销售拜访的核心目的是“收集信息”，这句话如果没有实在例子去说明，就是一句正确的废话，因为完全没有学习价值，最多就是听得爽，听完后还是应该干嘛就干嘛，“行为改变”完全欠奉，再过几周，这句话估计就给忘记了。
幸好南总今天提供了一个案例，赶紧拿来与大家分享，加深对“收集信息”这种行为的理解。
「三好：客户拜访。
下午收到Bella的消息，希望能得到我的协助与一个新客户视频会议，在此之前让Bella梳理关于客户的所有信息，以此作为本次视频会议的基础，一直拜访客户的习惯是，在会议前一定要准备尽可能了解到的“信息”，拜访中才有抓手。
Bella已经开始使用客户信息收集表，所以拿到了客户的一些基本信息，这一点是比较赞的。我们进行了约45分钟的视频会议，将场景中关键的两个收获记录下来：
挖掘信息，因为是新客户第一次视频会议，做了简单的破冰。客户来自于奥地利，在此之前了解过本土另外两个品牌，就用这个作为切入，客户很快产生兴趣并表示，他们的品牌要比那两个品牌影响力强很多，表示自己是奥地利排名第三的品牌，随后就自然的介绍了他们在本土的影响力。
客户方是三人参与会议，在沟通中很快可以辨识出sales manager Martin是关键角色，这也为我们后面的沟通带来了帮助。Martin介绍他们的公司背景和市场影响力的过程中，我们很自然的开始互动，挖掘出背后的信息。
他们做E- mobility有4年的时间，这个业务在其公司总营收的占比超出40%，连续三年的销量，以及2022年的市场计划，他们所有的客户都是dealer，并没有自己做线上和终端客户，目前对我们的T10感兴趣是为了替代现有的一款型号，背后的原因我们还需要继续深度挖掘。
他们after service目前有6个人，帮助所有的dealer统一做售后服务，由于100%属于他们自己的品牌。在沟通中与Martin表示，了解信息是为了让我们知道，如何更好的协助到他们影响市场和做好售后，这一点他是非常认同的。
不到20分钟的时间，几乎了解到所有市场和交付的信息，客户的“商业模型”可以勾画出来了，从中就是找我们的位置和影响力。在视频会议中营造出让客户感觉到开放，安全的环境，信息是自然分享出来的，同时我们也要不断反馈有价值的信息，才能产生良好的互动。
Call high，在本次视频会议之前，Bella与对方公司联系的一直是product manager Christian，从本次会议中观察到Christian是没有决定权的，只有建议权，并在此之前他与Bella分享的产品数量，目标价格。
Gloden sample的需求与Martin分享的信息都有很大的差异，意味着我们在此之前没有call high，拿到的信息是有“泡沫”的。这一点也是我们意识到不断在提醒销售的，一定要call high，否则在项目推进到最后环节还可能丢单。
Martin与我们详细的分享了订单数量，预期的delivery time，看得出这个项目在他们的L2C中已经跑起来了，如果我们现在进入继续影响到他们的L2C，相信项目的胜算还是非常大的。
会议最后，我们在价格上还没有达成共识，了解到他们对于价格的敏感来自于他们的主要客户群是dealer，没有终端用户的把控权，所以价格成为他们影响dealer一个关键因素。
我们达成共识，双方再做进一步的核算，希望能达到彼此的预期建立合作，Martin也一直表示对与我们建立合作关系的兴趣和诚意。
第一次视频会议，几乎了解到客户大部分的信息，这就作为我们接下来行动计划的baseline，最重要的是对他们市场和客户的了解，让我们清晰每一个需求和痛点背后的原因，这些是我们建立合作的机会，同时也清晰对这个客户的定位，信息是最为关键判断客户的抓手。
从Bella这个客户拜访为例，我们需要在实际客户拜访场景中，以挖掘信息作为关键销售行为，同时一定要call high，相信信息足够的时候，项目是自然出现的。」
以上的案例希望能够帮助对“销售拜访是收集信息”这句话的理解，要加深理解，还是要靠自己去实践。
