遥望科技转型这一年

2024年即将结束，这一年，遥望科技董事长兼CEO谢如栋有点忙。"2024 拉姆·查兰管理实践奖-创新创业实践奖"、罗博之选 2024 Best of the Best年度企业家奖等奖项，肯定了谢如栋的商业智慧，和领导遥望科技不断进取的能力。

与之对应的是，遥望科技也在今年获得不少成果，如“2024浙江省服务业百强企业”、“2024浙江省成长性最快百强企业”，以及在“2024消费责任对话大会”上入选高品质服务典型案例。

这些成果，源自遥望科技内部的转型。过去一年里，谢如栋一直在做一件事：梳理业务的所有流程，解决曾经存在的管理问题，在降本增效的同时，让业务战略化、标准化，去闯关直播电商的新阶段，让遥望科技变得更好。

什么样的新阶段？数字和流水不再是一切的新阶段，惊呆全社会的高增长“不存在了”的新阶段，头部主播不再一门心思地扑在业务上赚钱，而是认真地从战略角度考虑未来的新阶段。

扎什么根、长什么叶、开什么花、结什么果，抽象化的思考从业务中凝聚，又最终反哺到业务的扩张中。正如谢如栋所言，“遥望正在经历从草本植物到木本植物的转型，因为草本单一，所以比较薄弱，到了木本植物的时候，你的根系就会更发达，更稳固。”

全面标准化，遥望科技闯关变局

2019—2022年是公认的互联网电商直播黄金时代。中国直播电商市场规模一跃从2019年的4513亿元，翻了逾10倍，2023年达到惊人的4.9万亿元。

2018年上市的遥望科技，经历和见证了大部分关键事件。2019年，遥望科技全面布局直播电商领域，为避开彼时锋芒毕露的头部主播大IP路线，遥望科技选择了天生具备公众影响力优势的明星直播打头阵，后续再孵化素人主播的差异化路径。

截至目前，遥望科技旗下已签约了王祖蓝、贾乃亮、张柏芝等超70位明星艺人，孵化了瑜大公子、李宣卓等超百位主播，吸引了超2.5万个海内外品牌入驻遥望供应链体系。

此后，遥望科技还做了很多业务创新，也成功带来了营收体量的快速扩张，总营收从2020年的21.51亿元翻倍增至2023年的47.77亿元。

不过，2023年国内电商直播市场增速骤然降至35.2%，相较于此前动辄一倍以上的年复合增长率，行业的下滑意味着狂飙时代出现了落幕的迹象。

而在2023年，遥望科技其实依旧以22.48%的增速创下营收规模新高，但是无论是亏损还是市场的风向，都在说明“永续增长”在直播电商领域不能靠大力出奇迹的打法达成。

其实早在2022年底，遥望科技就开始了成立以来的第二次规模性结构调整。但2023年，遥望科技董事长兼CEO谢如栋有了更多思考，这一年的年度关键词是“变”，且要“变”得更加彻底。

如果未来不确定，那么遥望科技的经营方法和业务标准，就得要确定。同时，也要积极思考和探索有未来潜力的拓展方向。

2024年，遥望科技进一步深化多项战略调整和业务优化，并将之落到实处。

内部运营上，遥望科技将加强精细化管理作为主基调，重新审视了前期人员规模大幅扩张所带来的成本承压问题；并于2024年二季度起陆续停止对亏损的创新业务投入，强调方向上更聚焦。

这主要出于对市场的敏锐感知，经过６年的摸索，遥望科技在精细化直播经营中早已能提炼出一套可标准化提效的经营模式。

比如在艺人合作方面，在业内，遥望科技已经拥有最多的明星IP资源以及破亿主播，也是业内最早建立线下直播综合体和制定行业标准化体系的头部直播电商企业。

为了更高效保证明星带货的进展，弱化明星多元身份带来的弊端，遥望科技团队总结过往经验，整合了一份“常见艺人Q&A清单”来快速解决合作中的沟通问题；同时，制定了一套可标准化的战略白皮书，将风险判定前置，此后在艺人引入时，平台可严格按流程落实，提升效率。

此外，遥望科技立足自营业务，通过业务能力模型和商品库的沉淀以及AI的加持搭建“超品中心”，扩大联盟生态，为品牌方、外部直播团队等合作方提供自搭建的SaaS平台，并推出遥望标准化产品，实现直播模板标准化、主播服务标准化、主播培训标准化、商家服务标准化、短视频挂车标准化。

这最大程度降低了细节问题导致风险的概率，同时也让业务执行更方便地控制成本、提升成效。

截至2024年上半年，遥望科技直播电商业务实现总GMV93亿，同比增长约50%；下半年，遥望科技进一步规划了近年规模最大的“双11”，并利用人格化的内容、“综艺+直播”等模式撬动了更大资源和流量。

截至11月２日，其直播场次大幅超额开播922场，抖快直播GMV相比去年同期增长64%，GMV破千万场次同比提升53%，GMV破亿场次同比翻倍。

内部创新，外部出海

受益于战略优化，财报显示，2024年前三季度，遥望科技在保持营收的较高增速下，归母净利润重回正增长，同比增速为9%。其中，第二、三季度，净利润增速均在20%以上。同期经营活动产生的现金流由负转正，达0.9亿元，相比2023年同期的-3.3亿元资金情况明显改善。

这一切都是通过一套专业方法论实现的。对内，遥望科技在持续对业务进行有序创新。对外，它则在将成熟的经验输出到海外市场，打响中国电商的国际影响力。

在内部，除去最“原始”的直播带货外，遥望科技近来一直在尝试搭建一个多元化业务矩阵。这些新尝试的前提是，能与直播电商业务形成有效的协同。

2024年上半年中，遥望科技相继出品了《跟我走吧》《现在请开播》等数部综艺；其间，还通过“联盟模式”与内容创作者合作开发多样性短剧，并借助明星+达人+直播的“品牌定制剧”进行组合营销，实现了品牌的曝光和转化，上半年其短剧业务充值流水约1.6亿元。

在综合考虑高品质平台内容投放、IP私域运营开发、高效率商域投流等三大拓展维度的基础上，遥望科技为合作品牌提供了一整套可多模块参考应用的专业解决方案。

如今，遥望科技已在短视频种草、品牌定制短剧、商业综合体、综艺演出、IP切片、遥望云AIOS等领域进行了探索。以优质内容蓄水，通过短剧、影视、综艺等形式输出，做大IP声量，最终挖局出更大的商业价值，这是一条完整的线性化运营路线。

据悉，目前在与品牌的合作中，遥望科技已将此链路完全跑通；明年最重要的商业化业务提升导向，是进一步完成此线路从“线”到“体”的服务升级。

而在另一面，遥望科技更懂得抓住电商的全球化机遇。2024年是遥望科技直播电商业务出海的元年。这一年，遥望科技组建海外Tik Tok直播运营团队，并宣布对此将有明确的长远规划。

艾媒咨询数据显示，2023年中国跨境直播电商市场预计规模同比高增155%至2845.8亿元，增幅远高于国内。

相比国内，欧洲、北美大多地区的直播电商市场依旧处于发展初期，缺乏成熟的主播培养体系。这个现象级头部主播孵化的缺口，正是中国MCN机构在寻找的增量机会。

2024年，遥望科技利用在国内已搭建的一整套专业化直播电商模式，在经过本土化创新后，对达人进行系统化培训以及精细化指导，包括电商节奏话术、产品讲解逻辑等。遥望科技欧洲区直播负责人王晨艳将中国MCN机构出海的核心优势概括为“专业”，专业意味着能更快在区域市场跑通流程，创造成绩。

2024年刚刚进入海外市场，遥望科技便先后辅助英区主播@madebymitchell、@Bperfect、@virgoboutique分别创下TikTok英国直播纪录、商家历史最高、全英服饰直播新纪录。

图源：遥望科技Yowant公众号

孕育于生态链更完整的国内市场，且由中国MCN主导的直播“方法论”，正以更强大专业性引领海外潮流。在遥望科技手中，核心的资源和能力继续沉淀，同时打开对外连接的窗口。海外市场塑造成长性，似乎正在逐步接近水到渠成的境界。

IP立体化经营，迎接直播电商新阶段

回归行业视角，直播电商正在进行全面的更新换代，例如AI营销带来生产力变革，再比如“直播+”场景效应以及数字人直播等新内容形式的出现。在需求端理性化的趋势下，这些创新因素在事实上需要操盘者拿出新的吸引力，适应行业规则的变化。

过去三年，除了在商业经营趋向多元化，并打造出一套详细的经营模式之外，遥望科技还悄然开始了单一IP经营向“立体经营”的全面升级。

遥望科技认为，消费者回归理性后，每一个IP都要有固有的存在内核，尤其是同时兼备功能＋情绪两种价值的，才能真正构建起用户粘性。打上文化标签的董宇辉是典型的情绪IP主播，强调质量的李佳奇则是典型的功能性IP主播代表。

然而，这些只是少数个例。最重要的问题是要推而广之。遥望科技的优势在于，其旗下明星主播矩阵，在情绪价值上已经有了先天优势。遥望科技需要在最大化开发这些情绪价值的同时，补齐和放大功能价值。

这个问题可以在某种程度上回到两种电商模式的思考中去：最开始的直播电商打法无非是投流，流量驱动很容易形成短期的商业化爆发，但对IP效应的增强是不足的。而在传统货架电商中，品牌逻辑的存在让它一直建立在长期经营的基础上，也因此可以对泛化的流量形成一种“收束力”。这恰恰是让流量扎根在IP层面的好方法。

因此，重塑货架，也是遥望科技强化主播IP经营的另一环。把消费者追随的IP转化为货品池的精神载体，在事实上提升了转化率的上下限。

今年双“11”期间，遥望科技通过一个直播预约的动作，“复刻”了传统货架电商中管住店铺行为的价值。如“可复美”品牌直播专场中，贾乃亮的短视频预约量达9.7万，且都是曾购买过该品牌产品的忠实消费者。这种“预测先行”的策略，使团队能通过数据预估销售，优化直播策略，实现最大化转化兑现。主播IP因此释放了蓄水池效应。

并且，因为直播的即时性，这种反映消费者关注度的方式其实比货架电商的关注逻辑更容易驱动生意增长。

融合主动消费和兴趣消费场景，将IP塑造成一个“店铺”或“品牌”，这就是遥望旗下IP直播间正在进化的另一面。

展望2025年，遥望科技表示，将为品牌和市场提供更全面、更立体、更多链路且覆盖更广泛品类的服务；并以丰富的产品组合、专业的服务团队和创新的营销模式，支持品牌全方位增长。IP在遥望科技手中，已经成为走向全案服务的一大关键。

谢如栋曾经说：“每个直播间应该有自己的个性，人格化的直播间应该是未来真正的发展方向。”

从这句话出发，遥望科技商业化的想象力正在弥散开来。一个直播间就像一颗独立的星球，衍生出越来越多的可能性。在这种裂变中，遥望科技逐渐推开了直播电商新阶段的大门。

来源：松果财经