本报记者 王勇 王玉青
7月20日，记者从辽宁销售非油公司了解到，今年上半年，这个公司实现非油店销收入8.08亿元，同比增长6%，非油上半年利润指标同比增长29.19%，实现时间任务过半目标。非油收入和毛利指标均在销售板块位居前列。
作为一家省区公司，辽宁销售是如何实现这一成绩的呢？记者在辽宁销售进行了调查。
精准施策
把昆仑好客的品牌打出去
辽宁销售现有加油站1300余座，99%的站点依托加油站平台开设了昆仑好客便利店，其中城市便利店占比46%。
为了提升昆仑好客便利店的市场形象，近年来辽宁销售大力优化提升便利店形象，标准化形象店占比达到74%，并且打造了大连星海湾、沈阳怀远门、抚顺望花桥等一批旗舰店，强化了昆仑好客便利店的统一形象设计和配置。
为了把昆仑好客打造成为客户可信赖的生活驿站，辽宁销售强化商品数质量管控，把好商品“进口”和“出口”关，确保进货渠道正规，数量和质量可靠。同时借助昆仑好客开展的“百城万店无假货”行动，深化“优品、优质、优享”的核心经营理念，向客户承诺无假保真、降价不降质量的好形象。
通过深化与知名品牌合作，先后在便利店建起了麦当劳速餐厅、肯德基汽车穿梭餐厅等，提升了“昆仑好客”高端品牌市场的影响力。通过精准施策，辽宁销售经营的1300多座昆仑好客便利店，品牌认知度由“十二五”期间不到50%，提升至目前的80%。
精准营销
让客户主动走进昆仑好客
7月12日，是欧洲杯足球赛决赛的日子。而在欧洲杯开启决赛阶段比赛以来，辽宁销售的昆仑好客便利店里，与欧洲杯比赛有关的商品就被陈列在便利店的醒目位置，堆头别具一格，非常吸引人。
随着炎炎夏日来临，以“激情夏日、干杯辽宁”为创意的自有商品龙山泉精酿啤酒的堆头陈列，也是便利店对外营销的另一重要卖点。
类似于龙山泉啤酒的营销策略和抓住欧洲杯足球赛契机开展的营销举措，以及随着奥运会赛期的临近，辽宁销售非油公司策划的奥运季营销策划方案也随之推出。以上种种，正是今年辽宁销售非油公司实施精准营销，引导客户来昆仑好客的部分举措。
在辽宁销售本溪分公司太子城加油站，为推动非油提质增效工作，站内员工主动调整销售策略，分析顾客夏季旅游出行所需商品，将武夷山矿泉水、好客壹生纸巾、渔夫尚选金枪鱼罐头等相关出行关联产品打包成组合装，解决客户出行所需；优化重整陈列布局，进行包装饮料创意堆头设计，拉动“后备厢计划”销量。
辽宁销售非油公司副经理焦进元告诉记者，公司采取的一系列营销措施，其目的就是全力引导顾客将消费力倾向于昆仑好客，让客户走进昆仑好客成为一种习惯。
拓展市场
把昆仑好客的服务送到客户家
“咱们的全年非油销售任务已经超额完成了！在余下的6个月时间里，大家再加把劲儿，争取突破百万元店……”
6月30日的早班会上，塔山站经理付博激动地向站内员工通报情况。
塔山站是辽宁销售葫芦岛分公司坐落在塔山乡国道上的一座城郊小站，地理位置看似优越，但却与两座对手加油站“狭路相逢”——油品常年价格直降、车用尿素低价促销，周边又没有居民区。这样的市场环境和销售压力一直让付博苦于寻求突破。
“辽宁电视台黑土地栏目介绍的化肥来塔山加油站就能订购了。”“买化肥欢迎到塔山加油站，甭管几袋只要您需要，我们都给送货。”
付博带领全站员工积极开展开口服务总动员，积极走出去开展店外非油营销工作。这些线下营销措施和及时的上门送货，让客户慢慢记住了中国石油塔山加油站。年初以来，塔山加油站非油毛利同比增长，前5个月完成毛利计划的129%，完成全年毛利任务的68.6%。
辽宁销售非油公司经理董英传告诉记者，在乡村站将客户的需求送到家，是辽宁销售能够赢得农村市场的重要一环。而在城市站，率先引入美团、饿了么等外卖平台，辽宁销售非油公司将便利店的营销辐射到了周边3～5公里范围，今年截至目前外卖服务收入实现大幅度增加。
来源：中国石油报
