保险科技为产业赋能，如何让不可能成为可能？_

保险作为一种金融产品有着悠久的历史和激烈的行业竞争。中国的保险行业在过去的几十年发展过程中也从人们的误解中辗转反侧，曲折发展。如今，在大数据和科技的加持下，如何看待保险产业？在如此红海的行业里，为什么还能存在创业机会？2B的企业保险类定制平台，提供给客户怎样的解决方案？这些解决方案与传统保险行业有哪些不同？视频财经媒体容众财经特邀保准牛创始人兼CEO晁晓娟女士，以及中关村大河资本投资副总裁徐尚悦女士共同展望中国保险行业的未来趋势。

吕宇峰：欢迎关注容众财经，我是吕宇峰。保险作为一种金融产品，有非常悠久的历史，这个行业竞争也非常激烈。在互联网的加持下，保准牛是根据传统保险行业哪些痛点来设计自己的商业模式的？

晁晓娟：保险产品的确是一个很多年的产品，中国保险产业也是好多年，我们怎么去看保险产业呢？

一个是本身保险产业在类似于车险和寿险这样的标准化产业里面，已经是做了很多的事情了；第二个，它本身对相对大的客户和相对成熟的产业里面，其实做了很多事情。但反向来讲，在相对创新的产业里面，比如说新经济领域，在相对来没有那么大的，但是其实也很不错的企业里面，它本身因为这些企业和这些产业的创新数据不足，以及千人千面的这种个性化需求，它其实是很难提供专属的适合它的保险产品和服务的，所以保准牛恰恰是从这个里面，从适合这样的千人千面的创新的保险产品，以及在线化、数据化和智能化的服务，整个创新的客户体验方面，真正的去帮助我们整个新产业和高速发展的企业里面，定制适合它的保险产品，服务这些企业里方方面面的场景，无论是他的运营场景，还是他的员工，他的客户。

吕宇峰：从投资人的角度看，保险作为金融行业非常重要的组成部分，您认为从保险行业出发的创业，价值在哪里？在如此红海的行业里，为什么还能存在创业机会？

徐尚悦：保险科技这个领域，我们看的至少已经有五、六年的时间。首先这里我对主持人刚才提到的红海这个词，理解会稍微不太一样，我不知道晓娟怎么来看这个问题。

其实我们传统意义上去看，很多非常标准化或者是服务巨大型企业的保险，确实在某些领域，已经竞争比较激烈。但是如果我们普世性的去看巨大的市场的话，我们认为其实保险，在很多的领域里，仍然是完全蓝海的状态，或者说仍然有很多机会，4万亿市场的构成，晓娟比我会更加了解，我们认为，其实在4万亿里边的很多的点，仍然有很多通过科技去把这个行业，去进行改造和进行突破的机会。

晁晓娟：今天的保险市场里面，其实大概有4万多亿，甚至于其实每年都在持续的增长，这个增长如果我们去看它的结构的话，比如说寿险可能超过了2万亿，车险接近1万亿，剩下还有1万多亿是什么？

这1万多亿其实我们传统的叫做非车险，它主要的其实是类似于责任险、意外险和健康险，这个市场在传统的本身的保险产业的供给和原来的这种投入是不足的，而真正的又是刚才我说大量的这种新经济的企业和产业里面非常需要的。这一块来讲的话，其实它远远不能叫红海，甚至于反而是新兴的蓝海，而且蓝海恰好是需要科技来解决的。因为它没有做，所以没有数据没有沉淀，它不能做得更好，今天恰恰是我们这样的保险科技公司，能够通过大数据人工智能和保险科技来去把这样的一个产业解决得更好的，所以我反而是认为它其实是一个更好的蓝海。

徐尚悦：而且对于投资机构来说，其实我们经常大家会引用巴菲特的话，是说我们会去寻找一个宽宽的、长长的雪道，对于这个行业里的每一家企业，如果它能够自己做到一个百亿以上的市场，其实它都可以做成一个非常优秀的企业。保险科技和保险本身，作为一个如此巨大的市场，其实还是有机会产生很多家自己经营就可以具有百亿以上规模的企业。

吕宇峰：保准牛作为2B的企业保险类定制平台，提供给客户怎样的解决方案？而这些解决方案与传统保险行业有哪些不同？

晁晓娟：保准牛是2B的定制保险平台，如果我们把它再去深度看的话，其实我们是为产业赋能的，怎么讲？今天中国有几千万家企业，这几千万家企业，其实有不同的需求，但是如果我们从共性的抽取角度来看的话，其实不同的企业，属于不同的产业链，我们就会说，不同的产业链它本身在它的发展过程当中，其实是有风险的，这个风险其实怎么样去通过保险去解决，恰恰是保准牛要做的事情。

举几个例子，比如说蓝领制造业和服务业，这个领域的保险，中国其实制造业和服务业大概有4亿的人群，这个人群的特点就是大概有一半的人群因为灵活用工其实相对来讲，它的社保是不完备的，但是他有可能会说，在车间里工作，或者是在户外工作，这些风险相对比较高。这样的一个高风险和本身的保障的不足，其实是非常需要适合它的保险的，但是传统保险本身在这件事情上，因为（被保险人工作）风险较高，却又没有数据去定价，所以不知道该怎么样去更好的定价，那就何谈去保险？在这个领域里面，保准牛其实就通过，我们的这种大数据和保险科技沉淀了很多的这样的定价的模型。今天已经帮助超过4万个工种的这种职业类别，这些工人也好，这种制造业和服务业的，这种场景里面去定制适合它的保险产品，让这些人原来不敢保、不能保，没有保险产品的，今天因为保准牛的科技能力，让它可以保并且保得很好，适合它。

所以这是我们其实做得比较典型的一个产业赋能——我们帮助制造业和服务业，在他们辛勤工作过程当中能够去更安心的，更有保障的，去做他的事情。再比如说体育，中国本身体育产业其实非常分散。中国有很多运动项目，跑步、足球、篮球、铁人三项、马拉松......这些运动项目本身在它的运动过程当中，其实是有不同的风险的，这些风险在中国原来的保险产业里面，也是因为没有这种风控数据，所以它没办法定价，很难真正的精细化做到不同的运动项目都可以保。我们其实是把整个产业的这种风险数据和整个风控定价通过在线化、智能化的方式做起来了。曾经可能大家有这种保险很难去找到适合的保险，但现在你可能去奥森跑个步，你也可以打开保准牛的小程序，就可以实时的去投保，那这样就让大家在运动过程当中，更加的安心，让运动更加从容！

有很多客户直接找到我们，非常有意思，比如说像“麻将保”——四川的人民爱好一种运动，去保障这些可能大家在摸牌的时候太兴奋，以至于产生了这样的风险，这个也是有的；再比如说搏击这个项目，现在也比较流行，原来可能说你保受伤就OK了，但实际上我们收到的真正的搏击特别需要的一个保险保障是什么？保他的门牙，因为有可能最容易受伤的是门牙可能被打掉；包括也有一些平台上的公司，如国内很多去做婚礼和结婚的这样的平台，他们其实有非常多的结婚的人群，准备结婚的人群，他们当时找到我们，希望设计一些保险，比如说婚礼责任保险，这个主要保的是什么？保的是“前任”——如果你在结婚的时候，你的前任来了，可能产生的风险；还有一个保险我们做的蜜月保险，在度蜜月过程当中产生的各种各样的风险，我们也可以保，当然事实证明这两个保险第一种保险婚礼责任险，卖的远远不如蜜月保，这也是说明大家的婚礼还是蛮顺利的。

吕宇峰：保准牛在选择场景的时候会考虑哪些因素呢？

晁晓娟：从保准牛的科技能力上来讲，其实我们能够保非常多的场景，历史上互联网的很多场景，我们都保过。各行各业，今天来讲，从我们本身聚焦的来讲，我们更关注几个参数，第一个就是本身我们的场景里面的服务人群是不是足够的多？比如说我们现在在蓝领其实它是有4个亿的人群，体育大众运动的也是，有超过4个亿的人群。再比如说我们在一些细分领域的健康也都是很大的人群，这些人群本身是我们选择的一个方面，再就是说它原有的供给端是怎么样。大家也知道在保险产业的车险、寿险，它可能原有的供给端，其实是这个产业已经深耕很多年了，它已经很完善了，这个其实并不是我们今天保险创新公司，保险科技公司可以去把它做得更好的，真正能做得更好的其实是原有的供给端，其实做得不够好的，今天这个产业这件事情会因为我们而不同，我们会选我们能够去把供给端做大、改善的领域。

第三个参数，如果需求很旺盛，而且人群（基数）也很大，供给端很弱，它是不是能够通过科技，把它变得不一样？而不是通过其他参数，因为本身我们是一家保险科技公司，我们的核心能力，也是通过保险科技，把很多不一样的事情做到，比如说蓝领它原来的点是在于说，因为没有大数据，没有定价，没有精算的能力，所以就没有办法把这个产品设计出来，今天这恰恰是保准牛拥有的能力，我们能够去在这些场景里面，通过科技和数据去做创新去设计适合它的保险产品，并且让这些保险在线化的完成全闭环，所以这是我们选择的第三个参数。

所以这三个参数，就能够让我们能真正的深扎到这些大人群的这些领域里面，又把我们的科技能力，科技优势发挥出来，而且能够提供给这些大人群非常好的恰当的、适合他们的保险产品，这是我们的基本逻辑。

吕宇峰：定制化意味着个性化，个性化是不是意味着商业模式很难去复制？

晁晓娟：供给端的提供角度上来讲，一定是觉得标准化其实越来越简单，它其实在本身标准化的这种复制性更容易，对保准牛来讲的话，其实我们在发展过程当中，恰好这么一个实践的过程，就是把定制化的需求，通过这种科技驱动的标准化的提供解决了。

拿体育举例子。之前有很多很多的场地赛事去找我们要保险，不同的运动项目，如果这个时候在传统领域里面，要不就没有适合的产品，要不然它可能通过线下的人工去做这件事情。不同的运动项目，跑步也好，踢球也好，你来找我，去花很长时间，好几个星期，几个月才能给你设计出这个产品来，这个产品就意味着，当客户越来越多，场景越来越多的时候，都要通过人工，这件事情就意味着它是很难复制的。

（但）对保准牛来讲，我们的发展过程当中，其实我们发现这个点，其实是用把这样的，所谓的人工背后的逻辑，通过数据去做更好的精算模型，去做更好的定价，去变成自动化智能化的模型，通过今天我们的科技平台智能保险的平台，把这件事情落实了。所以，今天在保准牛本身的智能保险科技平台里面，我们是让数据在本身的定价模型里面，不断的去流动，而我们在这个里面，不断的去扩充我们的产品，让这个产品实时的可以被定价、被风控、被自动化的投保和整个全流程，这样就变成说曾经可能原来一个产品的定制可能需要好几个月，好几个星期，今天在保准牛，你只要是在我们本身所赋能的产业里面，无论你是在什么地方，你只要在线动态输入参数，我们就可以把这些参数在我们的背后通过我们的保险的引擎精算的模型，实时生产出这样的一套产品，这个产品你就可以实时在线投保、承保、核保、理赔报案，把整个曾经需要人工的变成了全在线，这件事情特别在疫情期间，其实对我们来讲，是一个很大的扩展，因为在疫情期间，大家知道很多人工的见面都很难，这个时候有很多企业需要保险的时候，保准牛的整个过程，从客户提出需求，到最终他可以有产品可以投到他其实需要报案，或者理赔这个过程。我们全部是无接触式的。所以这件事情反而是让原来可能有一些线下的这种企业，用线下的保险的状态主动的找到我们，会把他的线下的这种保险全部都用我们的这种无接触的保险在线完成所有流程。

所以说本身来讲，我认为这种在线化、数据化、智能化的定制保险，其实是本身保险产业的一个未来非常大的一个趋势，这也是我们致力于通过我们的这种科技的能力去做的事情。

吕宇峰：从用户角度看，C端用户和B端用户对新型的互联网加保险模式持有什么样的态度？这是一个需要教育用户改变用户观念的过程吗？

晁晓娟：我们去看两个角度。我觉得第一个，我们其实去看为什么大家原来对保险是有一些误解？很多年前大家可能会在并不需要保险的时候，会接到一些电话，会接到有一些人推销，会说你要不要保险，这个里面是有几个点的。你是不是真的需要这件事情是最重要的。所以为什么我们去创业，去选择这样的一个类似于通过大量的产业里面去赋能这样的这种C端和B端，就是因为在场景之下，它其实是刚需。

从刚需来讲，客户就会主动选择这件事情就会变成说客户原来是可能是被动的被推销，今天变成主动的选择，我觉得从大家对保险的一个认知和到主动选择到更好的提供服务的一个转变，所以我觉得这个事情，是比较重要的，再就是本身大家对保险的意识。疫情之下大家整个的状态，无论是C端还是B端，对保险的这种诉求都有大幅的这种提升，包括大家的认知，比如说今年疫情一开始，我们自己就推出了本身专门针对企业，包括他的员工可能产生新冠肺炎的这种风险，迅速推出这样的保险产品，而且也是大家非常受欢迎，后来解决了很多企业在当时的这种危机之下的一个基础的安全的保障，另外它很多员工，包括很多C端，它自己也会主动的去寻求来适合它的保险产品，因为未来无论如何发展，大健康的这种方向是每个人最基础的一个需求，所以这件事情上，保险能够把本身的这种健康保障，提供到一个非常完善的基础，所以这是我自己去看说，我觉得本身B端和C端，现在随着一个被动的趋势的发展，反而是越来越对保险的认可有着很大的一个提升。

徐尚悦：我们在投资机构领域里，每个机构会有自己的风格，我们大河内部经常提的一句话叫做“投资是有正对错的”。因为保险作为金融领域的一部分，其实保险产品我认为，也是有正对错的。包括我们在市场其实看过很多不同类型的科技创新类的公司，他们可能选择的场景，选择的产品，选择的服务，会选我们在经济学里常说的逆向选择的这些领域，它有可能就不是一个真正正确的产品和服务，我们反向来看，当市场需求真的起来，当保险成为大家生命里刚需的一部分的时候，正确的产品，正确的服务就会有正确的市场。

吕宇峰：从投资人的角度来看，您在投资保准牛之后，他们的发展，是否满足您的预期？

徐尚悦：其实我们跟踪了保准牛很长时间，从他们最最开始创业，就开始跟踪这个项目，在VC的轮次投资的保准牛，从我们投资到现在，也有几年的时间，无论是从数据产品，团队的成长上，其实都是符合预期的。我们当时其实也看过行业里，很多的保险科技类的企业，其实时间也已经证明了，有很多企业可能发展得不太达预期，或者有很多企业都已经消失在了我们的视野里，在发展的过程中，能够成功的生存下来，符合市场复杂的变化，对团队本身的判断与选择是有非常高的要求的，这里边可能有几个非常核心的点：第一是团队要有一个非常稳定和扎实的价值观，在这个价值观的基础上去做事，这样在他们无论是选择产品和选择方向的时候不会因为市场上某一个忽然来到的风口，比如说大家一股脑的去做流量，如果基因不是这个就会去死掉，团队要有自己的价值观和对自己逻辑的判断，这样才能在做选择的时候做正确；然后第二就是，要保持不断的学习的能力和开放的一个心态，因为只有有开放心态的团队，你才会在面临诸多的复杂的机会的时候知道哪些机会是最适合自己的，以及从中选择会带给企业长远发展更正确的一个方向，其实我觉得在这些点上保准牛都是在目前为止，我们反向看的话，在一些非常核心的选择上是做对了选择。

我觉得一个优秀的团队，除了在机会来临的时候能够准确的抓住，面对复杂的环境的时候，勇于对一些非主营业务说No，保留自己的判断，这也是非常核心的一个点。比如说，2B还是2C的问题，其实在保准牛每一轮不同的投资人加入的时候，其实投资人也会有自己看到的市场和观点，每家的观点也不尽相同，所以我们其实最欣赏的地方，就在于团队非常执着和坚定的坚持，通过2B来服务2C的这条道路，这个也是目前经过发展的历程，我们看来跟团队基因最匹配的一个点，晁总因为是CTO出身——我们基金特别偏爱CTO出身的创始人，因为我们觉得逻辑强，做事情非常扎实和落地。

吕宇峰：在保险科技高速发展的今天，未来保险领域的发展机遇在哪？保准牛在未来布局时，又会在哪些地方发力？

晁晓娟：整个大的保险角度，刚才我也说了，除了车险、寿险其实本身的非车，在新经济领域，是有非常多的机会。比如责任险、健康险、意外险......对保准牛来讲，其实像刚才说我们其实有非常多的选择，但是我们一定是“有所为有所不为”的。

除了像刚才我说的这种蓝领、体育，其实我们现在包括新兴机会上来讲，在医药和医疗和大健康领域的保险，其实也是我们现在新的发力的方向，包括我们现在跟本身医疗医药产业里面非常多的B端和客户在合作，去给他们的客户，他们的C端，他们的场景里面去提供更好的保险，比如说可能是慢病管理，比如说去做肝病，他本身在这种病人整个治疗过程当中的，他的健康管理和他的用药，这些都可以通过保险去解决，总的来讲，我们在新兴的领域里面，我们去看怎么通过保险产品去服务呢？可以简单的讲任何一个人，今天他对健康的诉求核心，最终产生的这种消费可能是去医院，去看病或者是去用药，或者是器械，这些都是他在健康问题，当中必须要花的钱，大部分今天在整个市场上，大家一定希望说，有没有保险可以去报？这是一部分。

第二块我们其实还可以去做的一些事情，让他可能会产生这些健康问题的这种消费，更降低的一个可能性。比如说健康管理，因为更好的健康管理其实让他产生的这种用药，或者这样的这种健康状态好转，而产生降低的费用；第三个就是比如说，几乎让减少，或者是让这种可能会产生的医疗医药的这种消费几乎降低到可能没有的状态，比如说我们可能有很多运动处方去治疗这样的这种病人，这样的病人可能原来在医生那个角度上来讲，他认为他需要用药，但是反向来讲，如果有了运动处方，可能会让这些病人用了这些运动处方，这个运动处方跟他的病是负相关的，也就是说因为使用了这样的运动处方和运动康复这样的服务，会让他原本可能要吃药，可能要去看病的这件事情减少了，甚至于不发生了，所以这些服务是我们今天看来都可以把它变成我们的保险产品的一部分，让本身社会大众在今天包括这种疫情的新常态下更加健康的一个基础保障，所以这个也是保准牛本身新的一个重要的方向。