作者：苏打出品：明亮公司
！“那一刻我终于听到了房间里空调的声音，有人在后面说话的声音。大脑的感觉就像是四面八方的声音都向我涌来。”
据不完全统计，目前我国仅传导性耳聋和单侧耳聋的患者，保守估计已超2000万人。若叠加由于正常生理退化造成的老年性耳聋，这一数据将飙升至1亿人左右。但目前临床端和消费端能够提供的解决方案并不充足。一方面，消费级听力赛道被无研发、无品牌的产品充斥；另一方面，手术植入骨锚等解决方案不仅费用高企，术后恢复等环节亦存在诸多风险。
是否有更完美的替代方案为听损者提供“好声音”？
2020年，声佗医疗旗下SoundBite G3牙骨导助听器产品开始在中国进行临床研究和市场商业化概念测试 。2023年11月，迭代后的SoundBite G4（品聆）正式面市。该系列是全球唯一用非手术方式实现直接骨传导的产品，由于佩戴方便、隐蔽舒适，可实现10倍于经皮骨传导的声音传导效率且无需承担术后感染等风险，成为美国和中国细分听力市场的潜力“爆款”。
作为业内全球独创牙骨传导技术的“先驱”，近日，「明亮公司」独家对话声佗医疗创始人普强凌，并就牙骨传导听力重建技术的进展、产品商业化进程、公司未来拓展计划等话题进行深度探讨。
2006年，Sonitus Medical在硅谷成立。2010年，牙骨传导技术获“美国十大创新医疗”榜单第一名；2011年，第一代SoundBite G1获美国FDA批准，主要用于临床研究。2013年，SoundBite G2在美国正式面市，但在美国本土的生产成本过高， 阻碍了商业化步伐。
彼时，恰好接触到SoundBite的普强凌被该产品“震撼”，于是联合几位合伙人主导收购Sonitus Medical，并于2016年正式将公司迁至上海。2017年，Sonitus Medical Shanghai（声佗医疗）正式在上海运营。
天眼查App显示，2021年，声佗医疗曾完成一轮来自沂景资本、乔景资本、璟沃投资的股权融资。据「明亮公司」最新获悉，公司新一轮A+轮融资正在募资中，预计于今年4月份完成。
今年3月3日第25个“全国爱耳日”，声佗医疗还积极参与到复旦大学附属眼耳鼻喉科医院开展的大型义诊和系列科普活动中，以专业之力引导公众增强听力健康意识、科学护耳。
据普强凌介绍，自收购Sonitus Medical并将公司迁回中国后，整体成本大幅缩减，尤其是生产成本。目前，中国在牙骨传导听力领域已是全球技术最领先的国家。“听力赛道是目前可见的国内外差距最大的应用领域之一。但相较于此前大规模的仿制品，我们选择了一条更难的路，自主进行研发和严格的临床测试”。普强凌坦言。
“传导性耳聋和单侧耳聋患者数量庞大，但这仍旧是一个被严重低估、需求未被满足的市场。伴随医疗理念的升级，患者在解决病痛之外，对生活质量的要求越来越高，而声佗的牙骨传导技术和产品恰好填补了这个市场空白。潜力巨大的单侧耳聋市场也因此被创造出来，这是创新原创技术的威力。”
与近几年涌现出的年轻创业者不同，普强凌是一位“60后”，拥有超25年医疗器械及药品行业经验，曾历任美国百时美施贵宝公司亚太及中东区高级市场经理、美国康维德中国区总经理、美敦力中国区事业部总监、美国泰利福大中华区总经理。50多岁进入复星医药担任医药医疗器械事业部董事长时，面对公司上下无数位成功创业者，他的创业的激情也被“点燃起来”。
此前，普强凌曾主导将多项全新技术引入中国，包括射频及微波肿瘤消融系列、透析长期血管通路系列、深静脉血栓系列解决方案、高端疝修补及外科缝线系列、达芬奇外科手术机器人中国落地项目等。如今，他又将眼光瞄准一正在起飞的听力重建赛道，再一次按下“填空”键。
“通过自主创新和原创技术加持，目前由5大国际巨头把持的传统听力市场‘院墙’迟早会被新势力打破。而我们希望成为这股洪流中的中坚力量。”普强凌表示。
以下为「明亮公司」与普强凌的对话内容（有删节）
Q：明亮公司
A：普强凌 声佗医疗创始人
普强凌（来源：受访人提供）
迁回国内后整体成本大幅下降
Q：2016年，公司从硅谷迁至上海，背后有哪些思考？
A：主要出于降低成本的需求。当时我的一个大判断是，假如中国都不能把它做得更便宜，全世界没有第二个地方可以。而当初决定收购这个项目，也是因为我们预判迁入中国后能将产品价格降下来，并产生巨大市场机遇。
由于构成非常复杂，产品在美国制造的成本也非常高。彼时的供应商大多同时给苹果、特斯拉等巨型公司同时供货，工艺虽然足够精湛但报价也相应很高，且制作时间超长，仅排队等待生产便需要大约半年，导致产品迭代非常缓慢。
2016年，我连同几位合伙人完成对Sonitus Medical公司的收购后，决定将项目完全迁入中国，并落址上海。一方面大幅降低了成本，另一方面国内的听力赛道正在起飞，对我们而言是非常好的机会。
我们的愿景是以中国强大的供应链能力加持硅谷原创技术，通过大幅缩减成本降低使用成本，从而普惠全球患者。
Q：成本下降应该也同步影响到产品售价？
A：是的。早期产品在美国的售价约8000美金，折合人民币约5-6万元，而且无法进医保，所以销量有限。但其实成本也很高，大约5000美金左右。
如今我们将成本大幅缩减后，新款产品定价为人民币2万元+，仅为手术价格的1/5（一次骨锚植入手术的价格约为人民币10万元），以中高端气导助听器的价格实现了超越外科植入骨传导的听力效果。同时，销往美国的产品预计价格也将下降至与国内持平，折合美金仅约3000-4000美金。我们预计这一举动将带来更多海外用户。
此前，对听力有较高要求但对气导助听器效果不满意的用户，可能会因手术的高门槛而放弃治疗。我们成功为这类人群提供了更好的解决方案，并大幅降低了他们追求高质量听力的门槛。
Q：目前我们有哪些已上市和储备中的产品？
A：已上市产品包括4款，2020年面市的SoundBite G3，2022年面市的聪聆，以及2023年面市的两款，SoundBiteG4和通聆。
Soundbite G3延续原美国设计，用于中国的临床研究和市场商业化概念测试，大部分零部件已实现本土化；聪聆是针对儿童的高品质骨传导助听器，采用欧洲领先技术+上海研发，定位高端进口替代；通聆同样采用欧洲技术和中国设计制作，但不同于牙骨传导，采用的是眼镜款骨导助听方式，适用于特定需求患者。
去年刚刚面市的SoundBite G4功能更先进，外观更时尚，显著改善了前代产品的用户体，成为真正在美国和中国市场商业化的潜力‘爆款’ 。
我们还有大量储备产品计划。2024年已规划3-5款新品，临床听力效果对标世界高标准，深度理解用户的痛点和需求，在功能、可靠性和体验上做到极致。有信心通过1-2年的新品上市，将令人尖叫的产品组合亮相中国、美国和欧洲的听力学大会。
Q：未来的新产品是否有重新销往美国或者全球其他地区的海外计划？
A：SoundBite G4（品聆）于去年11月份在国内开始售卖，目前正准备销往美国，因为需要做一些补充申请。已经有十几个美国患者开始试用这款产品，我们正尝试用更加先进的手段，通过扫描患者牙模进行3D打印，在国内进行组装。如此一来将大大降低患者成本，并推动销售。
此外，未来还有销往欧洲的计划。但这一计划将在夯实国内和美国市场后，逐渐推动。
Q：自开始商业化以来，我们的销售额大致在一个什么数字？
A：2023年是我们的商业化元年，我们主要产品的销售真正开始于去年第四季度，全年销售额约近一千万人民币。2024年我们至少还有3个新品上市，预计未来2-3年销售额将继续保持2-3倍的快速增长。
以当前的定价看，中国细分市场至少有2000万名患者，千分之一的渗透率就有2亿元的销售，我们才刚刚起步。未来美国市场打开后，这是个比中国更成熟的市场，渗透率远比中国高，市场更大。
「替代外科植入方案的下一代主导技术」
Q：目前，听力赛道在产品供给方面的整体状况如何？
A：当前听力赛道中的商用听力设备无外乎三种，普通气导助听器、人工耳蜗和骨传导助听器。他们之间没有竞争关系，只是针对不同类型的听力损失。
普通气导助听器的本质是一个声音放大器，在听力赛道中覆盖人群最多，主要用户是因年龄衰老耳蜗功能退化的老年人，以及长期带耳机等重度噪声引起听损的年轻人；人工耳蜗则是针对先天或后天因耳蜗功能障碍造成的全聋或极重度聋人群。
骨传导助听器目前大致包括「严肃医疗级骨导助听器」和「消费级骨导助听耳机」两种类型，主要针对外耳道闭锁、中耳炎、胆质瘤、中耳硬化症等人群，以及因突发性耳聋、听神经瘤等造成的单侧耳聋人群。
Q：在骨传导细分领域，牙骨导技术有哪些优势？
A：骨传导技术本身又分为经皮骨传导和直接骨传导两种，前者声音振动通过皮肤软组织，传导过程中的损失率非常高，效果亦不理想。
典型的直接骨传导是外科植入骨锚助听器，目前骨传导的‘金标准’也是目前看似‘终极’的解决方案。但由于涉及手术，不仅存在较高的感染风险等，价格也非常昂贵(约人民币10万元+)，目前在患者当中的接受度很低。
声佗医疗的牙骨传导听力系统作为革命性的创新，是唯一用无创方式实现的直接骨传导，可通过牙齿-颅骨-耳蜗进行无损传导，传导效率是经皮骨传导的10倍，尤其保留了对听力至关重要的高频信号，超过临床听力‘金标准’，且2秒穿戴、极致隐蔽、不影响进食，费用也仅为手术的1/5。同时，由于搭载牙骨传导数字处理中枢以及牙齿无感精密震动等技术，产品还可以根据环境进行降噪和音质优化，令声音更清晰、更自然。
Q：这一技术是否将会成为未来听力重建的‘终极解决方案’？
A：目前尚无法定义‘终极’，但牙骨传导一定是替代外科植入方案的下一代主导技术。
被誉为‘欧洲听力学教父’的剑桥大学Brian Moore教授曾主持做过一个临床研究，结果显示，牙骨导的听阈优于手术植入骨导10分贝，患者主观评分更高。
牙骨导也在国内解放军总院、上海第九人民医院和第六人民医院进行临床实验，结果与在美国的临床结果一致。目前正在多家医院进行牙骨导用于听神经瘤术后单侧耳聋听力重建的临床试验。
Q：我们是否预估过这类目标人群的数量，以及国内大致的需求量？
A：来自医疗端的统计数据显示以单侧耳聋和传导性耳聋患者数量计，前者保守估计约1800万人，年新增突发性耳聋约36万人、听神经瘤患者约13万人；后者保守估计约500万，年新增先天小耳畸形 患者约4000人、慢性化脓性中耳炎患者约20万。从这一统计数据看，除去其中较难触达的用户，目前我们面前至少有2000万用户等待开拓。
美国市场的空间也非常大，包括900万单侧耳聋患者（每年新增6万多人）以及240万传导性耳聋患者。
再扩大至整体人群看，一方面，中国目前已存在的听障人群超1亿，干预比例却小于3%。中国人均助听器使用量是美国的1/10，这意味着与美国相比，我们在听力市场有10倍的市场空间需要填补。
「要完全仿制我们的产品非常难」
Q：面对如此庞大的市场，公司计划主要通过哪些方式进行心智教育？
A：由于我们定位医疗级产品，因此目前的主要渗透阵地还是在医院。
此前，我们也曾尝试过在消费端进行触达推广，但效果并不理想，因为其中有个闭环逻辑——就医疗级产品而言，即便消费者在某些渠道看到你的产品，通常还是会去咨询医生。如果医生对产品有所了解，消费者将会对产品产生更强的信任感，消费心智随之建立；而如果医生对产品一无所知，消费者便往往会得到消极的反馈，并很难产生购买行为。
发现这一问题后，我们立即更改路线，先集中力量渗透医院和医生，在临床端对产品进行宣传教育。如此一来，不仅渠道推荐最为精准，同时也可以实现对消费者的天然心智渗透。
Q：截至目前的渗透情况如何？
A：截至目前，我们已经在北京、上海、成都、广州四个城市的30多家顶级医院开展了产品推广。以全国1000多家三甲医院计算，我们还有巨大的发展潜力。
Q；目前国内外的用户数量分别为多少？
A：截至目前，我们在美国已积累超过3000名用户。中国市场由于去年刚刚开始商业化，因而处于起步阶段，但目前也已积累了近2000名用户，牙骨传导产品的用户近1000名。
Q：据你观察，目前国内听力市场大概是一个什么状态？
A：国内助听器市场规模超80亿人民币，并拥有两位数的年增长，但中高端听力设备(助听器、人工耳蜗和骨传导)的进口占比大于90%，国产产品仍旧处在无技术、无品牌、低端组装的发展阶段，产品同质化严重，且利润率很低。
所以我们最初回到上海时的愿景，是成为全球无创医疗级听力重建的领导者，以及中国听力行业的领先品牌。如今，我们的患者从内蒙古、长沙、兰州、青岛等四面八方慕名而来，甚至还有用户自费从美国飞来上海寻求新一代产品。
Q：要实现这一目标，公司有哪些优势或竞争壁垒？
A：截至目前，我们已经拥有相关128个发明专利，是中国发明专利最多的听力公司，并拥有听力效果超越现有手术植入骨导的金标准，且是全球独创、领先代际的牙骨传导技术。
但牙骨导技术产品尽管看似简单，却是一个涉及软件、硬件、芯片、算法、通信、牙科材料等多个领域的高度跨行业产品，工艺涉及高端定制，保证产品能在最挑剔的口腔里，几乎感受不到产品的存在。
再进一步讲，即便我们将专利全部开放，也未必有公司能够完全复制同样的产品。
Q：要实现这一目标，应该离不开一个优秀的团队。
A：这款产品初创时便是一个由全球顶级牙科专家和顶级听力学家跨界合作的‘作品’。隐适美首任CTO便是其中的founder之一。
迁回中国后，我们同样秉持了这种超强的团队搭建理念。经过长时间精挑细选，核心管理团队，成员包括在多家跨国听力公司研发经验的听力学家，来自GE和美敦力的营运副总和销售副总。我们的工程师团里有苹果供应链AirPods Pro团队的电子工程师和HomePod团队的声学工程师。
与此同时，我们还有一个优秀的科学顾问团队，由斯坦福大学原听力中心主任 Dr. Gerald R Popelka，剑桥大学荣誉听觉感知教授、英国独立听力保健专业人员协会主席 Dr. Brian Moore 教授，曾经开发过世界上最大和最小 X光扫描仪、世界上最小地震预测计算机系统的Dr. Reza Kassayan ，以及北京协和医学院教授、国内著名听力学专家张建一教授组成。
产品迭代及精进空间巨大
Q：目前在产品组合上，牙骨导和其他产品是如何配比的？
A：牙骨导产品占到大约50%左右，是主力品类。另外还有针对儿童和特殊场景的产品，以及眼镜款。有不少患者会同时购买两款产品，牙骨导产品在需要精听时使用，眼睛款在日常社交场合使用。这也给予我们很多产品应用场景启示。
眼镜款的核心技术和核心部件（镜框）来自欧洲。目前市面上类似的纯进口产品大约人民币4万多元，而我们的售价几乎仅为2万多元，上市后非常受欢迎。
Q：牙骨导之外的这些产品，定位医疗级还是消费级？
A：也是医疗级。但我们正在进行更多研发，今年会推出几款新产品，在保留医疗级系统的基础上增加消费级体验。比如眼睛款，消费者可以远程验配，然后将数据传给我们，或者也可以在我们的听力师指导下远程验配。
Q：对于这类产品，复购率情况大致如何？另外卖出后是否还会通过后期维修的方式持续收费？
A：产品售出的那刻，是我们收益最大的时刻，通常不会产生很多复购。当然患者使用过程中会出现各种情况，比如配件丢失、电池老化等，但不太高频。我们的目标是巨大的2000万用户池，所以复购率对我们而言不是特别重要的营收指标。
Q：在产品迭代方面，未来我们会在哪些方面去精进？比如形态、技术等。
A：在迭代方面，我们有这样几个方向，一是进行更多、更全面的专利布局和覆盖；二是紧密结合技术发展的趋势，比如电池变得更薄了，芯片技术进步了，我们的产品就可以进行迭代。只要技术领域有任何进展，我们都可以把它用到产品迭代上。
比如，我们有一个专利已经得到批准，是把多有电子元件塞在牙冠里面。用户如果连续种植两个牙齿，就可以直接将牙齿设计成骨传导设备，届时卡在牙齿上的部分会变成充电器。但目前该技术尚无法实现，因为电池的密度还不够，无法集成到小小的牙齿上。
Q：集成在牙齿上这个技术非常有趣。假以时日技术成熟后，是否可以同时拓展牙科诊所这类更专业的渠道？
A：这个可能性当然存在，但目前尚处于初步规划阶段。尽管C端已经有几百位患者是主动找到我们，但我们大规模向C端拓展的条件尚不成熟。资源有限的情况下，我们仍旧希望先做好医疗端及临床端的精准用户触达。
Q：基于当前的社会发展水平、消费者认知状态等因素综合考虑，你如何看待中国听力重建市场的未来？
A：伴随中国的发展和强大，受过教育、富裕的人群正在变老，这将对听力重建市场带来许多积极变化。另外，就行业本身而言，由传统听力巨头把持的市场格局或将发生显著变化。
以体量最大气导助听器赛道为例，一直以来Sonova索诺瓦、WSA、戴蒙特Demant、GN Resound和Starkey五大国际听力巨头一直牢牢占据主要市场份额。
但近年来，消费电子产品的芯片算力、声音处理算法甚至AI等技术日新月异，导致一些‘外行’公司迅速崛起。例如，苹果公司拥有的助听相关专利比任何一家传统助听器公司都多，AirPods Pro的声音处理H2芯片的算力是传统高端助听器芯片的千倍级；Bose、三星、华为、腾讯等大厂在听力方面也有类似的技术和企图。与此同时，无数初创公司也在加入颠覆听力行业的竞争中。
而这也将成为牙骨导技术和声佗的巨大机遇。可以预见，未来传统听力行业的‘院墙’迟早会被创新技术冲垮，而我们正是这股洪流的的一部分。
