泉水不在乎，社会底层的老百姓只关心价格便宜。他们为了满足最基本的生存需要会选择最廉价的纯净水作为购买解渴需求第一要素。农夫山泉推出纯净水，就是满足社会底层老百姓的最基本的生存需要，对于农夫山泉的品质和品牌诉求没有任何影响。而且农夫山泉的品牌策略传播当中一直强化纯净水：口感好，能解渴，没有营养，但是一直坚持农夫山泉有点甜，农夫山泉是有营养的水。当年农夫山泉掀起了天然水和纯净水大战，也在传播营养的概念。
肖竹青认为，农夫山泉董事长钟睒睒先生是一个非常有产品打造能力，对市场、对消费者需求有着独特的理解的企业家，对于竞争博弈有着独特的视角，行动迅速而且果敢，杀伐果断，所以农夫山泉推出的这个产品对于农夫山泉提高业绩、提高业务规模，特别是挤压竞争对手的市场空间会产生巨大的影响，娃哈哈的销售业绩和华润怡宝的销售业绩将会有直接地被挤压。
