RPA行业增速势头强劲，是SaaS里少有的平台化机遇？_

廖万里：RPA它是一个新概念，RPA其实也有人叫它软件机器人，如果它要跟硬件机器人去类比，可能大家更容易明白它是什么样的一个事物。大家在以前制造业里面，工厂上面的机械机器人，大家一听就明白，代替了我们许多工人，其实在我们办公服务领域同样有很多重复的场景，特别在信息系统上面的重复场景，它就是类似于在这些生产线上面，重复场景里面的一个机器人，但是它看不见是个软件机器人，它同样是把很多重复的劳动给代替，这就是RPA。

（一）RPA技术是数字化转型的核心推动力

史婵娟：您认为RPA最大的价值是什么？

廖万里：RPA最大的价值就是能够把很多重复的一些劳动给代替，特别是现在在国家整个大环境里面，很多大型的企业，现在数字化转型是一个浪潮，在数字化转型过程中，它需要达到的一个目的就是能够实现企业的降本增效，能够让企业能够更高效的运转，RPA技术其实是非常适合去推动企业进行数字化转型，达到一个更高效率的效果。

史婵娟：叶总这边您认为，RPA最大的价值是什么？

叶冠泰：我其实也同意廖总的观点，在数字化的转型在降本增效，但是我觉得可能再讲的再具体一点，就是说数字化转型的时候，其实我觉得它最核心是三个，一个是数据它本身，另外一个是计算，第三个就是分析，或者是这种决策这样子的工具。在数据的采集这边，RPA现在产生的一个效果，现在有大量的公司，它其实是有非常多历史上的一些软件，这些软件其实它的数据都是一些孤岛，它所谓的数据孤岛，它是没有打通的，现在这些打通是需要一些人工参与的方式来打通，但是RPA就可以用自动化的方式，把这些数据全都连在一起，变成一个湖，这数据湖就可以去被计算被分析，所以它是一个非常好的数据化转型的必经之路。

廖万里：从RPA的价值来说，连接是非常有正能量一个词，我觉得RPA最大的价值的话，是在我们企业，特别很多大型企业中能够实现系统跟系统的连接，还能够实现数据跟数据的连接，其实这种应用场景，整个数字化就是转型最核心的一个推动力。

史婵娟：现在RPA的市场规模，和现状是什么样的？

叶冠泰：根据Gartner 的一个分析报告的，去年整个行业大概是在一个五六十亿美金，这样子的规模的一个行业，全球过去两三年，都是在一个百分之五六十的一个增速的市场，其实基本上RPA就是全世界所有的企业服务软件里面，增速最快速的一个环节了。在美国比如说，UiPath已经做了17年左右的一个时间，在中国年份还是比较早期的，去年中国我感觉它的整个市场可能是一个10亿人民币的市场，相对美国还是有一个巨大的差距，但是中国的增速我觉得是更高于美国，因为它比较初期，中国的增速我觉得可能是60%—70%，像金智维这样子的公司，它成长就更快速，所以我觉得它是一个非常好的市场。

史婵娟：看来RPA整个行业势头强劲，当客户在使用RPA产品之后，它的组织管理架构会发生一些变革吗？

廖万里：其实我们看到在很多企业里面，其实它推动一个新的技术变革的时候，当然这个技术变革真正是给它在整个生产过程中，发挥非常积极作用的时候，确实会促使它一些职能，包括组织的重新的一些部署。我举个例子，我们现在服务的一个国有大型银行，因为它整个RPA的使用发生了非常强的一个效果，在这个效果里面，他们原来就没有这样的一个处室，他们专门为此成立叫人工智能处，为什么他要成立人工智能处，你可以看看它整个运用RPA前后的一个数据，你可以发现大家对整个带来的势能是非常认可，他们从2019年推动RPA的使用，到2020年年底的时候，他们做了一个统计，他们总共上线了大概500多个场景，但是给他每天释放的员工工时，差不多去掉1万个员工工时，大家可以算一下，1万个员工工时是什么样的一个价值，他现在只是使用了500多个场景，今年他们又准备了差不多1000个场景，正是看到带来非常大的这种价值，所以说他们专门组织了一群人，成立了一个叫卓越中心，卓越管理中心，让这帮人走到业务里面去，把场景挖掘出来，最后通过这种技术的运用，能够给各个职能部门，还有各个运行、运营的条线的人员，来提升他们的这种价值。

叶冠泰：其实我们现在看到，很多大的公司，他们用RPA，他们刚开始，可能是用个十几二十个，然后不断的去增加它的场景，一般来说可能刚开始的时候，它的实施部署都是有可能像专业公司，像金智维这样的公司去落地的，但是这些增加的这些场景，其实他们自己员工找到这些需求，而且RPA它本身是一个，相对来说要套用一些现在比较流行的词汇，它是一个低代码的产品，所以有很多部署就是比较简单，是可以一个员工比较容易的去上手的一个产品，并不需要专业的团队来做，所以很多时候，当你习惯了这个场景，你就可以自己去在公司里面，产生一些场景去部署。你刚才讲的组织架构实际上我想到一点，过去可能很多的软件它的使用，它的决策由公司的IT部门来决策的，但是现在通过了这些相对来说比较简单应用的一些能够灵活去开发，这样的场景的一些产品，我感觉其实会有越来越多的业务人员会参与公司的软件的制定跟购买跟部署，这个是一个很有意思的事情。所以以后我觉得，可能业务的场景的软件会归业务管，IT可能管得更多的是一些跨平台跨部门的一些方式，也许是安全，也许是云计算，也许是这些其他的这种环境等等，但是软件的定义跟购买，可能会释放到业务部门去。

廖万里：刚才叶总讲的这些价值，我觉得可以用一句话来总结一下，RPA是一种能够快速的响应业务变化的一种技术，你这个业务变化更多的话，就是业务人员他有一些新的想法，有些新的一些赋能的时候，他自己就能去实现这种技术，它这种价值就能够很快去发挥。

（二）RPA是SaaS里面少有的平台化机会

史婵娟：金智维具体给大家能提供什么样的一些产品？金智维到底是一家什么样的公司？

廖万里：我们金智维就是一家，专注于企业级RPA的人工智能公司，我们的核心技术以RPA、大数据还有人工智能为核心技术，来去给企业里面提供一些数字化转型的一些解决方案。

史婵娟：金智维的RPA产品主要面对的都是一些大的金融客户，我们都知道大B客户，他的产品准入门槛很高，金智维是怎么争取到这些大B客户的？

廖万里：实际上不单单是to B的服务企业，对任何产品来说，这个体验是很重要，我觉得一个核心是首先要懂行，你只要懂得这个行业，你才能真正知道客户的痛点是什么，你一定是要站在客户的视角，去看怎么去做一个产品，怎么去做一个企业，我只是从我的个人的这种经历来看，我原来大学毕业就到银行去做IT系统，所以说对这个行业一直都是非常了解。

史婵娟：要懂客户，这些大B客户如果使用了我们的产品，像大B企业它也是有研发能力的，会不会在我们接下来产品的续费上面意愿会不是很高？

廖万里：我觉得是一分为二，就是术业有专攻，对银行来说，RPA可能只是它上百种系统里面，上百种技术里面可能其中的一种，我觉得RPA更多的话，第一个是能够补充它原有的生产力的一个组织，让整个企业生产更有效率，从另外一个角度来说，其实这个技术就是一个toB的技术，可能它入门的门槛很低，但是你持续要做好它，它是需要一个持续的过程。比如说你要考虑到一个产品在整个层面，不是单单考虑它的操作，比如说特别对金融行业来说，你要看它的本质要求是什么，它要求一个产品不单单是体现在它操作层面，更重要是你是不是提供一个稳定安全可靠的这个层面，它会考虑的比较多，围绕这个层面的一个产品，它不是说我们今天想做就能做出来，我们做这个产品是从09年开始到今年已经11年了，在11年的过程中，其实很多场景我们都遇到过碰到过里面有哪些坑，我们都踩过。

史婵娟：金智维在未来的技术迭代的空间在哪？你们在不断的深化产品标准化和不断的拓宽行业之间，会不会有一定的矛盾？

廖万里：其实这块我觉得更多你要理解到这个行业的一个风向，你要做好一个公司，不单单要懂行了解细节，你还要能够把握方向。从技术方向的话，未来我觉得RPA加低代码加人工智能非常向阳的一个方向，任何企业未来它都会追求自动化跟智能化，我觉得RPA加低代码在AI肯定是企业打开自动化跟智能化主要的技术的推手。所以说我们现在一直都在这上面去做布局，我们其实不单单是在RPA做布局，我们也在低代码人工智能上面也在布局，因为我们又很了解自动化、智能化场景的一个落地的能力，所以说我们技术上面，我们前瞻性的去做投入做布局，这是未来能够形成我们核心竞争力的第一个方面；第二个方面，我觉得我们把握了一个非常好的市场风口，我昨天参加一个会议的时候，在会场上自己非常激动，为什么激动，10年的坚持，特别是对我们这种创业者，10年的坚持能够把一种技术持续的去做，而且这种技术到了今天居然成为一个风口的时候，我觉得自己又激动，又感到自己非常的幸运，你可以看到RPA，有些人是定义RPA它是SaaS的里面少有的平台化机会，为什么这样说？确实是这样子，原来我们的产品主要用在金融行业，突然这一两年我们发现无处不在这种场景，去年开始我们从金融也开始走出来，我们走到了政务，我们走到了医疗，我们走到了这种房地产企业，我们还走到了制造型企业，这里面都有很多场景，也就是说市场的需求是充足的，充沛的非常巨大的一个市场。

史婵娟：RPA行业落地的难点在哪？

廖万里：落地痛点，因为RPA它整个这种普适性的场景非常多，但是我们不可能对所有的行业，我们都能够去了解，当你不了解这个行业的时候其实有时候你光有技术没有用，你不知道应用到哪里去，所以说我们也在思考，我们不可能什么行业都做，我们也不可能变成一个懂王，啥都懂，这个时候，其实我们觉得未来怎么去构造一些这种商业模式，能够做得更好，我们一直也在思考这个问题，也跟一个风向跟趋势有关。我觉得可能未来RPA它会有这样的一个趋势演变，我们可能会从一个工具到SaaS，甚至到PaaS，当我们去构建一个PaaS的底层的平台的时候，我觉得如果有更多人都能够围绕你这个平台，去创造场景机器人的时候，我们是不是可以把懂业务的这些人放进来，由他们去创造机器人场景，我们就提供平台服务，这个时候我觉得就非常有价值。

史婵娟：叶总认为呢？

叶冠泰：我觉得是挺有道理的，可能有一个问题，这个公司它是一个做金融行业的RPA目前是比较多，但是我们怎么看它未来是能够跨行业跨平台，这个事情我感觉公司在金融行业非常多积累，我觉得也带来了它的产品的一个稳定性还有一个名声，其实这个好的名声在面对重大客户是非常的重要的，大客户不会因为比价钱稍微便宜一点或者是一个风口，他就来选择你，是需要积年累月的服务大客户，给他一个很好的效果，然后这个名声才能够打起来，在刚开始的是非常关键的，就是你不能够过于急于求进的去做很多个行业，说不定你每一个行业都做得不深，它效果名声就出不来，现在它的名声基本上已经在金融行业已经出来了之后，我感觉它未来的方向，很有可能像廖总说的，它是可以做成一个标准化的产品，然后通过渠道，渠道的话也许简单的话，它可以是一个销售渠道，但也可以是一个行业的合作伙伴，也许在RPA并没有那么专业，但是它在行业的IT是非常的有积累的，所以它可以更好的去利用标准的产品，然后去卖进最终的客户群里面去，我感觉合作关系是完全存在的。

史婵娟：廖总认为金智维的核心竞争力是什么？

廖万里：核心竞争力，我觉得就像刚才叶总所说的，其实任何一个行业都是要有沉淀跟积累的，我记得2010年的时候当时我们做了RPA的第一个场景就是给证券行业做开闭市机器人。虽然经过了这10年的发展，证券业的开闭市的机器人场景，还是整个案例里面非常经典的一个场景，为什么说它是非常经典的一个场景，它整个场景非常复杂，我们在整个开闭市的这种场景里面，我们可能要涉及的机器人像大的一些证券机构，它可能涉及到几千个机器人，你要实现几千个机器人，上百种应用的一个一键的完成它的操作，中间的构成是非常复杂的，他需要考虑到一个你的这种大规模的这种并发性的一个处理，还要考虑到怎么去实现不同机器人这种协同，还有考虑到就像我刚才所说的，你机器人出故障的时候，你应该怎么去处理，我们就是因为从小场景，然后一步步沉淀做起，积累了非常丰富的经验，才形成了今天大家为什么说，金智维是金融行业的RPA领导者，你有过硬的产品，然后这种过硬产品还真能够解决客户的痛点，这个时候人家才会选择你。

（三）RPA是一个长期稳定，甚至可以更加扩大的行业

史婵娟：目前市场上有两种类型的企业，一种像UiPath、AA这类的国际性的通用型的产品，也有像刚才廖总说的金智维，这样以某个行业起家的国产型的RPA产品，您怎么看待这两种模式，您觉得它们各自的优势是什么？

叶冠泰：我之前的机构其实我们是有投资奇虎360的，我跟周鸿祎聊天的时候，他说过一句话，他说一个初创公司是不具备能够做一个平台的能力的，我们都是从一个点开始做起，做得非常的深非常的优化，积攒了大量用户群之后，我们才可以横向的扩展，所以当我们讲到UiPath，它是更像平台型的公司或者是AA，他们做很多个行业，他们并不是一个刚刚起步的公司，在刚刚起来的时候，我记得UiPath，它主要是从物流行业起家的，然后积累了很深的一个产品的稳定性跟它的可扩展性，然后再往其他的行业去扩展，扩展的方式其实也像我刚刚分享的，它也不是自己去做这个事情，因为它每一个行业它也不懂，但是它也是通过很多渠道跟行业的一些合作伙伴来托管这些行业，然后慢慢的做大，我其实非常认可金智维廖总，他其实可能是中国做RPA最早的一个人，就是他做RPA的时候，大家都还不知道RPA存在，他自己也不知道这叫RPA，但是他就凭着他的感觉，做了一个这样子的一个产品，所以他就是在中国做RPA做得最早的人了，所以我是觉得他的这个方向是完全可以投资，并且它未来也是像UiPath像AA，它是能够横向扩展出去，但是它必须在一个地方，先获得他的第一桶金，他的一个客户的积累。

史婵娟：叶总当时是怎么发现廖总的？

叶冠泰：作为投资机构，我们只能够可能先于市场一点点，先于市场一点点的话，可能就帮助我们判断，投资进入的一个时机，因为太早的话可能也不太对，我们没有10年可以去耗，但是如果说我们能够早于市场一点点的话，就可以至少让我们比其他投资机构可能有一些优势，所以我们开始看RPA大概也看了两三年，在投资廖总的时候，我们也没有说他是我们看的第一家公司，实际上我们一般投资的公司都不是我们看到的第一家公司，他可能是看我们看第5家第7家第8家，他可能就是我们看的第7家第8家，但是在调研的过程中看到前面7家的时候，我们也看到了一些优缺点，找到了我们想要找的这个公司的一个画像，然后等到我们看到廖总的时候，我们就知道原来他就是我们要找的，前面几家公司都不太对，因为当然没有完美的公司，但始终我们都没找到冲动，其实投资是有一点冲动的，他真的就是说你得爱上他，一开始就爱上他，但是有时候就没找到冲动，然后一看到廖总说基本上就是这样子。

史婵娟：您认为廖总这边的核心优势有哪些？

叶冠泰：我觉得核心优势就是它在这个行业积累的非常深，目前我们看到了其它的一些机构，可能还是一些国内之前的创业者在软件这边有一些能力，它有些是从AI那边转过来的，然后有些可能是一些大型其他大型软件，也是海归，但是他们主要是从软件行业进来，他们在这个里面没有任何的行业的积累，也没有RPA的积累，所以我感觉他们的根其实是扎得不深的，刚开始的时候也想要做些成绩来，可能就每一个行业都试试看，但是廖总的话做的比较深，我们看到他的时候，他在证券行业已经做了接近10年，证券行业有100多个证券公司大概80%都是他的客户，所以对我们是非常的的震撼，我们觉得它在这个行业真的是有积累有口碑，然后从这个角度它再去横向扩展，会比那些还在持续在扎根找方向的公司，我觉得会来得快很多。

史婵娟：刚才廖总也聊到，其实他们的应用场景会很多，廖总也不断的在去想，在某些行业不断的开发他的产品，去建立整个金智维的一个护城河，您对金智维未来的一个期许是什么？

叶冠泰：我其实认为RPA这个行业应该是一个非常长期稳定，甚至于可以更加的扩大的一个行业，金智维我感觉他今天在中国是一个金融行业，RPA的应该算是一个领军公司，但是实际上中国的RPA，还是相对在开发上、在行业上、市场上还是略微落后美国，或者是全世界的，所以我觉得它是有可能成为全中国跨行业的RPA的冠军公司的，我对他期许就是希望他能成为这样子的一家公司，当然在这个过程中，我觉得他需要做到的就是，他现在在金融的knowhow，我觉得他可能在其他行业它需要很多的人才，就是他每一个行业就好像廖总说他目前不是一个懂王，就算是你需要去跟每不同的行业的合作伙伴去对接的话，你还是需要内部需要懂行业的人在里面，所以在各个行业我觉得，他都需要找到这样子的一些人才能够加入公司，并且刚才廖总也提到说RPA未来不光只是RPA，它是RPA加轻代码无代码再加上AI，这些能力的话，有些能力它可能是可以自己再开发再整合进去的，尤其是多次应用的这些AI跟这些能力，我感觉这些东西都是需要未来需要加强的，然后再加上我们帮他做资本的助力，它是有可能达到我对他的期许的。

（四）每一个周期都是跟某一种技术突然爆发相关

史婵娟：廖总肯定可以成功有叶总这样的助力，启明在接下来会布局哪些赛道？

叶冠泰：基本上我们是把我们的投资逻辑分成两个赛道，一个是跟技术相关的，一个是跟医疗相关的，在技术相关的话，我们又把它分成跟消费相关的，还有跟企业相关的，目前在消费相关我们比较关注的是教育，还有新一代的消费品牌，跟企业相关，我们现在的关注点是芯片，然后是SaaS软件级服务，然后云计算里面用到的其他技术性的软件，其实我们把RPA可能算这一部分，还有就是AI工厂制造自动化跟区块链类似这样子的行业，其实还蛮多的。

史婵娟：叶总其实一直关注企业服务大的赛道，您觉得未来几年企业服务大赛道里还有哪些大的机遇？

叶冠泰：我其实觉得机遇非常多，我最近非常的兴奋，因为其实我一直在等中国的企业服务的赛道能够真的迎来一个爆发期，我觉得我们现在已经算是迎来爆发期，但只是爆发期的一个开始，这个时间段，我觉得可能是未来的10到20年的一个时间段，所以我们只是在刚刚开始的地方，为什么我会感觉到现在有一个这样的爆发期，就是说我们的IT行业它都是有一个周期，每一个周期都是跟某一种技术突然爆发相关，比如说90年代是PC时代，2010年代是手机时代，我觉得最近是一个云时代，云时代它就让大量的过去可能现有的一些软件它需要升级换代，每次升级换代的时候就有初创企业的空间存在，因为旧的这些软件公司，它并没有优势，它也需要做一个新的软件出来，新的软件就有一个机会，我觉得这个是一个非常爆发的一个行业，另外的话再加上刚才，廖总说到的数字化，数字化改造有各种各样的公司在中国过去，它是没有用到软件的，但是现在由于是数字化改造，疫情教育了他们，原来传统的这种面对面的模式是没法做的，而且如果你要卖一个东西，现在基本上没有哪一家公司不会在做一些网上的销售，网上销售你就需要数据，数据就需要上云，所以你就需要软件，要不然你不知道谁买你的东西，所以像这种种种的环境，会让大家大量的去用软件，既然有这么多软件，就有很多软件的机会，所以我们会投跟云相关的软件，我们会投SaaS，是因为这些在各个行业落地的各个细分的软件，我们也会投它背后的一些计算力的提升，计算力的提升就，来自于新的芯片，就来自新的计算的软件，来自AI，它也会提高需求的提升，所以总的来说我是感觉未来的几十年都会有数字化的改造，云计算的起步，然后再加上最近还有一个新的机会，中美的一个竞争的态势，让本来可能有些公司也许是来自海外的公司在一些大的行业里面，有比较大的地位的时候，最近我们也会比较崇尚国产，也自主开发、自主可控等等，我觉得这也是我们投资的软件公司的一个新的机会，所以这三个机会加在一起，让我觉得未来的20年是非常的非常的有想象力的。

史婵娟：您觉得在这么有想象力的一个时间段里，具备什么样素质的创业者更容易跑出来？

叶冠泰：我觉得首先像廖总这样子是没问题，我觉得想象力要大一些，想象力要大一些，想象力大一些，并不代表你今天跑得特别快，我觉得软件行业它还是个马拉松，并不是一个100米，你不能用100米的速度跑马拉松，你得非常循序渐进，一步一脚印的去跑，但是你也需要知道市场是非常巨大的，他可能去到了你无法想象，你不要把你自己的格局搞得太小了，我需要你是一个跑马拉松，但是有大格局的人，这样子的话你才知道，我虽然跑了一公里，但是未来还有好多公里，对那个东西你得继续的跑，而且继续的犯错，而且继续的积累你的能力跟你的能量，我觉得你才能够跑得远，不要把自己这个格局搞得太小了。

史婵娟：人人都要去跑马拉松，做一个像马拉松一样的创业者。

廖万里：是，我就接触了叶总之后，我就开始练长跑了。

叶冠泰：我也练长跑陪你跑。

史婵娟：回到RPA这个行业，你们觉得接下来RPA整个大的赛道里面还有哪些机遇？

叶冠泰：整个大的赛道里面的机遇，除了廖总在金融行业里面觉得比较有积累之外，目前看起来其他行业都没有谁跑出来，所以我觉得这个机遇还是非常的大的，也许汽车行业、是物流行业、也许是消费行业、电商行业都没人跑出来，所以我感觉基本上大家去争夺这些细分领域行业的第一名应该就是未来的机遇。

廖万里：RPA是一个涉及面非常广的一个赛道，应用的这种领域场景都非常丰富，而且不同的行业都会有，拿我们金融行业来说的话，我感觉整个RPA，甚至RPA的整个处理自动化跟智能化这种场景，它渗透率可能也就10%到20%之间，还有很长的一个空间可以去挖掘，除了这个场景可以挖掘之外，其实我们在金融行业积累的一些能力，因为金融行业实际上就是在IT上面，一方面它基本上是引领行业，走的比较快，因为他的人才也比较充沛，它本身的基础也比较好，从他那里锻造了很多技术，未来你都可以是降维去输出的，比如说我们最近在做了公安的场景，我们以前在金融行业，我们直接是卖机器人，现在我们不卖机器人了，我们卖场景机器人，我们就做了一个文书的场景，这个文书场景是什么，在公安里面，他把犯罪嫌疑人抓到了之后，他对犯罪嫌疑人的证据，你的手机你的信息，他要对你的整个证据形成一个文书，这个文书它会在不同的系统上去做登记，就围绕一个犯罪嫌疑人文书的场景，原来用人工作的时候要三个小时，后来我们通过我们RPA技术给它输出这个场景，10分钟就搞定了。

史婵娟：创造更多的价值，你们对整个RPA产业有什么样的期待？

廖万里：我觉得整个RPA产业是从这几年大家一开始对它没有认知，逐步得到了市场的教育，然后现在得到这个各行各业，就是快速的一个发展，在整个事物快速发展的过程中，我觉得确实是行业要做一些规范的，很高兴昨天我参加了中国信通院成立了RPA推进产业方阵，产业方阵里面正在推动一些从国家层面去推动一些标准的制定，通过这个标准的制定，不单单是能够规范行业，让我们更多的这种厂商能够进行有序的发展，同时也让更多客户他从这种标准层面去理解我要选择一个什么样的一个产品，选择什么样的一个厂商来为我整个企业去服务，通过标准的制定的话，让市场能够更有序的发展。