活动背景
近日，世界五百强前CPO赵平走进【数智会客厅】直播间，以企业采购成本管控为主题，从六大维度深度剖析了采购成本管控的逻辑、模型和手段，并与多位来自各行业的采购负责人进行了在线互动交流。
赵平拥有20多年的供应链采购经验，历任企业招标、采购、供应链和供应链审计等部门负责人，曾助力某企业一年省下3亿元成本。近几年，其专注成本控制研究，是一位成本模型架构师和成本控制专家。
赵平首先分享了三个问题，为什么要学习成本控制、哪些人要学成本控制以及成本控制的建议。他以某企业推出的爆品被抄袭为例，认为“价格是最好的防火墙”，即在专利得不到保护的背景下，成本控制是竞争的重要法宝之一。而成本控制所涉及到的人不仅仅是老板和采购，还包括财务、研发、销售、品管、生产等全员、全流程和全方位。对于成本管控的具体模型和手段，赵平从六大维度进行了解释。
赵平表示，进行全面的成本控制，首先要建立一个管控体系，编制相关制度流程，结合采购工作流程，他详细分析了“三定”（定点、定量、定价）的定义、采购管理体系构建、定价管理及定价依据。在此基础上，建立一套衡量全面成本控制的标准，让成本分析有理有据，他现场分享了标准成本的模型和具体的标准核算方式。
对于底层逻辑，赵平将之总结为5大要素：料、工、费、税、利。并对5大要素的内容和计算方式进行了详细拆解。当体系、标准和底层逻辑建立后，在实践中会积累沉淀大量的数据，通过建立模型形成速算应用，对数据的分析可以为企业采购提供一些参考，比如算出纸箱的平均单价。为什么一些采购大咖拿到一个产品可以快速估算出价格？赵平认为，就是因为他们掌握了底层逻辑和一些核算方法。
他还提到，如果涉及到整个供应链的成本管控，成本核算甚至要追溯至配件，甚至要将配件拆分到原材料，要建立多级的核算体系，最终形成自己的一个管控工具，建立自己的成本模型。
赵平的精彩分享引起与会者热烈反响，在互动环节，多位参会企业采购负责人与其进行了深度交流，我们节选部分问答如下：
问题1:如何理解并应对当前采购行业的“内卷”现象？尤其是在国家层面倡导反内卷的背景下，个人与企业如何在微观降本与宏观促进行业健康发展之间找到平衡？
在采购行业，特别是像电子电器这样高度竞争的市场中，“内卷”现象尤为显著，表现为激烈的价格战和不断压缩的成本，这不仅让利润空间变得微薄，更可能导致整个行业陷入低利润甚至亏损的困境。这种竞争模式虽然短期内可能带来市场份额的增长，但从长远来看，它阻碍了行业的良性发展，甚至可能损害到产品质量和消费者利益。
为了摆脱这种困境，企业首先需要明确自身的市场定位和目标消费群体，避免盲目参与价格战。通过差异化竞争策略，如专注于成本领先或特定细分市场，企业可以在保持合理利润的同时，提升品牌影响力和市场地位。此外，优化供应链管理也是关键一环，通过提高库存周转率、降低运营成本，企业可以在保证产品质量的前提下，进一步提升竞争力。
技术创新和自动化生产也是应对“内卷”现象的重要手段。通过引入新技术和自动化设备，企业可以提升生产效率、降低人工成本，从而在价格竞争中保持优势。同时，技术创新也有助于企业开发出更具竞争力的产品，满足消费者的多元化需求。
除了企业自身努力外，行业内的自律与合作也至关重要。通过加强企业间的沟通与合作，共同维护市场秩序，可以促进良性竞争的形成。此外，政府和相关部门也应出台相关政策，引导企业转型升级、鼓励技术创新和品牌建设，为行业的健康发展提供有力支持。
此外，消费者教育和引导也是不可忽视的一环。通过媒体和社交平台等渠道，加强消费者教育，引导他们关注产品质量和品牌价值而非单纯追求低价，有助于推动整个行业向更加健康、可持续的方向发展。
问题2:如何有效展示并证明自己的产品或服务在同类市场中具有着先天的价格优势？
在竞争激烈的市场环境中，如小家电行业的美的、苏泊尔与九阳等品牌，确保价格竞争力是采购策略的重中之重。我们利用上市公司的财务报表作为竞品分析的起点，通过深入剖析其利润结构，初步判断竞争对手的成本构成与定价策略。随后，采购团队会进行精细化的产品拆解，从原材料使用、生产工艺到包装成本，全面对比竞品与自家产品的成本结构，以估算出合理的价格区间。
在采购层面的竞品分析中，我们尤为注重细节与差异化。对于家电类产品，我们精确到每一个零部件的成本分析，确保在价格上保持竞争力的同时，不牺牲产品价值与用户体验。同时，我们密切关注市场动态，灵活调整采购策略，以应对原材料价格波动等不确定因素。通过加强内部沟通与协作，我们建立了透明化的采购机制，确保采购决策的公正性与合理性，并与供应商建立长期稳定的合作关系，共同探索成本降低与效率提升的新途径。
对于化工类等复杂材料产品，竞品分析则更加注重材料性质、性能要求及替代性分析。我们通过专业检测与实验验证，确保在价格竞争的同时，产品质量与安全性不受影响。此外，我们还紧密关注行业法规与标准变化，确保产品始终符合市场要求。
总之，我们通过深入的市场洞察、精细化的竞品分析与采购管理，以及灵活的市场应对策略，确保在激烈的市场竞争中保持价格竞争力，同时不断提升产品价值与用户满意度。
问题3:供应商寻源的有效途径与高效方式有哪些？构建高效供应商寻源小组时，应如何合理配置团队成员？
在实际操作中，供应商寻源是采购管理的关键环节，我们采用了多元化的渠道进行寻源，参考了“18+1”模式中的多种策略，包括网络推荐、行业展会、政府及商业机构资源等，以确保广泛覆盖潜在供应商。
为了提升寻源效率与准确性，我们实施了“333制”漏斗筛选法：首先广泛收集信息，初步筛选至300家以上候选供应商；随后，通过详细评估，将范围缩小至30家重点考察对象；最终，精选出3家进行深入考察与谈判。
在考察阶段，我们强调多部门联合参与的重要性，通过制度明确规定了考察小组的构成与职责。该小组通常由技术专家（针对技术难度高的产品，如核心配件需研发工程师参与）、品质管理人员及采购专员组成，确保从多维度对供应商进行全面评估。考察过程中，使用标准化表格进行现场打分，确保评估结果的客观性与公正性。
评估完成后，所有信息汇总至采购部门，并提交给总经理或指定价格决策人进行最终审批。我们设定了明确的评分标准，如70分以上直接考虑合作，60-70分需整改后复评，60分以下则直接淘汰。这一制度流程旨在规范供应商选择过程，减少人为干预，提升采购决策的透明度与科学性。
同时，防止供应商引入环节的腐败行为至关重要。因此，严格执行多部门联合考察制度，减少单一人员与供应商的频繁接触，以降低贿赂风险。这一环节的成功管理，对于维护企业利益、促进公平竞争具有重大意义。
问题4:面对强势业务部门如何优化采购需求管理？
在面对强势业务部门（如工程师指定IC采购）的采购需求时，管理策略需具备高度的灵活性与专业性。首先，通过建立严格的制度流程来约束和引导业务部门的决策行为是关键。这包括明确采购审批流程、引入竞争机制以及设立供应商评估体系，以确保采购活动的公正性、合理性和效率。同时，这些制度流程也为采购部门提供了与业务部门进行平等对话和协商的基础。
其次，采购人员必须不断提升自身的专业能力，特别是在特定品类（如IC）的知识储备上。这不仅有助于采购人员更有效地评估供应商和产品的优劣，还能在与业务部门的沟通中展现出专业性，增强彼此的信任与合作。通过跨部门的学习与交流，采购人员可以更加深入地理解业务需求，从而做出更准确的采购决策。
最后，采购领导力的建设也是不可忽视的一环。采购人员需要具备强大的自我管理能力，以应对高强度的工作压力和复杂的人际关系。同时，他们还需要展现出跨部门领导力，通过有效的沟通与协调，建立与业务部门的良好关系，共同推动采购活动的顺利进行。在供应商管理方面，采购人员则需具备强大的谈判能力和协作精神，以确保供应商能够按照企业要求提供高质量的产品和服务。
