未来20年，To B 超越To C，产业互联网将重构产业新格局

2000年到2020是消费互联网的20年，未来20年将是移动互联网和科技进入到产业纵深领域的20年。从消费互联网到产业互联网，To B平台与To C平台将存在哪些差异？网络效应跟协同效应最本质区别是什么？产业互联网的坑在哪？服务大B和小b的产业赋能平台，需要具备的能力有什么不同？容众财经特邀九合创投创始人王啸用独特视角分析产业互联网领域的特征和机遇。

王啸：大家好，我是九合创投的创始人。九合创投成立于2011年，到现在已经有九个年头，我们主要关注在中国科技类早期的项目，已经投了有二百多家公司，目前关注的重点在科技，在To B领域的一些企业服务产业平台以及一些新服务，新的这种产品相关的这种创业公司，在过去的这十年当中，已经有很多项目从天使阶段成长到了上市。

（一）To B平台和To C平台的差异

汤明磊：您是2000年进入互联网，2010年进入移动互联网，一直说是在恰当的时机进入到恰当的领域，但是我们看到2000年到2020年前二十年，我们是消费互联网的20年，后20年其实我们一直说是产业互联网的20年，其实To B平台跟To C平台，它是有巨大差异的，To C平台用一句话来概括是中心化的超级入口，To B平台用一句话来概括，是分布式的超级接口，您是怎么看待To B平台和To C当中的巨大的这些差异？

王啸：To C平台它本质盈利模型是一个流量平台模型，最简单的模式就是说，用产品和服务，把用户低成本的获取进来，并且留存下来，然后再把它用广告或电商的方式，甚至游戏的方式把它再分发出去，它的本质是相当于一个流量的集中再分发的过程，简单说是批发零售这样一个过程，这样的话要求你的产品和服务满足一个用户的一些最核心的基本需求，比如说娱乐跟人和人之间的通讯，购买商品，获取信息，看一些短视频，等等。可以看到，在过去，中国所谓的移动互联网或平台互联网时代，最核心的这些公司都是在做一些最底层的，每个人基本都需要一些底层的这种服务，这样一些平台。

未来20年我觉得是移动互联网和科技进入到产业纵深领域的20年，进入到纵深领域之后它的业务形态其实发生了比较大的这种变化，它不是一个以信息，以To C，以这样一个流量平台作为一个主要的表现形式，还有可能是一种给产业赋能和服务的，给产业提供这种基础的，类似于高速公路，水电煤这样基础设施的公司，会成为核心主导的力量，那么这里边就是可以看到的，类似于帮助二手房进行销售的这种贝壳，它其实本质上是给二手房包括新房的销售提供一种基础性的赋能，从一个房源的真实性，到交易的完成，到中介赋能，到新房源标准化、数字化，我觉得这是一个非常重要的平台性的机会。未来中国还有物流行业、教育行业，包括一些大健康行业，都存在这种产业赋能型平台大的机会，未来20年应该是一个产业互联网非常重要的20年，也会有更大体量的公司出现。

（二）网络效应的本质是双边，协同效应的本质是多边

汤明磊：因为我关注到您说，消费互联网平台其实更注重的是网络效应，产业互联网平台更注重的是一些协同的效应，您觉得网络效应跟协同效应最本质的区别是什么？

王啸：网络效应的本质是说，它其实是一个双边的网络，一个重要的特点，就是说你左边的C越多，你右边的B就会越来越多，会越来越在上面投广告，或者说发现一些产品，那么C和C之间，可能也会有一些自增益，就是用户越多。

比如说像微信，如果他上面只有一亿人你很有可能有90%的朋友不在上面，它如果有14亿人，全国人都在上面的话，也可能有百分之百的朋友可能在上面，所以他有一个类似于单边的自增益的效应，它是一个非常强的网络关系，当然包括快手和抖音，它也存在类似的，比如说发布的这种短视频的博主越来越多，用户能看到的内容越来越多，如果用户越来越多观看人越来越多，这些直播和博主，它的热情度会越来越高，所以它也是一个双边的、自增益的平台，所以其实我们可以看到互联网大部分的平台都具备了这种刚才讲的网络效应——就是强者恒大，而且是推到一定规模之后，他后面的增长基本上是没有什么阻力的，所以为什么大家也愿意投这种网络平台型公司，但是在产业互联网当中的这种公司，它可能不是具备这样的特点，它具备的特点很有可能是说，赋能的厂商相对越来越多，里面的角色越来越多。

汤明磊：它不是双边的角色，它可能多边角色。

王啸：另外多边角色经常互动，也都是通过这个平台来完成的。而这个平台跟产业当中其他的这些原来的角色之间的关系更像是一个横向的、支撑性的关系，原来产业当中这些玩家可能互相之间是竞争的，每个人1%的份额，但是每个都不大，但是新做出来的产业平台，很有可能是给大家做一个横向支撑，比如说帮助你做好销售，帮助你做好你的客户管理，帮助你做好你这样的一个电子合同甚至发票，这样的话我们跟每个人都是赋能关系，我不抢大家客户，这样的话才能够做大，所以我觉得未来所谓的产业互联网平台，更偏是一个横向的支撑产业当中的各个角色，互相关系的这样一个部分，而且它以数字化作为一个核心的标准，或者以数字化作为一个核心的能力，以流程这样一个电子化和整个全部流程的打通作为一个目标，以最终的产业者整体效能的提升，作为他的模式，最后这个产业提升过程当中，它有自己的一个议价，而这个议价很有可能是让每个人都挣到钱，产业当中所有的角色都在这个过程中获益。

汤明磊：效率提高了。

王啸：当然可能这个产业当中，一些无效的角色，一些比如说类似于偏产业当中的一些代理商，或者省级分销等等这样的一些，过去当中只是一个流转环节，并不起到太大作用的，这些环节会被逐步替掉，这里面核心环节每一个角色都能够效率极大提升，每个人挣到更多的钱，更规模的挣到钱，而这个平台在这个当中有点像抽一部分服务费的佣金，这个佣金比例也不高，但是因为产业特别大，所以这个公司的市值可能会特别大。

（三）To B企业的数量将超越To C

汤明磊：明白。产业互联网可能会有两个坑，一个坑是用消费互联网的思维做产业互联网，可能代表性的模式是纯的B to B企业。一类是用美国的企业服务思维做中国的产业服务，可能这个当中比较代表性的模式是纯SaaS模式。您投了这么多的To B型的项目，您觉得产业互联网的坑在哪里？

王啸：第一个就是说关于用To C的模式来投To B的公司，确实是一个挺大的问题，因为中国To C公司一个原来获客的方式也都比较简单粗暴，就是大规模的投广告，把C聚集起来之后，如果C留存还不错就再去卖广告挣钱，所以这种打法在To B领域当中，它的效果就不是那么的显现，因为B它的决策是比较流程化的，它是有它所谓相对理性的，它不会特别容易被广告这样一个载体轻易的做决策，比如用户下载一个APP，它的决策其实是非常简单的，它手一按可能基本上很快就下载了，但是用户要签一个To B的合同，一个十万或者不大的话，其实几万块钱的合同，他也要做一个相对理性的评估。

汤明磊：而且可能不是一个人。

王啸：对，可能是上中下三层角色来做的评估，所以这样的话，他要求你整个服务的满意度。你的产品的质量、服务的质量在一定程度之上，我觉得通过这种销售来进行获客，而不是通过一个To B的打广告来进行获客，所以它获客的路径其实不太一样，用原来这种模式很有可能效率就比较差，我觉得这可能是一个To C到To B转换一个非常关键的问题，它增长的驱动因素不来自于你有钱打广告，当然有钱很重要，你可能有销售团队，你的产品做得更好，你可能增长是不错的，但是它也是一个相对来讲没有那么快速增长，所以这个增长的预期就不像To C一样，可能一年十倍的，他可能一年做到两三倍就算很好的公司了，所以这是第一个，第二个就是说外国的或者美国这样一个To B服务这样的公司，和中国To B服务的公司它成长的路径，甚至是盈利的模型、销售的模型，可能都是有比较大的差别，当然很有可能说都是To B的公司，可能满足的需求，美国需要一个财务方面的软件，中国也需要，大家的需求点其实是类似的，但是满足这个需求点的方法和路径很可能是有比较大的差别，比如说美国的企业服务公司，实际上在我们叫PC这个时代，就已经开始有了，而且都比较大，比如说像Oracle，像saleforce也是从平台期过去的，但是中国其实企业服务基本上，我们认为是从移动互联网这个时代才开始慢慢有的。

汤明磊：大家的习惯刚刚培养。

王啸：我们那种偏软件类的公司其实是少的，在中国其实过去这么多年，软件上的公司其实市值都不大，有一些也不多，市值也不大，这就是中国的物理环境可能不一样，我们是在智能手机，移动互联网这个时代成长出来，我们的云化速度跟美国现在差不多，所以我们基本上是一个偏SaaS的模型更多一些，我们行业垂直的这种解决方案都有，但是都不大，中国企业的构成跟美国也不同，中国的中小企业盈利能力普遍是弱的，中小企业的这种相当于更替的速度也比较快，中国的大型企业也都是偏国有性质的，民营性质的这种中大型企业相对少，购买软件服务的这个意识还是需要培养，所以中国我觉得在这个市场当中，可能金融市场好一些，教育这个市场好一些，有些行业是好一些的，但是整体我觉得中国的企业服务还在一个相对早期，还需要一个培育期，但中国企业服务未来的潜力特别大，为什么？因为中国的企业多，中国单一市场大、人口多，同时中国的企业服务，它要解决的问题也比较多，我们原来企业管理是相对粗放式的，但因为中国的市场增长快，所以粗放式管理也能挣到钱。

但是当中国整体的经济，从高速增长到高质量增长这一个转换，这个换挡也就意味着每个企业都要自己经营的质量，管理的效率也需要去换挡，也需要去追求精益化的管理，追求用系统。用软件、用SaaS去替代原来粗放式的管理，追求这样的一个效率的提升，所以我觉得中国未来五年到十年，我们企业服务类的公司，会冒出来很多，其实他的数量应该会比To C的还要多，单个公司的价值也不一定小，这是我觉得我对未来的一个判断。

汤明磊：明白。您刚刚提到获客，其实企业服务行业，如果大致来分的话，会分为两类客户：一类是大B，一类是小b。其实中国的大B跟小b，也有非常大这样一个差异，您到现在的投资过程当中，您会发现如果服务大B和服务小b作为一个产业赋能平台，它可能需要具备的能力，会有什么样的不同吗？

（三）服务大B和小b需要具备的能力有什么不同？

王啸：中国To 大B其实目前看上去还是一个，偏大客户销售加解决方案为主，然后标准化软件服务，作为一个底层能力提供，上层的定制化还是不可避免的，客单价也比较高，交付周期其实也比较长，定制化程度也会相对高一些。如果你底层的核心技术自己不具备，那么完全是依托这种开源的这些技术去构建一套体系的话，你的盈利能力其实还是容易受到影响的，可能还是会毛利不会太高的，那么但是如果你自己有一个核心技术和平台，在它之上做一定的可控制范围内的定制开发，获取大客户，我觉得利润率和想象空间还是可以的，这是一部分，另外一部分就是To 小b的市场，To 小b的市场最主要的是，要讲究你面向的小b的通融需求，你的用户潜在规模数量比较大，单个客户的相当于软件成本也好，或者说SaaS成本也好，可能不会太高，但是它有一个逐步提升的可能性和机会，或者复购的机会，比如卖了这个软件可能一两万，再买另外一个软件，它也需要再加个几千，再卖下一个软件加一下，可能最终这个用户在这个生命周期当中，刚开始可能一两万开始，但未来时间一长可能就十万，这样你单个用户，生命周期的价值其实非常高，而且它如果持续的能够复购，复购率比较高的话，而且在中国这种愿意去用软件的，愿意不断去系统化的公司它竞争力天然就会强一些，它在这个市场竞争当中，生存率就会高。有可能经过几轮淘汰之后，你的客户当中这种客户的能力，他的付费能力也好，自己公司经营状况也好都会提升，所以这是中国未来可能最主要To 小b的这个机会。

汤明磊：这就变成了一个正反馈了。

王啸：对，很有可能是正反馈。

汤明磊：明白。其实现在看来，大B还是更愿意为省钱来卖单，但是小b更愿意为赚钱去买单，省钱有两种方式，要么帮它做共享，要么帮它做外包，挣钱有两种方式，要么给它流量，要么给它供应链，流量可能是给他，要么激活存量流量，更好的运用存量的流量，要么去帮他获取增量的流量，供应链的话要么给他提供更低价的通品，或者要么给他提供更高毛的新品，这是我觉得可能一个产业赋能平台走下去，他可能会遇到的一些赋能能力，您之前投的这些案例当中，有没有慢慢的来培养自己这样的赋能能力这样的案例，他们都分别形成了哪些赋能能力？

王啸：我们投的这个案例当中其实这些都有一些，比如说我们投的探迹这家公司，它其实就帮助中小企业进行获客的，就是相当于通过对你历史上的一些客户的分析以及我们一些公开的数据能够告诉你，可能你潜在的一些客户都在哪里，并且通过一个机器程序的手段去触达，第一步触达可能通过他的一些机器人去触达。第二步再把他有意向的放到CRM管理起来，让你的销售去跟进，销售跟进完之后，再把他的销售跟进的情况有一个汇总，签约现在可以数字化，甚至付款也可以数字化。

汤明磊：全链路的。

王啸：全链路的这样一个打通，我觉得这个部分实际上是一个帮助中小企业进行开源，就是把收入弄进来的这样一个过程，当然也有一些比如投晓多，他帮助你的电商这些公司，这些中大的电商公司，进行现在客服这部分的期待。

汤明磊：客服机器人。

王啸：相当于一年可能需要一百个客服，那用了电商机器人，你可能有五个客服处理异常情况，95%的问题都可以被这些机器人去处理，那这种我觉得它其实是，帮助这些电商提高他的效率，提高他的赋能，这部分也会比较多，他的这个其实价值比较大，现在发展得非常好，当然也会有一些刚才提到的给这些大的金融公司提供这种私有云部署的这种技术平台的，或者说一些他的算法平台。这些公司帮助大B，提高它内部的管理能力、效率、数据的运用，大部分还是集中在对于它数据的处理能力上的提升。

我觉得中国所谓的产业数字化，其实本质上就是指在产业当中的各个原来散在各个地方的数据，或者说没有被解构化的数据，没有被数字化的部分，数字化之后利用算法，利用云计算，利用这些传感器技术，把它变成一个可以去决策，甚至可以去执行的这样一个更高效能自动化，这样一个运转的系统，我觉得这部分可能是中国未来To B服务当中最大的机会。