玩直播，练心力，2020产业互联网的创业方法论

谈文舒：梅花创投的整个管理规模大概30个亿多一些，到现在为止大概投了340个左右项目。这340个项目里面有很多明星项目，例如51社保、小牛电动等。

汤明磊：理想汽车。

谈文舒：理想汽车刚刚上市的。

汤明磊：包括大掌门、唱吧。梅花创投在圈内非常知名，源于它在To C消费互联网上的非常优秀的点投，各种各样的狙击的投法，产业互联网ToB投资这一块，咱们是从什么时候开始关注的？

（一）如何看待TO B赛道的几种创业模式？

谈文舒：在一期的时候，我们就投了ToB，像一期我们有两个项目特别好，一个是福佑卡车，一个是51社保，现在都是行业领军企业，我们觉得它俩上市，哪一个应该都是百亿级的一个体量。

但是一期的时候，我们没有明确的提出来，我们要去看产业互联网，要去看Bto B的投资。到二期的时候，2015年，明确的去看产业互联网项目，去看很多Bto B的项目。

我们把它笼统的叫一个赛道的产业升级，因为我们觉得我们中国是世界制造业第一强国，有很多非常好的产业，但这几年因为各种原因，有的是出口的原因，有的是金融的原因，有的是人的素质还没有跟上......这些产业毛利在下滑,从业者很急迫想去做些改变。在这种情况下，我们有很多新的技术，包括像人工智能技术、大数据技术，甚至更多好的什么材料科技、智能制造这些技术......

汤明磊：都可以赋能到产业产品上。

谈文舒：所以我觉得，这是一个非常广阔的赛道。我们2015年开始看，像一期刚才讲过的，像福佑卡车、51社保，后来有聚播网、鱼大大、集餐厨，包括千鸟回收、快先生......包括我们这一期投过的冻品到家，还有一些SaaS类项目。

汤明磊：您把整个To B的赛道归纳为叫产业升级，现在ToB投资在中国开始火热了，但其实相对还处于比较早期的阶段。做ToB创业其实有两个大的误区，一个就是用消费互联网的思维做产业互联网，另外一个就是用美国的企业服务思维做中国的产业服务，把美国的很多企业服务的理念直接照搬照套来做中国的创业，也有非常多不符合中国特色的地方，在整个过程当中就涌现出来了几类非常典型的，在ToB领域的就像您说的，在产业升级领域的创业模式，比如BtoB，比如SaaS，比如StoB。您是怎么看待这几类To B领域的创业模式？

谈文舒：我先讲个大原则。其实我觉得，哪个行业都有它自己的逻辑，有它自己的现在发展阶段，包括从业者的素质，所以并不能说SaaS就比Bto B好，或者StoB就更好，这种很难说，你要看哪个行业，要看我们投的创业者他自己是干什么的，这要看具体的行业，具体的时间，我们讲投资要择时。

2015年的时候，看到更多的项目是SaaS，像您说的很多从美国过来的Copy to China，像斯莱克像这种公司，他们都赚了很多钱，SaaS大家刚开始觉得很容易，就做到系统他们就用提高它的效率。

其实看多了，大家要理解一点：SaaS它的背后应该有服务的。光是做一个系统给别人用，可依赖性非常强，服务的深度也不会太深，对别人来说没有太大的价值，这是第一个问题；第二个问题，其实我们想做好某一个行业的SaaS，我个人觉得，没有两年到三年时间打磨，特别是有业内团队陪着你一块打磨，一般很难出来。

2015年那会看到了，很多大而全的SaaS闭门造车造了半年出来了，用吧！结果商家用不起来，有的商家不愿意付钱，最近特别是五期，投了很多SaaS，成长路线基本上是这样的，我找到一个或两个特别痛的痛点，切进去，不但是与前端这种数据的功能，一些移动互联网的功能，而且后面有服务，把一两个问题解决好，后面不断去做新的功能，但每一个都做行业痛点，而且是做了都能用起来的。我觉得这是SaaS成长，一个比较好的路径。

汤明磊：不管免费、付费首先得让它，高频的用起来！

谈文舒：对。而不是说强制，有老板拍桌子，躺在床上睡大觉。

汤明磊：让人觉得多此一举。大家工作本来就挺忙的，还多一件事。

谈文舒：B to B其实我觉得国内有很多做B to B做得很大的企业，包括像找钢这样的。BtoB我们讲比较容易起量的，它和StoB比起来，它更容易起量，而且在国内来讲很多创业企业，你要拿到风投的钱，你要自己生存下去，还是要起量，所以就是把GMV做起来，但BtoB存在两个比较大的问题，第一个你怎么在以后做大不要让自己变成经销商，我觉得任何的创业模式，不管ToC的ToB的你要为社会作出贡献，要让整个产业整个社会往前走，如果把别人的江湖都打死，自己一统江湖，还是经销商，有什么价值呢？这是一个比较大的问题！

再一个我们国内有很多做BtoB的公司开不了票，投资人投了，包括企业很多创始人，他有这个雄心壮志，他要上市那一定能要开票，推动行业开票，资金规范化。

StoB我们也投过，像云菜园、千鸟回收，S toB它要做的服务就更深一点，有的时候起量没有像B to B那么快，但是我觉得在很多行业里面，更值得去期待，因为很多行业里面，首先上下游都做得比较差劲，这个时候做BtoB，说实话还是只能做经销商，能做的事情很少，但StoB有时候能做的事情很多，我们可以把整个行业的生产方式，包括上下游结算方式，包括物流方式，都给它革新掉，这是我们觉得非常好的点。

汤明磊：但是比较慢。

谈文舒：它比较慢，而且可能他做的工作比较重，脏活累活都得干。

（二）投资的重要指标是什么？

汤明磊：您刚才也提到的GMV，其实不同的类型的企业是需要不同的指标去做一些评判，不同的VC也会在这些指标上做一些权衡。比如我们消费互联网，大家更关注日活、月活，比如我们的BtoB企业，投资机构更关心他的GMV，其实不同的指标确实会代表不同能力。比如线上的企业，我们可能更关心他的引流成本，它的续流成本，它的物流成本；线下的企业，我们更关心他的坪效成本，他的人效成本、实效成本，毛利是代表一家企业的品牌力和它的研发能力，净利其实代表一家企业的运营能力和管理能力，您在过往已经投了3、40家很知名的产业互联网的企业，您会关注他们的哪些指标？

谈文舒：首先我们梅花以前是叫梅花天使，我们一直是投天使为主，我们投天使的时候，很多企业没数据，它就是一个团队，产品刚做出来，所以我们不太看指标，我们第一关注的还是人。他一定是要靠谱的人、学习能力强的人、一个有心力的人！

汤明磊：怎么理解心力这个概念？这个概念是梅花一直在强输出给我们所有创业圈的。

谈文舒：有心力分几个层次，首先他对社会、产业，包括对资本圈，对周围的小伙伴，对自身要有认知。认知力是非常重要的，人的一生都在为自己的认知买单，认知不到有的时候......

汤明磊：凭运气赚的钱，都会凭实力亏回去。

谈文舒：对，说得太好了。第一个层次认知力，第二个层次执行力，你认知到了，觉得这个事情该做，觉得这个事情要做，那就要做到，把事情做到位。我觉得中国能崛起，因为中国的执行力还是可以的。第三个点，我们叫不断地学习的能力，特别是企业的创始人，企业只能在创始人的认知范围之内成长。你不断地去学习，刚开始的可能是大的产品经理，再过一段时候，我可能是救火队长；再过一段时间，我可能是一个定价的人；最后要去把控全局，去做一个改变行业的人。不同的阶段，你要有不同的学习能力，认识到不同的东西；第四个层次，是一个人的格局，我的心有多大，世界才有多大。我们也投过一些创始人，小富即安，我觉得这个实际上都是一个格局问题！

汤明磊：我常常跟创业者谈两个指标，这两个指标其实跟您说的心力其实有相似之处。其中一个指标，我总结叫怂点。每一个创业者都有它的怂点，这个怂点是到了哪个点他会怂，怂点决定了这家企业，它能承受的风险和它最终能达到的高度是多高，这是其中一个指标。但还有一个指标叫熬商，熬能熬多久？我愿意为一件事情延迟满足付出多少的时间和精力，才能达到那个目标？全世界最有熬商的人是司马懿，为一个目标可以熬五十年，熬死了曹魏的四代君臣，最后才可以实现自己整个的目标。

谈文舒：我觉得这个讲得很好。

汤明磊：梅花早期是投人的，人是一个非常重要的指标，他也至关重要。投消费互联网的团队和投产业互联网的团队,需要的团队模型会有一些区别吗？它这些区别的具体的细节体现在哪里？

谈文舒：区别很大！消费互联网很多创始人是一个比较极致的人，是一个很好的产品经理，他在产品打磨上做得非常到位。包括他对自己的品牌去找渠道、找通路，他都做得很细致。

但是产业互联网不一样，产业互联网我们讲首先要懂产业逻辑，所以我们讲希望他首先是在行业里摸爬滚打十年左右的一个老兵，再加上一个懂新技术，愿意深入到产业里面去干的这样一个互联网从业者，或者一个技术大拿。这样的两个人，或者三个人组成一个团队，我们觉得是一个比较经典的组合方式。

当然还有更多其他的一些模式，包括做技术的人做老大，但是他能够多少年如一日，去产业里面去学习，不断地提升自己产业认知，这也是可以的。

梅花有一句话——帮助聪明的年轻人成为企业家，我们喜欢投的创业者，相对来说还是希望他年轻一点，当然不一定是年龄上，而主要还是看心态上，主要是这个认知上面的。其实有些人，你别看他年纪很大，还很年轻。再一个，我们还是要那些对行业有理想、有抱负、有情怀的人，包括我们投过的聚播网，我们投过的集餐厨，我觉得他们两个创始人，给我一个很深的感觉，他对行业的发展，一个行业的前景，他是有抱负的，他不是说我自己赚了钱，就如何、就可以了，他们在我们投资之前，基本上都是财富自由的状态，他为什么还要创业做这个事？每天九九六，甚至加班到更晚，他是对行业有抱负的。他想改变这个行业，他觉得这个行业在中国太low了，和世界竞争不下去了，他想做这个事情，很多创始人赚钱，赚到一定程度，就希望把事情做得更大，让整个行业去赚钱，这个很重要！如果一个人支撑他的是这种行业的理想，行业的报复，我觉得他还是会把企业带上市的，这个很关键！

（三）每一个企业都应成为行业的MCN领头羊

汤明磊：提到梅花，还有一个不得不提的关键词“直播”。直播互联网是整个梅花向创投圈树起来的一面大旗，我们也发现其实直播也是可以分为消费互联网逻辑和产业互联网逻辑的，直播也是可以分为公域和私域的。公域直播的好处是可能会有给一家企业带来更多的增量流量。但是，它的坏处是：第一非常不精准，第二也很难沉淀到自己企业的私域的流量当中去，反复触达。其实现在出现一些toB的产业互联网类型的直播，比如一些专门去整合每一家连锁体系、每一个门店，下面每一个导购私域流量的私域中央直播，他去把每一个导购、每一个门店、每一个区域的私域流量，通过一段时间的蓄水，拉到中央直播间去，做集中的变现和爆破，比如我们的董明珠，用一场直播的方式做了一个季度，可能格力的业绩100多个亿，（是）非常大的一个体量。这两种直播现在都在有，toC的直播和toBtoC，甚至直接toB的直播。

谈文舒：吴总也说一句话，我们现在这个时代的企业，每一个企业不管toB的还是toC的，都应该成为这个行业的MCN的领头羊，就是要控制这个行业的流量，做企业服务的或者我们叫做产业升级的，你一定要控制这个行业的这种流量，控制这个行业的声音，你才能够把你的事情做得更好，所以讲势能一定要高。

举几个例子，第一个像我们投的聚玻网，他就有聚玻大学，然后还有他自己行业里面这种视频号。

汤明磊：通过直播来做产业培训。

谈文舒：对，还有一个特别好的例子，就是鱼大大。他的创始人是2018年就开始做直播，告诉大家怎么样科学的方法去养鱼，在这个鱼塘，发生了问题，怎么办，因为以前最早的时候，没有直播，没有互联网工具的时候，他业务团队是走到田间地头，走到塘边去给人家解决问题了。现在有了直播，可以让更多的人知道，养殖户也是很苦的，包括出了问题，他再去找人，技术员来了，或者各种专家来了，但这个时候可能鱼已经死很多了。但是现在有直播这种工具，是一种包括行业里面各个阶层的人，他都很喜闻乐见的工具，他就很快把这个东西用上。

汤明磊：短视频跟直播，一个“组合拳”——短视频用来做种草，直播用来做割草，所以在视频号这个领域，今天梅花有没有在直播以外去做一些这样的关注和思考？

谈文舒：我们也投了好多这样企业，互联网的、流量的，过几年就有一个风口，我们一方面要投到那些能够精准抓住流量、热点，能够迅速的起量的这种团队，而且我们要投到那些迅速把这些流量变现的，能够把自己企业无论是流水也好，还是利润做起来的创业者。

（四）业内年年喊寒冬，今年还是投融资寒冬吗？

汤明磊：最后一个问题，今年对创业者是非常难的一年，今年同样对投资机构，也是非常难的一年，无论是募资，无论是投资，所以如果要给，正在寒冬中的这些创业者，来送一句话，您会对他们说一句什么样的话？

谈文舒：梅花开始做投资是2014年。2014年时候是中国，我们叫遍地天使的一年，那时候认识了我们的中关村也好，或者北京也好，认识的机构，投天使大概50、60家。随便出一组数字出来投项目都是抢的，看完一圈拦住，别出门，我们先把协议签了，但是到了2015年就下来了，2015年就有人喊：“今年是寒冬！”2016年，继续喊。2017年、2018年喊到今年。

所以我觉得哪一年都不容易，我觉得做人要有格局，把眼光放长远去看。对于创新领域的投资人，还有创业者来说，其实我觉得永远办法比困难多的，知难而上，我们这几年其实叫知难而上，我们今年投资的节奏，一点没减还在增！

汤明磊：今年其实是个好年份。

谈文舒：估值也拉下来了，再一个有很多科技类型的项目，它也出来了。因为国家一直在大力倡导科技创新，但这个东西有个过程，你从国家创导，到政府，到企业，到个人认同到这件事情，他把自己的科技成果拿出来，从体制内跳出来创业，有一个过程。但今年真是个大年，我们看到很多非常好的科技成果，它甚至能够去改变一个行业的科技成果，现在都有人创业了，它应用上了，我觉得中国的未来是非常好的！有梅花无寒冬！

汤明磊：好，谢谢！