4S 店洗牌加速背后，途虎养车 90% 门店盈利

汽车后市场的故事，也是汽车产业演变的缩影。

文丨王笑渔

1999 年，中国第一家 4S 店诞生，车友们逐渐养成了 “买车修车去 4S 店” 的习惯。

20 多年后，这一习惯正在逐渐被改变。据中国汽车流通协会数据， 2024 年有超过 4000 家 4S 店退市，终止与厂商合作，不再销售相关品牌车型和提供售后服务，退市门店数量较过去三年的年均数量翻倍增长，呈现新一轮的洗牌趋势。

同时，今天的汽车消费群体对价格和服务更加敏感，他们会比较一条轮胎的价格、配件的品牌、提供的服务是否便捷、透明。这让大部分车主的保养需求开始从 4S 店流出，走向各大第三方汽服门店。

变化也间接体现在了第三方汽车服务品牌的财务数据上。国内汽服头部企业途虎养车 3 月 20 日的年报显示，年营收 148 亿元，同比增长 8.5%；经调整净利润 6.24 亿元，同比增长 29.7%。截至去年底，途虎养车工场店 6874 家，同比净增加 965 家；累计注册用户近 1.4 亿，同比增长 20.4%。

以前，车主们选择在 4S 店做维保，是为确定性而支付溢价——从配件真伪、技术可靠性到法律风险规避。随着独立售后体系的标准化，这种优势正被逐步瓦解。

4S 店外，新的服务体系逐渐成熟

通常来说，汽车销售的实际利润空间本身极为有限，如今在价格战的作用下，一些 4S 店不得不将 “完成厂商销售目标后的返利”“保险公司的返点” 折扣到车价中去以降低价格，预支未来收益去补贴汽车销售——但当车辆售出，主动权反转。很多车主前几年新车保养倾向于去官方售后渠道，一些 4S 店车辆保养维修业务的毛利率可达 50%-70%。

另一种常见的去处是街边修车小店。虽然花销低于 4S 店，但可能会遇到来历不明的配件，以及手艺不稳定的修车师傅。总之在很长时间里，在 4S 店的溢价服务与街边店之间，车主找不到一个透明可信的解决方案。

2011 年，当传统渠道还在依赖配件信息差赚钱时，途虎养车捕捉到轮胎这个突破口——作为唯一接触地面的部件，消费者对轮胎正品和安全的焦虑最为强烈。通过直供合作砍掉层层经销，一条普利司通轮胎价格可以从 4S 店的 980 元降至 569 元，相当于让车主一次性省出一箱半的油钱。

彼时，移动互联网的普及带来了消费习惯向线上的迁移，途虎选择通过 “线上销售 + 线下合作店安装” 的 O2O 模式迅速扩张自己的服务边界，按照互联网的思路进入汽后市场。

创业第二年，途虎开始建立自己的物流中心，同时与知名品牌达成直供或授权合作，通过大量的订购规模降低采购价格。到了第三年，合作门店数量已超 4000 家，并且开始拓展机油等新业务。如今途虎的轮胎价格可以比授权商的零配件服务费降低约 30% 到 80%。

问题暴露在 2016 年。作为触达消费者 “最后一公里” 的服务环节，合作店安装的模式开始限制途虎的扩张：合作门店的技师水平、服务流程参差不齐，用户体验差异大；纯线上模式难以覆盖复杂的汽车后市场服务（如保养、维修等）。途虎养车开始开设工场店，其投资规模远小于 4S 店，但专业化水平标准化程度高于街边小店。

几年的发展，让途虎在汽后市场，形成了自己独特的模式：通过精简、整合上游供应链，为 C 端消费者提供更具性价比、多样化的产品和服务。如今，已覆盖从轮胎到底盘零部件更换，到汽车保养、维修、美容等领域，形成了 “轮胎 + 保养” 两大核心收入引擎。

截至 2024 年，途虎养车在全国有 6874 家途虎养车工场店，年净增 965 家。其轮胎和底盘零部件收入达到 61 亿元，同比增长 10.4%，占到了总收入约 41%。而汽车保养收入达 54 亿元，同比增长 9.9%。

轮胎类客户属于价高低频消费，而保养类属于价低高频消费，途虎从这两个最重要且具备互补性的服务切入市场，并且品类逐步向高频低价和低频高价两个维度延伸。

重视流量，但不依赖于流量

汽车后市场是一个传统的行业，无论是 4S 店还是修车小店，一般做的是线下固定客群的生意。与互联网模式结合后，途虎养车却将其优化为了一种线上下单、线下服务的一体化闭环。

车主一般会选择固定的门店养车，因此很大概率未来会重复消费，市场占有率因此扩大；继而巩固行业地位，提升话语权，形成规模效应后再提升盈利能力。

但这又并非完全是 “流量通吃” 的赛道。2017 年开始，天猫、京东、美团等互联网企业，以不同的方式入局这一规模近千亿的市场。这些企业都有庞大的用户积累，以及更深厚的资金储备和流量资源。

彼时的途虎，还是个靠融资快速成长的独角兽。2013 年至 2021 年，途虎养车进行了 16 轮融资，资方名单背后集结了腾讯、百度、红杉中国、高瓴资本等明星资本和公司。

与有电商背景的平台不同，途虎将自己定位为 “线上线下一体化汽车服务平台”。该模式的核心是服务，而服务的对象是，车主、供应商、汽车服务门店和其他参与者。先与供应商合作简化供应链条，再通过线下门店、线上 APP 以及背后的物流网络，满足广大车主对车辆保养维修等一系列的需求。

一个例子是，途虎曾向合作方德国马牌轮胎提出轮胎的定制需求：更适配中国路况以及中国消费者习惯、配合国内新能源汽车发展，开发贴近新能源车驾驶习惯的轮胎。一年之后，德国马牌全球首款自修补 + 静音棉产品 ExtremeContact7 Pro Max，在途虎养车独家首发。

轮胎行业产品迭代周期一般在 6 至 8 年，但当新能源汽车在中国快速普及，动力电池带来了更高的车重，电机带来了更高的加速性能，二者显著提升了轮胎的磨损率和修护成本。途虎与上游供应链的合作更密切，采购规模也更大，因此有机会提出产品的定制化需求，推动合作商优化产品、降低成本。

整个链条完整之后，在垂直领域，途虎拼流量的效率更高。截至 2024 年末，途虎养车累计注册用户近 1.4 亿，交易用户数达 2410 万，同比增速分别为 20.4% 和 24.8%；用户复购率提升至 62.3%。

扩张新业务的见效也更快了。2024 年，途虎参加了《新能源汽车维修维护技术要求》《动力蓄电池维修竣工出厂技术条件》两项国标的起草。并且启动对三电业务的落地探索，通过线上入口和配备线下设备，给用户进行三电检测，目前已在 5 个城市试点上线。2024 年，在途虎养车上的新能源交易用户数同比增长 105%，达到 270 万，在总交易用户中占比超 11%。

途虎还增加了新能源车充电业务。目前，线下接入 7 万座充电站，覆盖 342 个城市。其业务范畴正逐步延伸至新能源汽车配件维修与更换、新能源汽车电池维修与更换、汽车美容等多个领域，工场店迈向 “油电兼修” 时代。

90% 门店盈利，下沉仍在继续

新能源汽车的产销量，在 2024 年首次跨过千万辆门槛。而根据乘联会的预测，传统燃油车的销量逐年下滑，预计会在 2025 年跌破千万大关。新能源车对燃油车的快速替代，加速了 4S 店的淘汰和转型。

比如，广汇汽车旗下的某豪华品牌 4S 店，在全国多地出现 “闭店” 的情况，大量车主的售后权益无法兑现。还有，中升集团去年就宣布与鸿蒙智行达成合作，将旗下 50 家原 BBA 门店改造为鸿蒙智行用户中心，覆盖全国多个区域。

不同于 4S 店的经营压力，开业 6 个月以上的途虎工场店，盈利比例保持在 90% 以上。途虎增量门店扶持资金同比增加近 1 亿元，店均推广费用同比增加 14%。

途虎工场店所采用的加盟模式，本质是把店卖给加盟商。

直营门店可以由品牌承担个别店铺的亏损去换品牌增长，比如在高房租地区开店换更好的服务和品牌曝光；但是加盟模式下，途虎需要向加盟商们证明，加盟这个品牌的每家店都能挣钱。

在连锁加盟经营中，很多加盟品牌采取的都是营业额分成，而途虎养车则选择的是利润分成。途虎收入的 93% 来自汽车产品和服务的销售，消费者在途虎购买的轮胎越多，流量被导向线下门店，加盟商的收益越能得到保证，品牌与加盟商的利益更强绑定。这种分成方式，能更好地激发了线下加盟商的经营活力。

而对途虎来说，加盟模式可以快速拓展门店网络，不需要自己大把烧钱。而门店的规模化可以帮助途虎进一步降低采购成本，一个地区门店集中度的提升也有助于摊平仓储物流等供应链的成本，由此带来整体成本的领先。

但这些的前提是，每个加盟商都能向消费者提供标准化、优质的服务。

规模扩张的反面是管理难度的提升，为了更好地管理加盟商，途虎在 2024 年增加了正向激励，通过口碑好店、优质加盟商激励奖项等政策，引导加盟商积极主动完善自身服务质量。此外，还加强了门店合规管理及违规惩治的力度，实现单店月均由总部、管理团队的群体访问次数提升约 30%。

为帮助门店赚钱， 2024 年，途虎针对客流侧，通过加大线上导流和线下广告投放的资源倾斜，为门店带来了更多的宣传曝光和进店客流。同时，途虎还推出新媒体门店职能培养计划，发动加盟商的能动性，帮助门店提升自身的营销能力。

2025 年，途虎更重要的任务是——下沉。截至目前，途虎覆盖了全国 318 个地级行政区、1759 个县级行政区。途虎在二线及以下城市的门店数量已经占到全国总数的 58%，并正逐步从市县向乡镇延伸。

2024 年 8 月，途虎开启了 “万镇万店” 计划，针对中西部下沉空白乡镇提供优惠加盟政策。计划推出后，途虎在中西部独立乡镇的签约文件数量同比增长 48%。另外，新疆的门店也增长超 60%。“在多变的市场环境和快速扩张的战略中，我们的门店仍然保持着稳健的盈利性和安全边际。” 途虎养车创始人、董事会主席兼首席执行官陈敏说道。

题图来源：《极速车王》